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1、1,蓝月亮 销售部 KA入门培训,2,提纲,蓝月亮产品族系蓝月亮销售部架构蓝月亮KA架构蓝月亮销售渠道模式蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？卖场业务基础概念简介,KA门店要做什么？,3,蓝月亮产品族系,洗衣液,衣物护理类,个人护理类,家居护理类,洁净洗衣液,全效洗衣液,宝宝洗衣液,羽绒服洗衣液,衣物消毒液,衣领净,柔顺剂,丝毛净,彩漂,漂渍液,芦荟洗手液,野菊花洗手液,儿童洗手液,健康洗手液,人体消毒液,维E洗手液,地板净,家居消毒液,玻璃水,漂白水,果蔬净,洁瓷宝,强力厕清,Q厕宝,洗洁精,全能水,油污克星,其中，绿色为公司进攻战略品种，红色为公司收缩战略品种。,4,蓝月亮销售部架构,销售总监,
2、促销线,KA线,客服线,通过招聘、培训、管理促销员达成目标,服务促销线优化终端资源,经销商管理,数据中心,5,蓝月亮KA架构,全国KA经理,高级大区KA经理,大区KA经理,助理大区KA经理,高级KA经理,KA经理,助理KA经理,高级KA主任,KA主任,助理KA主任,高级KA代表,KA代表,助理KA代表,6,KA:key account，重要客户。客户是谁？,7,渠道模式,产品生产商（蓝月亮）,customer,代理商,零售商Auchun,零售商Wal-martMetroRt-mart(eastern),代理商,零售商,批发商,AmwayAVON,8,客户？代理商（经销商）、批发商、零售商谁是重
3、要的客户？大零售商（经销商由客服线管理。）沃尔玛、家乐福、大润发、麦德龙、欧尚、乐购、世纪联华、美廉美、物美、百佳、农工商,9,蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？,蓝月亮公司,经销商,卖场,1、订单、付款,2、发货，配送,广州仓,上海仓,天津仓,经销商仓库,卖场仓库,3、订单,4、配送,卖场货架陈列,6、陈列,顾客,7、付款,8、得到洗衣液,家,9、拎回家,5、付款,现金流,物 流,10,卖场业务基础概念简介,分销陈列价格活动促销员,11,分销：使终端有某个产品卖给顾客。SKU:stock keeping unit(库存量单位）产品统一编号的简称。条码状态：EG：,分销,12,I.常规陈列：,陈列
4、：display。商品在终端的摆放、排列等。,陈列面位（商品摆放的面数、在货架上所处的位置）纵向陈列（同一品类、品牌、颜色等纵向摆放）横向陈列（同一品类、品牌、颜色等横向摆放）集中陈列（品牌集中摆放一起）组合陈列（依据功能、规格、颜色等标准摆放方法）黄金陈列位（1.2m-1.5m高）,陈列,13,II.特殊陈列(针对每个系统会详细说明）,Ex.其中一种特殊陈列端架,14,价格,价格：价签：零售价：顾客购买产品的成交价卖场进货价：卖场从经销商处买货成交价。含税进价/未税进价：跟价：某一渠道或门店为了维护低价形象，根据一定原则调查并使产品零售价不高于竞争对手价格。活动价：活动期间，顾客购买产品的优
5、惠价。进货变价时间：零售价格变价时间：,15,活动,活动形式：海报（印花、厂商周、主题活动、剪角印花)店促,活动内容：买赠、抽奖、折扣、互动、演示,活动陈列原则如：大润发印花产品必须在最显眼主通道位置；（大舞台）海报产品门店必须免费陈列；等等.,活动：为了促进产品的推广和销售,16,促销员,1、产品推销2、陈列维护3、活动推广,蓝月亮公司最重要的终端促销资源！,17,我该做什么？,？,？,？,知道门店架构，找准谈判对象,具体谈判内容,了解门店基础情况,KA门店工作如何做,围绕以上三点对四个系统分别进行业务操作详解！,18,欧尚业务操作,乐购业务操作,大润发业务操作,麦德龙业务操作,19,欧尚简
6、介,1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生。它在经营中首次将“多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一。1999年7月18日，欧尚在中国的第一家店上海中原店正式开业，营业面积为8000平方米。现有门店数：31家。,20,欧尚门店架构图,食品部门处长,门店店长,电器部门处长,个人护理部门经理,家居清洁部门经理,杂货类部门经理,部门员工,部门员工,部门员工,百货部门处长,部门促销员,部门促销员,部门促销员,21,5.活动费用支付,2.黄牌价,1.跟踪订单,3.特殊陈列,4.促销员进场,欧尚业务,22,卖场部门经理下订单,传
7、真到经销商上海邦固,物流配送,上海分仓,库存不足,库存充足,欧尚仓库,订单到货流程图,一.订单流程简介,备注：邦固库存不足，会向上海分仓下订单，我司产品2-5天内会到达邦固,跟踪订单,发货,23,二.订单类型简介,欧尚内部系统设置好的程序计算的订单量，每周固定时间在系统页面跳出来,系统跳单后或更改系统订单量后，打印出来，传真到经销商处的订单。,目前经销商处以此订单为有效订单,订单,系统订单,手工订单,24,三.订单操作规则,计算公式：订单量=安全库存-订单日当天库存量,安全库存=订单日均销量*周转期,订单日均销量=昨天的均销量*30%+前天均销量*70%,周转期=下次订单到货日这次订单到货日,
8、若有特殊陈列，或者利用客情关系，可让经理在计算好的结果上手工修改订单量，确保活动正常进行，避免断缺货,A.系统跳单操作,B.手工订单操作,25,四.具体各门店下单时间订单时间：,26,由上可见：欧尚的订单量是与销量紧密挂钩的。利用客情关系，加大订单量，是治标；真正的提高日销量，从而扩大库存量，,是治本。,小结,标本兼治，才能从根本上解决断缺货的问题。,返回,27,黄牌价店促活动,在欧尚超市中，将价格标签变成黄颜色，称为黄牌价。,代表两层含义：让利，畅销品,这是被广大消费者所接受的具备说服力的店内促销方式,一.黄牌价简介,28,黄牌价,1,2,3,4,二.黄牌价操作,店促产品扣点5%以上,产品非
9、负毛利销售中,十五天为一个档期,必须间隔一档操作,29,可以将全部店促产品一分为二，分上下半档来操作，便可以店促活动不间断进行中了。,小结：,30,陈列,一.陈列分类基础陈列，特殊陈列,二.陈列简介,A.基础陈列简介（见P12详细说明）,31,B.特殊陈列简介,特殊陈列,堆头,落地陈列架,挂网挂条,端架,查看请逐个点击,专柜,32,落地陈列架（侧货架1）,返回,33,专柜1包柱,专柜2货架,专柜,34,专柜3演示台,返回,35,堆头1促销筐（桶）,堆头2形象堆,返回,堆头,36,端架,返回,37,挂网,挂条,返回,38,二：特殊陈列操作,绘制门店陈列图完善资源盘点表,交付促销线审核,特殊陈列谈
10、判依据,由促销线决定活动位置,门店谈判,谈判原则,位置最佳 成本控制和人员配置到位,39,促销员,一.促销员谈判,增加人数,促销线的需求,销售目标,A.促销员谈判依据,40,B.谈判内容,1.促销员人数2.促销员排班（可以做一休一）3.促销员站位（洗衣液，家居清洁，洗手液分开站位）4.对应的特殊陈列（特殊陈列有促销员专职）,通道,堆头,演示：,+,10个促销员,=,通道,堆头,41,生效,与办进场前三天交给部门经理，由其找人事经理，部门处长和保安经理签字,二.促销员办进场,附各超市办进场时间表,促销员资料表必须填写完整，加盖公章。,42,小结：人员的增加势必造成管理难度的上升，可以积极配合督导
11、，及时反映促销员销售情况。为我们以后的卖场谈判，营造一个有力的氛围。,三：促销员有效时间 积极沟通，做好前期调查，不断努力，将促销员的80%的时间释放出来，增加销量。,43,B.帐扣代垫,一.费用支付方式：经销商代垫；分公司直汇。,协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，由经销商处支取现金卡。,协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，根据门店需求，拿取费用单，交由经销商盖章，费用项目勾帐扣选项，卖场方可扣除此费用,1.经销商代垫,A.现金代垫,B.邦固帐扣,44,2.分公司直汇：在签订协议后
12、，在协议上标明，此费用由分公司直汇，然后活动生效后，根据门店需求，拿取费用单，交由经销商盖章，费用项目勾支票选项，将费单和支票交由卖场。在分公司直汇的情况下，我方负责取回支票。在次月的20号后可取回,45,乐购简介,TESCO在国际,46,2004年，TESCO通过与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团携手合作，进入中国市场。2006年，TESCO将所持股份从50%增加到90%。目前，TESCO正专注于华东（包括上海）、华北（包括北京）、华南（包括广州）这三个区域持续地发展业务。2008年初，TESCO完成了对全国所有门店的形象整改，把现有的门店更名为“Tesco乐购”。截至2008年10月，
13、TESCO在中国拥有58家超级大卖场，致力于为顾客提供满意的购物之旅。,TESCO 在中国,47,乐购门店管理架构,店长,经副理,课长,组长,员工,48,4.活动费用支付,2.店促活动,1.跟踪订单,3.促销员进场,乐购业务内容,49,跟踪订单,乐购大仓,乐购订单组,蓝月亮公司,经销商,订单系统,下单,送货,下单,送货,下单,PBS订单,PBL订单,送货,门店,一.订单流程简介,50,二.门店订单规则,门店订货,电脑拉单,手工订单,在门店指定订单日内，门店会将当日订货商品的明细打印出来，上面内容有商品货号、名称、库存、在途量等；门店根据上面信息订购商品,即相关人员根据自己商品库存写的订单，此订
14、单好处是及时、灵活、数量可控、订单不易流失。,51,PBL订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓无库存的的订单方式，俗称103订单；门店下此类订单后，周一、四上午乐购订单组收集各个门店订单，汇总后整理出一份订单直接传真至我司经销商；经销商接收到订单后与大仓约定送货日，在指定日期送货至乐购大仓；货物送抵至乐购大仓后，将被直接按订单分配，直接送往门店。这就完成一次订单流程。PBS订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓有仓位的订单方式；门店下此类订单后，乐购大仓的收单部门直接从乐购订单系统上将订单截取，然后直接根据订单将货物送至门店；若大仓库存不够，订单组将会下单补给库存,52,促销活动,一.活
15、动内容简介 活动分为总部活动和门店活动；总部活动：总部安排的DM海报、店促、厂商周等；门店活动：我司与门店沟通谈判下来的特殊陈列（堆头和端架）。,53,二.活动价格种类：,54,三.陈列,我司在乐购系统现共有52SKU，分为4块，分别是个护（成人洗手液）12个、儿童4个、家庭清洁6个、衣物清洁30个；,空间组部门负责门店排面的基础阵列的规划,空间组在一定时间内将发给门店陈列图,门店按照图纸上的规划放置产品,55,一.促销员进场：门店促销员进场需先与门店沟通，门店同意后先在总部办卡；二.促销员办卡所需资料包括：总部采购所签促销员进场核准书、促销员身份证、健康证、照片一张、340元人民币（300元
16、作为押金，促销员自己保管，40元工本费，公司报销）；三.总部办卡流程：在乐购总部办卡处结束后，去门店找门店课长签字，然后去人事课办理进场手续，购买服装，挂绳等。促销员管理制度（祥见附表）,促销员进场,返回,56,台湾润泰集团,投资关系,康诚投资公司（开曼群岛）,上海不夜城股份有限公司,合资,1997年4月,法国欧尚总部,2001年2月,合资,Sun-holding（50%股份）,持有35%股份,持有35%股份,大润发简介,数据来源：根据网上资料整理,57,简介：2008年5.12地震捐款5000万 营业收入：2008年335.6亿元。位居联华超市、家乐福之后。与家乐福相差仅30多亿。(家乐福增
17、长14.1%，沃尔玛、大润发超过30%）开店数：103家（截止2008年底）107家（截止2009年7月10日）（家乐福、沃尔玛、大润发开店20%左右）2009年目标：营收超过家乐福！（09年开店25家，达到128家）,数据来源：http:/,58,市场布局,（全国总部）上海大润发有限公司,华东总部,东北总部,华南总部,华北总部,华中总部,54家门店,华东物流中心,一期：2005年二期：2009年,14家门店,14家门店,7家门店,华南物流中心,预计2009年完工,18家门店,华南物流中心,预计2010年完工,截止2009年7月10日,59,2.库存控制,1、活动谈判,3.促销员进场,6.费用
18、支付,大润发业务内容,4.价格控制,5.陈列改善,60,大润发活动谈判流程,申请,制定计划,公司审批通过,申报到区域采购,采购传送活动确认单,我司签字确认回传,传送备货通知到订单组,传送活动通知到门店负责人,公司备货,门店负责人落实活动陈列位置、订货量,确认活动执行,填写活动验收单交给财务,落实,提前2.5月,提前2月7天,海报：提前2月店促：提前1月,海报：提前1月店促：提前21天,送货到DC,提前9天,提前15-21天,活动当天,活动结束3天内,61,门店活动谈判内容,1、总部策略落实2、陈列（最佳陈列位置陈列最大化）2、订货量（活动开档前2周的周二下午2：30前确认门店科长 品种预销量充
19、足）3、促销员（若需要活动促销员，需要谈判进场，确认上班时间、是否干活等）4、促销物料进场（如演示台、赠品、形象堆等进场时间、摆放位置等）,海报：,62,门店活动谈判内容,1、陈列位置确定 2、订货量确定（活动开档前2周的周二下午2点前确定门店课长预销量充足）3、促销员（若需要新增活动促销员，需谈判）4、促销物料（若需要辅助物料，需确定物料尺寸、进场时间、摆放位置等）5、费用及支付方式、支付时间（约定费用额、支付方式、支付时间）,店促：,63,库存控制,门店订货原则：电脑跳单+人脑下单相结合一般品种：电脑自动跳单：订单量=DMS系数*库存周期-当前库存量+安全库存量DMS系数=昨天DMS系数*
20、0.7+前天DMS*0.3（断货会严重影响DMS系数，当当前库存量小于安全库存量时候，门店会自动跳单）非常品管理：若出现虚库存（系统中有数据，实际上没货），建议课长将其库调为0，以降低当前库存量，使其自动跳单）活动品种：手工订单 预销量=（最近该品种活动期DMS系数*14天+特殊陈列需求货量-库存量）/(50%70%)(大仓活动第一次配货量为预销量的50%（店促）、70%（海报）。依据活动开档第一天的销售量决定后期配货量。紧急订单：团购订单由门店课长（团购课长）通过ALC向DC下单。,64,促销员进、退场,蓝月亮地区,蓝月亮总部,大润发门店,大润发KA区域总部负责人向全国KA经理申请,销售经理
21、提报门店促销员编制给大润发KA区域总部负责人,申请批准后，促管中心将编制发送到地区促销经理，并录入到促销员管理系统中。,蓝月亮大润发KA区域总部,大润发区域总部,申请,大润发KA区域总部负责人依照编制向大润发区域总部申请核准书号。,大润发总部将核准书号发送到各个门店人事课。,督导招聘、培训、办理入职手续。,每周二到大润发人事课办理入职手续。需准备资料：1、经销商盖章的申请书；2、核准书号（向人事处提供厂编可查询）；3、我司人事提供的为促销员已办理保险证明。促销员需准备资料：1、身份证原件、复印件；2、健康证原件、复印件；3、暂住证原件、复印件（根据各城市要求）；4、6张1寸照片。,当地业务提供
22、促销员劳动合同传真到门店供货经销商，经销商依据劳动合同，盖好申请书上的印章寄回当地。,每周五办理退场手续。需将工服、胸卡退给人事课。,办理进场,办理退场,提前1周,提前3周-4周,提前10天,提前1周,提前3周,提前4周,提前3.5周,65,门店价格控制,1、零售价调整门店零售价格在正毛利的空间下，门店课长及以上职位可调低零售价；2、跟价：大润发采用每周不定时周边门店市调。若发现竞争者价格低于本店，ALC无条件跟价至小于或等于竞争者价格；3、调价：将竞争者门店该品种的正常价格价签（必须是等于或高于大润发正常零售价）拿到大润发门店，交给课长，课长可依据该价格调整至正常价格。,66,陈列改善,1、
23、总部谈判总部负责人可根据实际需求与总部采购谈判购买陈列（活动陈列、落地陈列架、货架陈列）2、门店谈判门店原则上不能购买活动陈列、落地陈列架陈列、货架陈列。但是一般门店可以购买堆头（促销桶陈列，位置好坏依门店而定）闸北、奉贤、春申可购买货架陈列；港澳、大宁、曹安、康桥、松江可购买侧货架陈列。3、一次陈列改善 可依据一些谈判原则与门店沟通,改善一次陈列。（销量、品类集中、增加促销员等，一般不用花钱）,67,费用支付,1、总部费用支付帐扣 不定期的从帐扣单上扣除费用票扣 将所扣费用直接冲抵进货需要支付的费用，直接在增值税 发票上扣除。2、门店费用支付1、货补：将谈定的费用折合成大润发门店进货金额，免
24、费将同等金额货物送给大润发。凭门店收货单核销；用购物卡购买门店的货物，但是不将实物带出卖场。贫收银小票开具零售发票核销；,返回,68,麦德龙简介,麦德龙是世界第一的现购自运制商业集团。1964年成立于德国。麦德龙于1995年与锦江集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运有限公司。1996年，麦德龙在上海开设了第一家商场（麦德龙-真北店）麦德龙是第一家获得中国政府批准在中国多个主要城市建立连锁商场的合资企业。现有门店数：38家。,69,基本特点：店面大，仓储式，自有产权有限目标顾客会员制（有限目标顾客：工商领域经营者、群体消费层，具有法人资格）DM广告促销特色化商品（整箱包装销售)中央采购制（商品采购
25、管理实行中央采购制，即连锁总部统一采购，各地连锁店无独立的采购决策权。总部统一采购后根据各连锁店的销售情况分别确定配送计划，进行统一配送。）中央财务制（连锁门店看不到供货价。连锁门店的每一笔销售数据，均传到上海总部，由上海总部统一核算。采购货款统一由上海总部控制，连锁店只负责收银汇总和上海总部核准的备用金范围内报销日常开支。）,70,71,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1
26、lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0
27、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,
