《医药企业的专业化推广与营销创新(1).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药企业的专业化推广与营销创新(1).ppt（39页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、王恒/百思力,国内医药企业的专业化推广与营销创新,2,我们的课堂为什么选择扬子江？,药品销售面临的压力,Product,政策调整,你现在面临的难题？,研讨,5,专业化推广的威力,研讨,SWOT,6,专业化推广？,7,国内企业市场部的职能发挥,研讨,SWOT,8,了解市场部与销售部的关系,长远规划与当前的效益整体策略与战术实施学术活动与销售争夺,市场,销售,9,专业化推广的路径：,专业的学术产品,10,了解市场部与销售部的分工与协作,市场部经理：销售部经理：医药代表：,11,国内企业的的营销突破：,专业化推广,营销创新,医疗市场,12,产品分析,产品策略,SWOT分析,产品目标,价格策略,渠道策
2、略,推广策略,市场环境分析,目标市场分层,竞争产品分析,医生/消费者分析,企业资源分析,行动方案,细分定位目标市场传播概念,专业推广零售终端推广模式推广手段,价格分析定价方案价格测试价格维护,渠道分析渠道布局渠道梳理渠道政策,产品策划路径:,13,如何打造核心产品的差异化：,调研,确定策略,推广工具,14,国内企业目标市场调研的方法：,一手资料收集的方法,二手资料收集的方法,医生深访医生圆桌讨论,数据购买竟品研究,15,竞 争 分 析,竞争产品分析 竞争企业分析 竞争代表分析,16,如何打造核心产品的差异化：,调研,确定策略,推广工具,17,SAMPLE,产品包装,产品规划举例：,A,中药产品
3、案例分享,百思力的策划项目举例：,B,西药产品案例分享,20,如何打造核心产品的差异化：,调研,确定策略,推广工具,21,国内企业推广工具经验借鉴,22,知己 知彼 知市场 找定位 会表达 有代言,如何传播产品的卖点？,23,国内企业的的营销突破：,专业化推广,营销创新,医疗市场,专业化推广,24,治疗方案 药品选择,产品驱动,学术驱动,客情驱动,利益驱动,专业化推广,提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计,25,什么是专业学术推广？,利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象
4、推动医学和药学的进步,26,制药公司的特点对医生用药选择的影响,医生主要看中公司产品的品质、代表的素质和对学术活动的重视等因素。,27,医生的专业化推广活动,专业拜访 院内科室会 学术会发布会巡回演讲 广告公关 临床验证 样品 继续教育学分CME,提示物 直邮 单页海报 影象资料征文/论文发表 学(协)会 国际会,研讨,28,目前销售面临的断层,医生的处方理由教育,权威专家、VIP客户培养,医生的处方习惯培养,没有,有限,只有“给钱”一招,29,专业推广,激励政策,决定产品市场表现的主要因素,客情,产品,30,代理商的需求：,产品质量,代理商,市场秩序保障,产品的底价、中标价,企业的后续产品,
5、合作感情,产品的招商政策,企业的销售支持,企业产品,31,提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计,同质化产品,32,治疗方案 药品选择,产品驱动,学术驱动,客情驱动,利益驱动,上量驱动、提升忠诚度 情感营销培训 办事处内部分享 刊物 优秀敬业代表评选,提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计,33,关 键 时 刻,客户的真实感受相当于或高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生 真挚时刻分享：,34,治疗方案 药品选择,产品驱动,学术驱动,客情驱动,利益驱动,不单纯指望费用促销 符合游戏规则,提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计,35,企业多方面的营销建设,生产规范,企业,客户管理,公司形象建设,产品研发创新,人员素质,客户结构,市场秩序,专业的学术推广,36,优秀的药品营销人员的个人素质,有信用真诚可信赖容易沟通有责任感专业的形象,健康的身体 顽强的应对挫折的能力 持续的学习能力,37,医药企业业绩提升,企业文化,实战技能提升,组织管理完善,业绩提升,营销观念,产品规划,38,面对剧烈震荡的市场环境,专业的医学服务是未来应对的方向,39,Thanks谢谢聆听,王恒,“专心、专业、共成长”,
