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2、前买好服务及提供支持小恩小惠其它需求,了解零售商,了解谈判者,他们究竟想要什麽？,根本需求,基本需求,生意驱动因素,制定有效的谈判策略,了解需求,合作条件的构成,零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件,价格条款,返利条款,付款条款,费用条款,促销条款,储运条款,淘汰条款,罚款条款,退货条款,残损条款,准备进入谈判的方法,列出谈判的要点列出轻重缓急 列出自己的目标确定谈判底线 确定初始要求,好记性不如烂笔 头！,需求的本质,解决问题是根本,搞清楚：是否只有这些问题,关键因素,搞清楚：对面这个人权限、需求,四种不同风格对手及其对策,设置自己的顶线、目标、底线,目标点甲方（买方）
3、底 顶 线 线$2000$1500$1000 高$2500$1800$1600 低乙方（卖方）,Top Line,Bottom Line,Bottom Line,Top Line,顶 底 线 目标点 线,谈判前三点思考,你有那些让步的资源？,如何利用有效的数据说服对方？,游戏规则你是可以改变的？,先搞清楚三种条件,很容易接受,不可谈判,有条件接受,设法抬高自己的底线!,良好的开始,拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）随机应变（客户的理由/您的预想）；,避免谈判中容易犯错误,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；不知道对
4、方谁有决定权;不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；谈判的目标不具体；未能巩固自己的位置和观点；对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；未能让对方先发盘；忽视了谈判的时间和地点等要素；当谈判进入死结时轻易放弃；不知道何时该结束谈判。,等待你的四种谈判结果,买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展,买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题,卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题,双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系,客户,销售人员,Win,Win,Lose,Lose,怎样在谈判中建立信任？,不要打断对方，少说多听
5、；尽量使用开放式和探究式的问题；确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？您的意思是?不要一味批评对方，应求共存异；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为；记住不同的人有不同的谈判风格。,谈判的原则,第一条：记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始；但是：建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上,解决分歧的基本方法,解决分歧,附加价值,折中,互换,妥协,放弃,顺序,对方妥协,折中,我方妥协,放弃,附加价值,互换,第二条：不管客户让您做什么样
6、的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点,坚持自己的正确立场,谈判哲学,把自己扮演成非决策人,这件事我要请示一下领导！但是,价格谈判,你的价格太高了!,我的产品是货真价实一分钱一分货呀!便宜没好货的!,第三条：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：您可以受到尊重；您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以提出您的要求；您可以让客户相信不能过分。,价格谈判,第四条：如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”；即使要让，也要得到；变客户要求为双方要求；让客户感到真的没有油水。,让步的技巧,讨价还价的方法,先小后大：对方感到您没有
7、诚意,讨价还价的四步法,坚定您的报价是实在的价格；了解对方是否准备接受我方的什么条件；学会说“NO”,或适当的沉默；只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。,行动上：耐心不要争论找出真正原因避免个人攻击积极寻找共同点！,寻找共同点,【演练】在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？_,常见问题探讨,【演练】在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？_,造成沟通困难的因素,总结与回顾Recap&Review,认识谈判,了解谈判（零售商、对手）,谈判的准备,设定目标（顶线、底线）,解决分歧,
