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1、商业项目运营策略,浙江相亿营销策划有限公司,常州国际数码广场（暂定）,目 录,前言项目整体规划商业规划及推盘思路业态定位市场定位优劣势分析销售策略阶段性推广方案,常州时代数码广场作为常州较有影响的商业房地产项目，目前已完成了整个项目的整体建设规划，该项目的顺利运营必将对推动、培育、完善和发展常州房地产商业市场产生积极、深远和巨大的影响。为不负于这个典范形象，使项目的整体开发获得的全面成功。项目不可分割的有机体、重头戏、最大的利润区和最代表市场形象标志的商业部分常州时代数码广场。它的形象塑立、品牌塑造、商业规划、商家引进、后期商业营运管理和商铺产权销售等是项目运营接下来亟待思考解决并认真执行的关
2、键所在。浙江相亿营销策划有限公司受开发商委托，有幸成为项目商业运营的顾问机构，有责任、有义务通过市场的调查分析、深入的了解项目前期运行状况、借鉴自己公司及其它项目成功的经验和案例、调动可利用的商家资源，为项目的整体商业营运，提出一套商业销售营运策略，供开发商的执行团队参考。,前 言,名称释义：常州国际数码广场,常州国际数码广场常州 国际数码广场所显示和传达的信息在于突出两个层面的涵义。一是常州市作为苏锡常金三角地区区位优势得天独厚。二是对于核心商圈商业地产项目名称来讲，在全球经济一体化、市场产业集群化经营条件下，融合常州经济发达这个独特的地域文化背景、特殊的市场环境，借助地方商业文化特色提高地
3、域和项目知名度，有形无形之中也潜移默化了本项目的通俗性。,策略形成的目的,对项目整体商业销售运营起到指导性的策略支持。是项目商业定位、商业规划、业态设置、业种选择、商家定位与引进、商业经营管理等方面制定工作计划流程，形成执行手段和方法的方向、目标和依据。是统一和协调项目各职能部门工作执行的指导性、强制性文件。有助于改变目前销售、商业运营、物业、广告推广等各部门分割的现状，使其步调一致、互相作用互相影响，形成一个全员招商、全员销售的新格局。通过各方力量参与协同作战，弥补招商人力资源的严重不足，多角度、多方位增强执行力度、促进商业运营的快速实现。是项目商业地位确立和市场环境形成的前提条件。是项目物
4、业价值和商业价值提升的理论指导和战略要素。是项目品牌形象和企业品牌形象推广宣传的依据和条件，通过形象的市场推广和客户的忠诚，使本商业项目在常州地区树立典范的商业房地产品牌形象。,项目总体规划,业态规划的思路:根据项目本身的建筑形态集体量进行规划根据业态之间的相互补充、影响的因果链进行业态优化根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合按市场的规律以及市场调查的结果进行业态的选择依据现有商家要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础根据项目的阶梯式开发运营策略进行总体规划根据当前意向商家的情况以及项目的实际状况进行业态调整 业态的整体定位说明依次进行业态整合及优化，逐步做大做强特别是在商业地产运营方
5、面以商业销售为重点，加快开发资金回笼，提升项目人气、拉动市场消费、塑造项目品牌为后期商业开发打下坚实基础。,商业规划思路,项目区位优势,项目总体状况归纳：本项目所在区域为沪宁线核心商业黄金走廊本区域属省政府在未来几年内重点发展的区域；是官商往来频繁地区，同时未来自然流动人口旺盛；周边潜在客户多，具有较强的购买能力和投资能力；针对本主题类市场，周边具有较成熟的产业支撑和消费环境,1F:品牌手机展示大卖场高档数码产品品牌专营店,2F:电脑产品配套产品电脑硬件电子元器件集成电路软件开发和各类软件,3F:网络产品及网络工程办公自动化（传真机、复印机及耗材）音响器材、音像制品、视听产品保安和电子监控系统
6、,4F:数码家电产品（照相机、摄像机）及信息家电通讯设备及器材（移动电话、电话机、对讲机）电子玩具等,常州国际数码广场,A业态定位建议,主营产品,电脑产品、配套产品、电脑硬件、个人电脑电子元器件、集成电路软件开发和各类软件网络产品及网络工程办公自动化（传真机、复印机及耗材）音响器材、音像制品、视听产品保安和电子监控系统数码家电产品（照相机、摄像机）及信息家电通讯设备及器材（移动电话、传呼机、电话机、对讲机）二手手机、电脑及租赁市场电子玩具（三）其它配套主题：家电医院电脑台等家具市场仓储、货运市场-区域物流市场银行,常州地区规模最大、档次最高、设施最完善、产品最齐全的专业化数码电子主题市场；一站
7、式数码电子购物商城品牌附加值最高核心商圈，最具投资价值和升值潜力经营产品定位主题：（A）常州及华东地区电子企业的集中营，（B）常州及华东地区电子产品的汇总区，（C）常州及华东地区电子企业原材料供应商集聚中心理由1：常州在全国乃至全世界知名度较高 2：常州已成为国内重要的电子信息产业加工制造业基地,市场定位,B总体推盘思路,以销售促招商 互促互进目前银根紧缩政策调控宏观政策不利于房地产走势，针对本案商业应切中时弊重点采取突击销售为主，根据目前国家面临的通胀形势，把握经济发达地区群众性热钱流向的有利时机，因势利导逐步把投资商热钱向商铺投资引导，通过商铺销售加快开发商资金滚动利用率，边销售边招商，互
8、促互进，作为常州市大型商业项目，除了根据项目整体定位而确立的前期商业概念以及市场范围、经营业态主题定位之外，具体的项目商业部分营销推广实施策略以及执行方案则更是项目成功的重要决定条件。由于本项目处于常州市核心商圈，周边竞争项目较多，因而我司建议采用“突击销售、低价入市、集中推进、把握节奏、造势增值”的策略。,项目优势具有政策优势-产业支撑和商务区优惠政策；产业发展具良好前景；政府对此区域的发展给予了相当的力度；品牌加挂，增强投资者信心；绝佳地段，商圈叠加地带；区域未来发展状况良好；本区域专业市场林立，易产生产业互动，人潮互动；本区域产业环境及产品消费环境良好，同时潜在的目标客户群较多；区域投资
9、渠道少，但仍有相当部分闲散资民间游弋，本项目可拓宽新投资渠道；区域客户购买心理仍不成熟，如跟风心理、从众心理，操作得当易形成热潮；强强联合，形成资源整合优势；未来高素质管理人才的引进，使整体商城发展起步高。,项目劣势电子市场为政策型市场，因指令性因素多于商业性行为，人们对专业市场看法不一，如近几年的美食街，就是这样的形式，部分市民对此类政策型市场存有逆反心理；本区域仍未形成专业电子市场氛围；其他电子市场和其它通讯市场等竞争对手的直接竞争；上海苏州电子专业市场对区域市场的分流；人们购买电子产品的习惯性消费行为的延续性和本市场起步仍需一定时间的市场培育期；竞争对手若使用低价策略，则本项目欠缺价格优
10、势；竞争对手已经营一段时间，具有一定的品牌知名度；市场容量状况不明朗；,销 售 策 略,产品形态为形态街铺，总建筑面积约 55200平米；但是因为容积率和街铺形态，导致面积减少得房率较低。经营产品形态以电子数码业态为核心商业业态 独立产权主力商铺面积要求为15-20平米左右 销售模式：商铺全部采取小面积产权分割销售模式。少量街铺可以定位生活、市政配套业态，如餐馆、银行等。,一、业态分布/产品形态建议,二、价格定位及策略,在房地产营销过程中，定价是最敏感、最重要的一个环节。房地产价格也是房地产营销过程的核心与实务，是一切销售操作的主轴，销售价格是否合理将直接影响销售成绩，若定价偏高，超出市场接受
11、水平，买家持观望心态，造成滞销现象；若定价偏低，虽然能在短期内被市场吸纳，但所获之利润甚低。因此在本项目定价时，应充分结合当地的房地产市场环境。本案作为常州市区商圈门户物业，具有区域领袖地位，是本项目内最具有商业价值的商业形态，其物业具有不可复制性，为体现高物业价值、高增值空间、高效益回报的特征，建议将部分素质最好的商铺定为高价；因此为保证项目销售及资金回收的进度，低开高走，稳定收益。,根据项目进展价格控制：根据周边项目商业类比状况以及本项目档次等综合因素。我司认为本项商业部分的销售价格控制基本如下：低开高走以平均最低价1.5万元/平米对外宣传，吸引投资者（开盘特惠以及其他活动除外、可适当继续
12、放低），策略性提价每期涨幅大概以 1000 元/平方米为主，视开盘和销售连续性情况涨价，最后可以以相对较低的价格甩尾盘。,三、销售价格控制,主力商铺形状15-20平米小面积分割产权销售。商铺全部采取小面积产权分割销售模式，3年市场培育期，按照销售合同价每年8%的比邻3年一次性将租金返还购铺客户，并且一次性从购房款中扣除。商铺销售目标：投资者、经营者、数码相关产品生产厂家,四、商铺销售模式,五、销售策略,开发商参与后期一定年限的商业经营管理，并能较好的达到收支平衡或一定利润。操作模式：小户型商铺对普通投资者有一定吸引力，以3年一次性抵扣房款的方式将租金支付给购房者。后期通过自己对反租商铺的经营管
13、理，自付盈亏。3年后视市场运营情况由市场经营管理公司或物业公司直接与业主或商户协商商铺续租事宜。零售商铺存在相当长的市场培育期，存在收益不稳定、同质化产品相互竞争等情况，采用统一年限返租，能帮助业主度过市场培育期，让业主感觉到有一定的保障，短期内不会失去投资信心。返租一般采用直接折减和按年返还等形式，直接折减的返还方式减低了投资者的首付压力，备受小投资者的喜爱，因此能吸引大批小投资者入市，壮大了资本市场的容量，促进更快消化货源。,六、物业管理,实行统一规划、统一招商、统一经营、统一推广、统一管理的“五统一”管理模式，有效执掌财富秩序。专业管理公司招商专业管理公司运营专业物业公司管理注：本项目运
14、营期间专门成立业主或物业使用人委员会，监督物业管理服务质量，物业管理支持率达不到50%以上的，业主委员会有权要求上一级管理部门无条件撤换或重组物业管理公司。,七、参考付款方式（适用于首次开售）,上述付款折扣适用于首次公开发售，以后则根据各销售阶段进行调整。,八、最低开盘条件,项目工程按计划进行预售工作的开展需要在工程硬性指标下，按照规定的预售标准去执行，因此项目工程按计划严格执行，向目标客户展示开发商的开发实力，给投资者以足够的信心。销售接待中心筹备工作全面完成产品概念的解释，产品形态的展示，产品品质的见证等等这些工作都需要在卖场里进行；同时，销售接待中心也是项目形象及发展商实力的展示手段，因
15、此，销售接待中心的包装、特别是内部销售道具的筹备相当关键。预售工作的准备销售资料：楼书、宣传折页、铺型图、价格表、销控表以及销售流程、须知等；销售道具：销售接待中心氛围包装、销售接待中心导视系统、模型、项目总规划模型的制作销控板KT板制作。销售人员的销讲培训对项目的开发理念的理解、项目基本情况的熟悉、推售货量的位置及基价格、接待客户的基本礼仪及技巧等。销售流程的设定内部认购、公开发售流程操作细则。,阶段性推广计划,推广主题,时尚圣地，潮流数码核心商圈，赢转未来，全新商业魅力势不可挡租金收益，品牌号召，规模效应，常州商业再升级。行业的领先者+市场领引者+数字生活领跑者+全新的投资工具,工作目的：
16、项目形象的导入和传播，对本项目作有效市场拦截；以“全球定位招商”为主要诉求，吸引大商家目光，尽快确定各区块主力商家；引起消费者的关注，为销售工作开展做好铺垫；开售前租售价格的市场反馈，及时修正。具体工作：区域模型、项目模型的制作；围墙的重新设计；户外看板的更换（围墙看板、市内高炮）；售楼部软包装更换（门头、内部展板）；灯箱、道旗位置的确定，设计、上画；城乡公交车车身广告的设计、上画；项目招商、销售简单资料的制作（平层图、模拟业态分布图、招商折页、招商手册等）；门户、口岸的户外广告位置预留，高速出入口高炮位置预留。业态规划的确认，品牌大商家的接洽工作，争取早日前签署意向书；对各数码相关市场各区块
17、定向主力大商家进行接洽工作，尽快定下位置，签署意向书；适当配合各大节点，发布系列软文缮稿炒作，吸引本地及周边地区商家、投资者的注意，逐步提高项目形象销售人员对外统一口径的培训。,一、销售筹备期,媒体配合：工地围墙包装（工地围墙、看板）售楼部包装（内、外）户外广告（看板、高炮、道旗、灯箱、车身广告）媒体软文配合炒作电台招商广告人员培训：初步业态规划布局讲解；招商人员与定向商家初步接触、跟进；销售、招商人员走访竞争项目、了解常州及周边市区商业情况。,广告全部登场，并以此作为预热工具，利用高曝光率迅速打开项目知名度，“一鸣惊人”，对外宣告招商工作全面开展；发布系列软文缮稿进行跟进炒作，内容可为主力商
18、家进驻信息、项目业态、经营前景预测等；制定相关的优惠条件，并帮助部分商家向政府申请优惠政策，吸引主力商家进驻；对既定的主力商家进行大肆渲染，同时发布商铺内部认购信息，以租带售；对既定主力商家，举办盛大的签约仪式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推进招商，吸纳更多一二线品牌的进驻；招商人员对定向客户全面撒网，寄发签约仪式的邀请函，将签约仪式与招商会联合起来搞；并配合制作相应的招商物料；开展销售客户大范围积累，并通过一来二往的客户联谊、观摩活动，做好客户联谊工作的同时，对有效客源进行二次刷选；引导进行商铺定位排号，第一时间掌握认购情况，适时做好销控工作；制作较具档次感的销售物料，考虑适时投放夹报D
19、M，将销售信息有效传播开去；考虑制作一条5分钟专题片（借景和实拍结合），兼顾招商和销售，制作成光盘，可在售楼部或SP活动、房展会宣传时播放；同时考虑作为电子楼书，送赠意向客户；并作30秒的精髓剪辑，用于电视媒体投放；考虑适时参加当地或周边影响较大的房展会，作新形象亮相，并发布招商、内部认购信息。,推广策略,二、强销期,推广目的：开盘前造势，营造项目内部认购全面升温的景况，引起市场高度关注；利用开盘销售畅旺局面，酝酿下一阶段的客源；根据市场认购情况，对价格、促销策略等进行进一步的调整；在大商家意向基本拟定后，以满场为原则，继续作后续宣传，加快投资商、小商家的招商步伐。,推广策略,开盘前两周举办产
20、品说明会，进行产品介绍、投资说教等，全面锁定意向客户的需求，适当做好销控工作；并对价格进行试水，及时反馈，及时调整；广告系列形象稿提前投放，并以内部认购火热情况为宣传主线，营造出项目全线升温的景况；在销售期间，每周保持有23次的硬广投放，为销售持续保温；通过 各种销售叫嚣性质的活动为开盘做势，为开盘满堂红做好铺垫工作；配合上述开盘造势活动，发布系列软文缮稿进行跟进炒作；在媒体选择方面，在此阶段力求点面全覆盖策略，户外、报纸、电台、电视台、夹报、派单、网络宣传等进行组合投放；配合各活动，销售现场需作相应的包装宣传配合，以作信息告知及氛围营造的作用；举行盛大的开盘仪式，为开盘当天营造良好的人气和成
21、交氛围；同时积累新一批客源；做好客户的维系工作，制定“老带新”优惠政策，充分发挥老业主的人脉关系，一方面为项目建立良好的口碑宣传效应，同时为项目带来许多潜在客源。,三、续销期和尾盘倾销期,推广目的：促进尾货的销售；推进其他功能块的补充型招商，做好试业满场筹备；通过强势的试业宣传力度，强化商家进驻、签署正式合同的决心。,四、推广策略,余货价格稍作提升，对外宣传物业即将全面交付，价值全面体现；以试业为主要诉求点，对已进驻的商家持续曝光，培育消费市场；制作项目的试业宣传小册子，以DM或派发的形式在常州市内及周边发放；设立试业倒计时牌子，立于售楼部门口和工地门口，让商家、消费者有同样的期待；制作系列开
22、业广告片，作为启动消费市场的宣传手段，同时强化商家进场、装修、备货的紧迫感，促使双方为试业共同努力；筹备举办盛大的试业仪式，邀请业主、商家共同见证历史性的一刻；试业前做好消费市场的铺垫，将试业时间、当天活动、商家优惠信息等有效传播出去，争取当天有足够的消费者当场助兴。,五、广告提炼,支撑点：项目的核心竞争力体系：地段优势：本项目是未来的核心商圈所在，雄踞商圈重要门户位置，商圈优势：与周边市场相荣相生，业态互补，共同打造常州乃至华东地区数码航母；建筑形态：组团式大卖场室内步行街组成，增大商铺的可视性，平衡商铺的均好性；空间处理：大量公共空间的营造，宽阔的中庭、回环动线设计，将室内室外，地下地上不
23、同的空间有机联合在一起，使消费者在购物的过程中有者不同的体验；业态组合：主力商家作龙头（如赛格、颐高等数码商业领衔），保障三方利益；投资保障：良性的可持续发展的物业就是对业主投资的最好的保障；经营保障：通过招商先行，主力商家提前确定等措施，保障后续招商有持久的拉动力，是对经营的最好保障；同时按一定的比例售卖，自留部分物业自行经营，确保物业属性不变；经管保障：聘请知名招商、经营公司进行招商、经营管理，确保街区长做长兴。,六、广告流程,招 商 策 略,招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商
24、业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目的是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。目前，常州市区的商业地产处于发展阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的围杀中才能冲出一条血
25、路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业，这份招商策略报告，供双方讨论确认与执行。,前言,一、招商目标,本项目的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进些合理的业态安排组合以促进持续旺场。1、通过前期铺垫工作，保证本项目的招商到位，争取达到最大的进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到85以上。2、通过在常州当地市场及跨地区的招商会，进一步提高本项目的知名度，培育市场的美誉度，实行全部招商与招租，奠定项目在常州市场举足轻重的地位。3、龙头效应。通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高质素的主力商户强势加入，为本项目以后
26、的招商工作提供一个信心的保证。通过对东区项目的全面进驻和顺利开业，为下一步招商工作带来品牌支撑和经营信心。通过对招商的成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。,二、招商对象,在本项目的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑常州尤其是常州周边消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，以个别当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大批意向经营商户，从中选择优质客户，实现良性持久经营的品牌形象。招商计划先内后外，即首先去吸引在常州当地有一定影响力的品牌商家和经营者，然后再到省内或者省外吸引有特色的商品和服务项目：辅助商户：由本地部分的零星商户组成，三、四线商户为主，这部分商家
27、也是本项目很重要的客户群体，同时，他们的加入可以丰富社区的购物要求与乐趣，令项目变得更加配套和多元化。,三、商家的引进方式,直接引进：通过与商家谈判，达成进驻意向，由商家直接经营、自负盈亏，同项目是简单的租赁方式。连锁贴牌引进：在商家不愿意进驻经营的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营、自负盈亏的方式向商家支付管理费或品牌使用费的方式进行合作。联营：通过资产评估，确认商家同项目的责权关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。品牌嫁接：通过对当地有意向的投资商家地了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。,四、商家
28、进驻要求和原则,1、知名商户或连锁商户。知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使本项目在常州迅速树立起知名度，可谓未开先红。知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。2、个性鲜明有特色商户。商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。3、能吸引人流量的商户。有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引
29、进，如相关数码产品的生产经营商家，知名品牌经营商等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。,4、同业差异、异业互补 同业差异就是市场不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。譬如数码业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营同一品牌产品；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。因为经营特色有异，可以互补。5、核心主力店要形成互动 在大型商业中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则。根据商业中心的磁石效
30、应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。核心主力店的招商对整个商业中心的运营成败与否，商业中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个大型品牌业态的入驻，常常能带动整个商业中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业中心的形态。商业中心特别是大型商业中心的核心主力店适合放在经营轴线。,6、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。保证商场的中高档定位，在前期实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。7、招大租户进场。保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后
31、才允许小商家签约进驻。8、统一招商统一经营，统一管理、统一推广、统一规划、这是商场良好运作的重要保证。,五、租金价格策略,根据项目的情况，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气、抢在市场消费的份额，我们建议租金价格宜以低价的方式进入，然后再慢慢的拉高。租金递增建议 1、第1-3年市场包租期这是市场开业初期，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，商场才能逐步做旺，建议第13年的商铺租金不作递增。2、第4年开始经过3年的市场培育和商场营运，随着经营逐渐走向正轨，商场品牌的确立，本项目开始进入新的阶段。建议商铺租金从第4年开始递增，年租金标准建议每年递增
32、5%，第5年开始根据市场运营发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。,六、招商人员,以招商部为主，全员招商、全员销售。在整个项目的运营过程中，要形成每个人的服务意识和主动意识，上至总经理、下到每个保安保洁，都要对每一个业主、每一位顾客进行主动的、热情的、周到的服务。针对项目的招商，要对所有人员进行培训，让每一个人都熟悉和了解项目的整体情况和各个具体细节，包括：业态的分布、租金情况、销售价格、签约条件、招商政策、宣传方法、后期运营管理、物业情况等等。每一个人员都要主动地向身边的每个人介绍项目的情况并挖掘潜在的招商对象和销售目标，形成以每个员工和客户为媒体和终端的宣传模式，形成“每位员工都
33、是宣传员，都是招商员，都是销售员；每位员工都为本项目的招商和销售不停努力”的思想观念和企业文化。在奖励政策上，也对形成业绩的人员予以现金鼓励。,七、招商优惠政策,为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金的优惠。放水养鱼。增加商户装修期优惠 通常市场场都会给予商户免租装修期，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，大型商店的装修期将长达三个月或以上，小商户也会要求给予装修期一个月。具体装修期将视装修程度而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限。为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，
34、在给予商户装修标准期的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。,送广告宣传牌使用权 除了外立面的几幅大型广告牌外，市场内也需设置一定量面积在1.53平方米的小型广告牌，既可活跃商场的商业气氛，也可增加收入。户外大型广告牌只送给主力商户，其他商户有需要须另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。广告牌的赠送只是一定时期的使用权，通常为一年，制作费用由商户负责，本项目只提供广告位置。试业期减免管理费 很多商户对市场开业前期能否做旺都存有疑问，事实上，大部分商场在开业后的前一、两年经营均处于发展期，营业状况有待市场培育。为了打消品牌商户的疑虑，建议在试业
35、阶段（需根据具体情况确定，可将试业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户渡过经营难关。免费的广告宣传 在市场整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或早装修的商家可以承诺进行免费的同步宣传。,八、招商管理控制,1、招商人员质素管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式；2、招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商；3、招商项目的风险控制，对有意向的合作商经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险；4
36、、招商项目的进度控制，项目筹备阶段招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的80%以上，项目才能顺利开张营业。,九、招商铺位控制,主力商家预留对于整体市场业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。好口岸预留在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。铺位安排 在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照“先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首
37、先进行业态规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱、布局不合理、楼层空置等情况。铺位调整根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。业态优化在各个业态的铺面安排时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。但不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。,十、招商渠道,全国招商辐射周边常州本地招商可以通过导入强有力的品牌，提升本商场价值和经营管理水平，同时，建议申请成为中国电子行业协会、江苏省电子行业协会、华东地区会员单位电子行业协会。二级城市招商 重点城市可以进行一次人员访谈，收集资料后进行
38、电话拜访、电子邮寄、招商推介会等方式开展。外地招商可以通过当地行业协会、行业领先者、代理公司等进行招商。,十一、招商流程,十二、招商活动的组织,品牌主力店的签约仪式为了吸引中小商家的进驻，与品牌主力店确定进驻意向后，根据招商进度的情况，组织举行开发商与品牌主力店的签约仪式，并邀请当地的媒体参加，进行大力的宣传、报道，扩大本项目的知名度。通过开发商与品牌主力商店的强强联合的组合，给各类商家创造经营信心的保证。1、活动意义通过本项目与品牌主力商家的签约仪式，形成强强联合的组合强势，进一步加强中小型商家的入驻信心。2、活动安排邀请意向已定的品牌主力商家与开发商在项目现场举行入驻签约仪式，让各类中小型
39、商家明确地知道本项目已有了品牌主力商家进驻，加强持有观望心态的中小型商家的进驻欲望与提供信心的保证。,十三、招商推广策略,采用招商手册、宣传页派发和人员推广的方法扩大宣传面；前期招商手册等资料的派发仅针对主力目标商户展开，不对其它商户派发招商手册；充分利用销售推广和宣传，来提高招商的影响力；全面撒网，重点捕捉利用媒介媒体的大力推广炒作，广撒鱼网，捕捉尽可能多的客户商家，然后，经过筛选，重点选出适合本项目的有效商家，争取早日达到本项目的招商目标。立体推进，全面覆盖招商推广的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式，营造一种集束性的广告轰炸效应，
40、抢夺各大小商家的眼球，掀起当地或其他地区商家的热烈追捧的热潮，树立本项目的良好形象。节奏配合，引动市场广告是推动项目进程的有力武器，根据本项目招商工作的推进，招商广告活动必须要根据不同的阶段进行安排、调度。不同的阶段要具体安排广告量的密度与范围，争取在短期间内引起最大的轰动效应，引起市场的关注。,十四、招商执行,1、招商团队的组织按照全员招商的概念划分专业招商组：招商部全体人员重点大客户组：招商主管、招商经理或公司高层外围招商组：以销售部、物管部为主的全体公司员工以上各组的的划分并不是完全的分离，而是有机的结合。应该根据实际情况执行。2、招商团队的管理：建立客户登记和档案制度、建立客户拜访、回
41、访制度、建立客户联谊和推介制度、建立系统的管理表格、客户资源表、意向商家登记表、招商谈判跟踪表、商家资质测评表、商家合同签订登记表3、招商的考核同督查：形成全员招商的激励机制、形成客户电话访谈抽查机制、商家质量和数量评测机制、形成专业素质培训考核机制。,招商材料,十五、招商后期管理,客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。商场每年都可能会丧失若干旧客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口
42、碑。对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。招商与经营之间有相辅相成的依附关系，而销售与招商团队各有专业，性质取向虽有相关联系但实质专业有本质不同，建议招商部分按各区域业态不同定位分别招商,十六、商业运营策略,任何一个商业区域的形成和繁荣，都需要相当的时间和精力进行培育，市场的成熟是一个缓慢的渐熟过程。最后在经营开发服务于整个城市的专业卖场。这部分的经营会很快取得繁荣，对于后续项目的经营和商铺销售都是一个强心剂。在商业经营和建筑开发的阶梯状配合下，项目的开发会取得相当好的效果。在商业经营的开发进展步骤明确后，商业经营管理公司在全体员工之间要首先形成一套完善的
43、商业经营管理理念，在明晰整体的理念指导下开展工作并形成体系的经营方式和经营团队。并且从物业管理、营销推广、商家管理、对外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎实、细致、系统的经营工作。,树立项目口碑，抢占市场制高点,良好的市场口碑是产品在市场中被热烈追捧的重要筹码，树立本项目在苏锡常地区甚至更广区域的市场形象，良好的市场口碑有利于本项目抢占市场的更大份额。我们必须要通过前期的广告炒作宣传，为本项目在当地树立一个标新立异的鲜明形象。,浙江相亿营销策划有限公司,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3i
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