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1、破冰成金 超越自我财富风暴 广西必胜,产品说明会话术培训,http:/,再看保险公司产品说明会,产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式，使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望，从而获得很好的销售业绩。,http:/,http:/,http:/,客户促成有难度的原因,客户不了解公司-钱交到哪里去了客户不了解保险的功用-钱干什么了客户不了解产品的利益-钱到底能生多少钱,产品说明会就是对症下药而且药到
2、病除的良药,http:/,本次产说会的作用,是一次专门针对客户的说明会是一次集中说明促成的机会是一次对销售一线伙伴的培训也是一次宣传公司的渠道帮助新人拿到责任底薪及尽快转正,http:/,产品说明会对业务人员的好处：,（1）节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2个小时之内，极大地为我们降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。（2）节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的一个有力诱因，而奖品又不用业务员花钱。（3）强大的促成团支持。产说会现场，一方面，讲师已将有关产品、功用做了到位的阐述，一方面由公司经理、主管、组训、绩优高手等组成的促成团，可以帮助我们现场促单，极大地提高
3、了促成的效率。（4）强大的氛围营造效果。产说会现场，通过影像、音乐、话外音等声效效果的配合，营造出强烈的氛围效果，对客户的心灵、观念形成强大的冲击，可以起到很好的打通观念的效果；同时在促成阶段，通过主持人的引导、营造出浓烈的成交氛围，使客户容易受刺激、冲动，从而现场签单。（5）促成效果好。客户从众的心理。,利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传，帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明，规范销售，预先解决一些不必要的麻烦，让客户对泰康有充分的了解和信任！,http:/,如何做？,精品产说会,http:/,产品说明会的操作流程：,会前,会中,会后,客户的筛选、邀约,融洽
4、的氛围营造,主管、公司的强力追踪,http:/,客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！产说会现场签单客户成功的概率是：客户的感性占比50%客户的做主占比30%客户的有钱占比20%,邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性,会前的准备工作,http:/,特别注意事项：,1、尽量提前带您的客户到现场，这样可以让您的客户坐在前排，更好的聆听演讲内容2、可以在产品说明会之前将您的客户状况和您的主管进行沟通，便于主管帮助促成3、拿邀请函邀约客户,http:/,会中：业务伙伴的注意事项 1、相关资料的准备（保单、红利演示表、黑色签字笔、计算器、计划书、财富宣传彩页）2、拿出本子和笔将重要
5、内容记录下来 3、会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础 4、尽量让客户着装整齐,不要带孩子,不要在会场大声讲话及接听电话,http:/,会后：业务员注意事项,关于签单之后,签单客户不要提前离开业务员与客户聚会陪客户回家第二天带小礼品去客户家回访,http:/,如何做：,全力拜访 量中取质,从我们的“A类客户”中筛选客户,http:/,场面踊跃,http:/,来宾兴致勃勃,http:/,产品说明会定位,形式内容,大型陪防,公司搭台我唱戏,http:/,目的：,公司搭建一个与客户沟通的平台，展现公司品牌形象，满足客户需求。让大客户觉得你对他事业的
6、认同。从某种意义上说，客户联谊会是一种有别于个人展业的新的、更有效的行销方式。,http:/,突出一个亮点找到一个卖点,http:/,突出“三高”规格高 身份高 品位高,http:/,邀约客户的方法,品牌资讯服务趣味求证诚意,http:/,话术要点示范（1）：品牌,我今天为您带来一个大好消息，我们公司为回馈客户特举办了一场客户联谊会，邀请理财专业人士分享最新理财咨询，名额有限。我在公司表现不错，现已成为公司的优秀业务员，这次公司特别给我了这个名额。我今天来是要告诉您一个特好消息，我们公司是中国500强企业之一，总资产突破2200亿。为此，为回馈客户特举办了一场新年理财客户联谊会，这么难得的机会
7、，我一定要邀请您参加。,http:/,话术要点示范（2）：资讯,我公司特别邀请了理财专家来和我们田阳各行业的精英进行交流分享，你将了解到当今最新的投资、理财资讯和观念、财产安全的知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！,http:/,话术要点示范（3）：服务,这是我公司创新服务客户的一种形式，应邀参加的都是我市各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，相互交流，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！,http:/,话术要点示范（4）：趣味,我们的联谊会为您准备了理财专家讲座、公司资讯发布，还有有奖问答、幸运抽奖、并且有丰富的文艺节目表演，整个流程时间不超过2小时，不会影响您的工作生活，希望您
8、一定参加,http:/,话术要点示范（5）：求证,我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有一个难得的机会，新年之际，公司召开客户联谊会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解，现场公司还为到会嘉宾特别开通绿色通道，您会看到大家踊跃购买保险的热烈场面，这些客户还能得到特别的奖品呢！,http:/,话术要点示范（6）：诚意,这是我们公司今年首次举办的专项客户服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到一个机会，而且会务已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定赏脸参加，不让我没办法向领导交代！,http:/,总 结,有小钱，没观念；有积蓄，没能力；有想法，没计划；有计划，没行动；
9、,http:/,话术准备,http:/,告诉你一个好消息，泰康人寿定于 月 日在 举办一次“拥抱财富”高端客户沙龙，本次客户沙龙只针对日益成熟的现代家庭。机会难得！,第一步：吸引其注意力,http:/,泰康人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高段客户，为数很少，规格很高。这次我们特从北京邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识！,第二步：突出品质,http:/,公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于 您这位我生命
10、中的贵人。我特地把这的名额留给您。我诚挚的邀请您参加本次高端客户沙龙。,第三步：显示邀请的慎重,http:/,本次说明会经过严谨的策划和组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。我更会在会场门口恭候您的光临，并陪您一起参加。,第四步：提醒客户不能缺席,http:/,为什么找借口？,1、人与人之间缺乏诚信 2、人与人之间存在戒备,语气：不卑不亢态度：诚恳热情形象：专业干练,http:/,客户 理由是否真实？如何辨别？,http:/,1、周末我很忙，我没有时间参加。,其实张先生我知道向您这样的成功人士都很
11、忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我公司举办的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中途不可离开。,http:/,2、我要照顾我的生意，不想去。如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是教给您如何防范家庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财产，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？,http:/,张先生，和您交往了这么久，
12、想必知道我的为人，我什么时候强迫您做过您不想做的事，其实就算是有人要求您做点什么，您不愿意不还是等于零？这次客户联谊会纯粹是我们公司新年之际回馈社会的一次公益活动。,3、保险公司的联谊会是变着法儿拉我去买保险。,http:/,这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？,4.孩子太小，没人照看，走不开。,http:/,这可是从外省邀请来的理财专家来讲解啊！我也是沾您光才能一起去
13、听的！（公司规定的，有客户陪同的才可以进场）我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！,5、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。,http:/,成败以否的三句话：,1.老师讲的好吧！2.一个月存800够吧！3.麻烦您在这里把名字写上，我们先排个队！,http:/,会后收单两句话：,恭喜您，您的家庭保障计划已经通过了我们公司的初步审核，这说明您全家人身体都很健康而且经济状况良好，请您尽快到咱们公司办理手续，也恭喜您和您的家庭能尽早享受泰康提供的利益。恭喜您，您的家庭即将拥有我们公司提供的VIP理财服务，您看是您亲自前来办理，还是我到您府上去给您办理。,http:/,历史的教训：守株待兔,今天我该如何做？主动出击！,http:/,面对机遇你可以这样,再考虑考虑,http:/,也可以这样,关我何事,http:/,但应该这样：,http:/,我们需要您做的就是：,全情投入 全力配合,http:/,思想决定行为行为决定结果,http:/,没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人,http:/,忆往昔 VIP成就辉煌与梦想俱往矣 数风流人物还看今朝,http:/,
