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1、,2001年12月 河南 巩义,河南开普化工股份有限公司,企 业 发 展 战 略,纲 要,Page1,目 录,一、公司总体发展战略 1、公司目前战略态势 2 2、发展战略调整的背景与基础条件 7 3、总体战略方向与目标 9 二、业务发展战略：主业的加强与扩展 1、公司的行业与市场发展潜力 12 2、产品竞争与业务定位 13 三、市场营销战略：构造现代营销体系 1、化工产品市场营销特点 15 2、公司市场营销运作策略 16四、公司治理战略：法人治理结构与组织架构的调整 1、法人治理结构的适度调整 20 2、内部组织结构的适度调整 22五、人力资源战略：构筑面向未来的人力资源管理体系 1、未来可持
2、续发展的人力资源规划 26 2、人力资源绩效评估系统与薪酬激励系统建设 27附 录 开普集团公司的变革与创新,Page2,一、公司总体发展战略,Page3,1、公司目前战略态势,我国多数传统国企所面临的主要问题战略定位不明:企业缺乏对产业愿景的认识和自身的定位，无法组织和建立未来竞争所需的资源和竞争力组织架构紊乱:企业的组织架构不能配合企业战略的实施，难以整合和提升资源业务流程松散:业务部门之间联系松散，职能重叠，缺乏信息共享机制，无法为企业创造更多的附加价值激励机制不足:缺乏全面和完备的绩效评估制度等激励机制，人才的成长落后于企业的发展需要信息技术缺乏:企业的信息系统建设落后，信息技术运用程
3、度较低，难以为企业提供有效的决策支持资金管理低效:企业相对缺乏成熟的资金运用和投资管理技能容易造成资金运用的低效率,Page4,蹒跚期,枯竭期,衰亡,南洋林德企业生命周期曲线模型,孕育,婴儿期,学步期,青春期,盛年期,成熟期,病态期,公司目前所处的企业生命周期段,公司目前处于由企业发展的盛年期进入成熟期的过程，但已有部分病态呈现，有可能直接转入病态期，此将界定公司企业发展战略规划调整的起点,Page5,由盛年期进入成熟期的公司整体实力处于起伏波动的不稳定状态，需要进行战略性变革提升，实现第二次创业,孕育,婴儿期,学步期,青春期,盛年期,成熟期,病态期,蹒跚期,枯竭期,衰亡,变革,导入期,成长期
4、,成熟期,第二次创业期,变革阵痛！,企业生命周期,企业战略周期,进入新一轮,发展周期,Page6,公司现有产业经营模式难以实现第二次创业的战略提升式发展，必须将资本经营、新兴产业与传统产业结合在一起综合考虑,公司的现在,公司的将来,单一的产业经营模式,资本经营,新兴产业,传统产业,战略提升,第二次创业,资本运作,Page7,2、发展战略调整的背景与基础条件,战略调整宏观背景：利好的宏观经济环境中国未来经济将继续保持持续快速增长中国经济已经进入到体制转型和结构调整阶段国家整体经济发展战略有利于中西部地区的经济发展战略调整的行业环境：目前传统化工行业仍然存在一定的市场机会，但市场竞争日趋激烈机会：
5、中国化工业整体上正处于向纵深方向延伸发展阶段，对基础化工产品的需求处于缓慢 上升态势；对行业的潜在进入者来说存在技术和规模上的壁垒；对外合作的环境将不断改善威胁：中国进入WTO后，国外化工巨头以雄厚的资金、技术和经验在国内建厂，或收购兼并现有化工企业，达到迅速抢占中国化工产品市场的目的；国内竞争对手以多业态、大区域的方式抢占先行者优势；国家政策变化和当地政府在资源配置上可能的限制（如环保投入）战略调整的内部条件：公司的战略优势与弱势优势：几十年的化工行业经验；中西部地区大型综合有机中间体生产基地之一；企业主要领导人的变革意识和对全局的把握能力；国企员工固有的奉献精神；相对便宜和丰富的劳动力资源
6、,Page8,弱势：缺少下游产品支持，没能够形成完整的产品链；生产规模仍然嫌小，能耗较高，没有形成规模经济；市场开拓能力低，信息反馈迟缓，生产营销体系滞后；产权结构不尽合理，综合管理水平低；激励机制不到位，缺乏竞争机制；“国企病”严重，人力资源开发十分不足，体制外的历史包袱沉重战略调整的专业基础：企业发展战略内部环闭关系,经 营 战 略,信 息 技 术,业 绩 评 估,业 务 流 程,组 织 架 构,环,环,市,场,境,境,业,行,Page9,3、总体战略方向与目标,调整公司发展战略的意义提出公司实现长久、稳定、快速发展的基本方向提高公司资源的利用效率降低公司的决策风险调整公司发展战略的原则平
7、稳、快速发展原则企业价值最大化原则实事求是原则适度超前原则公司未来长期目标争取在未来较长（10年至20年）的时期，成为中国化工行业相关产业链中具有相当影响力的优势企业在基础化工和有机中间体及其展延的下游产品领域，成为中国行业市场中接近第一梯队的企业或企业集团公司近期发展目标在未来35年内，摆脱目前发展困境，顺利完成国有企业从计划经济体制痕迹下的经营管理向市场经济下的现代经营管理方式的成功完全转轨,Page10,企业运作达到以市场为导向，优化产权结构、人员结构、管理架构，整体提升企业的经营管理水平和资本、资产运作水平，使企业步入良性发展时期产品经营战略：夯实主业，拓展产业链，寻求与产业资本市场对
8、接的新产品开发市场营销战略：建立现代市场营销理念，搭建适应市场竞争的现代化工产品营销体系人力资源战略：建立现代人力资源管理理念，建立人力资源管理与开发体系，建立有效的激励和约束机制法人治理结构和组织结构按照现代企业制度的要求，进一步清理股份公司的产权关系适当调整组织结构，达到“决策科学、指挥有力、管理高效、制衡得当”资本运营战略盘活现有资产，进一步适度剥离不良或无效资产，将企业的主要资金资源投入到最能发挥效率的业务上通过引进战略合作伙伴，重新疏通融资渠道，优化产权结构，以外推内，实现整体战略运作水平的提升,Page11,二、业务发展战略：主业的加强与扩展,Page12,1、公司行业与市场发展潜
9、力,目前公司主要产品系列基本延续了原河南化工厂的产品线，未能形成高盈利的价值链，未来的改造方向应在原有基础上增加对市场潜力看好、获利能力趋强的产品开发，力求业务组合合理，将金牛产品和问题产品转化为明星产品，摒弃瘦狗产品，培育企业的核心产品竞争力问题产品：属于行业潜力非常看好，具有较高的市场增长率，但目前市场份额较低的业务；明星产品：公司未来的现金牛业务；现金牛产品：为公司带来大量的利润；瘦狗产品：行业增长潜力不大，市场份额较小，无大利可图的业务目前可以考虑的是在苯胺加氢加氯的产品上拓展，长远来看要着眼于精细化工产品的深度开发烧碱：是公司主打的基础化工产品，采用的隔膜法生产技术在国内比较普遍，获
10、利能力较强，但由于市场竞争和生产规模的限制，致使发展潜力受阻氯化苯：是公司产业链上的产品，尽管本身的市场趋于饱和，行业增长率不大，但由于属可以展延的节点产品，因此意义重大，需要保持一定的产能，稳住市场，同时发展向下延伸的产品液氯和硝基氯苯：获利能力不强，属瘦狗产品，如果仅从获利能力看应考虑退出，但因其为产业链向下延伸的节点产品，故仍应在一定时期内进行观察苯胺和盐酸：均属于问题产品，获利能力很强，发展潜力大，应重点扶持，努力将其转化为明星产品,Page13,2、产品竞争与业务定位,公司产品经营战略目标的实施要围绕“三个创新”（观念创新、管理创新、技术创新）展开，在“三个创新”的实践过程中将会带动
11、企业整体向着以市场为导向、管理规范、决策有效、业务清晰、运作有序的方向上发展紧跟技术发展方向，着眼市场需求，拓展新产品业务公司要进一步提升企业的业务能力和竞争实力，必须在技术上走在行业的前列，走技术创新和机制创新道路，在现有的主业延伸线上培育新产品继续巩固现有主导产品的综合规模优势，依靠技术创新，提高科技含量，发展品牌产品，参与国际经济合作和竞争，重点发展专用中间体和精细化工品稳定一头、拓展一片：产品拓展走行业联合之路“稳定一头”：鉴于市场竞争的加剧，首先考虑与供应商建立牢固的业务伙伴关系，形成业务同盟“拓展一片”：在现有的产品链上集中主要资源发展优势产品，将一些市场潜力较好、具有更新换代能力
12、的产品剥离出来与外联合公司35年的产品战略目标与规模。第一，在行业规模中确保氯碱全省第一位，全国氯碱综合生产能力最大企业之一，有机中间体国内同行第三、第四的优势地位；第二，完成计划内重点技改项目和部分新产品开发项目,Page14,三、市场营销战略：构造现代营销体系,Page15,化工产品营销特点,客户：非最终消费者，中间制造商,销售量：多是大批量销售通道：直销厂商为主，其中：零售经销商，批量中间制造商,促销：专业报刊宣传、展销（示）会、行业研讨会、品牌宣传、媒体广告,影响因素：信誉、价格、质量、规格、供货期、信用政策、技术支持,市场竞争：多种形式，尤其以价格、客户关系、质量、规格、供货期、信用
13、政策、技术支持,客户关系：一旦服务跟上，容易形成稳固的长期合作关系；潜在客户的开发：新业务的产生，从竞争对手中以优越的条件夺得,产品的同质性：不同企业的同类型产品功能上没有差异，影响其质量的主要因素是服务,1、化工产品市场营销特点,Page16,2、公司市场营销运作策略,公司的企业价值定位：“专业化工，创新生活”公司产品的目标客户定位以不同价值的需求区分客户类别进一步研究客户的真实需求和相应的需求特征深入分析公司现有产品和未来可延伸的产品与服务针对公司的不同产品类别，确定对应的目标客户群和主要客户对象提高营销效率的最佳做法集中资源将足够的时间用于产品营销在组织结构上予以保证建立合适的销售激励机
14、制建立有效的营销体系之首要工作是市场营销组织机构的建立和专业人员的配备公司目前的组织结构主要是围绕生产单元而设计配置的，在未来公司组织结构的调整中应强调以围绕市场营销为核心来设置职能部门和信息传导流程应考虑从多方渠道物色专业营销人员，研究市场潜力，开发销售通路，执行公司营销战略，挖掘潜在客户，及时向公司决策层反映生产供需信息，向研发和生产部门提出改进产品结构和质量的建议，与财务决策部门研究定价策略和销售信用政策，参与应收帐款的管理等,Page17,一个中心，三个基本点：建立公司产品营销通路骨干网公司的氯碱类产品市场目前基本上局限于河南省境内，省内的行业竞争对手有焦作化电集团、开封东大化工集团、
15、信阳化工厂、郑州农药厂、郑州化工厂等生产厂家公司有机中间体的产品市场主要在华东、华北及中南部分地区，行业竞争对手有吉化染料厂、南京化工厂、扬州农药厂、蚌埠八一化工集团等企业公司的产品销售分直销和代销两类，直销主要面向大客户和大宗批发；代销主要面向零售，通过分销商销往各地营销通路的建立：可以考虑在郑州设立公司营销总部作为营销通路的中心，以北京、重庆和南京营销代表处作为区域营销基点，分别负责华中华西区、华北区、华东区和中西南区的市场研究、开发、客户关系维护管理和售后服务以郑州、北京、重庆、南京四点往下延伸，逐步建立起辐射全国的产品代销点和分销商网络。根据公司不同产品的特点，营销通路的运作方式应有所
16、区别，如现有基础化工产品可以继续直接以巩义为基地进行市场营销，而其它由产业链上延伸性的产品则可以借助上述营销通路的建立来辐射,Page18,公司产品营销通路骨干网,Page19,四、公司治理战略：法人治理结构与组织架构的调整,Page20,1、法人治理结构的适度调整,公司法人治理结构调整基点：法理回归,股东大会,经理层,权力机构,决策机构,执行机构,董事会,监事会,监督机构,外部专家委员会,智囊机构,Page21,在可能的条件下逐步实现股权多元化，建立股东内部制衡机制。基于历史原因，公司的股权集中度很高，开普集团对股份公司拥有绝对的控制权。考虑到集团自身担负的职责不尽相同，这种状况长久以往不利
17、于股份公司的自主发展。公司实现股权多元化的可能途径开普集团国有股权有偿转让开普集团国有股权等价置换用开普集团国有股权偿付债务积极引进外部战略投资者作为新股东适度增加员工持股数量按规范化要求实现集团与股份公司之间的“三分开”，原则为国有资产安全原则保持稳定原则先易后难、逐步实施原则逐步弱化党政联席会议形式，建立专家指导型董事会完善董事会工作机制，组建为董事会科学决策服务的智囊型专家委员会从基础工作入手，强化董事会在企业发展和重大经营决策中应有的功能按公司法要求，规范公司监事会运作，处理好董事会、监事会与国企党委会的关系优化公司经理层结构之同时，加强对经理层的激励与约束,Page22,2、内部组织
18、结构的适度调整,针对公司的发展战略目标及有效的公司组织架构之基本要求，从决策层、执行层和操作层这三个层面对公司组织结构进行适度调整，调整遵循的原则包括目标一致原则精干高效原则职能分工与合作原则统一指挥原则集权与分权相结合原则责、权、利相结合原则稳定性与适应性相结合原则决策层：逐步取消党政联席会议，明确公司董事会的最高决策权力；聘请外部专家成立专家委员会，加强董事会决策的科学性执行层：重新明确董事会领导下的总经理经营管理负责制，制定和实施相应的总经理工作条例、总经理办公会制度等规章；将股份公司目前各科室（部门）予以适当的合并调整，总经理以下设四位副总经理级别的职能总监，分别分管计划财务、市场营销
19、、生产营运、人力资源四大组织模块操作层：各生产车间（分厂），由运营总监分管，形成相对集中、以市场为导向、以发展规划为指导的一体化生产体系,Page23,总经理,财务总监,营销总监,营运总监,行政总监,计划财务部,采购储运部,专家委员会,投资管理部,研究发展部,品质监控部,生产指挥部,市场营销部,综合事务部,人力资源部,决策层,执行层,操作层,功能实现,职能部门,职能副总,公司组织架构调整框架性思路,董事会,董事长,各生产车间（分厂）,最高决策,综合信息处,客户管理处,公共关系处,生产协调处,相应于各个职能部门的各项具体操作功能分解并对现有各部门的职能进行对应的合并与归整,Page24,公司组织
20、架构调整后的功能归整公司经理层综合管理要求：提高经营战略决策能力、提高人才使用能力、有效把握管理幅度公司人力资源部主要功能：岗位分析和工作设计、制订人力资源总体规划、人力资源的招聘、选拔与录用、人力资源的教育培训、人力资源的工作绩效考核、人力资源的薪酬与激励、其它与公司人力资源管理有关的工作计划财务部主要功能：负责组织制定公司年度预算计划、负责公司现金流量管理、负责公司资产管理、负责公司财务监控、财务核算与财务分析、负责财务决算、利润分配和弥补亏损方案、负责对公司各生产主体（包括分公司、子公司）的财会业务指导研究发展部主要职能：对基础化工和相关行业领域进行追踪研究与分析、拟定公司中长期发展规划
21、并跟踪提供持续性的发展战略研究、将公司发展战略分解为公司各职能部门的年度经营与管理计划、公司各职能部门年度经营与管理计划的实施控制和偏差分析市场营销部主要职能：公司产品营销战略的制定、公司产品物流与市场营销工作关系的监控、公司产品研发与市场营销工作关系的协调、公司人力资源与市场营销工作关系的衔接、公司其它运营因素对市场营销工作影响的研究,Page25,五、人力资源战略：构筑面向未来的人力资源管理体系,Page26,1、未来可持续发展的人力资源规划,公司人力资源规划目标满足生产管理基本需要，适度储备人员结构配置合理，符合公司战略与业务发展要求与企业的经济能力相适应公司人力资源规划主要内容从战略角
22、度分析企业未来对人才的需求和供给情况目前的人力资源数量和结构分析人力资源缺口测量分年度制定人力资源的更新计划人力资源的退出和补充计划员工职业发展计划公司人力资源聘用流程,总体规划,岗位分析,空缺,结束,人力资源部,无空缺,有空缺,理想人选描述,董事会/总经理,选择,内部提拔外部引进,任命,岗前培训,空缺部门,董事长或总经理,应聘者,上岗,Page27,2、人力资源绩效评估与薪酬激励系统建设,公司人力资源绩效管理系统设计流程确定关键人员决定设计程序评价现有条件确定系统目的和目标设计系统测试、评估和完善绩效考评是公司对员工的工作绩效考核，以形成客观公正的人力资源决策基础绩效考评是一种绩效控制手段，
23、是提高工作效率、改善工作绩效的措施绩效考评的结果是薪酬管理的重要工具绩效考评是员工调迁、升降、淘汰的重要标准绩效考评对员工的培训和发展有重要意义绩效考评有利于增进上下级沟通，了解彼此的期望绩效考评KPI方法：将公司的战略目标分解为部门目标、基层员工目标进行考评，量化为KPI指标库公司薪酬的主要职能：补偿职能（劳动者消耗的补偿）、激励职能、调节职能（劳动力的合理配置和劳动力素质结构的合理调整）公司人力资源薪酬管理基本原则：科学的薪酬界定，固定薪酬与浮动薪酬相结合,Page28,建立合理绩效考评机制和薪酬结构的挂钩关系,公司绩效管理所要解决的是公司可持续发展中的一个核心问题，即如何实现公司目标和个
24、人发展目标的统一建立合理绩效考评机制并与薪酬结构挂钩是市场竞争、追求卓越与质量及组织变革的需要,薪 酬 界 定,浮动薪酬,系数,基准,固定薪酬,职 级 设 计,升降,职级安排,考 评 体 系,整体考评,个人考评,根据个人绩效确定浮动系数,根据个人绩效确定职级升降,根据不同职级确定浮动薪酬的基准,根据不同职级确定基薪和福利,Page29,附 录：开普集团公司的变革与创新,企业发展战略规划问题是一件复杂而长期的企业基础建设性工作，公司需要在新的发展形势要求下，以“变革与提升”为主题，在对企业现有发展规划进行系统性梳理的基础上，持续不断地修正和调整各个发展战略环节内容。企业综合管理水准之整体提升是公
25、司实施发展战略的重要目的之一，公司组织架构调整方案即为配合这一目的。现代企业人力资源管理体系建设是公司实现发展战略的重要保证条件之一，公司将针对调整后的组织架构进一步形成具体到各个操作层面的系统性方案。另外一个非常关键的问题是，集团公司层面的变革和创新对股份公司的发展战略调整将起着至关重要的作用。一、集团公司的发展定位 1、逐步弱化开普集团的经营性功能。2、为股份公司的良性发展铺路搭桥。二、集团公司与股份公司的“三分开”1、人。一是在高层班子范围内明确区分集团任职和股份公司任职，二是集团与股份公司的干部管理不产生交叉影响，三是股份公司的人力资源管理不能受集团公司横向比照的制约。,Page30,
26、2、财。集团公司在股份公司正常经营工作中只以大股东身份享受相应的责权利，股份公司作为完全独立的法人实体，必须按自身运作要求从事各项经营活动，不能无原则地为集团公司承担经营包袱（特别是负债）。3、物。集团公司应保证股份公司法定的资产处分权，对于已经作为股本投入到股份公司的资产（尤其是各类生产性设备设施）应严格完善财务手续，在固定资产折旧、报修、报损等环节不影响股份公司合法利益。三、集团公司的“减负去压”1、创造条件进一步进行资产重组，采取合作、出让、租赁经营、资产置换等方式优化集团公司的资产结构；对个别已明显失去经营意义的资产应在政策允许范围内果断予以处置；对医院、学校等公益型单位应设法争取由社会负担。2、精简机构，减少冗员。一是将部分人员充实到包括股份公司在内的集团各经营实体第一线；二是制定政策鼓励具备条件或基本具备条件的各类经营管理人员、专业人员主动走出开普，到社会求职；三是在不损害当事人合法权益的前提下强化离退休工作。3、更新观念，面对现实。“适者生存”，不能适应市场经济要求的企业完全有可能最终走向完结，作为国企员工，应该冷静地对待目前和今后所处的生存环境这也是开普集团变革与创新的根本点。,
