OSR美体内衣产品标准培训课程教学大纲.doc

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1、OSR美体内衣产品标准培训课程教学大纲一、培训目的： 加深各类相关人员对公司运作、营销模式的了解，加强从业人员对产品的认知度，培养销售网络的服务技能，促进提高专业销售人员的销售技巧。二、适合培训对象： 美导师、美体师、设计师、销售主管、业务员、工艺师、生产人员、商务采购人员三、培训形式：1、 第一步：讲师讲述（重点部分为产品、客服、营销）2、 第二步：学员提问，讲师解答（重点部分为产品、客服、营销）3、 第三步：场景设置，角色扮演，学员互动，实战演练（重点部分为营销）4、 第四步：基本问题测试（随机抽取问题）四、培训课程、师资配备及课时安排：课程名称课时时长讲师课程一：运营模式2个90分钟公司

2、高层课程二：产品与销售讲述部分1个45分钟专职讲师1问题解答1/3个15分钟课程三：客户服务讲述部分1个45分钟专职讲师2问题解答1/3个15分钟实战演练1个45分钟专职讲师1教学效果测试1/3个15分钟专职讲师2合计6个4.5小时-五、教程总纲课程一：运营模式课程二：产品与销售课程三：客户服务1、雷钧工贸有限公司简介2、OSR品牌介绍3、公司的营销策略4、目前采用的销售模式5、各级招商政策1、内衣基本知识2、美体内衣基本知识3、目标群体分析4、市场前景描述5、OSR产品详述6、同类产品对比7、专业销售拜访技巧8、专业知识问答（FAQ）1、专业量体方法2、售前准备工作3、售中服务工作4、售后服

3、务工作第一章、雷钧工贸有限公司简介1、 公司名称：上海雷钧工贸有限公司2、 公司性质：集服装加工、销售为一体的民营工贸企业3、 成立时间：2003年3月份4、 公司实力：注册资金100万元，员工人数85人，其中，行政管理人员5人，市场人员3人，生产人员77人，年营业额500万元5、 经营范围：主要为专业的美体内衣生产与销售6、 产品设计：以日本吉田商事株式会社为主，雷钧工贸有限公司为辅，所有设计均需得到日方认可7、 品牌归属：日本吉田商事株式会社8、 品牌受众：中国大陆市场9、 品牌授权：中国大陆地区（不含香港特别行政区）的许可生产和控销权（无出口）10、品牌授权期限：10年11、品牌授予其他

4、限制： A、 日方的工艺标准（ISO + 6） B、 日方的设计要求 C、 原材料采购渠道：100%采用日本吉田商事株式会社原材料12、产品线规划：* 目前两款美体内衣* 半年内美体内衣系列产品拓展为8款* 一年内将产品线扩展至具有美体功能的普通内衣* 两年内推出自己的美体内衣品牌并进军国际市场13、在供应链上所处位置：上游厂家、品牌经营商、大陆控销唯一合法机构次级中间商 一级经销商品牌授予方内部价值链 一级代理商营销总部 区域独家包销商 直销商工厂 其它类型高层中间商14、内部价值链组成： A、内部价值链主要组成部分：* 品牌授予方：吉田商事株式会社* 品牌经营方：上海雷钧工贸有限公司* 采

5、购：雷钧工贸有限公司商务部* 生产：上海雷钧工贸有限公司青埔生产基地* 营销：上海雷钧工贸有限公司市场部 B、整合联盟形式： * 日方吉田商事株式会社股份占比：15% * 中方自然人股份占比：60% * 指定生产基地股份占比：25%15、对外统一的公司简介文本：雷钧工贸有限公司是一家集服装加工、销售为一体的大型民营工贸企业，2003年正式成立，目前已在全国范围内构建了营销分销渠道，发展了上百家代理、经销商。雷钧工贸有限公司自成立以来，先后推出多款系列服饰品牌，有时装、内衣、功能性内衣等。另外，随着中国女性对美体瘦身需求的日益增长，利用日本最先进的技术和雷钧工贸遍布中国大陆完善的销售网络，上海雷

6、钧工贸有限公司与日本吉田商事株式会社强强联手，共同推出“东方丝路都市丽人”这一具有浓郁东方色彩和崭新美体理念的国际顶级品牌。雷钧工贸拥有强势的精英决策层和优秀的管理团队，董事会成员分别由欧洲顶尖商学院的MBA、海归经济管理硕士和具有超大型项目管理经验的市场管理人员、具有独立设计国际品牌系列产品实力的首席设计师组成。雷钧工贸拥有雄厚的资金实力和丰富的经营管理经验，现正全面实施ISO9000国际质量标准体系，并正在着手规划集团化经营架构和关注国际服装市场。雷钧高度传承了中国传统文化，借鉴了西方先进的管理思想，从而形成了公司独树一帜的企业文化。中国是丝绸之路的起源地，我们相信，中国的服饰文化必将得到

7、振兴，雷钧人正在努力！第二章、OSR品牌介绍公司对外的统一品牌介绍文本： 品牌概述 “东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推的第一服饰品牌，其中，“东方丝路都市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田根据中国女性的体形特征，结合中国传统中医经络学，历时一年设计完成的，外能矫正体形、减肥瘦身，内能舒经健体、消积减脂，从而达到内调外修的神奇功效。上海雷钧工贸有限公司现已取得了“东方丝路都市丽人”系列塑身衣在中国大陆的独家经销权，并成为OSR系列产品中国区营销总部。 品牌内涵 赋予品牌独特的本土文化内涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式会社一贯采用的品牌战略，“东方丝

8、路都市丽人”系列产品从款式到功能，淋漓尽致地体现了人体美、舒适度与产品功能的完美结合，完整诠释了东方服饰文化的人本内涵，充分展示了日本在塑身衣领域绝对领先的设计实力和工艺水准。中国是古丝绸之路的起源地，中国服饰文化源远流长，该品牌在中国的推出，旨在促进中国服饰业蓬勃发展，重现“丝绸之路”的辉煌。 品牌宗旨 纳国际流行思潮，想国人独特需求，用最优秀的设计思想和最卓越的产品质量来塑造最完美的品牌形象。 品牌目标 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特质渗透产品，以优质的产品满足爱美之心。 尊重美，尊重爱美的女性；挖掘美，挖掘人们对美的深层需求。第三章、公司的营销策略第一节 总部营销策略一、通路策略1、

9、通路设计从中国大陆总经销到终端市场采用五层结构设计。省独家经销商OSR招商对象一级区域经销商终端加盟商终端市场终端客户顾客二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销 渠道层次 通路层次 主体层次图3-1 OSR通路结构设计思想1） 省独家经销商，每个省最多只发展一家省独家经销商。在遵守总部各项政策、规定的前提下，省独家经销商可自行规划省辖内的销售网络，总部给予必要的指导和帮助。如果某省已发展了省独家经销商，则该独家经销商可根据需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。原则上规定，

10、省独家经销商不得直接从事零售业务。2） 一级区域经销商，如果总部在某省未发展省独家经销商，而是直接发展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内的分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，也可在不影响下层渠道利益的前提下选择直接发展终端加盟商甚至直接面向终端客户。3） 二级区域经销商，如果省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，如果省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则主要由总部和省独家经销商发展。某地市可根据其行政区域划分为若干个销售

11、区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可发展终端加盟商，也可在不影响终端加盟商的利益的前提下直接面向终端客户。4） 终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益的前提下均可以发展终端加盟商，但主要是由二级区域经销商负责，终端加盟商直接面对客户，终端加盟商主要由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各层渠道的业务交叉中所出现的一切利益纠纷，总部均以有利于终端加盟商的解释为判别依据。2、渠道规划 总 部 一级渠道 省独家经销商 一级区域经销商 二级渠

12、道 二级区域经销商 美容院 专卖店 商场专柜 特许加盟店 健身房 美容医院 卖场 兼职营销 网站直销 邮购直销 电话直销 电视购物三级渠道 终 端 客 户 图3-2 OSR渠道规划图3、区域划分1） 区域市场渠道的规划是由总部在独家经销商和一级经销商的协助下完成，根据区域的特征大致可将区域划分为A类、B类、C类，并按照区域的经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。 A类区域：是我们通常所指的大区，以单独的或相邻的若干省组成，在此区域中总部指定一家独家经销商，其下的分销网络构建由该独家经销商负责完成。 B类区域：是A类区域中的子区，如果A区为单独的省，B区则为该省辖区内的一个片区；如果A区

13、由相邻的若干省组成，B区则可以为A区内某省内或跨省划定的一个片区，B区内的分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责完成。 C类区域：是B类区域中的子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责规划、开拓和维护。对应二级经销商对应一级经销商对应独家经销商B区：A区内的一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责。C区：B类区域中的子区，是以地市或直辖市的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。A区：以单独的或相邻的若干省、直辖市组成，由总部指定的独家经销商负责。图3-3 区域划分图4、

14、分销网络结构 根据区域不同，可以做不同的网络结构设计，该步骤由各级经销商协助总部完成，下面为三种比较典型的结构。1） 两层式结构：适用于欠发达省和中小城市（三级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商终 端 客 户图3-4 两层式网络结构图2） 三层式结构：适用于较发达省、直辖市和大城市（二级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事

15、零售业务的三级经销商终 端 客 户图3-5 三层式网络结构图3）三层式复合交叉结构：适用于发达的竞争激烈的省、直辖市和大城市（一级区域）。从事批发业务的省独家经销商 从事批发业务并兼做零售业务的一级区域经销商批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商终 端 客 户图3-6 三层式复合交叉网络结构图5、上行资格申请流程三级经销商 资格申请 二级经销商 资格申请 一级经销商 资格申请 独家经销商 资格申请 营销总部 注释： 为资格申请的主要途径 为资格申请的可选途径 图3

16、-7 上行资格申请流程图二、定价策略1、市场价格参照目前中国市场上的产品主要有三个档次：以雅筑为代表的高端产品，价格在6000元/套以上；以姿曼婷为代表的中端产品，价格在3000元/套以上；还有国内的一些品牌，如婷美，定价在几百元，属低端产品。当然，还有一类属天价，其价格甚至过万，此类定价，其依据尚不清楚。2、国际化成本领先/差异化战略框架下的价格策略塑身衣是一种高档耐用消费品，它的自身品质和功用决定了其将占据着高端的消费者。所以国内一些靠广告轰炸出来的低端市场，既做不到成本领先，又做不到差异化，最终结果必将走向没落，只有在产品的功能上或材质上有所区别，并做到质优价廉，才能为市场所接受。东方丝

17、路都市丽人全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统使采用综合型战略成为可能。1）东方丝路都市丽人的差异化战略集中体现在以下三个方面：A、 优良材质的选用。B、 加强的功能特性、新功能的推出和产品新理念的倡导。C、 更符合东方女性身材的结构设计。2）东方丝路都市丽人的成本领先战略集中体现在以下四个方面：A、 全球范围高速运转的FDI、OEM生产系统使生产或外包成本大大降低。B、 全球集中管理的采购网络使原材料成本降低。C、 较大规模生产方式大大降低生产成本。D、 全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统保证了成本领先。3）东方丝路都市丽人战略设计和产品特性所决定的极高的性价比

18、：A、 差异化战略带来卓越的性能和品质，与同等价格产品对比，东方丝路都市丽人的性能无疑鹤立鸡群。B、 领先战略带来符合中国居民购买力的产品适中价格，东方丝路都市丽人的价格要低于同等性能产品80%以上。3、区域市场定价方法不同的的区域市场有着不同的通路结构，因此我们通常会采用不同的定价策略。1）对区域市场的调查给区域市场定价提供了依据，依此设计分销网络结构。2）区域市场渠道规划和分销网络结构最终决定区域市场定价A、 在三级区域采用两层式简单结构时，定价由最高一级经销商协助总部制定，其中，一级经销价可低于全国平均水平的3%以内；二级经销价可在全国平均水平的上下10%范围内浮动；实际零售价可低于全国

19、平均水平的30%以内。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。B、 在二级区域采用三层式网络结构时，定价由最高一级经销商协助总部制定，其中，一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的2%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。C、 在一级区域采用三层式复合交叉网络结构时，定价由最高一级经销商和较大的次级经销商协助总部制定，其中，一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的5%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。3）区域经销议价规则 各

20、级经销商在发展下级经销商时均会涉及到与下级经销商议价的过程，可在总部允许的价格范围内操作，如超越这一被允许的范围，一经发现，总部将给予违者严厉的处罚，直至取消经销资格。第二节 渠道开拓及终端销售策略一、发展经销商1、哪些人或组织是我们发展的对象1）发展独家经销商和一级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。A、 相关的专业产品代理销售公司，在A类、B类区域有自己完善的销售网络，有的甚至设置了诸多的分支机构。B、 全国、全省连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。C、 其他具有某A类、B类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。2）发展二级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。A、 地市级相

21、关的专业产品代理销售公司，在C类区域有自己完善的销售网络。B、 全市（地、县级）连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。C、 其他具有某C类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。3）发展三级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。美容院专卖店健身房、瘦身中心美容医院商场专柜特许加盟店大卖场兼职营销人员网站、电视、电话、邮购其他兼营零售商2、与下级准经销商的谈判要点1）样品、产品手册、招商手册展示，产品特点与优势说明，招商方案的重点部分说明。2）总部给你的支持与授权。3）你能给下级经销商提供的支持。4）你需要对下级经销商加以约束的方面。5）订货量的确定。6）价格商定。7）售后服务说明。8）经销

22、商资格申办程序说明。9）通过资格认定和签定意向后，发给下级准经销商营销手册，并对其进行岗前培训。二、网络延伸与销售预测1、网络延伸1）建议上一级经销商并最终选定网络结构。2）列出欲发展的下级目标经销商并描绘出已拥有的分销网点。3）在区域内不断扩展你的网点。4）向“无人区”扩张并最终控制该区。5）向上一级经销商申请接管已被控制的该区。6）条件达到后可越级申请提高经销级别。2、销售预测1）经销商的销售预测每季度上报一次。2）网点规模和实际进货量的超越均有可能成为经销商经销级别提升和获得各项激励的重要依据。3）销售预测应以真实为原则，追求最小的数据偏离，总部对每一宗预测均有评估，每年度两次预测的偏离

23、超出可接受的范围时，该经销商的信用等级将相应下降。三、同类产品竞争谋略（渠道、终端）OSR参与市场竞争的“四不”准则： 不恶意诋毁其他产品； 不虚夸自身产品的功效； 不参与恶性的价格拼争； 不以非法手段争取客户。OSR参与市场竞争的“四重、四靠”准则： 重信誉、靠品质； 重售后、靠服务； 重销量、靠价廉； 重回报、靠规则。1、了解身边的其它产品通过市场调查，总结同类产品三方面的特征，即价格、功能、品牌价值，可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。2、牢记自己产品的特征和优势A、性能和主要卖点方面 可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第二节“东方丝路都市丽人”产品详述。

24、B、价格方面 可参阅本手册第三章营销策略的第一节总部营销策略中第三条定价策略部分。C、性能价格比对照综述可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。3、与众不同的特色服务说明A、量身定做服务（由营销总部选择区域推出）。B、会员利益（由经销商自行推出，总部给予策划支持）。C、其它创新的售后举措（由营销总部逐步推出）。四、产品终端促销终端经销商可以根据自身的实际情况，采用以下形式来进行产品的促销。1、广告促销1） 广告促销旨在市场的进一步渗透，属加强型营销战略，维持原价格体系不变，在总部的协助下，利用广告手段对产品进行区域性的强化宣传，视投放量的大小可获得不同程度的销售促进

25、放大效应。2） 采用市场渗透战略，利用电视、报纸、电台、网站、户外灯箱、车体、专柜海报等媒体或工具在本地进行产品促销。3） 在经销商运用广告促销的过程中需要注意以下几个方面。A、 事先将广告投放计划报总部同意，该计划中应清晰列明促销的时间阶段、地点、广告的形式、媒体、制作方案、效果预测等信息。B、 就广告投放过程中需要总部或上一级经销商协助或配合的事项拟定详细的说明。C、 总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评，对于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域，总部将给予必要的广告支持。2、活动促销1） 活动促销一般用于销售旺季或新品上市时，经销商可定时、定点举

26、办促销活动，活动的形式可多种多样，如产品展示秀、新品展销、与相关组织联合举办活动、节假日活动促销等。2） 活动的举办应在总部或上一级经销商的指导下完成，事先须拟定活动方案，如需要总部或上一级经销商给予某方面的销售支持，需要在方案中明确指出，活动所用宣传资料等物品统一由总部规划并下发。3） 总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评，对于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域，总部将返还其用于活动促销的宣传资料费。3、让利促销1） 让利促销一般用于销售淡季或库存积压时，主要的形式为该区域内的加盟商通过上一级经销商的统一部署或自发开展让利行动，以折扣销售为主要手段

27、。2） 让利促销必须征得总部的同意后进行，其中，最主要的环节是对折扣点的把握，对于不经同意擅自实行打折销售的终端加盟商，总部将给予其严厉处罚。3） 由总部发起的让利促销活动，总部将下发相关的文件，其中包括对折扣点的要求，以便在全国范围内统一实行。4、附赠促销1） 附赠促销为变相的让利促销形式，维持价格不变的情况下，通过“买一赠一”、“买二赠一”等形式开展促销。2） 由于该促销方式对标准产品配置提出了特殊要求，比如活动的内容为买一整套产品附赠腰夹一件，那么对腰夹的需求量将会成倍增长，所以经销商在采取这种促销手段时要提前至少一个月以书面形式通知总部或上一级经销商，以便合理安排配货。3） 附赠促销也

28、可以将赠送品定为与主售产品无关的其它产品，这些都需要在报送总部的说明中详细列明。4） 由总部发起的附赠促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。5、季节促销1） 季节促销一般用于换季或产品更替时，该促销方式可运用综合性促销手段，经销商可根据自身经验和优势组合运用上述四种促销手段。2） 采取该促销方式的经销商，必须书面陈述其促销目的、库存、历史进货记录、近阶段销售报表等总部需要了解的信息，经总部同意后方可实施。3） 由总部发起的季节促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。6、批量促销1） 该促销方式可常年开展，也可阶段性开展，鼓励连锁推荐购买行为，给予一次性购买

29、超过3套以上的小团体用户一定限额的优惠，操作形式可较为灵活，但必须保证零售价下浮额度不得高于建议零售价的10%。2） 批量促销必须在销售报表中清晰体现，总部和上一级经销商将不定期进行抽查，严防作假，低价竞争。7、VIP促销1） 该促销方式主要是满足客户群体区分及客户身份、客户服务的特殊需求，终端加盟商可随时向总部提出VIP促销计划，以俱乐部、会员卡、系列品打折卡等形式开展促销活动。2） VIP促销中所用的工具涉及经销商个性需求的部分由经销商自行规划，否则可采用总部统一设计的样式。3） 由总部发起的VIP促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。第四章、公司目前重点采用的销售模式

30、1、经销模式A、 款到发货。B、 有严格的考核标准（包括首批订货量和全年订货量等要求）。C、 经销商按照其销售能力的不同分为一、二、三级不等，须与公司签定经销协议。2、代理与经销相结合的销售模式A、 该模式一般锁定在拥有较大销售网络、采取正规运作模式的公司，通常为一级经销商。B、 可先经历一个月以内的试销阶段，试销阶段经销商利用既有资源了解需求，然后将需求量以订单形式发往我公司，试销期间经销商的需求量可酌情减少或不作要求。C、 试销阶段结束进入正式经销协议后，经销商则须严格按照公司对经销商的要求订货。3、终端渠道营销模式A、 由各级经销商和公司业务人员共同开拓，一般为二级、三级经销商。B、 可

31、分为经销和代理销售两种形式，同一级别经销商，经销价与代销价存在差异。C、 须签定经销或代销协议，采用代销形式的，公司将对样品按成本价收取押金，售出结算；采用经销形式的，款到发货。4、区域独家包销模式A、 由公司出面洽谈，同一区域不可能有两家协议包销单位并存。B、 包销属于大规模、大范围的经销，一般采取长期合作形式。C、 参与包销的组织可将其虚拟为专业销售部门而纳入公司的内部价值链中，双方实体在合作的过程中会有不同程度的相互渗透。5、网络直销、电视直销、目录销售等形式的跨区域直销模式A、 有公司和区域独家包销商掌握。B、 低成本的终端销售模式，利润空间更大，定价的议价幅度因媒介的不同而有变化。第

32、五章、各级招商政策第一节 东方丝路都市丽人为各级经销商带来商业价值一、产品优势：1、 东方丝路都市丽人塑身内衣根据“流动性脂肪移动原理”，经每日的正确穿着自然达到矫正体型的目的。该产品凝聚了人类在结构力学、人体工程学、新材料学、纤维学、织造技术、电脑科技等多领域的突破性科技成果，因而具有更加全面的功能。2、 东方丝路都市丽人塑身内衣采用科学的新型织法，触感轻薄柔细，弹力较之同类产品大大提高，能有效地均衡塑身衣对穿着者体表的压力，使穿着者感觉舒适。3、 全日本进口高科技面料制作的塑身胸衣“冬暖夏凉”、“吸湿透气”、“紧贴而不紧绷”、“促进血液循环”、“加速刺激脂肪的流动性”， 并可以立刻托起有下

33、垂感的乳房，聚拢起乳房周边的肌肉，可显著提高胸围，使乳房显得丰盈高耸，同时对乳房的支撑和保护效果好。整体造型华丽优雅，线条流畅，体现出流行时尚和东方传统的优雅相融合的高贵气质。4、 背部交叉带设计以及第四代记忆型钢骨的使用可以支持腰背部，起到护椎作用，并可消除身体疲劳，使体态挺直优雅。5、 东方丝路都市丽人塑身衣用高科技面料精心设计了抗菌提臀裤，其超常的伸展性能和恢复性能使女性在穿着中时刻收紧臀部赘肉，这种型提臀效果可以在瞬间勾勒出优美的臀形。6、 独家采用中医经络理论，运用腹部主穴，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏精理血健胃，理气消积

34、，宁心安神使精力饱满、充沛。使您在保持、塑造体型的同时更增加了保健的功能。二、管理优势：1、 总部拥有优秀的营销和客服团队。2、 先进的管理理念和科学的管理手段。3、 完整、系统的市场企划。4、 强大的资金实力和运作经验。5、 快捷、灵活的物流系统。6、 全球范围系统、高效的管理信息系统。三、营销优势： 1、 总部强大的营销管理能力。2、 成功的营销模式。 3、 遍布全国的健全的营销网络。 4、 诸多营销工具的成功实施积累了多层面丰富的立体营销资源。 5、 逐级放大的渠道利益保证了通路的良性循环。 6、 完善的渠道规划满足了销售渠道的自我调控、自我完善、自我发展的需求。第二节 东方丝路都市丽人

35、的承诺东方丝路都市丽人将给各级经销商如下承诺：一、质量承诺：1、 残次品一律包退换。2、 产品有副作用一律退赔。3、 长期正确穿着本产品而无效者退款。4、 正确穿着本产品一年内出现面料永久性松弛、钢骨变形失去记忆、脱线、断丝、严重退色、配件损坏等现象，视情况给予修复或换货。5、 出现规格尺寸的差错一律给予退换。二、服务承诺： 1、 为经销商提供全面技术支持。 2、 为经销商提供高质量的培训。 3、 为经销商提供必要的销售指导。 4、 协助经销商做好地区产品促销、活动。 5、 促进区域经销商之间的联络，协调区域销售中出现的矛盾，维护渠道的健康发展。 6、 协助经销商构建辖区内营销网络，并为其做长

36、远发展规划。第三节 风险与收益1、 零加盟金或担保金，无投资风险。2、 产品的高品质、总部的质量承诺和体验式销售方式大大降低售后风险。3、 合同期内，经销商无偿享有品牌和专有技术带来的巨大收益。4、 以知名设计师和专业美体师作为强有力的技术后盾，加强了售前和售后环节，增大收益同时降低了风险。5、 经销商接受的产品、技术、营销等全方位的培训将产生无可估量的价值。6、 全方位营销资源的共享为经销商创造良好的销售环境，提供强有力的销售支持。7、 高利润、低风险、资金压力小。8、 快速启动业务，投资回收期短。9、 总部强大的产品、管理、营销优势保证了经销商的利益。10、多样化的营销手段保证了经销商快速

37、的资金滚动，积累快，扩张迅速。11、经销商可获得完整的国际品牌管理运维经验。12、在总部的限制以外，经销商可在经营其他产品时不同程度地共享既有的渠道资源。第四节 加盟的程序一、加盟条件加盟经销商必须具备以下几个条件：1、 申请者必须是具有独立的民事行为能力的公民个体或者是商业组织。2、 申请者具有良好的信用和一定的经营管理能力。3、 申请者认同“东方丝路”的经营理念和经营模式。4、 申请者必须保证严格遵守OSR营销总部的有关品牌管理、经销业务、信用保障、其它商业规则等方面的一切规定。5、 申请者必须具备一定的资金实力用于初期业务启动。二、基本规则1、 一级经销商原则上为目标省的区域经销。 目标

38、市场：浙江、江苏、山东、安徽、江西、河北、北京、河南、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙、新疆、湖北、天津、重庆、四川、陕西、山西 一级经销商首批最小进货货款为5万元，年进货不少于30万人民币，对于完成或者超额完成全年任务的，年终给予总进货额的2作为奖励。2、 二级经销商为一级经销商所在省辖地市的区域经销。 二级经销商首批最小进货货款为2万元，年进货不少于15万人民币，对于完成或者超额完成全年任务的，年终给予总进货额的2作为奖励。3、 对于首次进货额超过7万元，并且有良好的销售渠道和行业经验的经销商，在经过公司认证后可以考虑设置为省级独家经销商。4、 三级加盟商为终端销售渠道，是上述区域所辖的加盟店、分

39、销商、代理商，他们分别从所在区域经销商处进货。 三级加盟商无最小货款限制，对于年进货超过8万元的，给予总进货额的2作为奖励。5、 总部将选用便捷的快递网络作为我们的物流配送体系。6、 电子商务网站作为进入市场的“直通车”，通过传真、Email、网站接受预定。7、 实行“0”加盟金，“0”保证金制度，最大程度减少各级分销商的风险。总部根据各级分销商业绩的好坏，每半年进行一次考核，对代理资格进行评审和重新界定。三、经销商的权利与义务一）、经销商、加盟商的权利1、 享有“东方丝路都市丽人”系列产品在指定区域的经销权利。2、 享有总部提供货品、配套服务的权利。3、 享有进行产品坏货换货退货的权利。4、

40、 享有对本地区的商品零售价在一定区间内进行调节的协商权利。5、 享有总部提供的培训、经营指导、推广宣传和促销推广的权利。二）、经销商、加盟商的义务1、 必须按规定的模式经营，按全国统一的批发价、零售价销售产品，并按规定的方式提供售后服务。2、 必须保证只在合同规定的区域内销售，不得出现跨区销售行为，不得将产品批发给其他销售单位。3、 必须执行统一制定的赠送、打折、大型宣传等促销计划，并切实执行到顾客手中，不得私自截留藏匿促销品、打折品。4、 必须按照总部的要求及时反馈市场信息，维护品牌形象及声誉。5、 必须协助总部做出进销存统计分析，提供区域内客户的需求以及意见的反馈。四、经销商资格申办程序一

41、）、申请者提出书面申请1、 申请者首先阅读加盟经销条款。2、 申请者按照真实情况填写申请表。二）、总部对申请者进行资格审查1、 申请者的经济实力。2、 申请者的经营管理能力。3、 申请者的信用状况。三）、加入手续1、 调查合格后，总部与申请者签订有关加盟经销合同。2、 总部为申请者颁发授权书。3、 申请者领取营运手册、产品宣传资料，与总部签订进货合同，按规定缴纳固定比例货款。4、 建立经销商档案，由专人复核、保管、考核。四）、开业前的准备工作1、 对获得资格的经销商进行培训和指导。2、 帮助运营体实施初建和业务规划。3、 派人对有一定销售潜力的经销商前往实地考察，现场指导。第六章、我们的产品和

42、客户服务一美体的趋势女人有着强烈的爱美之心，都希望自己的身材能够：前凸、后翘、腹平；因此她们花费很多在自己对美的追求上。有官方统计数据显示，在国外，女人在美容方面的花费是：脸部占30， 身体方面的消费占70，这个数据是成熟理性的比例，同时也表明美体是美容发展的必然趋势。二 破坏身材的原因1. 年龄的因素：随着年龄的增大，长期受地心引力的影响，肌肉下垂。2. 生育过后：缺乏运动，饮食丰富过量。3. 穿错内衣：我们长期穿过小的内衣，会切割背部的脂肪。并且会挤压乳房，甚至产生副乳。 穿过大的内衣，胸部的脂肪会下垂流失，长期下去，胸部会越戴越小，而胃由于下流的脂肪堆积会越来越大 内裤过小或过紧都会挤压

43、臀部肌肉，使臀部变的扁平，大腿变粗。三 内衣的分类类型功能材质款型寿命普通型内衣保暖、吸汗、遮羞棉质 材质无特点款型较少36个月装饰型内衣装饰身材各种材质（如：棉、丝、化纤等）款型多样化36个月束衣、机能型内衣保持身材棉、鱼骨较少612个月调整型内衣调整身材弹力网眼布以及其他高科技面料较少3年以上四 调整型内衣的原理1脂肪流动性原理 调整型内衣的设计来自脂肪移位原理，依正确步骤穿上后，可支撑松弛下垂的肌肉，收紧脂肪。迅速塑造身材曲线，创造优美而平衡的体态。塑身衣和以往的腹带、腰封不同的地方在于它加入了一些新的概念，改变了以往头疼医头、脚疼医脚的做法，不是局部形体的紧束，而是通过将身体的各部位，如腋下的副乳、胃、腹、腰、背等部位的多余脂肪转移并收拢到正确合适的位置，使身材凹凸有致，从而达到瘦身美体的功效。主要的调整方式：将背、肩、腋下的赘肉，通过一定的手法转移到前胸，使胸形圆润、饱满。束腰的设计，保护脊椎，使身材挺拔，避免含胸、驼背和胃部的脂肪堆积。而提臀裤则是将臀部赘肉收紧，与塑身腰封结合，引导腰腹和大腿赘肉向臀部转移，从而塑造出优美的臀形。2反地心引力原理地球的引力是垂直向下的，随着年龄的增长，我们的肌肉会变的松弛，和长期积累的赘肉一起日渐的下垂，东方丝路美体内衣采用一些独特