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1、DSR管理培训（武汉城市群）,DT and Sub-DT location,*Sample from CCBP of Fujian province,绩效导向,优化效率,打造一流战斗力的DSR销售团队,体现关怀,合理设置每一名DSR的KPI 每周跟进DSR KPI进度 跟据KPI完成情况给予报酬,有效覆盖率（ECO）有效拜访率（Bill productivity）平均订单SKU数（LPPC）,7、8、9月高温费 内部培训讲师 6月后工资普遍提高,工资高低看业绩；每日工作比效率；科学管理有人情；,联合利华DSR团队管理理念,DSR按店型分级管理,1,变化,批发商DSR(WDSR)2级,DSR按商
2、店类型分类并加以评级,大店 DSR(KDSR)2级大卖场大型超市与连锁超市总部 百货店,小商店 DSR(SDSR)1级小型超市 便利店(CVS)由MD覆盖化妆品店 杂货店,按门店类型进行DSR分级为了能够促进以渠道为中心的销售活动DSR专注特定渠道设定DSS角色，管理负责小商店的DSR与二级分销商,特征,KDSR,DSS,VDSR,SDSR,Sub-DT(Sub DSR),联合利华 SR,WDSR,按商店类型,3级,2级,1级,MD,DSR主管（DSS）3级Sub DTSub DSRSDSR,车销DSR(VDSR)2级,理货员1级连锁超市（门店无订单。总仓 配送）连锁便利店（门店无订单，总仓配
3、送）门店陈列和活动执行（Golden DT）,新的DSR组织结构是以渠道为中心 根据能力的不同，DSR的工资有一定的差距，这样能够鼓励高业绩的优秀DSR得到更高的工资,高绩效的DSR一定能够获得更高的工资，或者被得到提升,DSR FCS 绩效评估体系,有效覆盖率（ECO）：是指每月固定拜访的总客户数中有多少是至少下了一次订单，这个指标可以衡量客户的活跃程度。例如：小张有100个客户，7月份至少下了一次订单的客户有90个，所以有效覆盖率为90。有效拜访率(BP)：是指每月的总拜访次数中有多少次拜访拿到订单，例如，小张一个月内工作了25天，每天拜访15家门店，共拜访了375次，其中有200次拿到订
4、单，那么有效拜访率为20037553平均每张订单SKU数(LPPC)小张今天拿到10家门店的订单，共80个SKU，因此平均每张订单SKU数为8个。,销售=覆盖+分销+拿订单+销售能力=覆盖能力+分销能力+获得订单能力+DSR销售能力得分=覆盖能力得分+分销能力得分+获得订单能力得分+,为什么要用FCS？,最重要的三项指标，即组成FCS的主要指标,4.DSR FCS 怎么计算？,对于DSR，FCS应该这样计算：销售能力得分=三项主要指标得分之和，每一项指标都遵循以下得分原则：实际达成（率）=指标达成（率），得100分；实际达成（率）指标达成（率），得 0分；举例：,DSR常见问题：我的门店类型与
5、其他人不同，例如我的店都是小超市（SS），其他DSR都是大超市（LS），每次拿订单都比我容易，拿的SKU数也比我多，那不是很不公平？答：公司已经考虑了这个问题，因此，所有DSR的FCS指标都是根据他们负责不同类型门店的数量来综合计算出ECO,BP和LPPC的指标，例如：,KDSR,WDSR,SDSR,具体的计算公式较复杂，但可以确保是科学合理地计算出来的。每一名DSR因为门店数量和类型不同，都有不同的FCS指标。,如何改进FCS,概念介绍：PJP,问题：1家门店月销量5万好，还是10家门店月销量10万好？,怎样改进 ECO?,ECO（有效覆盖率）：至少有一张订单的门店数（每月）在一个月周期内至
6、少有一张订单的门店数当月所覆盖的所有门店数,ECO=,提高 ECO的方法:(怎样做)1-所有的有效覆盖网点目标都应该列入PJP中。2-严格地执行 PJP.3-确定DSR100%地做“销售”工作不只是打招呼、清洁产品或收款等。3-如果有新增的或减少的覆盖网点，都要及时更新覆盖网点信息（向公司汇报更新）。4-PJP的设计要遵循RTM的PJP指引。,拜访的数量,怎样改进 BP?,提高 B.P.的方法:(怎么做)方向1：1-根据指引设计PJP和严格地遵守，不要只是关注重点门店而过于频繁的拜访；方向1：2-根据上周的拜访结果，查阅拜访目标；方向1：3-在店面检查的时候发现卖进的机会；方向1：4-有效地运
7、用促销套餐；方向2：5-下订单的时候遵循安全库存原则（安全库存为1.5倍的正常销售量）每次的订单能 满足一个拜访周期的销售量。方向3：6-通过改善陈列/POSM/促销等的执行，提高产品在货架的动销；方向4：7-在每周的例会上，复习6*6/8PMB/销售技巧的知识；方向5：8-解释促销计划的利润、陈列标准等等。,提高 B.P.的方向:(做什么)1-按照BSS增加分销。2-更好的库存管理。3-提高产品在货架的动销。4-提高DSR的销售技巧。5-清晰的促销计划沟通。,B.P.（成功拜访率）：有订单的拜访次数（每月）在一个月周期内有订单的拜访次数 当月所有的拜访次数,B.P.=,拜访的质量,怎样改进
8、LPPC?,LPPC（每张订单品种数）：所有订单的品种数总和（每月）在一个月周期内所有订单的品种数总和 当月所有的有效拜访次数,LPPC=,提高LPPC的方向:(做什么)1-优化的PJP.2-按照BSS增加分销。3-提高在快速消费品的货架占比。4-清晰的促销计划沟通。5-提高DSR的技巧。,提高LPPC的方法:(怎么做)方向1：1-根据RTM的指引设计PJP。方向2：2-在店面检查的时候发现卖进更多SKU的机会。方向2：3-有效地运用促销套餐。方向3：4-通过改善陈列/POSM/促销等的执行，提高产品在货架的动销。方向4：5-解释计划的利润、产品展示等等。方向5：6-在每周的例会上，复习6*6
9、/8PMB/销售技巧的知识,拜访的质量,总结:如何提高 FCS?,最重要的工作:1.重新定义网点类型以确定正确的拜访频率2.优化PJP的路线设计并100%严格执行3.通过持续的实地辅导以提高DSR的销售技巧,如何设计 PJP,补充材料,2-设计 PJP,固定拜访路线的制定步骤：1、标注网点区域 2、确定PJP设计的指引 3、路线初步规划 4、考虑客观因素 5、修改路线规划 6、实施检验调整另外要排除影响业务拜访的客观因素：采购拒绝洽谈日 分销商运输路线 盘点禁止下单日 PMG休息日 对帐结款日 在购物者较少的时候 在别的公司销售代表拜访之前等,DSR工资、奖金结构介绍,2,基本工资,KPI 奖
10、金（80基本工资）,DSR等级,G3DSSG2KDSRWDSRVDSRG1SDSR,销售指标,FCS,重点工作,2008 DSR 薪酬系统,月度必考核指标,变化考核指标,应根据不同月份的区域重点改变KPI组合，KPI 2由区域总部统一制订。,30%奖金 30%奖金 30%奖金 10%奖金,主管评价,08 DSR的薪酬体系,交通与通讯补贴,差旅补贴,季度、年度评奖,KPI 1统一为DSR，FCS得分的考核，FCS得100分，200分，300分，奖金分别为0，15，30的奖金基数,DSR基本工资和奖金基数，务必按照公司统一制定的2008年标准执行,DSR的工资是如何计算出来的？,DSR的工资由以下
11、三部分构成：基本工资+交通+通讯补贴 奖金（最高为基本工资的80）销量达成率该项指标必须完成80以上才能拿到奖金（最高为基本工资的36）FCS达成率 有效覆盖率/有效拜访率/每张订单平均SKU数（最高为基本工资的30）重点工作完成率，该项指标必须完成90以上才能拿到奖金。（最高为基本工资的30）联合利华销售主管评价（最高为基本工资的10）高温费（仅7、8、9月）200元/月 季度优秀DSR奖（单项奖、全能奖）年终奖（在联合利华工作超过1年，并FCS表现优秀者）社保、公积金、意外保险,重点工作完成率 每月联合利华的销售主管会为每一名DSR设置重点工作，例如7、8、9月重点工作为在门店内分销力士、
12、清扬、夏士莲洗发水。主管评价：每月联合利华销售主管会根据每名DSR的工作态度、出勤等情况为DSR打分，可以给予DSR基本工资的 010%的奖金范围,名词解释,DSS的工资怎么计算？,DSS的工资是根据他自己负责的门店以及下属SDSR的各项指标总完成率计算工资。因此，DSS不仅要完成自己负责门店的各项指标，还要通过良好的管理下属，使下属也能完成各项指标,DSR工资如何计算出来？,小张是一名SDSR，基本工资为1000元，7月份他的各项工作达成率如下：销售达成：目标是10万，实际完成8万。销售达成率为80 因此，销售奖金为 1000元803080192元 如果小张的销售达成率为130，那么也只能拿
13、到最高 1000元8030120288元,低于90拿不到奖金，120封顶,销售达成奖金,公司有效覆盖率目标为90，小张负责的50家门店本月有46家下了至少一次订单，因此有效覆盖率为92，达到公司目标 因此，有效覆盖率的奖金为 1000元801080元,有效覆盖率达成奖金,有效拜访率达成奖金,公司有效拜访率目标为80，小张9月份一共拜访了300次，其中有250次拿到了订单，因此有效拜访率为83，达到公司目标 因此，有效拜访率的奖金为 1000元801080元,订单平均SKU数达成奖金,公司订单平均SKU数目标为14个，小张9月份平均SKU数为15个，订单平均SKU数达到公司目标 因此，订单平均S
14、KU数达成奖金为 1000元801080元,FCS奖金计算举例,重点工作完成率：联合利华主管要求小张7月份在30家门店卖进力士、清扬和夏士莲洗发水，实际卖进27家，因此重点工作达成率为90。因此，重点工作达成奖金为1000元803090216元,重点工作达成奖金,低于90拿不到奖金，100封顶,既然设定了奖金指标，那么DSR要填写三张表来反馈各项指标的进度,每日销售记录卡是每日汇总表的数据来源，必须在门店完成每日销售记录卡的上架SKU数，然后根据有门店主管签字确认的订单填写订单SKU数 DSR根据一天的每日销售记录卡汇总至DSR每日汇总表,1，正常产品清点原则：按照香型 规格来算sku数；2，
15、促销装清点原则：对于门店同一香型同一个规格的产品，当有正常包装时，促销装不算sku；当没有正常装时，促销装算sku；3，老包装清点原则：a，若新包装完全取代老包装产品：新老包装在门店共存时，只算新包装sku，老包装不算sku，例如：旁氏洁面乳，夏士莲洗发水；当门店只有老包装，新包装尚未卖进，则老包装算sku，表示产品有分销；b，若新包装是换外包装，其他没有变化，新老包装在门店共存时，只算一个sku；c，若新包装是新产品，按照正常产品计算；d，若老包装不再生产，依旧作为正常产品计算sku，如：力士炫色洗发护发系列,不参与FCS考核的门店指那些门店无权下订单，而是由连锁超市总部统一下订单的门店，因为这类门店不能拿到订单，所以不参与FCS考核。这类门店必须由联合利华销售主管确定。,DSR规章制度,100执行PJP真实准确填写数据,一旦违反以上两点，联合利华主管将解雇DSR,
