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1、欢迎参加,全面顾客满意服务,顾客满意经营的真谛,市场营销观念的四个主要支柱,服务利润链,内部服务质量,员工满意度,留住员工,员工的生产效率,外部服务价值,顾客的满意度,顾客的忠诚度,营业额增 长,获利能力,我们的工作由谁决定？,我们的工作由顾客决定 因为顾客是老板！,谁是你的顾客？,外部顾客消费者内部顾客：在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、信息来完成工作的人。,在芬客和瓦格纳的工具书上查阅一下顾客这个词，顾客的第一层含义是：“购买商品的人”，顾客的第二层含义是：“与之打交道的人”，请根据这个定义，告诉我：“谁是你的顾客？”,顾客到底是谁？,顾客是公司里最重要的人物.不管他亲自出面或是写信寄
2、来。顾客不靠我们而活，而我们却少不了他们。顾客不是来打扰我们工作的讨厌鬼，他是我们之所以努力的目的。别以为服务他是可怜他，而是他见我们可怜才给予我们服务的机会。顾客不是我们争辩或斗智的对象，当我们在口头上占了上风，那也是失去他的时刻。顾客是把需求带到我们面前的人，让他满意，使我们得利 就是我们的职责。,员 工,顾 客,企 业,内部营销教育训练团队学习企业文化,社会营销 社会形象 社会声望,有乐意的员工，才有满意的顾客，才有得意的企业。,外部营销服务品质产品品质,主管离开办公室前往游乐场之前，他们一定会把当天的节目表再浏览一次，从而确保万一有游客驱前问及某某活动将在何时何地举行，可以对答如流，而
3、非“请你去问服务人员”。为了强化高级主管的“服务意识”，迪斯尼每年都会安排一周左右的时间，将高层主管们“下放”到第一线直接去面对顾客，服务顾客，以免因其位高权重，而失去了对顾客的敏感度。你不可以要求一个一分钟前才刚被你痛斥一顿的员工，在后一分钟，就马上对顾客展现亲切的笑容，并耐心地为顾客提供良好的服务。所以要顾客满意首先应该创造良好的工作环境迪斯尼。,内部营销案例 迪斯尼乐园,你希望员工怎样对待顾客，你就怎样对待员工。如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务。员工们应该向对待外部顾客那样，用微笑、尊敬 和有益 的态度来对待同事。,从你的角度：你（们）的内部顾
4、客有哪些需求、要求和期望？哪几个需求、要求和期望最为重要？针对内部顾客的重要需求、要求和期望，你的工作做得如何？你如何才能超出内部顾客的期望？从内部顾客的角度：我（们）有哪些需求、要求和期望？我（们）的哪些需求、要求和期望最为重要？针对我（们）的这些重要需求、要求和期望，我（们）的内部供应商工作做得如何？我（们）的内部供应商怎样才能超出我（们）的期望？,设计服务体系,全体管理人员的参与：自上而下。熟知你的顾客。设计服务质量的操作标准。聘用、训练好的服务人员。奖励服务质量方面取得的成绩。接近你的顾客。为持续改进为努力。,服务的特性,服务是无形 的。服务是无法储存 的。服务之衡量基准差异大。服务是
5、由一线人员做的，不是主管。,优质服务的障碍,公司的方针只是为了公司的便利和管理需要而存在。工作专业化。服务过程缺少协调。决策者远离顾客。专断的服务方针。首要考虑成本限制。员工漠不关心，缺少积极性，无能为力。不听取顾客意见。顾客服务只不过是“投诉部门”的新名词。第一线人员无能为力解决大多数顾客的问题。,练 习,在所列出的障碍中，你能减少、改变或消除哪些？A.B.C.你打算如何纠正、改变或消除这些障碍？A.B.C.,我们的顾客要什么？,理性 解决问题 感性 愉快的感觉 被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉,顾客期望的层次,基础需要希望意想不到,“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表
6、现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。”柯恩斯,安全、迅速、准确地从A点至B点出租车内清洁、有空调司机亲切有礼，车厢内有背景 音乐主动帮助搬运行李，遇红灯、堵 车时将记价器转入“暂停”档,应以顾客的眼光来审视“”,服务质量特点,海尔创名牌,售前服务要做到顾客对产品心中有数。售中服务要做到服务上门：无搬动服务。售后服务的一、二、三、四模式：1.一个结果：服务圆满。2.二个理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚。3.三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率。4.四个不漏：一个不漏地记录用户反映的问题；一个不漏地处理用户反映的问题；一个不漏地复查处理结果；一个不漏
7、地将处理结果反映到设计、生产、经营部门。,个性化零距离服务,销售的最高境界,不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开；眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。“卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领”少。,“关 心”顾 客,Credible：注重信誉 Attractive：留意形象 Responsive：反应迅速 Empathic：善解人意，具有同理心值得信赖说到做到不变卦，立即执行不推拖。执行顺利不出错，准时完成不延误。,优质顾客服务的两个方面,程序面服务的程序面具有系统性。它涉及到服务的传送系统，涵盖了工
8、作如何做的所有程序，提供了满足顾客需要的各种机制和途径。这方面的服务就称为顾客服务的程序面。个人面服务中人性的一面，涉及到人与人的接触，涵盖了在服务时每一次人员接触中所表现的态度、行为和语言技巧。,服务的程序面与个人面,个人,程序,A,服务的程序面与个人面,冷淡型,程序慢不一致死板混乱不便,个人不敏感冷淡缺乏感情疏远不感兴趣,“冷淡型”服务特点,给顾客的信息：“我们不关心你”,服务的程序面与个人面,生产型,程序及时有效率统一死板,个人不敏感缺乏感情疏远不感兴趣,“生产型”服务特点,给顾客的信息：“你是一个数字，我们在此对你排列。”,服务的程序面与个人面,友好型,程序慢不一致无组织混乱,个人仪表
9、得体友好有兴趣关注,“友好型”服务特点,给顾客的信息：“我们在努力，但实在不知道要做什么。”,服务的程序面与个人面,优质型,程序及时有效率统一适应性强抢先一步,个人友好有兴趣关注得体有礼貌地解决问题,“优质型”服务特点,给顾客的信息：“关心你，我们提供服务来满足你。”,写出优质服务标准,一般顾客服务标准及时性：顾客进入服务区域时，很快听到招呼。预测：服务员工的想法至少要领先顾客一步。态度：员工对顾客态度友好。顾客反馈：倾听顾客的意见。,优质顾客服务标准及时性：顾客进入服务区域，在30秒内听到招呼。预测：顾客不必开口，杯子就加满了水。态度：服务员边领顾客就座，边与顾客交谈。顾客反馈：当班经理亲自
10、与顾客接触，处理顾客不满。,优质顾客服务标准是,清 晰 意旨精确简 洁 言简意赅可观测 一目了然或能被衡量现实可行 可以实施并且可以达到,当你和顾客初次接触时,当一见到顾客的出现，便有礼地招呼。永远、永远、永永远远不要漠视他的出现。在接听电话时应迅速有礼。如果你和顾客已订妥面谈时间，务请准时赴约。事先预想顾客可能性的问话并做好准备。每日工作之前先检查自己一下。听话要真切第一次的印象不佳，你将很难有第二次机会。,当顾客有特殊需求时,尽可能满足顾客特别的要求。这样做表示你是真正地关心顾客。这样做会带来更多的生意。这样做会克服顾客对你的防范之心。这样做能够淘汰你的竞争对手。探索每位顾客尚未满足的需求
11、并给予满足。对每位顾客及他的需求都尊重。专业精神的标志,当顾客拿不定主意时,要确定和你洽谈的顾客拥有购买的决定权。对顾客做任何建议之前，应多问、多听、多想。在给顾客建议时，你的口气和举止要充满自信、关 切和果断。给顾客的建议要说明理由。不要给顾客有太多的选择。用明确地建议来化解你的疑惑,当顾客购买之后,给顾客的要超过自己原先所承诺的。IBM：所做的超过所说的且做得很好，是构成稳固事业的基础。在顾客资料卡上记录你的承诺，以确保不致失信。打一通不涉及销售的问候电话。建立完整的记录以保持密切联系。让顾客成为你的义务宣传。多走一里路，人群就不多,当顾客拒绝购买之时,以谦虚有礼的态度相待。不要太在意顾客
12、的拒买而使你意志消沉。当顾客说“不”，可别泄气，了解一下它不买的原因，再进行合适的推荐。如果顾客还是不买，你就得脸带微笑，尽量留给他一个好的印象离去。千万别把失望表露在脸上。抱定决心从每次的拒绝中汲取教训。,当顾客生气或指责时,保持冷静 千万别因顾客的态度而和他争论。用体谅的心来听，找出顾客不满的真象。当你在听的时候，要找出双方的共同点并适时的表示理解顾客的观点。竭尽全力解决顾客的问题。尽力告诉对方所能配合的，不要告诉不能配合的。要有礼貌地结束这件不愉快的事。“还有没有什么其他需要我服务的地方？”不要指望能赢得所有的顾客。“顾客并不永远都是对的，但他永远都是第一位的。”争执还是协助,准时言而有
13、信承诺要留有余地做些分外的服务给予顾客选择的机会学会向顾客那样思考把顾客看做工作中最重要的部分把同事看做顾客工作多一点主动性打电话时要微笑，音调要有变化,十种服务顾客的好习惯,服务的精髓你必须推己及人，待人若己。要么做，要么不做，千万不要提供一半的服务。顾客才是我们真正的老板，用对待老板的态度去服务 我们的顾客。,通过在顾客服务方面授权，你能,缩短顾客投诉反映时间。员工们体会到自身的价值和重要性。节约主管的时间，让主管有精力去做规划等事宜。顾客体会到自身的价值和特殊性。,评估员工工作表现,当你在现场的时候，密切掌握员工是怎样和顾客打交道的，亲自观察，而不是掌握第二手资料。决不吝啬表扬，这不花一
14、分钱，而对员工和顾客收获很大。超过工作标准不断地符合标准显示进步，不管进步多么微小碰到难弄的顾客保持冷静不厌其烦地帮助别人,评估员工工作表现,当你纠正员工的缺点时，采取尊重的态度，不要当着别人的面。考虑员工的感情 冷静下来，分析每一种情况 显示对员工的信任，相信他有能力作出必要的改进 仔细解释任何违规行为的性质以及期望得到的改正 一直不在他人面前指责员工 总结违规行为的具体后果，并追究到底 公正对待每一个员工 及时注意违规行为的现象 明确规定纪律行为目标 立刻处理违规行为,提高收集信息和沟通的技能，具体方法是：更有效地使用开放式问题、封闭式问题收集信息。更频繁地使用积极倾听的技巧来领会交谈的含
15、义。为对方提供一个气氛和谐的“安全空间”，让他们说出自己的真实感觉和想法。提高提供信息的技能，具体方法是：提供清晰而富有建设性的信息。及时而有效地进行交流。改进部门协同工作技能所涉及的交流方式，具体方法是：当出现意见不和时，更坚定地、更有说服力地进行交流。消除相互埋怨和背后非议的现象。将精力集中在寻求解决问题方案、制定目标和计划之上，而不是集中在问题的本身。,有效的交流程序技能,其实你不懂我的心,积 极调整策略,萧规曹随发扬光大,资 源重置策略,低 度优先策略,顾客满意度,H,顾客重视度,L,H,标竿学习的典范,美国施乐公司创立于1960 年代，公司名称XEROX 成为复印的代名词。该公司的经
16、营业绩长久居于全美排行的前50 名之列。1976-1982 年，施乐在全美的复印机市场占有率，由 80%下降至 13%。然而，经过不懈的努力：施乐公司的营业收入从 1984 年的87亿美元上升至 1989 年的124亿美元。收益从4800 万美元上升至 48800 万美元，并于1989 年荣获“美国国家品质奖”。“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。”柯恩斯,谢谢您购买我公司的产品。为了让我们能更好地为您服务，烦请您填写下列问卷，谢谢您的合作！,第一部分：总体满意度,2.根据您最近的经历，您是否会从施乐公司购买
17、其它产品？,肯定会,可能,说不准,可能不会,肯定不会,3.根据您最近的经历，您是否会将施乐推荐给您的生意伙伴？,第二部分：销售支持,a)您提出问题的回应时间,5.您对施乐的销售人员满意吗？,很满意,满意,一般,不满意,很不满意,b)为满足您的需求而与您接触的频繁度,c)为提供施乐新产品和服务信息，与您接触的频繁度,d)产品知识,e)应用知识,f)解释术语/条件的准确性,g)解决问题的能力,j)专业性,第二部分：顾客支持,顾客意见表（麦当劳）,我们非常感谢您能提供宝贵的意见与建议，以作为我们改进的依据。,服务您对我们服务的速度满意吗？您认为我们柜台的服务亲切且个性化吗？我们是否提供正确的您所点购
18、的产品？您在本餐厅是否得到友善的招呼？您对服务的建议：,总体的满意您的小朋友是否得到快乐的用餐体验？您对本次消费经验是否满意？其它建议事项：,烦请您留下个人资料：姓名、联络电话、年龄、用餐时间、地址。请将您的意见投入意见箱或交给任何一位经理人员/接待员。谢谢您的合作！,您是怎样知道我们的？您最喜爱我们的是什么？您希望我们在菜单中加什么菜？您有何建议或设想：自愿填写姓名：电话：地址：*请把意见卡投入意见箱，您将有机会参与每周一次的抽奖。谢谢您的合作！,有效处理顾客的抱怨与异议,关于投诉的真与假,如果没有顾客投诉，这表示我们的服务或产品有良好的水准。损失一个顾客对我们来说不会有太大的影响。虽然我们
19、能够替顾客解决了问题，做到了最好，顾客们仍然觉得是我们不对，他们一样不会再购买我们的产品或服务。我们不应让顾客容易投诉。,一个“好”顾客的自白,你们都说我是好顾客，因为我从不挑剔你们服务的好坏。当我走入一家餐馆，碰巧里面的服务员在聊天，我是不会去打断他们的谈话，以求得他们的招呼，只是静静地坐在座位上等候。当我步入一家商店想买点东西时，绝对是客客气气，如果某位店员因为我挑拣的时间稍长而不悦，我是不会怒目相对的，仍旧是默默行事，因为我相信以牙还牙是不妥的。我从不跺脚，也从不嘟囔，更从不厉声，就算是看见别人在公众场合做这样的事，但我可不想学他们的样，因为我是一个好顾客。再此我还要告诉你我的另一面。我
20、也是一个绝对不会再上门的顾客。,想想这些统计结果（一）,当顾客心中有抱怨时：4%会告诉你 96%默默离去 其中，90%不再光顾顾客为何不上门 3%搬家 5%和其他同业有交情 9%价钱过高 14%产品品质不佳 68%服务不周,想想这些统计结果（二）,恶名昭彰一位不满的顾客平均会将他的抱怨转告8-12人。其中有20%还会转告20人之多。当你留给他一个负面印象后，往往还得有12个正面印象才能弥补。化抱怨为玉帛？将顾客抱怨、不满妥善处理，70%顾客会再度光临；当场 圆满解决，95%会再光临；平均而言，当一个顾客的抱怨被圆满处理后，他会将满意 的情形，转告5人。你能“喜新厌旧”？你吸引一位新顾客的力量，
21、平均是保有一位老顾客的6倍；顾客对企业的忠诚度值10次购买价值。,你认为顾客为什么会不满？,顾客感到不满可能是因为.,他的期望没有得到满足。他此前已经对其他某个人或某件事心存不满。他觉得，除非大声嚷嚷，否则就每人理睬或重视他。你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现。你或者你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌。公司的两个员工对他一个指东一个指西。他觉得如果他嚷嚷就能迫使你满足他的要求。你没有受过足够的工作培训来迅速准确地处理他们的问题。,不满的顾客想要什么？,得到认真的对待。“绝对不可能的”懂行、自信、认真地答复他关心的问题。得到尊重。恩赐或傲慢的态度。尊重顾客以及顾客关心的问题。立即采取行动。赔偿
22、或补偿。让某人得到惩罚。消除问题不让它再次发生。让别人听取自己的意见。,让顾客投诉变得简单,设立一条热线电话，以便对顾客提出的意见和建议作出迅速的反应。授权柜台服务人员为顾客提供迅速快捷的出色服务。设立专访小组，对顾客进行典型调查，以便了解顾客对工作改进的意见。设置简便易行的“意见卡”，与顾客建立全方位 的联系。,平息顾客不满的技能,保持平静、不去打岔。专心于顾客所关心的事情。面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。减少文书工作和电话的干扰。体态专注、面部表情合适。与对方对视时眼神很自信。耐心地听完对方的全部叙述后再作出回答。适当做些记录。表现出对对方情感的理解。让顾客知道所允诺的帮助是真诚的。知
23、道在什么时候请求别人的帮助。语调自信而殷勤。不使用会给对方火上浇油的措辞。避免指责自己的同事或公司引起了麻烦。不满的顾客走了以后，能控制自己的情绪。,面对激动的顾客时,先别急于解决问题，而应先扶平顾客的情绪，然后再来解决顾客的问题。别把顾客的话看得太认真，事实上他们所说的都是因为激动而口不择言，并不一定是那么回事。记住：顾客不是对你个人有意见 即使看上去是如此。当碰到这样的顾客时，务必保持冷静，仔细听。解决问题时，一定要针对问题，不要针对人。,情绪是很敏感的，要小心处理！,服务的禁言,你好像不明白 你肯定弄混了 你应该 我们不会 我们从没我们不可能 你弄错了以前从来没有人抱怨过这些。这是我们公
24、司的规定。我不知道.。这不关我的事。我们可不负责。我们一直都是这样做的。这是你的事，你自己做决定。绝对不会，绝对不可能。,个人策略 简单的行为，重要的结果,积极的心态身体语言眼神面部表情身体姿势和动作手势语气 不是你说什么，而是你怎么说语调的抑扬变化说一遍和说一百遍应是一样的在电话中讲话时也一定要微笑音量语速,乐观 温和、舒服、通情达理 克制的 清楚、直接、自然,注意说话的语气,你说话的语气，往往比说话的内容更重要。,解决顾客问题的六大步骤（一）,开场白：消除抱怨者的疑虑。应该做的：称呼对方的姓名 诚挚对待每一位顾客接受抱怨 体谅对方的口气用平静肯定的声音,不应该做的：言辞激烈，带有攻击性 说
25、“这种事情通常不会发生”问一些没有意义的问题，以期寻找到顾客的错误,解决顾客问题的六大步骤（二）,提出问题以获取信息：找出问题的实质。应该做的：直截了当地提出问题以找到问题的根源。留给对方足够的时间说明他们的情况。对对方提出的要求要给予积极的答复。,不应该做的：一连串的提问表情僵硬声音冷漠、机械推卸责任,解决顾客问题的六大步骤（三）,聆听、回应并思考；表示你明白顾客的心情、处境。应该做的：让顾客发泄心中的不满乃至愤怒。总结一下打电话的人所提出的问题。简要地重述问题的要点，以表示你在认真地听。对顾客抱怨的问题表示能够理解。,不应该做的：说“是的，但是.”争论或者对抱怨漠不关心。让对方觉得你以前好
26、像总是听到这样的事。,解决顾客问题的六大步骤（四）,提议其他选择：提出一个互相可以接受的解决方案。应该做的：首先提出一个方案。说明这个计划的好处。注意建议的口吻。,不应该做的：引用先例。想方设法用其他的东西替代顾客要求的东西。要求顾客从你的角度看问题。,解决顾客问题的六大步骤（五）,达成一致 应该做的：计划好交涉的步骤。从低起点开始，但是要有抬高的准备。当对方感到不满意时表示理解。,不应该做的：立即就给出最大的让步。暗示顾客的要求是没有道理的。承诺你做不到的好处。给予顾客与之无关的好处。,解决顾客问题的六大步骤（六）,最后确定：重述协议的细节，以体现专业。应该做的：向顾客核实细节。告知下一步会
27、怎样。如果还有任何疑问的话，欢迎他们再来找你。告诉他们你很高兴能帮他们解决问题。重复一下你自己的姓名加深顾客的印象，并告诉顾客以后如何跟你联系，以体现主动服务。,不应该做的：想当然。急于结束。,不错，顾客不完全是对的，但这也是一个事实：客户就是客户。这句话简单地说明了解决问题远比争论谁对谁错更重要。当有人被激怒时，如果你能心平气和地解决问题，就会缓解紧张气氛，每个人都会觉得好受多了，而你也将节省时间。所以，我们应该：,解决问题的重要性,虽然顾客不完全对，但是顾客终归是顾客。,对付一个怒气冲天的人，请心平气和地解决问题，不要与他的情绪共舞或是责怪任何人。,事关紧要的措辞,对事不对人你没有填对。这
28、张表格中还有一些东西需要我们填一下。不要直接指出顾客的错误。用“我”来代替“你”你弄错了/你误会了。对不起，我没有讲清楚不要责备顾客。如果有什么地方弄错了，尽可能地用“我”字开头。避免下命令你应该/你必须请你/您看是不是可以这样.有礼貌地把命令重新表述为请求。,事关紧要的措辞,负起责任我不知道。/这不是我的事。/我不能我不太清楚，但是小张应该能帮助你，我们去找他吧。应该告诉顾客你和他能做的事情，而非不能做的事情。即使顾客的需求不在你的工作责任范围之内，也不要将这一点直接告诉他。告诉他你能够提供什么样的帮助。避免引起对抗你们公司总是这样。/绝对不可能。,要想使别人与你合作,请,用温和而合作的语气
29、以减少对方的怒气。用“我将要.”以建立信任。用“您能 吗”以减少摩擦。用“您可以.”以婉转的方式说“不”。尽早打电话通知对方以避免误会。明确说出你做了什么或将要做什么以表示你的确关心对方。,顾客类型分析与应对技巧,人际风格测试,成员的人际风格,行为果断力,行为反应力,26,26,变色龙,26,成员的人际风格,行为果断力,行为反应力,26,26,变色龙,26,热情大方，活力四射；乐观外向，创意无限；毅力不够，喜新厌旧；言多行少，好高骛远。,行为果断力,行为反应力,26,26,变色龙,26,注重效率，说干就干；行动至上，成果第一。残酷无情，咄咄逼人；为达目标不择手段，,成员的人际风格,行为果断力,
30、行为反应力,26,26,变色龙,26,一丝不苟，慢条思理；擅长分析，注重过程。目光尖锐，冷眼旁观；吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头。,成员的人际风格,行为果断力,行为反应力,26,26,变色龙,26,平易近人，支持体谅；合作性强，配合度高。缺乏远见，随波逐流；人云亦云，墙头草两边倒。,成员的人际风格,人际风格的调整原则,人际风格,调整原则,与自己的合约,日期：在这次课程中，我学到的/认识到的/听过的最重要的观念是：受这些观念的影响，在此后的30天内，我决定做下列事情：做这些事情，会产生下列结果：,你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。你不能左右天气，但你可以改变心情。你不能改变容貌，但你可以展现笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能预知明天，但你可以利用今天。你不能样样顺利，但你可以事事尽力。,谢谢您的合作！,服务是全公司事，不是个人或一个部门的事。,
