【商业地产】济宁市嘉祥县嘉祥国际商贸城销售执行报告30DOC11月 .doc

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1、嘉祥国际商贸城销售执行报告创实(中国)地产服务机构二八年十一月二十五日山东嘉祥千足国际商贸城有限公司：尊敬的领导：非常感谢贵公司给予充分的信任，我公司非常荣幸地提交嘉祥国际商贸城销售执行报告，供贵公司参考与决策时鉴！本公司认为一个项目的成功不但取决于策划的准确完善，策划思路能否得到有效的执行才是项目操作成功的最终保障，即销售执行力。此销售执行报告是建立在前期工作的基础上，结合市场调研、产品定位、营销导入、项目发展等制定的销售执行报告，其具体内容包括项目定位、现场销售实施、营销推广等内容，本报告重点对后期的现场销售操作及营销推广运作做了重点描述，具体操作细节和最终落实方案将根据市场动态及项目工作

2、进展程度而做适当调整。前期本公司经过与贵公司相关领导多次深入研讨，得到贵公司相关部门的支持，本项工作才得以顺利进行，并能提交此销售方案。但由于时间和资料的限制，未必能全面周详地对所有细节都考虑在内，本公司希望随着项目的推进而逐步深化，以达到使项目开发圆满成功的目的。敬祝细阅！此呈创实(中国)地产服务机构二八年十一月二十五日目 录第一篇 项目评估篇一、 近期市场状况二、 项目概况三、 项目业态定位四、 返租销售模式定位五、 价格定位六、 付款方式及优惠折扣第二篇 销售实施篇第一部分 项目销售策略一、 销售目标二、 项目入市时机选择第二部分 销售实施与管理一、 前期工作准备二、 项目推售计划三、

3、销售管理四、 销售阶段性工作安排第三篇 营销推广篇第一部分 营销环境分析一、放地产营销市场剖析二、项目卖点总结三、营销推广概念提炼四、营销通路分析第二部分 项目营销推广一、总体营销策略二、营销推广时间节点三、阶段营销推广计划四、推广效果跟踪反馈 第一篇 项目评估篇第一部分 项目评估一、近期市场状况：嘉祥地区目前还没有商业项目和本案形成竞争，为了更好的把握市场动态，和商铺售租的价格。准确制定本案各个方面的政策给予充分的数据参考，请参考以下沿街商铺的内容：（一）、嘉祥区域沿街商铺，遍地开花嘉祥目前没有同类别的专业市场，此类数据主要是围绕区域路段展开搜索分析如下：嘉祥各路段面积年租金总额年租金/元月

4、租金（元）日租金（元）迎凤路北段1208000 -1000066.7-835.6-6.90.19-0.23建设路北段804500-600056.25-754.7-6.250.16-0.2迎凤路20025000-30000125-15010.4-12.0.35-0.42获麟街东段4010000-15000250-37520-310.67-1获麟街中段8020000-30000250-37520-31.20.67-1中心街东段8010000-15000125-18710.4-15.60.35-0.52演武路806000-1000075-1256.25-10.40.2-0.35昌盛街西段801200

5、015012.50.4昌盛街西段2403000012510.40.35（二）、外阜市场情况：1、曲阜文化进出口基地；项目总占地：1084亩；总建面：56万平方米 ；一期；占地：550亩；总建面：34万平米；商铺总套数：2100套左右；2、曲阜文化进出口基地业态情况：业态分布后期规划及现在经营状况中心步行街（芭迪雅大街）为江北古玩城现在江北古玩城拥有“工艺礼品、陶瓷、玉器、根雕制品、古玩收藏品、玻璃器皿等主要品种，西侧民间民俗文化区目前“新疆村”已经成功在此落户，他们主要经营新疆的和田玉，同时所售产品兼具东亚特色，比如，羊毛挂毯、刀具等。东侧为曲阜茶都目前茶都已入驻商户200余户，同时全国其他产

6、茶地区的商户也将纷纷而至，经营品种包括世界名茶“铁观音”、“西湖龙井”等在内的几十种茶叶种类，经营商户多半是自产自销，在福建、浙江等地都拥有其自己的茶园。建材区现在建材区已入住商户300余家，曲阜新建材区在保有原知名品牌商家的同时，加入了包括天马装饰材料总汇、吉利美家居、静宇装饰材料、吉象木地板、大自然木地板、利民灯饰等餐饮娱乐休闲区及中央水坛西侧的旅游商品购物一条街以中央水坛为中心，延伦敦大街为辅助的区域为里面的特色餐饮区也吸引着市内外的群体前来消费3、租金政策：租三免一1、第一年免收租金（物业管理费照常收取）2、第二年租金0.4元/天.平方米3、第三年租金0.6元/天.平方米4、以上租金标

7、准按底层面积计算，二层或三层面积免费赠送使用。租金优惠：临街商铺及纵向大道第二年租金0.5元/天平方米，第三年足金0.7元/天平方米。三、租赁期限：3年（三）、菏泽西关新花都百货大市场情况： 总占地面积：近800亩地总建筑面积：55万平米1、菏泽西关新花都百货大市场业态情况业态分布临街商铺 紧邻汽车站区域主要是以：针织、饰品、时尚小商品为主，业态混杂。中心区中心区主要业态为化妆洗涤用品、日常生活用品、服装、饰品、鞋帽、箱包、电子电器数码产品、五金、茶叶等业态。各业态相对集中，基本上规整。厨卫、家具市场厨卫家具市场为专业市场，厨卫类无品牌产品，家具家居类有很多品牌产品入住。2、菏泽西关新花都百货

8、大市场基本情况1、临街商业均为两层复式结构，销售价格为7500元/平米，租金0.95元/平米天。2、中心区均为两层复式结构，销售价格2800元/平米，租金0.46元/平米天。3、厨卫家居市场为开发商自持，租赁价格为0.35元/平米天。备注：以上租金均为市场租金。比开发商招商期间租金下降了40%左右。投资者无法以租金养铺。（四）、外阜市场部分商业物业情况物业面积价格（平米/元）经营模式现状曲阜文化进出基地56万3580项目商铺为一托一、一托二两种商铺，主力面积为96-120每年以6%-7%-8%返租，一次性冲抵首付。一次性付款98折，分期付款99折，部分商铺已经开始经营，还有一部分没有销售。菏泽

9、西关新花都百货大市场主力面积65-1307500综合批发市场形式，部分以产权式商铺出售，部分卖使用权。已经开业1个多月，经营状况可以维持租金。二、项目概况嘉祥国际商贸城，项目占地1000亩，总建筑面积100万，其中一期占地200亩，建筑面积18万，规划理念超前，目前在全国的专业市场规模较大。独特的鱼形设计，浓厚的时尚建筑风格、丰富的休闲娱乐广场、休闲商务氛围体现商贸城的对未来的憧憬。项目SWOT分析项目SWOTSWOT内容利用/规避S优势1. 定位：一站式购物休闲聚集地；2. 地段：千年嘉祥、曾子故居、未来物流中心；3. 业态：统一多元化业态规划、地方产业博览中心；4. 配套：会展中心、商务写

10、字楼、商务酒店、丰富的景观、娱乐、商品交易休闲广场。5. 便捷的交通枢纽（长途汽车站）优势利用政府大力支持、多元化商务配套、未来的物流中心、嘉祥对外贸易窗口、生活商务自动化商务区、领航投资对话鲁西南。W劣势1. 前期市场推广遗留问题很多，留给客户的口碑不是很好；2. 县城一北正处于发展阶段，人气不旺。3. 客户对项目认知程度较低，对后续开发经营没有太大的信心。4. 政府对长途汽车站的规划落点不准确，造成客户有种不安全的感觉。5. U型铺位总价太高，入市困难。6、工程进度慢，客户对开发商的实力产生怀疑。劣势规避1、 缓解前期市场推广遗留的口碑；2、宣导开发商口碑；3、重点对区域未来的描绘；4、解

11、决总价高入市困难的局面。O机会1. 区域市场潜在客户巨大，有大量的闲置资金。2. 鲁西南地区专业市场不发达，业态组合不完善。3. 目前房地产政策有利于投资者投资商业地产，资金保值，房价泡沫不明显。机会利用1、把握当前投资者对房地产营销推广的心态，渗透细化，转变投资者价值观，存在可观的操作空间。T威协1. 县城北区人口稀少，短时间内难以形成良性的商业氛围；2. 目前同类别的商业项目较多，市场竞争压力变大。威胁规避1.传播投资理念要创新，以媒体新闻炒作形式进行思维渗透；2.以项目前瞻性规划、规模大、不可复制性、唯一性等营销手段致胜。三、返租销售模式定位（一）、各楼层区域分析 1、I字型商铺l I字

12、型商铺为产权式商铺，1+2、1+3两种，（区分为A、B、C三个等级）分布在北区19#、20#、21#三栋商铺。l 针对本项目商铺使用率较高的情况，一般来讲商铺分割以后的内铺使用率都相对较低的情况下。计划在保住销售低价的前提下，给予一定的销售折扣例如：一次性付款94折，分期付款将根据付款周期进行折扣优惠（如：首付40给予折扣96折、50给予95折、60以上给予94折），银行按揭贷款99折等；l 客户购铺后拥有商铺独立产权和独立经营权，客户购铺后可自行经营，也可自行出租，转让。经营业态上拒绝餐饮娱乐、服务业。考虑到沿街商铺后续的业态规划，沿街商铺的价格高于街内铺位、高价值自然会经营能承载高租金的形

13、象好的业态品种。l 要求签订房地产买卖合同，同时签订委托经营合同，限制经营业态。l 对于自购自营客户要求签订市场经营管理合同。2、U字型商铺l U字型商铺为街内沿街商铺，为1+2+3形式，（区分为A、B、C三个等级）。考虑三层总房款偏高，投资客户接受难的问题，建议把此类物业进行产权分隔销售，分割形式：一二层组合销售，三层另行出售或者出租。l 客户购铺后可选择自营或委托经营管理，欲购铺自营的客户，其铺位经营的业态品牌及档次必须符合该区域整体业态规划；要求签订房地产买卖合同时同时签订市场经营管理合同，严格限制经营业态。l 客户购铺托管，仅拥有商铺产权（禁限一层），在规定期限内（三年返租期）没有商铺

14、经营权，商铺交由嘉祥国际商贸城商业管理公司统一招商出租，并统一管理、统一经营、统一收费；三年后经营权另行约定。l 要求签订房地产买卖合同时同时签订委托经营管理合同。l 为更好地对项目实施经营与管理，最好策略为所售商铺（一层）采用返租销售模式销售，以统一经营权，如有意自营的再向经营公司租赁，但这样将大大增加返租租金的支出；允许客户自营或自行出租可减少公司返租租金的支出压力，更多回笼资金，也减小整体招商的压力。l 租金返还模式如下分析。（二）、租金返还模式分析1、三年返租一次性冲低首付模式：在规定期限内（三年返租期），客户将商铺经营权委托商场经营管理公司统一经营，客户获得商铺总价款的24%折扣（年

15、固定回报8，为税前），一次性在购房款中扣除，三年后可选择继续回租或回归经营权。利多分析：降低客户投资款首付款，降低置业门槛，扩大目标客户群范围； 合理避税，业主年租金收入个人所得税须缴纳约1519；避免后期开发商需配置资金以待按期返还租金的程序；免除业主对租金回报是否保障的担忧； 整体操作简单，省去后期经营管理由于支付租金回报等问题；利空分析：客户容易产生“提价而后返还三年回报”的“羊毛出在羊身上”的误区；2、租金按年/按季度返还；模式：在规定期限内（三年返租期），客户将商铺经营权委托本项目商业运营管理公司统一经营，客户获得商铺总价款的8%年固定回报（税前，按年或按季度返还），三年后可选择继续

16、回租或回归经营权。优点：此类操作和其他专业市场类同，容易被投资客户接受；缺点：“年回报8，一年一返”的租金模式已被现有众多商业项目采用，但由于部分项目其销售、招商及经营的失败，实际后期实际给付的回报比当初承诺的要低。如果采用相同的模式，容易招致投资客抵触心理；商业运营管理公司须配置大量资金，以备按年返还租金发放；一年一收，投资客租金收入缴纳个人所得税后，实际年回报只能达至6左右，容易产生客户扯皮事件；由于租金按年或按季度返还，投资客户容易对商业运营管理公司和开发商信誉产生怀疑；3、租金返还模式总结：通过对本地市场外阜调研，发现客户对租金返还模式没有固定的理解，大部分客户认为： “三年返租租金一

17、次返还”较为便捷理想。通过上述，对两种模式的利多与利空的分析，得出前者在资金配置、规避税费、避免后期经营扯皮事件方面较有优势；综合上述，建议本项目采取“三年返租租金，一次返还”的模式，但在销售上要回避“返租”的说法，统一为“你买铺，我租铺，三年赚回近1/4商铺”。租金以每年回报8%的标准计算为具体租金，在合同中进行约定而不提年回报率。三年租金直接从购房款中扣除，项目开发商作为经营管理公司履约担保代经营管理公司先行支付三年租金。（三）、项目销售模式定位：产品形态销售模式模式释义签订合同备注I型商铺购铺自营客户购铺后拥有商铺产权和经营权，客户购铺后自行经营或出租或者转让。房地产买卖合同、市场经营管

18、理合同商户经营业态、须符合项目北区整体业态规划。购铺托管投资客户购铺后拥有商铺产权，但在规定期限内（前三年）没有商铺经营权，商铺交由商业管理公司统一招商出租，客户购买商铺时总价款扣除24%固定回报，三年后可选择继续回租或回归经营权。房地产买卖合同、委托经营管理合同发展商将商铺回租，由商业管理公司统一招商、统一经营、统一管理，获得租金收益。U 型商铺（1-3层）购铺自营客户购铺后拥有商铺产权和经营权，客户购铺后自行经营或出租。房地产买卖合同、市场经营管理合同经营业态、品牌及档次须符该区域整体业态规划。 购铺托管投资客户购铺后拥有商铺产权，但在规定期限内（前三年内）没有商铺经营权，商铺交由商业管理

19、公司统一招商出租，客户购买商铺时总价款扣除24%固定回报，三年后可选择继续回租或回归经营权。房地产买卖合同、委托经营管理合同发展商将商铺回租，由商业管理公司统一招商、统一经营、统一管理，获得租金收益。使用权商铺由于U型铺位是采取产权分割形式销售。一二层组合销售，三层做为上网居住形式出售使用权。使用权买卖合同、委托经营合同U型铺位产权分割销售、分割为1+2、组合销售。备 注I字型商铺、U字形商铺首层均采用三年返租回报方式，在为期三年的商铺经营权在项目商业运营管理公司的手中操作。经营业态以项目商业规划为准。（四）项目租赁模式定位对象租赁模式模式释义备注I、U型铺位租铺经营承租客户通过商业管理公司按

20、经营规划经营，按时向商业管理公司交纳租金及管理费用。承租租户经营业态、必须符合商管公司经营业态定位。购铺投资租铺经营同步承租客户可在一定区域内购铺出租、委托出租赚取回报，同时可在指定业态范围内租铺经营赚取经营利润购铺可自行出租也可进行经营托管，经营业态、品牌及档次须符合步行街整体业态规划。五、价格定位（一）、项目租金/销售价格制定的相关因素价格与项目自身品质、目标客户群、市场环境等有着密切的关系，在价格的制定中以下几方面是首要考虑因素：项目一期业态规划定位；项目区域位置、大环境特征；项目周边区域市场的供需状况；区域市场商铺租金及销售价格水平；区域租赁市场状况；客户群的定位及客户的心理接受程度；

21、项目自身的客观条件及品质特征；项目的包装；宣传推广广度；（二）、项目租/售价格定位策略：所谓商业地产就是做人性化服务理念，所有的数据和规划都以“人”为准。投资者关心的是区域地段未来的发展、城市规划、价格及后期商业经营管理的保障等。超过投资者预期心里价位往往是阻碍项目入市和延缓人们投资购铺的重要因素。因此，为了迅速占领市场份额，把握住客户投资心里，赢得开门红。在价格上发展商应该保持良好的心态，不要奢求短期利益，放长线看市场。以最能让客户心动的价格入市，引起潜在投资客户的关注，也为后期销售和招商做准备。商铺的升值潜力是商业项目特点之一，商铺升值与否不但体现在后续的经营管理中，由项目面市销售起至使用

22、期间，很大一部分商铺升值已有明显迹象：当初低价购买的铺面往往几个月甚至几天后价格就会上涨，这就是之所以吸引投资旺铺的最主要原因。低价入市，稳中求升（三）、项目租金/销售价格制定原则；销售价格与租金的制订有很多因素含在其中，如：项目整体功能定位、科学的业态分布、地段价值、交通物流、铺位位置、人形动态、车行动态、主次入口及出口、土地成本、建安成本、交通通道、整体视野、面积实用率、配套设施等元素的制约，要合理体现这种差异档次，就需要适宜的定价标准来界定。销售定价原则：位置差异、交通差异、楼层差异、铺与铺的距离、品质差异、面积差异等。（四）、项目租/售价格定价过程1、通过嘉祥县各街道和外阜专业市场调研

23、情况，主要街区租金分析得出本项目租金参考；2、项目城区各街道营业租金分析：以昌盛街西段、演武路、获麟街东段、中心街中段、中心街东段、建设路北段，迎凤路北段等，以一楼租金为分析对象；3、由于目前项目周边没有同等商业项目待售。因此，根据项目周边在售住宅项目售价分析德联迎宾花园、盛世花园、迎宾花园、名仕山水嘉园、丽景小区等，分析本项目参考价格。六、付款方式及优惠折扣；（一） 付款方式及折扣1、 一次性付款94折2、 五成十年银行按揭（或六成十年按揭）99折3、 集中销售当天购买商铺准时签约99折4、分期付款根据首付进行94至96折（二） 付款方式比例 （1） 一次性付款拟30%客户（94折）（2）

24、五成十年银行按揭（或六成十年按揭）拟50%客户（99折）（3） 分期付款（根据首付比例如：4成、5成、6成）94至96折备注:项目优惠措施可以在销售底价上上浮，具体执行参考价格表 ； 第二篇 销售执行 第一部分 项目销售策略一、销售目标；根据近阶段项目工作进展及时间调整，制定销售目标，具体内容如下表所示：销售阶段时间日 期任务目标备注准备期30天08-11-01至08-11-31销售队伍组建、销售物料的准备；销售准备销售起步期30天08-12-01至08-12-30意向客户积累、投资说明会的举办；08-12-10前小规模投资论坛会08-12-25前项目品牌推介会筹备销售期10天08-12-26

25、至09-01-03策划集中销售仪式；09-01-03正式发售春节15天09-01-25至09-02-10放假调整；总结开盘结果预测市场动态强销期60天09-02-11至09-04-30销售比例45%以上择机举办项目主题推广活动项目调整期50天09-05-01至09-06-20销售面积75%以上预举办新老客户见面交流会前期销售总结70天09-06-21至09-08-31销售面积90%以上总结前期销售工作、并且制定下半年销售目标。二、项目北区入市时机选择（一）、入市原则入市时机与集中销售方式把握好，才能打开良好的销售局面。而“热销是成功的一半”，故何时入市、怎样入市值得慎重考虑和周密计划，应参考下

26、列几项原则：1、 万事俱备入市：具备销售策略可以执行、市场动态掌握充分、销售道具准备齐全、项目形象推广进入高潮、在“万事俱备”的状况下入市，销售前景光明。2、 声东击西入市： “渲染造势”，在准备入市时间绝不能忽视造势，而且还要造的声势浩大，充分展现项目的不可复制性，独一无二性，让投资客户欣然澎湃，有利的把握客户投资心里，占据市场。3、有效控制入市：根据项目工程进度与目前工作计划，在入市期间要掌握客户投资心理，配合价格策略，销售策略等，分批推盘，有计划有步骤地向市场推出项目商铺，避免蜂拥而上，好铺抢尽，劣铺积存等现象。（二）、入市方式（房管局测绘后详细说明）1、分期入市；（1）、筹备期；（2）

27、、集中销售期；（3）、强销期；（4）、项目持销期；（5）、项目前期总结期；2、分批入市推盘（1）、I字行商铺 第一批：19#、 21#、 （2）、U字型商铺第一批：9#、 10#、 12#、 13#、第二批：根据销售情况，把控下一步的价格走势，和推盘计划。（三）、入市条件及时机：1、项目入市条件；根据嘉祥地方市场特点、项目所处区域特征，本项目在春节前入市应该具备以下基本条件：（1） 、市政对长途汽车站的规划方案及进度文件的落实；目前市场反映对汽车站的规划关注度很高，直接影响项目销售进度； （2） 、售楼处是否在元旦前搬入，决定集中销售计划和时间； 目前现场营销中心布置、内外装潢的到位； （3）

28、 项目现场销售处包装到位；包装主要有展板、POP吊旗等，音乐系统的维修，营造营销中心现场氛围；（4） 销售物料准备充分；项目宣传单页、宣传海报、一、二、三层户型图、彩色宣传单页；（5） 客户接待备用各种表格、相应证件到位；来人客户登记表、来电客户登记表、日报表、周报表、月报表、B级卡记录表等软件道具已准备齐全；房屋买卖合同、委托经营管理合同、经营管理合同、租赁合同等各合同范本已准备齐全；商品房预售许可证的到位；（6） 营销推广措施到位；目前项目的围墙广告、户外广告牌、道旗广告需要落实；项目报纸广告、电视广告、短信广告等待需要密集投放； 项目网站急需落实，并且投入运用，通过互联网展示项目咨询；（

29、7）项目有效客户需要积累量150组2、项目入市时机选择（1）预告期2008年12月10日（2）启动期2008年12月30日 （3）正式发售2009年01月03日（新年送大礼仪式）第二部分 销售实施与管理一、前期工作准备（部分主要准备工作）工作类别工作事项具体内容备注现场包装工地现场售楼处建造售楼处建造、装修、办公室分区；建造完成,准备装修工地现场围墙部分围挡已经坏掉重新设计制作并使用POP广告售点广告、导示、展板等在计划实施当中销售前广告推广方案销售前广告推广方案基本落实包括媒介推广方案项目VI系统项目LOGO、标识已完具备，可以延续使用户外广告户外媒体选择，户外广告设计制作在计划实施当中销售

30、海报楼书、折页、宣传彩页在计划实施当中销售物料项目模型整体模型，一期组团模型已经具备，可以延续使用专题宣传片项目专题片及形象广告片应尽快落实制作宣传片，以备项目电视广告媒体投放价格表本次销售价格表已经形成初稿，需要细化业态规划平面图一期北区业态平面图准备中销售百问项目、销售、招商、后期等销售百问基本完成其它应用表格客户登记表、房款计算表等已经就绪所需合同商品房购房合同已经基本完成，需要完善商户租赁合同经营管理合同委托经营管理合同竣工时间确定项目竣工时间目前未定开业时间确定项目试营业、正式开业时间目前未定销售证件（预）销售五证土地使用证、规划许可证、建设许可证、施工许可证、预售许可证需要发展商从

31、新提供经营管理经营管理定位确定项目经营管理方式、深度等具体内容专业化管理，市场化经营管理制度条约等管理条约、管理内容、物业管理费用等具体制度有待完善市调走销置业顾问市场调研置业顾问已经展开对嘉祥和外阜展开住宅和商业两项的调研工作。已完对嘉祥本地的市场调研工作，外阜调研跟踪进行中。置业顾问积累客户置业顾问已经接待零散客户。随着广告推广的深入，客户随之有量与质的积累逐步增加。二、售楼处销售管理：（一）、置业顾问现场管理； 1、销售现场考勤制度管理； 2、销售现场接待客户流程管理； 3、销售现场管理制度； 4、销售现场日常工作会议制度管理；（二）、置业顾问销售管理：1、把控置业顾问对客户进行产品不真

32、实介绍2、严格把控置业顾问擅自承诺或者给予客户优惠折扣。3、杜绝置业顾问收受客户贿赂。4、杜绝置业顾问私自删除或者修改所有合同文本内容。三、销售阶段性工作安排（一）阶段性营销节点（模拟时间点：2008.12.01销售筹备，销售时间为2009.01.03）阶段性营销节点模拟表营销阶段划分准备期销售期强销期总结盘点营销特征区域市场预热/意向客户积累引起市场强烈关注市场分析调整前期工作总结营销推广项目形象推广、媒体炒作政策信息和开盘盛况宣导跟进遗留的意向客户、在此媒体造势拟划下一步推广工作销售实施前期登记或意向客户的跟踪开盘造势、进行销售现场销售和外阜销售现场和外销总结时间节点2008-11-01至

33、2009-01-012009-01-03至2009-02-282009-03-31至2009-06-302009-07-01至2009-08-31营销费用40%20%30%10%（二）销售阶段性具体工作安排：1、 项目准备期； （1） 、准备期特征；时 间：2008-12-01至2008-12-31；预期目标：积累有效的客户资源；工作重点：1、销售前期准备；2、客户资源积累；3、市场预热；营销特征：目标市场初步启动阶段；营销诉求：登记的客户可以有优先选铺权； 价格策略：初步报价，价格在开盘当天以图标形式公开；准备期工作安排（如下表）：营销阶段销售实施/工作重点 备 注准备期来人、来电客户登记1

34、、对于来访的客户进行项目介绍；2、对来访来电客户进行登记并分析按照现场管理制度执行，次序接待，每天做来人来电分析；拜访客户积累并跟踪1、 职业顾问对目标市场进行拜访推介2、 积累客户资源预计150组个以上（每位置业顾问各积累30名）3、对意向客户进行有效的评估和分析；拜访客户进行项目介绍，并且对有意向的客户进行跟进；销售物料准备1、 价格表、铺位划分等项目基础资料；2、 销售海报、户型平面图及彩色单页；3、 项目销售一百问；4、 整体模型/一层剖面模型（已经具备）；5、 电视宣传短片的制作 ；6、 报纸平面广告设计等；7、 相关合同条款规定及各项收费标准；所报销售资料均需要落实；销售现场准备1

35、、 售楼处建造、装修、包装2、 围墙设计、制作3、 展板设计、制作、安装4、 销售员现场熟悉、销售流程演练跟踪意向客户，告知项目新的进程和销售信息。SP活动1、项目投资论坛会；2、项目品牌推介会；推介会期间可以参与项目认购登记，并且享有一定的优惠；备 注此阶段工作借助现场的销售道具和置业顾问的现场讲解进行沟通交流，为开盘积累准客户。2、 强销期工作安排；（1） 、集中销售强销期特征：时 间：2009-01-03至2009-04-30；预期目标：预计完成北区销售任务的45%；工作重点：1、广告强势推广；2、现场强势销售；营销特征：营销推广策略达到高潮；营销诉求：追抢淘金，最后商机；（2） 、强销

36、期工作安排（如下表）：营销阶段销售实施/工作重点备 注销售强销期销售活动1、 销售现场仪式渲染，造势；2、 提前一周通知意向客户销售日期；销售方式需媒体造势和销售策划相结合，效果最佳。促销活动利用节假日进行促销，礼品赠送等；组织新老客户参加活动，促进与商家的交流。合约签定在规定时间内签订所需合同；电话通知客户签约，发催签函。备 注集中销售当天以造势为主，一切以销售为中心。 3、 调整期：（1） 、调整期特征；时 间：2009-05-01至2009-6-20；预期目标：预计完成任务目标的75；工作重点：1、项目营销策略调整更新；2、项目招商推广；营销特征：持续销售，加强招商推广力度、制定预期目标

37、；营销诉求： 以项目进度引导销售推进；（2） 、调整期工作安排（如下表）：营销阶段销售实施/工作重点 备 注调整期销售调整1、客户分析；2、客源分析；3、销售策略调整制定；在此主要以彩页宣传为主，增强客户对项目的记忆度；招商进展1、拟定招商计划；2、组织外阜客户参观考察项目；策略性招商宣传推广； 合约签定1、通知前期成交客户签约；2、接受新成交客户签约；电话通知、发催签函；备 注保持项目热销气氛，维护项目口碑；4、 项目总结期：（1） 、总结期特征时 间：2009-07-01至2009-08-31；预期目标：预计达到销售任务80%以上；工作重点：1、客户售后服务；2、项目北区整体招商；营销特征

38、：持续销售，重点招商；营销诉求：品牌商家入住；（2） 、项目前期销售总结期及工作安排（如下表）：营销阶段销售实施/工作重点工作重点备 注项目总结期销售1、 基本完成销售任务2、 售后客户服务广告推广方缓慢有程度的推广招商1、招商步骤的制定吸引部分有利商家有利商家的要求需要有以点带面的影响力合约签定1、通知前期成交客户签约2、接受新成交客户签约电话通知、发催签函制定相应的催促方式备 注工作进度需要和工程进度搭配；第三篇 营销推广篇第一部分 营销环境分析一、房地产营销市场剖析：（一）、项目营销竞争力：1、营销团队竞争力；商业地产的营销推广是建立在人文理念的基础上实施。具有前瞻的营销理念与时俱进。创

39、实地产专注于地产品牌建设、全程推广营销、商业运营管理等。在二、三线城市有着多年的操作经验。2、广告推广竞争力；创意独特，广告推广的主诉求对项目卖点和投资心里默契精准。卖点提炼，深度渗透项目优势，分析理解意识超前。平面设计，新颖独特，视觉效果冲击力强劲。区别于传统的平面视觉效果。3、营销手段竞争力；（1）、销售物料的创新海 报：从视觉效果上展示出项目形象及项目发展前进；展 板：实用与广告推广相结合，更是实力的体现；电视片：通过视觉展示项目发展以及远景规划，使投资者信心曾强；（2）、媒介配合：通过有效的媒体配合，达到预期的营销推广目的，抢占新闻焦点。软文炒作：通过文章的形式宣扬炒作，以口碑传播渗透

40、。硬广推广：项目形象展示，项目优势体现，政策信息发布。电视广告：以电视片为基础，全面展示项目形象。户外广告：占领各区域主要交通干道，树立项目形象展示。（3）、SP/PR活动投资论坛会：集中客户在一个点上，给予投资分析、项目对接点进行销售。品牌推介会：分析市场环境，品牌树立、投资解析，展示未来前景及目标。销售SP活动：现场销售，通过现场销售情况，团队组合协调，完成小范围的SP活动，促使成交（二）、竞争项目状况 1、鲁西南地区专业市场蜂拥而起；竞争对手曲阜文化进出扣基地、菏泽花都百货批发大市场、齐河齐齐发大市场；地块位置本案地处县级市嘉祥，目标客户群在济宁周边及山东省内区域，以上专业市场对本案在不

41、同程度上将形成一定威胁，客户会有强烈的对比。对应之道：A、首先要树立项目形象及口碑，扩大市场影响力和关注度，深化投资交流。B、针对于项目销售方式的比较，应该加大销售力度和优惠措施。 2、嘉祥本地市场分析；本地市场目前没有和本案形成竞争的项目；部分住宅项目底商有计划出售。对本案不构成威胁；对应之道：A、首先明确项目本质的区别，所在地经营管理的差距；B、以本案区域是未来的城市中心为宣导，引导投资客户；（三）市场难点与解决手段1、目标市场难点一绝大多数本地客户持观望状态，主要是前期开发商延期交房，拖欠工程款，在本地市场口碑不佳；难点公关通过媒体炒作，市场渲染，活动推介等方式转换项目口碑；（1）、项目

42、前景的描绘，开发商的实力展现，开发商和政府对项目的支持力度；（2）、对项目进行整体包装推广，力度加大，扩大影响力；2、市场难点二U型商铺整体总价太高，目标市场难以接受，造成项目滞销，影响发展商开发进度，汽车站的规划明细。难点公关（1）、U型商铺采用产权分割的形式出售，主推一二层，三层作为使用权出售。降低商铺总价，吸引更多的投资者加盟。（2）、在广告推广当中，附带汽车站规划做市场公关，加强对汽车站规划的宣导。（3）、三年返租一次性冲抵总价款，解决客户对后续返租回报的疑虑。二、项目卖点总结1、定位：鲁西南地区经济贸易中心2、地段：嘉祥曾子像以北，紧邻建设北路，临近327国道，交通便利。3、规模： 占地1000亩，总建筑面积100万，恢弘商业体独占鳌头。4、硬件：会展中心、商务酒店、写字楼、多功能会议中心。5、业态：统一业态规划，统一招商宣传，打造鲁西南地区经济贸易中心。6、配套：超大型停车场，商务、贸易、休闲、娱乐广场，景观水系，长短途物流中心，汽车站。7、管理：专业市场管理方式，管理公司提供贴身管家式运营。8、保障：发展商保留部分产权，有钱大家一块转，同舟共济，着眼未来。9、团队：嘉祥千足国际商贸城有限公司联手创实（中国）地产服务机构开拓辉第二部分 项目营销推广一、总体营销策略:四大营销原则：快速、精准、沉稳、节省快速销售：惊天动地、