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1、田宇,蓝海行动执行手册,目 录,一、蓝海操作的基本流程-时机的选择-楼盘信息的掌握-新楼盘蓝海的动作要领-入户照明设计-蓝海执行计划书的完成-流程的启动二、蓝海操作的方式-单页的制作-入户拜访+现场龙居展示+团购三、蓝海结案-结案报告四、费用核销-结案报告-流程审批表-活动单页-客户评价-临促考勤表及收条-发票,一、蓝海操作的基本流程,1、时机的选择-新楼盘由于照明行业的基本特性及公司战略定位，目前接触最多的是最终用户。根据楼盘的成熟度分类，主要有：新楼盘、半成熟型楼盘（即大型的期房楼盘）、成熟型楼盘三种。一般而言，新楼盘与半成熟楼盘是我们最主要的产粮基地，而成熟型楼盘主要是光源替换及部分重置
2、为多。新楼盘最常见的类型主要有单位集资房、商品房、拆迁户/出租房与别墅，具有以下特点,2、楼盘信息的掌握,2-1针对楼盘装修状况的操作要点：,3、新楼盘蓝海的动作要领：,新楼盘蓝海：扫楼入户+物业合作+现场活动+小区团购日常的扫楼与入户 蓝海包含以下五个动作流程：,4-1、入户照明设计：,新楼盘信封套装设计及活动单页的设计，以便在楼盘开盘前即派送至消费者手中。时间：楼盘开盘前+扫楼时；操作方法：分为直接派发与协助派发 1、直接在入户时派发；2、信箱投放；3、在小区的业主论坛或QQ群内直接链接电子图片，约定领取信封套装地点与时间4、物业公司协助派发，直接将信封套装张贴在业主屋内（主要是楼盘开盘前
3、，保证大 部分业主在参观新房时可以看到我们的资料）；5、和楼书或物业管理手册资料一起打包派发；6、通过社区内的家装公司、建材类品牌、其他材料商联合派发 所谓的扫楼，是指挨家挨户进行入户拜访，并不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。而是要确保所传达的资料顺利到达业主手中，要让业主对相关活动信息了解（留有印象），同时要获取业主的确切的基本资料（姓名或姓、联系方式、预计购灯时间与预算、户型及面积等），才有价值。,4-2扫楼、入户流程图：,入户拜访专业术语及注意事项：,1、入户宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，千万不能死缠烂打。业主反感时，应适可而 止（礼貌告诉，做好相应记录，回去商量对策）2、入户拜
4、访时带上一些小礼品，如光盘、小手电等；3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好；“您好，X先生，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看”；4、资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包 括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、名片等（现有物料：新楼盘信封套装）；5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说：“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您”6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入户拜访，这样心理感觉不会太累；7、扫楼后应该及时记录业主的资料；8、扫楼时如遇业主
5、不在，应在汇总资料上备注，以便后期回访；9、扫楼时如遇业主有事，要礼貌告别并约定二次拜访事宜及时间；10、通过家装公司或建材类其他品牌业务人员，获取小区内正装修的客户信息，开展电话营销或 短信群发，以派发代金券为由与消费者约定上门，附带赠送光盘；11、社区内一般都有五金店，在五金店内放置X展架，同时获取业主信息资料，或终端出面与其 协商组织团购，给予点数。另外，在实际操作过程中，有这样的方式：即由社区内五金店代 为派发，每张单页上留有编号，当业主带着单页到店后，即由终端兑付协商的 点数；12、部分小区管理严格，无法扫楼，采取这样的操作方式：将折页扫描，或在光盘内节选片段，在小区的业主论坛或QQ
6、群内直接链接电子图片；或者直接链接当地主要网站。,1、针对活动的方案制作活动单页，活动单页必须突出以下几点信息：-公司简介-活动主题-活动酬宾内容-专区新品介绍-单页带有世博会标志2、小区现场布展（根据场地情况）-现场展示区；-现场体验区；-现场订单区；-赠品发放区；-现场咨询区 3、团购会现场信息宣传（小区）-在团购会现场利用各种广宣物料进行活动信息及品牌信息重点提示：-在小区入口处悬挂条幅；-临促人员入口处引导（披挂绶带，同时在入口处可设签到及宣传资料发放区）；-在小区内产品堆头展示、海报张贴、X展架、陈列架宣传本次活动信息 4、对团购所有订单跟进，实现销售达成：-对所有信息进行回访、确认；-约定提货或送货，记录问题并反馈；-信息处理并建立消费者档案；,二、蓝海操作的方式,
