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1、GTZ China,Name,德国技术合作公司邮储项目培训资料非财务信息评估,PSBC-GTZ 小额贷款与零售银行业务项目组,GTZ China,Name,课程安排,了解贷款分析需要的信息 认识软信息的概念 认识不对称偏差模型 案例与理解,GTZ China,Name,贷款分析需要的信息,GTZ China,Name,贷款分析需要的信息,收集,确定,关于客户家庭及生意的客观性非财务信息关于客户人品的主观性非财务信息客户家庭及生意方面的财务信息,商誉诚信偿还能力及贷款需求风险预测,还款意愿与还款能力哪个更重要,GTZ China,Name,还款意愿与还款能力,小额贷款的分析方法学评估偿还能力（对
2、客户生意及家庭的财务评估）评估还款意愿（非财务分析）对经营环境的评估（风险分析）定期走访客户的生意场所和家庭（建立长期关系）,GTZ China,Name,贷款分析需要的信息,软信息：关于客户人品的主观性非财务信息软信息的定义：与大企业相比，中小企业具有的风险等级不一致性和严重的信息不对称性。这是导致中小企业融资困境的根源之一。由于中小企业存在上述特点，银行需要通过多种渠道搜集到的大量有关企业主个人的品德、行为、社会声誉等难以量化和传递的“软信息”。这些“软信息”具有强烈的人格化特征。软信息的特征：难以量化及难以传递,GTZ China,Name,个人因素：你的客户作为个人他是怎么样的一个人？
3、个人因素（能力）：你的客户作为生意人他怎什么样的一个生意人？生意信息（发展历程及现状）：你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？生意信息（未来计划）：你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？,需要汇总的信息,GTZ China,Name,从而总结：作为信贷员你对你的客户的评估：你的客户的生意及家庭状况如何？可能的风险点会在哪里？作为信贷员你给贷审会提出的贷款建议,需要汇总的信息,GTZ China,Name,背景及性格:客户的年纪?(社会经验?死亡的风险？)客户的教育程度?(通常,教育程度越高越有能力管理复杂的企业)其他人是怎样评价这个客户的?(他被认
4、为是可信的吗?)客户是单身/已婚/离婚?客户要赡养多少人?他们都住在什么地方?有多少个孩子?(家庭稳定情况及家庭负担）有其它收入来源吗?(如配偶收入)有家庭支出或其它特别支出吗?(近期可能产生的开支和必需的家庭开支)客户及他的家庭有什么有价值的财产吗?(商业利润流向的证明，不还款时可执行的财产；是否为我行可接受的担保品)在本地区的社会关系等（在本地的稳定程度）,客户作为个人,GTZ China,Name,客户的工作及经商经历：客户有何种经验?对目前的生意有多少经验?客户何时在什么地方得到这些经验/知识?为什么客户开始做这样的生意?将来的商业计划是什么?(了解这个客户是否是个企业家;了解对目前生
5、意的专业程度和将来继续经营的动力等)客户做记录吗?如果有,有些什么记录?(管理方式、经营的复杂程度),客户作为生意人,GTZ China,Name,生意信息:这个生意已经开始运行多久了?客户拥有并管理这个生意吗？与类似企业比较而言,客户的生意当前状况怎么样?(辨别生意的典型程度及潜在风险)企业是如何组织的?谁做什么?谁是主要雇员?这些雇员有多少年经验?(生意的组织结构、经营模式等)雇员的流动率有多高?(了解其专业程度,依赖某个关键人物的可能性,非直接的可以了解企业氛围和客户做为老板给人的影响是怎么样)客户是否仅同单一的供货商打交道?谁是主要供货商?客户与这些供货商已经合作多久了?客户的客户是谁
6、?怎么交易?(了解业务组织；对某个供应商/客户的依赖度;与供货商/客户的关系;现金流管理情况；间接的,可以了解我们客户的管理能力和领导能力),生意发展的历程及现状,GTZ China,Name,生意信息:生意的营业额和季节性:日/周/月营业额是多少?什么时候是好的,一般的及不好的日/周/月，相应的营业额是多少?采购信息:客户多久采购一次?日/周/月的平均采购量是多大?最近的一次采购是什么时候?付款条件?(了解采购模式,检验营业额,并获得部分现金流数据)如果生产型企业，原材料的成本多高?生产产品所需每种原料的数量是多少?每单位成本?每天/周/月生产多少产品?(了解产品成本及生产水平)机器每天/周
7、/月的最大生产量是多少?(确定最大生产能力水平,与客户的计划及贷款目的做比较)每年的设备维护成本是多高?多久进行一次必需的维护?(运行成本的一部分，侧面得知客户对自己生意的认真程度),生意发展的历程及现状,GTZ China,Name,生意信息:结算方式信息:企业的结算方式是什么?只是现金?谁是我们客户的主要客户?我们客户的客户是否在有规律的支付?有应收账款吗?如果有,是谁、自从什么时候、欠多少、这些款项什么时候到期等?和主要客户的关系和往来记录?有任何滞期款项吗?如果得不到这笔贷款，是否有能力偿还欠款?(现金流及其规则性、应收账款及时全额支付的可能性等等，这是我们客户作为企业家的能力和企业状
8、况的侧面指示灯)可变成本信息:存货的购买价格和产品销售价格是多少?(得出利润率;交叉检验营业额及利润等)营业成本信息：工资、租金、设施、运输、其它、等?多少钱?什么时候支付?(与营业额相比？是否符合正常情况?)客户支付什么税?什么税是应该付的?什么时候支付?客户有什么其它的成本或收入(不是直接和这个活动相关)?有多少规则性/不规则性?(真正可用的利润/现金),生意发展的历程及现状,GTZ China,Name,生意信息:确认应收及应付账款金额:与之前和客户交流生意经营模式时获得的信息建立起联系；任何其它滞纳款?(评估风险：理解客户对待生意的态度)其它负债信息:有任何形式的其它滞纳债务吗?如果有
9、,欠谁多少?从什么时候开始?什么时候到期?如果是贷款,从谁那里贷的?额度是多少?为什么申请这个贷款?什么时候贷的?什么时候到期?(了解客户的责任;了解现金流;了解企业的组织结构;侧面了解企业家的管理和组织能力)其它投资：客户在最近做了什么值得注意的商业或个人投资?(交叉检验利润的使用,可能“隐藏”的贷款和将来贷款;间接的了解客户对待生意的态度）,生意发展的历程及现状,GTZ China,Name,生意信息:固定资产/个人资产:客户有车,房子,家具,设备吗?价值是多少?谁拥有这些财产?任何固定资产或者对房屋的投资、设备等。多少钱?(营运资金和用于营业或个人目的的固定资产,交叉检验利润;非直接的交
10、叉检验客户生产计划和客户做为一个企业家的情况)存货信息：客户有存货吗?采购价是多少?它是由什么组成的?现金及存款：分析时现金量?数额?客户有存款吗?数额?用作什么?(建立现金流;客户计划/营业额和利润的交叉检验),生意发展的历程及现状,GTZ China,Name,贷款目的:客户为什么想要申请贷款,是为了什么?客户想要贷多少金额?客户需要多少金额来实现他的计划?他自己可以提供多少资金?(知道所申请的贷款在其商业计划中的作用?非直接的了解业主的态度，他对经营的认真程度和现实程度),生意发展的未来计划,GTZ China,Name,经营历史,销售,进货,成本,费用,其他收入,其它开支,目的,什么时
11、候开始经营、经营该生意的原因、初始投资多少、来源等,业务类型（即卖什么东西）、各品种占销售额的比例、销售额多少、淡旺季、主要客户、结款方式,进货频率、进货金额、进货渠道、和供应商的关系、付款方式等,租金、工资、工商税务、水电、保险、电话费用、家庭开支等,最近有无其它投资，此投资近期会不会有收益或继续支出、有无大项开支,加权平均毛利润率、和相同行业比较毛利润率的高低、注意客户算毛利率的方法,有无其它收入来源,分析目的的合理性、贷款目的明细化、如果合理，简单计算每月还款能力,GTZ China,Name,不对称偏差模型,GTZ China,Name,讨论,“实力”您如何理解 请解释“实力”在贷款业
12、务中的实际作用 请解释“实力”在小额贷款业务中的作用 请根据小额贷款客户的特点列举客户的“实力”具体显示,GTZ China,Name,案例：汽车修理铺,客户张先生28岁，本地人经营一个汽车修理铺客户18岁高中毕业后，跟在深圳开汽车修理铺的舅舅打工，学汽车修理2年前回到本地，拿出多年积蓄的10万元开了现在的汽车修理铺，修理摩托车和汽车，至今2年，有个表弟在铺里帮忙客户2年前结婚，尚无孩子，与妻子一起住父母家，妻子在本地一家修理厂当出纳,GTZ China,Name,案例：煎饼铺,客户李先生40岁，本地人，租住在市区经营小店，做山西煎饼，冬季兼作干货客户35岁以前为货车司机，开车17年。35岁时
13、妻子重病后去世，留下两个孩子，现在分别是18岁和15岁客户当年为妻子治病花光了积蓄并在亲戚朋友处负债12万，这5年已经陆续还了10万客户大儿子正准备高考，小女儿高中，放学在店铺帮忙，两个孩子学习成绩好,GTZ China,Name,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法（不对称偏差分析法）,GTZ China,Name,案例：蛋糕店,赵先生36岁，本地人经营蛋糕店1年多点，原来（12年）一直在广州打工，其中在蛋糕店干了6年赵先生2年前结婚，妻子26岁，目前在家带孩子，孩子8个月赵先生母亲内退后在店里帮忙，店
14、里无其他雇员赵先生和妻子及孩子都与父母同住在父母的房子里，父亲是当地工厂老工人赵先生打算明年买房子，已经有15万的积蓄，无银行贷款记录,GTZ China,Name,案例：蛋糕店（续）,王先生28岁，本地人，赵先生的朋友王先生经营本市最大的洗浴中心3年王先生有两套房子，一辆车王先生的妻子在家看孩子，孩子3岁,GTZ China,Name,讨论,请在模型上分别标识赵先生与王先生的特征如果赵先生需求贷款，由其朋友王先生作为保证人，你是否觉得合适？,GTZ China,Name,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分
15、析法（不对称偏差分析法）,GTZ China,Name,关于软信息,客户的社会角色与经济角色社会角色与软信息的关联以及检验经济角色与软信息的关联,软信息的核心是：信息逻辑对称！,回到以前的案例,GTZ China,Name,问题：对称与偏差,请对以下偏差分析图作出解释客户哪方面的信息不对称？你认为可能潜在的风险点在哪里？,GTZ China,Name,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法（不对称偏差分析法）,GTZ China,Name,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Di
16、fference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法（不对称偏差分析法）,GTZ China,Name,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法（不对称偏差分析法）,GTZ China,Name,实用部分软信息理解：年龄,年龄是否形成稳定的性格与标准同龄人的共同点处于同龄人中对比什么样的社会经济地位：高于同龄人典型同龄人低于同龄人年龄与家庭年龄与财产状况是否相应对称,GTZ China,Name,如未婚，父母的情况父母处于的社会地位父母对客户的影响力度父母对客户事业的支持兄弟姐妹情况已婚家庭成员状况孩子
17、状况家庭成员之间的生意往来,实用部分软信息理解：家庭,GTZ China,Name,客户的家庭是帮助我们对其现实情况理解的重要基石客户的父母户口，职业，在社会中的地位客户是否已婚，妻子户口，职业客户是否有孩子，孩子的年龄，是否上学，在什么样的学校上学客户的住房应该与其经济情况对应,实用部分软信息理解：家庭,GTZ China,Name,实用部分软信息理解：经营场所,客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础客户的经营场所应该与其业务对应客户的经营场所应该与其经济情况对应,GTZ China,Name,实用部分软信息理解 保证人,保证人的年龄以及社会经验成熟度社会角色以及经济能力保证人与客户的关
18、系以及影响能力,GTZ China,Name,实用部分软信息理解 其他,观察客户静态信息特点是否与业务般配观察客户的动态信息行走手势等其他信息,GTZ China,Name,客户的整体信息结构,以上获得的信息必须相对称客户的外表和其生意符合客户的交通工具与其收入能力相符合客户住所环境和其收入对称客户住所内部感觉符合其家庭状况客户经营场所符合其经营特点,GTZ China,Name,实际工作中的一些方法,观察客户的外表衣物打扮、手、走路速度接待其客户的态度观察客户家庭是否温馨，是否有孩子的物品，是否有宠物如果混乱，什么原因，是否有麻将桌，是否有酒精味道观察客户的经营场所是否与生意要求符合，是否干
19、净整洁是否有辅助物品,GTZ China,Name,实际工作中的一些方法,与其妻子或丈夫不经意地交谈感觉妻子是否参与生意经营，是否知道以及支持贷款（要仔细观察反应）与其雇员不经意地交谈雇员受雇多久了，雇员哪里人随意问问什么时候忙,GTZ China,Name,关于不良嗜好,客户一般不会主动透露其不良嗜好（包括赌博,酗酒,吸毒等）对不良嗜好的发现除了利用权益检验以外，软信息也能提供大量的侧面信息，例如：客户是否全心经营其生意（经营场所是否混乱）客户家庭是否稳定（温馨，酒精味道等）客户妻子对丈夫贷款是否很了解，很支持家庭情况，孩子状况是否符合其自己说的社会经济角色等等,GTZ China,Name
20、,客户33岁，本地人经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行征信系统记录良好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆客户提供担保人信息如下：客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，自有住房,案例：面馆,GTZ China,Name,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法（不对称偏差分析法）,GTZ China,Name,案例：面馆（变化）,客
21、户33岁，本地人经营一个小面馆客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆，至今6个月客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行征信系统没有记录客户妻子在家做饭，孩子初一客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆客户提供担保人信息如下：客户朋友，22岁，当地主要工厂工人，工龄1年，未婚，住父母处,GTZ China,Name,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁/洪格/萨博堡 分析法（不对称偏差分析法）,GTZ China,Name,问题：对称与偏差,第二个客户那方面的信息不对称？你认为可能潜在的风险点在哪里？,GTZ China,Name,谢 谢！,
