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1、3G营销技巧,2,知识结构,基本概念,市场影响,应对策略,技能提升,3,第一单元：价值竞争时代的来临,4,什么是全业务,移动业务+固网业务 就是全业务吗？,面向全市场，以最恰当的资源组合方案，为用户提供的全方位信息化服务,5,综合解决方案 通信资源的合理配置 全市场融合,资源,应用,解 决 方 案,什么是全业务,6,第三代移动通信技术 无线宽带 移动互联网,什么是3G,7,情景一：数码相片新玩法情景二：城市地图随身带情景三：无聊时刻怎打发情景四：时时刻刻全球眼,情景3G,8,什么是3G,随时、随地、随意的个性化通信新生活,9,带上网功能的电话,带电话功能的网络终端,2G：语音通信靠电话数据业务
2、靠电脑,3G：有电脑时用电脑无电脑时用电话,3G与2G的对比,10,澳大利亚3G运营商-Telstra,3G接入网服务品牌NextG3G业务网服务品牌BigPond当前全球最大3G带宽,11,12,建立你自己的电视台,13,搜索引擎,掌上黄页,地图导航搜索,在线交易,城市信息搜索,14,日本 NTT DOCOMO,3G服务品牌：i-mode3G业务品牌：i-appli、i-area、i-motion等全球第一家3G运营商,15,JAVA应用管理平台,天气预报、交通信息,视频发布与分享,支持视频的电子邮箱,即拍即送,视频点播,16,3G标准及国内现状,TD-SCDMA,WCDMA,CDMA200
3、0,中国自主研发的国际标准 产业联盟已成熟 中国增强国际先进技术领域话语权的代表,美国高通公司发起的国际标准 技术成熟度较高 国际漫游能力一般,欧洲/日本主要支持标准 技术成熟性一般 国际漫游能力较强,WI-MAX,07年10月成为第四个全球3G标准 WLAN的升级与延伸 国内定位：3G的有效补充,17,3G标准的全球分布,CDMA2000,WCDMA,WCDMA,WCDMA,TD,18,3G背景下的运营商市场环境,19,网络建设终端供应,消费者教育品牌建设内容建设,市场细分利润增长内容丰富,宽带升级价值链升级,国内3G发展阶段,20,21,全业务重要资源之一全业务的重要组成部分,带动3G消费
4、增长通信资源整合的具体表现,以互联网为基础的移动商务空间,3G与全业务的关系,22,3G时代经营内涵,23,3G时代经营内涵,24,3G改变世界,个人应用展望个性休闲娱乐个人信息管家家庭应用展望亲情看得见家庭信息中心商业应用展望栓狗不用绳新兴商务空间,随时,随地,随意,25,一个商旅人士的3G生活,7:00,在线叫醒语音留言事务提醒,7:30,驱车上班交通状况实时播报,8:00,与客户、同事安排工作,10:00,出差旅途机场候机、汽车交通,12:00,差旅地城市地理信息查询,18:00,当日工作总结,20:00,个人休闲,7:00,8:00,9:00,12:00,12:30,20:00,22:
5、00,3G在哪里？,26,价值竞争时代的来临,服务竞争,产品竞争,价值竞争,27,第二单元：认清现实 迎接挑战,28,营销人员三件事,对手,市场,自己,29,竞争战略5力模型,30,电信与移动竞争策略解读,固移深度融合,31,电信与移动竞争策略解读,固移深度替代,32,全业务背景下的运营商竞争格局,中国电信战略清晰资源均衡历史悠久中国移动战略清晰跃进发展急待转型中国联通战略弱势内忧外患定位不明,33,中国电信业内竞争SWOT分析,机会,劣势,风险,优势,34,竞争战略5力模型,35,由来已久的替代品竞争,电信业务收入,.,.,.,相关网页约6,260,000篇,36,互联网运营商的全业务,37
6、,互联网运营商的全业务,38,互联网运营商的全业务,39,在互联网上,QQ号码是,通讯号码,交易账户,情感账户,身份象征,邮件账户,博客地址,相册名称,40,互联网运营商的全业务,个体用户发展,群体应用业务,促进社区交流,41,信息化领域的竞争关系,42,信息化领域的合作关系,43,竞合管理,减少竞争，扩大市场，掌控产业价值链,客户影响力,品牌影响力,平台运营能力,渠道与服务,客户关系管理,创新能力,谁是总包方？,各自提供什么服务及服务标准？,谁来收款？,44,第三单元：3G时代客户需求分析,45,竞争战略5力模型,46,消费者博弈,什么决定“价格”高低？如何提升“产品含金量”？全业务及3G对
7、市场产生了什么影响？你了解客户需求吗？,47,需要-需求对对碰1,练习,48,需要-需求对对碰2,练习,49,3G时代客户决策分析,常见客户问题为什么要用3G？哪家的产品更好？要花多少钱？有没有消费陷阱？会不会很难？哪种终端好？,50,3G时代的目标客户状态,不知道3G有什么帮助知道有什么帮助但担心资费想用但担心网络环境想用但不了解终端想用但不知道用哪种终端,51,3G时代通信需求变迁,业务需求多元化不确定性个性化服务需求规范化个性化感性化,52,3G业务与目标客户价值,53,第四单元：3G营销策略与技巧,54,全业务时代的销售思维挑战,我和客户，谁更了解他的需求？拿什么拯救你，我的客户？,5
8、5,全业务背景下销售人员素质模型,挖掘客户需求的能力引导客户欲望的能力统筹综合服务的能力自我管理与激励的能力,56,全业务时代的销售模式转型,从撒网捕鱼到精确制导钱：永远不是问题永远不是第一个谈的问题如何抓住客户心,57,忙碌的客户经理小周,小李是一个十分勤奋的客户经理，每天大约拜访5到6个目标客户。对于公司分配给他的客户，服务非常认真细致，从未有过服务投诉。而在新客户开发和新业务拓展方面，小周总是进展不大，很多目标客户都收下了业务资料，也有的客户索取了方案，但经常都没有了下文。小周每次打电话了解情况时，客户总是说要再看看业务资料，或者说“有需要再找你吧。”,58,售前准备不打无准备的仗,目标
9、客户识别与认知产品特点分析客户价值分析潜在竞争情况预测目标市场特点分析目标客户定位,按图索骥原则,59,售前准备不打无准备的仗,预测目标客户可能需要的信息化服务有哪些？预判我能为目标客户提供哪些解决方案？这些解决方案为目标客户提供了什么显而易见的价值？我希望通过访谈了解什么？我希望通过访谈传递什么信息？预案如何获得我需要的信息？如何引起客户对我的信息的兴趣？如何为下次跟进创造机会？,三预备原则,60,练习,模拟销售地图,61,小李的客户拜访记录,小李：张总，中国电信最近为企业用户推出一项新业务总机服务，特别适合您这种分支机构较多的企业，既可以节省话费，还能提高贵公司的工作效率，我向您介绍一下，
10、好吗？张总：好吧。小李：总机服务是（省略若干字，大约15分钟）张总：哦。听起来好像不错，你把资料放这里，我们研究研究吧。小李：据我了解，贵公司现在一个月的话费大约是1000元左右，还不包括贵公司给员工报销的移动话费，使用总机服务后，这些成本大约能节省10%左右。张总：一个月节省100多？还不够我吃顿饭呢。我先看看资料吧。,62,售中访谈呈现价值的技巧,倾听让客户接受你，听读让你发现机会巧妙提问，诱发客户潜在需求换位思考呈现价值，将异议扼杀于萌芽状态,换位思考原则,63,售中访谈以价值创造机会,雪中送炭 vs 锦上添花听读，超越倾听的技巧提问，因势利导创造机会价值呈现，将异议扼杀于萌芽状态人事分
11、离，冲突激烈时的缓兵之计点滴奉献，让他欠你一个人情,争取主动原则,64,练习,善问设计练习,65,案例分享,天翼信号到底好不好？危机时刻,66,售后维护：爱要让他听见,及时通报：爱要让他听见善用组织沟通做好项目控制难以杜绝的危机时刻保持接触，情报更新,67,第五单元：3G时代客户关系维护,68,客户档案细分管理,广度决定视野深度决定细节模型与方法,69,客户关系细分管理,客户关系管理客户服务客户关系判断维度四种关系类型客户及对策,70,I,II,III,IV,维护为主，以守为攻,交易额,紧密度,重点攻关，力求突破,保持接触，若即若离,深挖资源，顾问服务,71,四维客户关系管理法实施原则,穷尽原
12、则客观原则动态原则,72,大小通吃的技巧,面面俱到，区别对待猛药治重病润物细无声,73,第六单元：3G时代业务实施项目管理,74,什么是项目管理,项目管理是基于被接受的管理原则的一套技术方法，这些技术或方法用于计划、评估、控制工作活动，以按时、按预算、依据规范达到理想的最终效果。,学术定义,75,冲壶好茶也是项目管理,76,项目管理关键元素,目标资源时间成本,启动计划执行管控收尾,项目元素,项目管理过程,77,客户经理的项目管理,什么时候需要立项？客户经理项目管理的简化模型多项目管理技巧,78,客户经理项目管理常见危机及管理,客户需求沟通食不厌精客户期望值管理过犹不及里程碑设计获取信心创造用户
13、体验看见成果内部沟通原则与技巧组织严密,79,第七单元：3G时代业务营销创新,80,3G时代的创新挑战,新市场,新业务,新对手,创 新,81,创新的一般理论,什么是创新,从哪里开始创新,怎样创新,82,李云龙-山崎战斗战场示意,83,李云龙-山崎战斗战场示意,84,李云龙-山崎战斗战场示意,85,什么是创新,86,市场研究 研究什么,87,市场研究 研究什么,88,创新5原则,创造价值原则无中生有客户同感原则换位体验因地制宜原则每个人心中都有一个中国电信兼听独断原则大胆假设，小心求证失败预期原则小步快跑,89,综合演练,90,第八单元：与其临渊羡鱼 不如退而结网,91,集团客户经理素质提升四步骤,点滴积累,经验沉淀,创造模型,持续改进,92,集团客户经理素质提升四步骤,93,我的计划,94,
