清华总裁班的讲课原稿(1).ppt

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1、企业高级管理沟通,北方交通大学经济管理学院 M B A 主讲 佘江东 Home:010-62043305 BP:96500-6671966 Mobile:13911158697,一、导论二、沟通与沟通谋略三、沟通态势、沟通格局与沟通过程四、沟通定位五、沟通伦理道德六、沟通趋动七、沟通配置与程序八、沟通基本法九、沟通技法,企业高级管理沟通,导论:一、我们的时代与四大经济现象 二、智能经济、趋动形态与智能(一)西方“知识经济”(二)中国改革开放以来经济发展 趋动形态的演化,(三)智能 1、智能运用新知识结构,创造价值的能力。,2、新智能知识结构观:A、在校学位教育的各种知识;B、在企培训的各种知识

2、;C、个人自学的各类知识的综合理性提升;D、个人对所在企业实践得失的理性提升;E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、其他产业发展和社会经济现象的理性认知。,新智能知识结构观=A+B+C+D+E 知、识、行、效。,3、案例研讨及考核标准,5、求学与谋生,谋生与求学,李嘉诚的故事 佩尼(一个美国穷孩子)的故事 巴拉昂遗嘱之谜:“穷人最缺少的是什麽”“穷人为什麽贫穷”?,4、本子、脑子与袋子,沟通及其价值。(1)沟通的内涵(2)沟通的价值 美国著名未来学家约翰奈斯比特 哈佛大学总经理学,沟通与沟通谋略,“管理者必须尽早有效地进行沟通,他们必须对组织的来发展方向产生共识。如果他们不能在这些计划

3、上统一步调那么他们就会向不同的方向用力,团队(或组织)就会垮台。”西方著名管理学家亨利明兹泊格,“老练的经理坚信,成功主要取决于有效地沟通。”哈佛大学著名管理学家迈克尔教授,联想集团沟通面面观 企高人士能力培训项目 沟通能力 管理人士业绩考核、干部任免晋升、薪酬及福利待遇升降的重要指标 沟通能力 年度述职报告重要内容 沟通能力与沟通效应 联想集团董事局主席柳传志,沟通的五大智能:谋、写、读、说、听。谋:统帅地位,引领指向。沟通谋略:中国古典围棋讲求境界:夫弈者,谋之相争也。中国古典兵法:上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。语出孙子兵法,夫用兵之道,先定其谋,然后乃施其事。语出诸葛亮文集 中

4、国古典国家管理经典理论:语出中国古典国家管理经典著作 韩非子集释 贤者居上,能者居中,工者居下,智者居侧。语出中国古代四大经典著作之一大学,4、沟通谋略三原则:(1)、客体第一原则(2)、事实性原则(3)、高效率原则,沟通谋略格言:下定决心,不怕牺牲,,5、沟通谋略讲究:大局观 大思维 大智慧 境界 品味 艺术,关键词:,大局观大思维大智慧的基本理念:通过沟通形成谋略,通过沟通实施谋略,沟通谋略不仅强调,尤其强调;成大器必须,电视连续剧康熙王朝中的故事:“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥三国演义中的故事:“华容道关云长义释曹操”之新解禅宗的故事:,宋丹丹的故事,冯小刚的故事,大局观大思维大

5、智慧,境界品位艺术的表现形式:模糊沟通 不沟自通 举重若轻 发于毫末,成于大局 以愚胜智,以迂取直 激活一点,联动、串动多点,令其自演大局。,6、沟通谋略基本理念,沟通与人才 沟通与管理 沟通与商机 沟通与市场,沟通与决策 例子:柳传志起用杨元庆。模式:与多数人商量,与少数人讨论,一个人说了算。责任人拍板制 沟通与企业 沟通与成功,1、沟通态势的层面 市场意义的沟通态势;企业高层意义的沟通态势;团队意义的沟通态势。2、沟通态势中的沟通过程类别 强势沟通过程与弱势沟通过程;显性沟通过程与隐性沟通过程;顺势沟通过程与逆势沟通过程;引领沟通过程与跟随沟通过程 多类沟通过程共构沟通总态势,沟通格局、态

6、势与过程,3、沟通格局 强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟通过程+隐性沟通过程+顺势沟通过程+逆势沟通过程+引领沟通过程+跟随沟通过程等的合力 共构沟通总格局。4、沟通态势 快速上升态的沟通格局;缓慢发展态的沟通格局;停滞态的沟通格局;衰落态的沟通格局;动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通 总态势。,5、沟通过程理念:(1)沟通不是一次性行为,而是一个由始至终的 完整过程;(2)沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟 通行动链接而成;(3)一个沟通过程的完成,意味着下一个沟通过 程的开始。要点:,6、沟通态势、格局和过程的图示,组群标:群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B

7、关系层面A 关系层面B 时间标:时点 A 时点B 时点C,基本要点:组群选定;时间点设定;沟通点确定。,(1)、组织(企业)强化沟通过程,推进沟通格局,优化沟通态势的图示:,(2)沟通过程图示法:(21),组群标:群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标:时点A 时点B 时点C,M,N,K,沟通过程图示法:(22),组群标:群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标:时点A 时点B 时点C,M,N,K,说 明:沟通态势与过程:由组织C发起,经过ABC三个时段,依 沟通程序进近沟通过程,先后完成与8

8、个组 群的沟通,成功地整合出利益共同体。该组 织通过MNK沟通程序壮大,进而开始驾驭 整个沟通格局的发展趋向。,沟通定位,1.沟通体类别 群体 组织 组织群 关系层面,所有权集团,最高决策层,常 务 管 理 层,执 行 层,基 础 操 作 层,组织内部五层面纵横沟通定位的图示,2、组织定位,企业与外部组群沟通定位的图示,竞争对手/竞合伙伴组织群,政府及职能部门,媒介组织群,金融及非金融组织群,分销商组织群,智能库及智能人士,企业(内部五层面),属地社区组织群,供应商组织群,分销商组织群,零售商组织群,零售商组织群,金融关系层,原辅料关系层,媒介关系层 政法关系层,智能关系层,社区关系层,终端消

9、费群体及潜在消费群体,客户关系层,市场关系层,竞争/竞合关系层,客户关系层,分销关系层,资源关系层,社会资源所有权者群体,3、组织定位三要点:定位:定位:定位:4、沟通定位核心三坐标:条件:条件:条件:,5、沟通定位基本理念,6、沟通三要素及其定位:主体、中介体、客体。,主 体,中介体,客 体,信息1,反馈信息1,信息2,反馈信息2,信息n,反馈信息n,主体定位:,中介体定位:,客体定位:主观与客观的调整和统一,沟通前,沟通开始,7、沟通是主客体定位目标,沟通高级定位理念:高级沟通认为,特别提示:(A+B+C+D)共同区间,(A+B+C+D)共同区间,(A+B+C+D)共同区间,(A+B+C+

10、D)共同区间,,第一原则:利他先于利我,他富方能我富,共赢。,沟通伦理道德,第二原则:竞争中追求竞合。,第三原则:可信度、口碑。,+,=,沟通伦理道德启示录:,案例:4000吨的喜与忧,研讨 与 评析研讨题:作为约克 斯尔特总裁,你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标?,案例:4000吨的喜与忧(沟通过程图示)组群标:终端、潜在消费群体 消费欲下滑 灾区供货商组织群 灾区流通商三组织群 一等品29万$升为32万$/百吨 灾区制造商三组织群 马岛众多小流通商组织群 马岛众多小制造商组织群 麦卡锡公司总裁 34万$/百吨 现款现货 卖出 安瑞尔公司副总裁 30万$/百吨 现款现货 买进 伯特公司

11、采购总代表 29万$/百吨 现款现货 买进 时点标:时点A 15/10 时点B 16/10,要打压35万$至32万$/百吨,趋动:,沟通趋动,驱动:,1、趋动与驱动,2、沟通趋动源与沟通趋动方式:沟通趋动源:心理诉求 沟通趋动方式:行为方式 沟通趋动源:情感沟通趋动源 理念沟通趋动源 形象沟通趋动源 利益沟通趋动源 沟通趋动方式 情感沟通趋动方式 理念沟通趋动方式 形象沟通趋动方式 利益沟通趋动方式 混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式:相似性与相异性3、沟通趋动源与沟通趋动方式的异同:心理诉求外在行为表现形式:,定义,类别,马斯洛七层次说,韩非子,苏 轼,4、利益沟通趋动:,5、运用沟通趋动的谋

12、略与艺术:(1)(2)(3)(4),案例:美国经济大危机,大火灾,亚伦.付斯与奇迹,研讨 与 评析研讨题:沟通全过程中,究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹,并奠定了长足展的基石。,案例:“奇迹”(沟通趋动图示法)政府组织 终端、潜在消费群体 最高决策者 高中层 下层 媒体组织 产地供货商组群 染布、制衣公司 其他 其他 其他组织群 灾前 火灾 灾后 30天 60天 90天 当年 新政 当今,利益,理念,情感,形象,沟通配置与程序,(一)沟通配置 模式:关键点:,(二)、沟通程序及其优化 1、基本理念:2、优化沟通程序的基本方法,主体,客体,客体,客体,共识融通互赏共赢,3、优化沟通点图示:,新的利

13、益共同体,沟通点,主体,客体,客体,客体,利益共同体,4、优化沟通程序图示:,利益共同体,客体,客体,客体,利益共同体,A,B,C,沟通点1,沟通点2,沟通点3,案例:,采纳画龙点睛,绿卡反败为胜 研讨 与 评析,研讨题:评述本案例的沟通程序 及其优化,沟点1,沟点2,沟点3,沟点4,沟点5,沟点6,沟点7,金山、采纳、政法组群、终潜消费群媒体组群、分销商组群,沟通整合最后成功,沟通基本法(五步法),创意,调研,策划,实施,善后,灵在创意 实在调研贵在策划 重在实施精在善后,在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法,沟通五步法贯穿各个技法,而各个技法各有侧重。,沟通技法(四大技法),头脑风暴法正倒

14、金字塔法逐级递进法板块整分合法,1、头脑风暴法,头脑风暴法是,集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花,持续喷发的重要技法。,要点:,常用范围:用于创意、策划和评估三大步骤。例如:策划会、评估会、讨论会、访谈式市 场调研等。,2、正倒金字塔法,正倒金字塔法是准备决策文本、讲演稿等的主要技法。,常用范围:主要适用中高层的纵向和横向沟通,用于解决重大决策性议题的沟通。,案例:N公司北京市场彩电销售态势 评 析,3、逐级递进法,逐级递进法,是解决沟通主客体初始可信度偏低,沟通障碍多,沟通目标模糊,沟通过程复杂,且沟通结局不会过早明朗的沟通课题的高级技法。,卜算子咏梅 陆游 驿外断桥边,寂寞开无主。已是黄昏独自愁,更著风和雨。无意苦争春,一任群芳妒。零落成泥碾作尘,只有香如故。,要点:(1)(2)(3)(4),常用范围:商品楼宇销售、产品展销会、产品定货会;项目招投标、股票发行路演;招商会、招展会,投融资过程中的主客体沟通等。,4、板块整分合法,要 点:(1)(2)(3),(4)整分合:整:分:合:,案例:北京六里桥机电产品商城招商书 评 析,1,案例大型研讨:窑上毛衫工业园 可行性分析 研讨题:窑上毛衫工业园 缘何可行 或 缘何不可行?正方(可行)反方(不可行),结束语:,青苹果出品 必属精品http:/,

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