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1、谨呈：广西东兴金鼎房地产开发有限公司Presented to：,TD-JD1007001,东兴工业园区地块开发思路及营销方案,方案结构,前言一、任务理解二、市场分析三、项目透视四、项目开发策略五、工程工期建议六、营销策略建议七、合作意向八、天与地简介,前言,我机构对受到东兴市金鼎房地产开发有限公司邀请，参与东兴工业园地块的合作开发工作深感荣幸。在我机构领导初次现场勘察后，我们即派出专门工作组对东兴的房地产市场进行详细调研，发现该市场现处于平稳发展阶段，多层均价在2400-2700元/之间，小高层均价在2700-3000元/区间，高层均价3200元/左右，价格增长较为缓慢。定价模式已经从成本加利
2、润进阶到价值定价阶段。2010年是国家宏观调控、重点打压房地产市场的一年，本项目立地偏远，市场不稳定因素等都注定了项目开发的机会与风险并存。我机构从事房地产运营工作13年，有丰富的开发及地产运营经验，希望双方能真诚合作，共创辉煌！,一、任务理解,通过我们对东兴地产市场的把握和认识，以及对项目地块的分析，结合与金鼎房地产开发有限公司沟通的结果，我们认为这次提案的任务在于：如何充分发挥项目地块优势，提升项目形象。如何化解项目劣势，提升项目价值。如何把握市场动向，迎合市场消费期望。如何通过市场差异化，回避竞争对手，赢得市场认同。兵贵神速，如何迅速抢占市场，缩短开发周期，迅速回笼资金。,任务理解,二、
3、市场分析 区域情况概述,北部湾经济区中国经济增长第四级,胡锦涛总书记四次作出重要指示，要求广西沿海发展应形成新的一极。国务院总理温家宝两次到北部湾经济区考察，六次作出重要指示，要求把北部湾经济区建设成为带动西部大开发的新基地和重要国际区域经济合作区，成为沿海重要的经济增长区域。2008年1月16日，国家批准实施广西北部湾经济区发展规划，把北部湾经济区开发纳入国家发展战略。北部湾经济区已成为中国未来发展的重点地区，将成为中国经济增长的第四级。,北部湾经济区国门城市东兴,广西东兴市位于我国大陆海岸线最西南端，东南濒临北部湾，西面与越南接壤，是广西乃至中国通往越南以及东南亚最便捷的通道，也是中国与东
4、盟唯一海陆相连的口岸城市,隶属广西防城港市。东兴是国家一类口岸，是国务院批准的沿海开放城市。1992年，国务院特区办批准设立4.07平方公里的边境经济合作区，1996年4月，国务院批准设立县级东兴市，辖东兴、江平、马路三个镇。陆地边境线长27.5公里，海岸线长50公里。总面积540.7平方公里，总人口11万人。,北部湾经济区边境贸易、旅游最“热”城市 东兴,据统计，东兴每年出入境经商、旅游人数达1200万人次以上，成为我国出入境人员最多的陆地边境口岸之一，从而推动了东兴边境贸易的快速发展。东兴对外开放14年来，边境贸易成交额突破105亿，其中进口成交额为49.5亿元，出口成交额55.5亿元，税
5、费收入7亿元（含关税）。市内有一般贸易经营权企业8家，小额贸易经营权60多家，城区注册经营商户6500户，有10000多边民从事互市贸易。目前东兴已投入5000万元建成占地120亩具有“互市通道、互市贸易、互市商品收购、边小过货通道”功能的互市贸易区，拓宽了对外贸易渠道。采取企业运作和省、地、县级市政府主办等方式，连续举办了9届商品交易会。,广西北部湾经济区发展规划明确了东兴按中等城市规模规划建设，依托边境贸易、加工和旅游等产业发展，促进城市发展。1、推进陆海通道物流建设；2、扩大和完善口岸基础设施建设；3、构建商品大市场；4、培育现代商贸物流企业；5、打造商贸物流平台；6、继续发挥通道型贸易
6、优势，加快工业经济发展。东兴市城市发展主要向东拓展，加快建设罗浮新区。合理规划，发挥区域优势特色，东兴经济发展前景无限,东兴市经济发展规划,东兴市人口发展预测,根据2000年第五次人口普查数据，东兴全市人口11万人；2009年，东兴全市人口发展到16万；在广西北部湾经济区发展规划中，2020年东兴城市建成区人口发展到1820万人，城市建设用地控制在20平方公里以内；东兴除了常驻人口保持稳定的增长外，从2008年国务院批准广西北部湾经济区发展规划以来，东兴这一中国东盟商贸的桥头堡备受投资者青睐，外来经商人士源源不断涌入东兴这座国门城市。人口持续稳定增长，为地产市场的发展提供了广阔空间,1、东兴市
7、独特的地理位置为经济的蓬勃发展准备了条件2、特色旅游资源的开发进一步夯实经济蓬勃发展的基础3、经济的蓬勃发展带动东兴房地产业的崛起4、人口的持续稳定增长为房地产市场提供了消费市场东兴房地产投资发展环境广受外界瞩目房地产业大崛起,区域情况总结,二、市场分析 大环境扫描,2010年4月，史上最严厉的房地产调控政策出台。新政实施至今，效果初现，全国各地房地产市场量价齐跌。几家欢喜几家愁，在新政面前也不乏一些逆市飘红的楼盘，比如东兴的幸福家园开盘当天力售40套，山水豪庭价格依然坚挺。新政对东兴房地产市场影响几何？,东兴在建或在售楼盘分布,东盟大道为东兴城市东扩的主动脉，目前东兴在售或在建楼盘主要集中于
8、此。本项目在这一动脉上也占据一席之地。在旧城区，由于土地利用已基本饱和，零星分布着少量在建楼盘。,政策频繁出台，并没有影响到东兴新楼盘的工程进度。2010年，东兴新盘如雨后春笋，一座座拔地而起，数量多达20个（含本项目）。但根据市场表现可看出，产品供应并没有达到饱和过剩，一部分楼盘在售房源不多，如金科华庭称目前只有1套可售房源。东兴房地产市场潜力再现，憧憬无限！实现从产品到商品的蜕变，是商场生存的王道。在房地产市场，房子卖出去才是真理。从销售情况看，受新政影响，东兴总体销售业绩确实有所下降，但刚性需求明显，入场客户对市场保持高度关注，时刻准备出手。,压力与憧憬共存,二、市场分析 东兴房地产市场
9、现状,为了更好地说明东兴当地房地产市场，在产品后期规划与营销中有的放矢，本方案对东兴在建或在售的19个新盘进行调研分析。,建筑风格特点,多元化风格中以现代简约为主。现代简约为主的多元化风格在众多楼盘中容易形成差异化，更能丰富和满足当地客群的置业选择。,产品特点,产品类型：小高层和高层住宅为主，多层住宅已淡出东兴房地产市场；市场整体的商业体量较少，主要还是以项目辅助类型商业为主，专业的商业类产品稀缺。,主力热销户型：以二房和三房为主；单套户型建筑面积集中在80120m2。,单位：m2,价格特点,多层均价：2400-2700元/。小高层均价：2700-3000元/。高层均价：约3200元/。商铺一
10、层均价：8000-11000元/。,东兴整体房价涨幅较缓慢，2007年均价在2000-2300元/区间，到2009年的2500-2700元/区间，三年价格只涨了17%，平均每年6%。目前受国家政策影响，价格基本仍维持在2009年底的水平。,购房者支付能力分析,付款方式：以银行按揭为主，少量一次性付款。可承受最高总价范围：3040万元。可承受最高首付范围：710万元。可承受最高月供范围：14001700元。,客户群结构,地源性客户在东兴土生土长，并在东兴工作的人士；外地人在东兴企事业单位上班的蓝/白领阶层特点：1、注重生活习惯，注重生活便利，有提升生活品质的强烈愿望；2、周边单位上班一族，有可能
11、团购，以求获得更高的优惠、折扣等。区域外的生意人士：在东兴有生意来往的人士特点：关注北部湾商业投资，为了便于生意来往因此置业；喜爱东兴的居住气 氛，对罗浮新区并不陌生。其他客户：主要指投资客特点：追求赚快钱，短线投资，炒房打阵地战。,以上三种购房群体中，前二种属于刚性需求，购房欲望强烈；其他投资客由于受新政影响，出手开始犹豫，但其在东兴房地产市场上的份额却不容忽视。,营销方式楼盘以发展商自销为主；如有代理多为区外代理商：新世界花园、辉达山水豪庭、喜盈门等均为区外代理商代理。销售道具销售物料基本完备。沙盘、户型图、楼书和DM宣传单都齐备，如安得国际华城项目。处于自然销售或尾盘期的项目则缺失DM宣
12、传单和楼书，只有户型折页，如新世界花园、广森嘉和苑。销售阶段划分一般分为蓄客期、开盘、自然销售期、清货期。,营销推广分析,广告媒介运用,在东兴，房地产推广媒介主要有：报刊：南国早报、防城港日报、住朋购友、广告杂志网站：防城港市房产网、各种房产论坛其他媒介：报纸夹页、短信、DM、户外广告牌主流媒介及特点：短信成本低，针对性强，效果显著，到场咨询的多为实在客户。户外广告牌成本高，但是受众面广，户外广告有助于提升项目形象。,东兴房地产市场总结,总体而言，东兴房地产市场目前正处起步崛起阶段，平稳向前发展。房地产开发具有随大流的特点，个性独特的楼盘屈指可数。在东兴刚性需求的推动下，东兴新开发楼盘还将继续
13、增加，尤其是沿东盟大道罗浮新区。随着楼盘开发数量的增多，东兴房地产市场也将逐步走向成熟。项目此时入市，一方面赶上市场向上发展时期，另一方面有市场空白点可寻找，项目如能科学规划，突出自己的产品特色，定能在市场上产生标杆作用，推动东兴房地产市场走向成熟！,三、项目透视 项目地块分析,地块位置,项目位于东兴市城北方向，地块东面临罗浮江，位于东盟大道通往钦州、防城路口，地段较为偏僻，周边地产项目主要有汇川.上东区、幸福家园、百业东兴壹街区、喜盈门、锦绣华庭等。,地块周边,东盟大道往钦州、防城方向,东盟大道往东兴城区方向,地块西面幸福家园,地块南面百业东兴壹街区,地块属性,项目总用地面积17493.06
14、平方米（26.24亩），净用地面积11001.9平方米（16.503亩），地块呈不规整的三角形，产品规划有住宅、CBD、商铺。,地块现状,地块现场工程进展,连接地块与东盟大道的道路,地块中石块较多,紧邻地块的罗浮江,项目地块虽然位于新开发城区，但是地理位置较偏，短时间内不能聚集大规模的人气。本地块形状呈不规则三角形。较窄的地块面紧邻东盟大道。这对产品布局的规划设计提出一定高度和难度。本项目地块为半熟地，地块呈坡地状，靠近规划路的一面水平略高于路面，场地需平整；而临江的一面地势较低，几乎与江面持平，需要加高地势和修筑防洪堤，这可能会对项目基础施工增加一定难度和成本。项目地块依山傍水，周边绿化条件
15、良好，空气清新，适宜居住。,地块分析结论,三、项目透视 项目SWOT分析,项目位于东兴主干道东盟大道，无论出城与进城均便捷，且项目位置明显易于寻找和辨识。项目对面红木家具城所在小区已经开发结束，居住氛围已经初步成形。项目紧临罗浮江，有一定的江景自然景观优势。项目周边绿化较好，居住环境安静。,目前生活配套不成熟，现阶段交通路网皆在建设阶段。项目所在区域目前缺乏学校、幼儿园、菜市场、商场、医院等生活基本配套设施。地块价值还未充分挖掘，区域认可度偏低。地块与东兴旧城区中心距离便远。项目地块规模较小，园林景观等小区配套的规划空间有限。,竞争性楼盘方面，临近东兴旧城区中心的楼盘和项目周边的楼盘将给项目带
16、来一定的冲击。项目规划有一定数量的CBD写字楼，但是项目周边3到5年内商务氛围并不浓厚，写字楼的规划部利于项目销售周期的掌控。目前国家宏观政策的调控虽然已接近尾声，但仍对市场需求的拉动上造成一定阻碍，增加项目的推售难度。,项目依山傍水，目前东兴缺少以江景为概念的楼盘，可以通过江景资源提升项目的差异化价值。,优势,劣势,威胁,机会,三、项目透视 项目竞争对手分析,竞争对手分布,目前东兴地产业发展主要集中在东盟大道两侧，这一区域内在售的楼盘有15个。,代表性楼盘定位及特点,其中与项目地块临近的楼盘有5个，为项目的直接竞争对手，分别为：幸福家园、汇川.上东区、喜盈门广森.嘉和苑、百业东兴壹街区,直接
17、竞争对手,直接竞争对手确认,直接竞争对手扫描,汇川.上东区,汇川.上东区主要户型,户型间间朝南,幸福家园,直接竞争对手扫描,幸福家园主要户型,南北朝向,南北朝向,南北朝向,南北朝向,百业东兴壹街区,直接竞争对手扫描,百业东兴壹街区主要户型,户型多为南北朝向,户型多为南北朝向,喜盈门,直接竞争对手扫描,喜盈门主要户型,南北朝向,南北朝向,南北朝向,南北朝向,广森.嘉和苑,直接竞争对手扫描,广森.嘉和苑主要户型,南北朝向,南北朝向,南北朝向,南北朝向,园林、花园为东兴楼盘的主要项目配套，项目同质化严重。东兴地产市场缺少以江景为概念的项目定位。主要竞争项目中户型规划中主力户型以两房、三房为主，大多数
18、户型为南北朝向。两房、三房和南北朝向的户型比较受东兴置业者的青睐。一些项目已经在采用飘窗或拓宽阳台偷面积手法来增加赠送面积，提高项目性价比，但是通过“N+1”户型增加赠送面积的方式还比较少见。,竞争对手分析结论,四、项目开发策略,开发周期快进快出,项目开发周期控制在2至3年,前期规划准备,一期稳中求胜,二期财富飙升,四、项目开发策略 规划指导思想,蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本
19、身转变。,蓝海战略差异化策略,“红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在这里，项目凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。,蓝海战略精髓差异化,四、项目开发策略 市场竞争现状,东兴市场竞争现状,自然资源优势类似，需求同质化（市场上普遍以园林，配套为卖点）消费者选择面小，消费力流失（产品类型不多，集中在较大面积的二房、三房）区域市场细分不够，整体营销水平不高。（各项目推广特色少，难以吸引目标客群）,如何通过项目定位和产品差异化吸引目标客群，成为竞争市场上的关键要素。,四、项目开发策略 定位差异化,通过项目定位差异化，树立独特
20、的项目形象,通过市场分析和竞争对手分析可以发现，东兴地产项目的定位多围绕“园林和花园”进行概念提炼，缺少以江景为依托的项目概念定位，因此，在项目区位和体量等条件并无优势的情况下，我们建议项目定位充分发挥项目的江景优势，进行概念提炼。项目定位：东兴首席亲水江景大宅主荐案名：金鼎水岸怡城定位语：怡悦生活 江景大宅备选案名：阳光水岸、水怡华庭、芭堤水岸,案名、定位语诠释,案名诠释金鼎：凸显开发商的品牌，强化开发商的标识。水岸：强调项目的位置，紧邻罗浮江水岸，迎合置业者亲水而居的意愿。怡城：怡悦生活之城，强调项目能带给人愉悦、快乐、惬意的居住感受。定位语诠释怡悦生活：通过居住感受的概括，让客户对项目充
21、满期盼。江景：直接阐述项目的卖点一线江景，区别竞争对手。大宅：突出项目的大气、档次,项目定位,四、项目开发策略 产品差异化,产品差异化前提,因为东兴地产市场目前对写字楼的需求较小，项目地块目前还处于东兴城市东扩的边缘地带，3至5年内尚不能形成浓郁的商务氛围，项目中写字楼产品的规划不利于项目推售的快进快出，所以建议将项目中的写字楼改为住宅。考虑到东兴市场南北朝向的户型比较受置业者青睐，为迎合市场喜好，提高项目的市场认可，建议将项目中不是南北朝向的户型改为南北朝向。因为项目的用地面积较小，所以建议项目的所有停车位都规划为地下形式，地上面积腾出来做景观配套，提升项目形象和价值。,将红框中的楼体调整为
22、南北朝向,地下停车场效果参考,四、项目开发策略 产品差异化体现,N+1户型提升产品性价比,阳 台,客 厅,空中花园,餐 厅,厨 房,A户型修改建议N+1户型因为赠送面积比较多，业主可以根据需求将赠送的空间隔多一间房，性价比高。在东兴目前N+1户型比较少见，把原三房户型改为2+1户型，将使项目产品更受欢迎，如下图（空中花园可隔成一间房）另外充分考虑户型的居住舒适度，客房或卧室不应该放在住宅大门进口处，建议按下图两种方案对户型布局进行调整。,N+1户型参考图,如果有可能，建议将B或C户型也改成N+1户型，提高产品的性价比。,户型修改建议补充,根据中国人的居住习惯，方正对称的户型给人稳重安全之感，基
23、于这一点，建议将原B/C户型之间的隔墙向右移至电梯与楼梯间的过道中间，将原C户型设计成与B户型对称的户型。,加高商铺层高增加更多实用空间,因为项目周边商业氛围较冷清，商铺需求较少，建议项目只规划一层的商铺，商铺层高在8米到10之间，客户可以根据需求隔出两层或三层，获取更多实用空间。,四、项目开发策略 景观、园林差异化,金鼎.水岸怡城怡悦生活 江景大宅围绕项目定位，进行差异化景观、配套规划,一、开门迎江,栖水而居，水岸是人类文明的发源地；藏风纳水聚福，在中华民族的传统中水一向是财气和福气的象征，建议项目在临江的一面（上图红色色块标注处）开门迎江，并将大门打造成景观大门，以提高项目的形象和附加值，
24、另外一方面还可以为业主到江边散步、休憩提供便捷。,二、沿江布景,营造悠然、温馨的沿江环境，提升人居氛围，提升项目价值,三、以水为主题进行景观布局,为了切合项目东兴首席亲水江景大宅的项目定位，仅仅依靠项目所具有的自然优势江景是远远不够的，还需对项目的景观配套进行完善，以提升项目的价值。建议在项目楼体后侧或架空层以水为主题进行景观布局。,水景设计（一）,水景设计（二）,水景设计（架空层）,四、架空层康体设施配套,五、工程工期建议,为尽量降低项目风险，并配合销售，建议施工工期如下：,第一阶段：1#、2#、3#楼（项目围墙等工地形象建设，河堤建设同时施工。）第二阶段：4#、5#楼（样板房、沿江风景区初
25、步呈现效果，部分商铺开始销售，区内水景开始建设。）第三阶段：6#、7#楼（高端品质化小区初步定型，区内配套逐步完善。）,工程工期建议,六、营销策略建议,定价策略低开高走、稳中求升,结合考虑当前政策环境下的地产市场发展状况，建议采取低开高走、稳中求升的定价策略。即项目在开盘之初售价以比势力相当的楼盘价格略低的价格入市，建议采取低于2900元/m2的均价开售。在项目销售的中期及后期可以视销售状况对价格进行提升。低开：位置相对要差的楼高走：一线江景楼、交通位置较好的楼,结合项目工程开工安排，推货部署如下：,第一阶段：1#、2#、3#楼（低价入市，快速销售回笼成本，树立项目高品质形象）第二阶段：4#、
26、5#楼及部分商铺（开始溢价，拉开与其他项目的形象差别。）第三阶段：6#、7#楼，剩余商铺（拉伸整体均价，保证项目利润产出。完善商业业态规划划分，强化投资概念，引导商业销售。）,推货部署,推广策略“三字诀”：快！准！狠！,营销推广阶段划分,根据市场运作规律和项目的实际情况，项目营销推广可以分为五个阶段：,预热期,热销期,持续热销期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,蓄客阶段,认筹、现销阶段,现销阶段,清货期,开盘期,第四阶段,第五阶段,第一次引爆,第二次引爆,第三次引爆,营销推广执行,持续期,清货期,媒体推广密切配合、重要节假日公关、促销活动,媒体推广密切配合、重要节假日公关、促销活动,围墙品牌形象
27、传播，销售氛围营造 费用低，可操作性强，可根据需求随时更换广告内容DM/报纸/单张品牌信息，促销信息 时效性强，新闻性高，易传递信息细节，或形象轰动效应户外品牌识别 时间长，形式多样，流动性高且印象深刻，提示消费信息短信针对性强 时效性强，传递时时信息，对客户有针对性,媒体组合策略,样板房和水系景观展示,广告表现效果参考1,广告表现效果参考2,广告表现效果参考3,由于时间所限，本前期策划方案仍不是最终的可执行方案，在得到甲方认可后，我司将继续深化。相信凭借天与地公司十多年的专业地产经验，丰富的地产开发资源、公共关系平台、商务资讯平台、以及在商业地产产业链的优势整合，希望能与金鼎房地产公司携手合
28、作，共创辉煌！天与地房地产咨询机构2010年7月,七、合作意向,补充,八、天与地简介,Milestone 历程,13 年发展历程,多间下属机构组成房地产产业链为客户提供全方位的专业房地产服务,50 亿累计策划销售总额(08年),广州天与地广告传播有限公司成立,1998,Since,广西世贸手机城投资成功,2008,精彩正在继续。,2010,业务范围覆盖泛珠三角及华南地区：包括广州、佛山、东莞、肇庆、清远、中山、江门；广西南宁、钦州、桂林、防城、东兴；湖南长沙、郴州；湖北宜昌；海南海口等。,WorldUnion Service Region 珠江三角洲区域,Figures 数字天与地,至2010
29、年，天与地已参与国内100多个 地产项目发展顾问；,策划和销售代理物业项目达46个；,实际销售金额超过 50亿元；,Figures 数字天与地,天与地基础数据库历年累积 两万余件 土地和二手楼交易案例；1000多个 房地产一手项目资料；市场信息月更新速度 10万条；,Integration 整合之战,这是一个讯息可信度迅速下降的时代；这是一个受众更加细分的时代；这是一个信息科技高节奏变幻的时代；时代在变，消费者在变，市场在变，营销方式也在变。唯有整合，才是市场取胜之道。专业整合，从来没有变得象今天这样重要。商战，就是一场动态整合之战！天与地主要致力于多方面资源的“整合”，参与房地产领域的投资开
30、发、策划规划、销售代理、商业运营、市场推广等，提供市场实效的解决方案；全面提升客户的产品力、销售力、品牌力；从容实现从产品到商品的惊险一跳，让产品价值趋向最大化。,Organization 组织架构,香港天与地投资有限公司长期从事房地产投资开发、项目规划、商业地产运营及项目营销等领域。先后在广西开发高层单体住宅、花园住宅小区、商业广场等物业，在全国各地参股商业地产项目进行深度策划销售服务。经历12年的发展，天与地累计开发物业逾百万平方米，累计投资、策划销售总额已超50亿元，多间下属机构组成的房地产产业链为客户提供全方位的专业房地产服务。,广州天与地置业有限公司,广州天与地广告传播有限公司,广州
31、百顺装饰工程有限公司,广东华企信息技术有限公司,广西世贸手机城,广州广福隆房地产代理有限公司,广西辉达房地产开发有限公司,香港天与地投资有限公司,下属企业,参股企业,地产结盟服务共同体,营销顾问公司,规划设计公司,园林设计公司,开发商,A.营销顾问公司,B.规划设计公司,E.装饰设计公司,C.园林设计公司,D.广告设计公司,天与地拥有众多同盟资源，联结房地产开发各环节的服务机构，构建具有强大影响力的地产同盟，达致共赢！,广告设计公司,装饰设计公司,运用专业的地产操作知识，联合各地产机构为发展商服务，在地产前期策划与营销执行过程中起到主导作用,根据项目定位，进行规划布局、园林风格、建筑立面等规划
32、设计工作，从人文和技术的双重标准来塑造完美社区,负责项目的园林环境规划与设计建设，包括大型景观设计，住宅社区和商业的园林规划设计，精心呈现人文社区之唯美,从营销的角度对项目进行视觉包装，并根据项目实际情况分析提纯出项目的核心优势，并在美术、文案上加以表现,配合营销要求，从装饰、设计、施工、材料等方面提出专业意见，进行销售中心、示范单位、商业大楼等的装潢设计,A,B,C,D,E,Service Lines 服务体系,三、广告执行,项目推广策略,媒介策略和计划,广告创作,广告制作,媒介购买及投放,三大服务体系,一、策划顾问,市场营销调研,项目可行性分析,项目开发定位,规划设计建议,项目投资评估,全
33、程营销策略,前期策划结论,二、营销执行,代理营销.商业类,代理营销.住宅类,明确销售目标，制定针对性销售策略严格挑选现场管理及销售人员，开售前进行系统培训及组织专案经理指导销售人员日常工作，定期培训及考核对销售接待进行管理和监控定期反馈销售信息及市场反应，适时调整销售战略提供完善的售后跟进服务,产品建筑设计和环境配套建议业态、业种选择及组合主力商家和投资者组合进驻分析及建议营销、招商主题和推广策略项目开发成本估算和投资效益分析销售招商代理执行及管理监控项目旺场，持续升值的营运及管理策略实操计划工作建议,一、策划顾问,市场营销调研,项目可行性分析,项目开发定位,规划设计建议,项目投资评估,全程营
34、销策略,策划结论,分析项目政策环境、宏观经济环境、自然环境、市场环境等，从而为项目可行性分析奠定基础。,在市场调研基础上分析评估项目运作风险、投资经济回报、市场前景预测、营销操作难度等，准确呈现项目可行性。,确立开发建设的目的、宗旨及指导思想，并确定项目规模、组成、功能、标准和布局、总投资及开发或建设周期。,规划项目的总体布局、建筑风格、功能定位、园林景观、户型设计以及对设计成品进行评定。,以市场数据为基础，从开发成本，资金需求、销售计划、资金链构建等方面做出投资评估。,从营销推广高度，归纳项目定位、规划、设计、广告等元素，制定最合理的市场营销方案，并给出专业优化建议。,通过对前面各因素的分析
35、，可以确定出一个清晰和明确的项目前期策划方案，从而对开发项目做出决策。项目策划是一个知识管理和创新增值的过程，通过项目策划，可以对项目开发中各个方面进行充分调查和研究，制定方案，为项目进行过程中的成功提供前提。,实现销售回款,二、销售执行,三、广告执行,Service Process 服务流程,前期策划,推广策略,服务完成,广告执行,营销过程,价格定位营销计划销售合同评审团队建设及培训现场包装、物料准备,营销计划销售统计、小结广告推广计划现场管理完成销售任务,物业管理建议评审交楼资料交楼入伙,项目开发,项目开售,产品定位形象定位客群定位,市场机会分析投资风险评估可行性研究,资源整合设计交底过程
36、互动,撰写媒介策略提出媒介计划制定排期表及预算,文案创作美术创作,制作完稿询价、定制作方完成制作成品,制定购买计划询价、定媒介方完成购买及投放,Integrated Service 综合服务,土地拆迁补偿评估 规划的市场及经济评估 土地出让策略 主题地产开发战略顾问 城市进入战略及发展策略 项目物业发展建议 城市相关产业及商业地产 发展前景预测,城市调研 产品定位 客户定位 物业发展建议 营销策略 形象宣传及包装方案 广告推广策略 价格方案 品牌战略 项目开发融资咨询,销售执行 组建销售团队 建议销售制度 制定销售目标计划 执行销售各项工作 签约及按揭咨询服务 产权办证 实现销售回款,开发阶段
37、,天与地综合服务,土地出让城市规划旧城改造,物业转让经营,市场定位/主题确定,开发决策施工启动,建筑施工,市场营销,物业入伙,物业买卖租赁委托代理 代办银行按揭服务 个人房屋担保服务 提供房地产信息 提供房地产法律法规 物业转让税费及手续 代办各项房地产产权相 关手续,Our Guarantee 品质控制,Case Share 投资开发案例,辉达.新天地,辉达.山水豪庭,世贸手机城,万国广场,辉达新天地住宅小区是广西东兴辉达房地产有限公司首次投资开发的住宅项目，也是天与地置业首次参与广西地区的住宅投资开发项目。同时该项目亦是东兴市首个商品房园林小区。该小区占地27亩，总建筑面积为45000，由
38、11栋多层景观洋房组成；设有6000的中心花园和大型停车场，是东兴市首家采用智能化物业管理的住宅小区。天与地负责该项目的投资、开发及销售，于2004年下半年正式公开发售，至2005年12月全部售馨并正式交付使用。,辉达新天地,广西首次住宅投资开发,山水豪庭是香港天与地投资有限公司与广西辉达房地产公司于2008年共同打造的新项目，一个融合了和谐居住文化、同时又体现了现代都市健康生活模式的高档住宅社区。该项目位于东兴市高档住宅区核心地段，占地面积为85亩，总建筑面积为22万；由7栋6层多层洋房、6栋17层、2栋21层、2栋27层及1栋33层的高层建筑组成。该项目是东兴市首创坡地式建筑，亦是东兴市首
39、个东南亚风情园林豪宅社区，采用先进的人车分流设计，区内规划有一条300米长的景观大道、10000的中心花园、5000的休闲绿化广场、巴厘岛风情园林泳池、商业街、幼儿园、球场、康体活动中心等。,山水豪庭,东兴首席生态豪宅社区,万国广场位于钦州湾大道黄金地段，项目总投资约1亿元人民币，占地约3万平方米，总建筑面积逾6.5万平方米，其中商业面积4万多平方米，定位于钦州首席体验之都。万国广场借鉴国内外多个成功商业中心设计精髓，剧场式设计让空间层层相连，“金三角”高效客流引导系统，提升商场循环消费率，创造层层精彩、铺铺皆旺的营商效果，营商效应万众瞩目。2004年7月13日是万国广场开盘的日子，天与地策划
40、一场声势浩大的烟花汇演在万国广场上空绽放，也是这一场烟花，让万国广场的开盘销售节节攀高，50%的销售率，近5000万的销售额成就了钦州商场销售史上的神话。万国广场的投资开发成功，奠定广州天与地置业公司在广西地区的发展宏图。,万国广场,世贸手机城是广州天与地置业联同东兴市辉达房地产有限公司于2007年投资开发的商用地产项目。世贸手机城位于辉达.国际广场的裙楼，商场规划面积为6800平方米，是中国西南最大的手机批发商城，是东兴市目前配套最完善、档次最高的商城。世贸手机城于建成后的2个月，在08年7月13日隆重试业。试业当天，人流涌动，盛况空前，近千名来自东兴、广州、深圳、越南等地的商家齐聚一堂，抢
41、购高潮不断涌现。当日手机销量近千台，创下东兴手机市场销售佳话。天与地置业参与项目投资、开发、招商、运营，从08年4月-7月一直在广州、深圳、南宁等地跨省招商，目前商场内商家80%以上是来自深圳、广州的手机、配件实力批发商；20%左右是来自南宁及东兴本地的零售分销商。,东兴世贸手机城,中国西南最大的手机批发商城,长沙黄兴南路步行街,中凯千灯湖创意产业园区,中铁置业大厦,Case Share 策划顾问/策划代理案例,南海保利水城,南海千灯湖桂城发电厂改造项目：中凯创意产业园引领佛山动漫创意产业发展,南海区政府有意向把千灯湖桂城发电厂地块交由中凯文化集团发展，把项目打造为南海动漫创意产业基地。天与地
42、以策划顾问角色参与项目其中，为项目的前期策划定位、旧厂房规划改造、项目发展方向及模式等提供专业的策划顾问意见。把项目发展为创意产业园区、写字楼、创意商务公寓、创意产业商业区等大型城市综合体模式。天与地在合作过程中代表未参与过房地产开发的甲方，参与南海区政府的专项会议，为项目向政府谈判土地拍卖出让条件以及争取特殊税项优惠政策。,南海保利水城：定义新广佛商业地产新格局！,保利华南实业有限公司项目保利水城 保利水城，央企地产企业综合实力第一名保利地产首度进驻佛山的城市地标性项目。项目地处佛山桂城中轴线千灯湖之上，是目前国内首推“水城”概念的复合购物中心，将成为影响佛山甚至华南板块的商业旗舰。保利水城
43、净占地面积约10万，水道面积约2.3万，总建筑面积约16万平方米，规模雄伟宏大。天与地成功以策略九说打破佛山商业格局，为商业策划、商场规划等方面提供专业策划服务。与商业运营合作伙伴世品国际共同规划引进吉之岛、大型真冰遛冰场、佛山首家五星级影院等大规模商家，全力营造佛山最具规模的娱乐休闲消费场所。,动感魅力，定义新广佛商业地产格局,策划并执行的“举世盛典水耀华南保利水城封项暨全面开租”仪式,黄埔大道中铁置业大厦：中铁置业联手天与地打造其广州首个地产项目,位于广州黄埔大道及石牌西交界的原盛德大厦从1996年起因资金链断裂，项目烂尾。2007年天与地受中铁置业公司委托，参与项目投资可行性分析研究工作
44、。天与地为中铁置业公司调研市场，经分析整理提交项目可行性分析报告，得到中铁置业公司认可，并确认对项目进行投资。2008-2009年天与地置业以全程策划顾问及销售代理的角色参与项目的策划工作，该项目位于广州天河核心位置，天与地以潮流电子业态为其商业进行定位，结合写字楼及住宅，形成市区核心的综合业态物业。,佛山季花四路九鼎国际城：华南首席城市综合体,位于佛山禅城区季花四路上的九鼎国际城项目是佛山禅城旧城改造的重头项目，该项目以其近50万平方的规模，在禅城市中心黄金地段，打造华南首席城市综合体。天与地以策划顾问角色参与项目其中，为项目的前期定位发展策划提供策划顾问意见。天与地为项目提出规划设计亮点，
45、引入国外先进城市综合体理念，把项目规划为住宅、商业、写字楼及其它业态的统一和谐的整体，并为项目提出“华南首席城市综合体”的概念。在规划设计上，也提出如美术馆、综合商业业态布局、楼层空中绿化等先进规划概念。,地铁公园前动漫星城：改写广州商业新格局！,2005年在完成北京路名盛广场的销售工作后，天与地参与了广州地铁总公司开发的动漫星城项目。在多达8家的策划公司竞标中，顺利中标胜出，成为地铁公司公园前地下商业项目的全程策划及整合推广代理公司。由我司首度提出的动漫商业广场概念得到地铁公司认可，并确定以“动漫星城”命名项目。该项目是东南亚最大型的地下主题商场。天与地更因动漫星城项目荣获2005年度广州商
46、业地产最佳策划项目的殊荣，该实战案例更被列入房地产MBA教材,长沙黄兴路动漫SKY：解码黄兴路“三湘商业第一街”密码！,继2005年成功完成广州动漫星城的策划及整合推广后，天与地受湖南长沙三兆实业有限公司的邀请，参与长沙黄兴南路步行街改造方案。该项目是湖南最大步行街，在长达1.8公里的步行街内一半改造为动漫主题商场，天与地以策划及销售代理参与项目，以“动漫SKY”名称正式亮相长沙市场，在06-07年成功销售了一整条步行街的商铺，为开发商回笼近十亿资金。,从而直接向投资者强烈传达验证，以收费20元都有庞大人流参观动漫节，不收门票的动漫市场，将吸引更大人气，动漫可谓商机无限！,2006金鹰卡通动漫
47、嘉年华“漫世界，动起来“四天12万人见证深潮涌动,长沙黄兴南路步行街,天文苑,名盛广场,Case Share 整合策划/销售代理案例,金泉山庄,2002年天与地策划销售体育中心周边天文苑项目，其优越的地理位置令项目备受市场注目。在项目销售前景看好的同时，天与地更深挖项目卖点，务求力争销售效益最大化。天与地为天文苑项目首度提出“城市之心”的概念，借“体育中心”、“购书中心”及“人才交流中心”三大核心，共同构成天文苑“城市之心”的形象，该策划一出，天文苑同期比周边楼盘售价高出近20%，销售速度更超出一倍。时至今日，“城市之心”的概念仍备不少发展商及代理公司经常使用。,2003年非典型流感来袭，全国
48、房地产市场出现连续下跌。天与地03年负责金泉山庄的销售代理及营销策划工作，在非常时期，提出旗帜鲜明的口号“健康楼盘”。我们发掘金泉山庄的最大卖点，临近白云山、九龙泉水入户，打出了“窗前白云山、户户九龙泉”的策划口号，令金泉山庄在逆市中一炮而红。天与地更因年初时铺排的销售计划与当年实际执行几乎一致，而受到发展商一致赞赏。,2004年天与地策划销售北京路名盛广场项目，04年下半年以“绝对北京路”、“北京路财富星座”、“老广街”等投资引导气势磅礴的系列广告出街了，赤裸裸的利益，似一枚枚重磅炸弹，掀起市场热烈反响。借势“食在广州”美誉，大办美食节公关造势！同时打造老广街引进老字号“文一”“三多轩”等，
49、通过异地招商，在项目开发商资金链短裂之时，连续贡献8亿销售现金，成功担当开发商救市英雄。,1999年11月之前，广州人还不知道什么是“国际公寓”。当然，现在这个名词已经被滥用了，被严重地滥用了！1999年11月至2000年3月，天与地策划代理了在珠江新城的新大厦，并在广州首度引入了“国际公寓”的概念，并与发展商携手打造了第一个真正意义的国际公寓（事实上，迄今在广州真正的国际公寓仍然不多）。此间，实现以11000元均价售出100单位。同期相邻楼盘售价为60007500均价。,建华花园,星河湾,南沙奥园,Case Share 营销策划/推广案例,中颐海伦堡,星河湾：开创高端地产“品位文化”新纪元！
50、,Case Share 广告推广案例,星河湾跨越品质地产,开创品位地产元年,2000年，星河湾在广州中央商住区番禺的江畔绿洲上诞生，从此踏上了“品质地产”的探索之旅。星河湾总占地80多万平方米，建筑面积已达70万平方米。开发至今，星河湾一直采取强强联手、与享誉中外的专业公司联手，构筑一个中西合璧、博采众长的星河湾。打造以“舍得、用心、创新”为特征的新型地产开发模式，引领中国地产跨入“品质地产”的新时代。天与地参与宏宇集团星河湾的四期、五期市场推广，以多层次推广营销策略为战略导向，准确投入推广资源，整合多方推广途径，开创高端豪宅市场的蓝海。同时以以高端事件营销为炒作,提升品牌知名度，为阶段销售目
