寿险市场分析(2).ppt

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1、J 金天瑞,浅谈寿险市场发展,高级顾问：金天瑞,J 金天瑞,姓 名：金 天 瑞 祖 籍：南 京 出 生 地：台 北 学 历：台 湾 大学 新 闻 系 毕 业,专 长：熟悉中国大陆、台湾保险市场、人事及法令法规擅于企业的组织管理、策略行销业务制度的规划暨业务团队的组建和经营。二十多年的寿险从业经历。台湾潜能开发协会副会长、日本产经协会授证MTP专任讲师、LIMRA授课讲师、LUTC讲师、台湾职业训练发展中心讲师、多家企管公司讲师。,主 要 经 历：曾任台湾寿险公司外勤业务、组训专员、分公司督导、分公司经理、总公司培训部讲师、总公司培训部经理、总公司教育中心主任、驻区经理、台湾驻北京代表处首席代表

2、、现任新华人寿保险公司高级顾问。,J 金天瑞,台湾寿险业经营历程,台湾有十四家寿险公司，有效保件50万件。其中：台湾人投保35万件，当时的台湾人口为600万人，投保率6%。,一、日本占据时代,J 金天瑞,二、1945年台湾光复后停滞期 1945年設立中央信托局和台湾人寿,更换新保单3.5万件，约31.5万件没办续保。货币贬值，经济不安定。对保险观念不佳。食、衣、住、行摆第一，保险放最后。约有18年期间，只有公、劳保等社会保险，保险起步相当困难。,台湾寿险业经营历程,J 金天瑞,三、封闭经营时期 1962年起逐步准许本土民营保险公司成立。第一人寿、国泰人寿、华侨人寿(84年更 名为中国人 寿)、

3、南山人寿、国华人寿、新光 人寿以及国光人寿等七家公司。其中，国光人 寿由于经营不善，已经于70年倒闭，长期寿险 契约由其他寿险公司分配接管。至86年对美商开放之前，台湾共有八家本 土老公司。,台湾寿险业经营历程,J 金天瑞,四、对美商开放时期,86年允许美商保险公司在台湾设立分公司，安泰、大都会、康健等一批美国保险公司的进入，不仅扩大资产总额，而且完善经营管理方式，扩充了商品种类，提高了服务品质，增强了企业之间的竞争力，带动了台湾保险业的发展。,台湾寿险业经营历程,J 金天瑞,历年台湾寿险业总资产比较表,单位：台币亿元,J 金天瑞,历年台湾寿险业总保费比较表,单位：台币亿元,J 金天瑞,五、全

4、面开放时期,92年修改保险法，开放本土新设立保险公司，93年全面开放外商设立分公司。台湾保险业进入了一个快速发展的时期。,台湾寿险业经营历程,J 金天瑞,社会环境变迁,1.居民收入提高，消费能力增加，保险知识普及。2.环境卫生改善，医疗水准提高，全民健保实施。3.平均寿命延长，老年人口增加。4.意外事故增多，意外死亡机率提高。5.小家庭形成，生育率降低。,J 金天瑞,台湾地区目前营业中的寿险公司,J 金天瑞,市 场 状 况 分 析,台湾省人口：2252万人 重庆市人口：3100万人 台湾省面积：3.6万平方公里 重庆市面积：8.3万平方公里寿险公司：29家 寿险公司：5家从业人数：30.44万

5、人 从业人数：2.53万人保费收入：1998亿元人民币 保费收入：32.86亿元人民币保险深度：7.5%保险深度：2.34%保险密度：8872.11元人民币 保险密度：148.94元人民币人口业务员：74:1 人口业务员：1226:1,J 金天瑞,2002年台湾各公司寿险比重,J 金天瑞,台湾本地与外商保费收入比较,单位:%,J 金天瑞,台湾保险业保费收入成长趋势,单位：新台币亿元,J 金天瑞,台湾保险公司权益报酬率,单位：%,J 金天瑞,历年台湾地区投保率及平均国民所得,单位：台币/美元,J 金天瑞,币种:台币,台湾市场发展比较表,J 金天瑞,台湾金融市场开放的顺序,1、1986年证券市场全

6、面开放2、1991年银行市场全面开放3、1993年保险市场全面开放,六、保险资金运用的改革开放,台湾寿险业经营历程,J 金天瑞,台湾保险市场开放的缘由,1、顺应保险自由化及国际化的潮流2、配合台湾金融情势的发展3、配合台湾对外贸易政策,缩短对美国 贸易顺差4、具投资价值,J 金天瑞,寿险业资金运用占有率,单位：%,J 金天瑞,保险业资产占全体金融机构资产比率,单位:%,J 金天瑞,人寿保险及年金保险投保率,单位:%,投保率：指人寿保险及年金保险有效契约件数与人口数 的比率，表示每人所持有的保单数,J 金天瑞,人寿保险及年金保险普及率,单位:%,普及率：指人寿保险及年金保险有效契约保额与国民 所

7、得的比率，表示相对于国民所得的保障额度,J 金天瑞,保險資金運用的自由化,1.投资标的广泛：(1)存款(2)放款(3)不动产投资(4)购买有价证券(5)项目运用(6)公共投资(7)岛外投资(8)衍生性商品交易(9)金融市场(10)其它主管机关核准的投资,J 金天瑞,自由化及国际化的冲击,1.外国保险业保费收入的逐年增加2.保险业经营绩效及服务品质的提升3.保险从业人员的不足与高流动率4.经营困难保险业的处理,J 金天瑞,自由化及国际化的未来发展,混业经营的金融控股公司金融机构的合并经营相互保险公司的设立放宽业务管理,强化清偿能力的监理加强国际合作促使保险法规与国际标准接轨提升保险业的竞争力,扶

8、植保险业创新保户权益的确保,J 金天瑞,金融系统的功能,沟通融资者（非金融企业和金融企业、政府等）和投资者供求。,1、按照风险收益匹配原理积聚和配置资产。2、清算与支付。3、提供信息。4、转移管理风险。5、改善激励。6、控制权转移。,J 金天瑞,金融行业各部份之间的竞争将来可能会更激烈，从大规模的水平来看，在世界范围获得整合的市场和激烈的竞争，使得行业的收益大幅度的降低。面对竞争的新形式，以及多余生产力的出现，金融机构面临着提高效率和盈利能力的压力。结果2002年12月台湾成立了第一家金融控股公司：华南金融控股公司。,J 金天瑞,金融事业的混业经营时代来临,依金融控股公司法设立金融控股公司主要

9、营业项目：1.银行业：商业银行、开发银行、票券业2.保险业：财产保险业、人身保险业3.证券业：证券金融业、证券业(经纪、自营及承销),J 金天瑞,金融控股公司,人身保险公司,财产保险公司,商业银行,投资银行,票券业,证券金融,证券商,J 金天瑞,金融控股公司的优势,发挥金融综合经营效益提升台湾金融业的国际化及国际竞争力强化金融混业经营合并监理提供经营利基及租税优惠提供充分的弹性机制,J 金天瑞,保险业合并的鼓励,1.追求规模经济，提升竞争能力2.降低经营成本3.吸引优秀人才4.扩大行销通路,J 金天瑞,1.提供财务及业务信息，公开查阅保险 业应依规定据实编制记载有财务及业 务事项的说明文件提供

10、公开查阅。,2.重大信息的主动公开说明保险业于有 关消费大众权益的重大信息发生时，应于二日内以书面向主管机关报告，并主动公开说明。,保险业财务及业务信息的公开化,J 金天瑞,经济自由化及国际化系各国经济发展的潮流，也是社会结构变迁的结果，更是政府无法回避的职责，保险自由化及国际化在减轻或解除政府对保险业经营的管制，保险自由化及国际化的好处在营造自由竞争的环境，以发挥市场经济的机能，保险消费者可获得价廉物美的保险产品。,J 金天瑞,保险为高度受政府管制的产业，政府对保险产业订有各种管制的规定，自保险业的设立到保险产品的价格、行销、资金的运用、信息的批露，以至于解散、清算，均有严密的管制。因此保险

11、市场自由化及国际化的进程及成果，端视政府推展自由化及国际化的决心及能力。,J 金天瑞,推展保险自由化及国际化所需考虑的因素多种；经济发展情势、社会结构的变迁、金融环境、保险业的竞争力水平、保险法规修正的配合速度、保险监管机关的人力及素质等。因此保险自由化及国际化应有周详的计划，按图施工、循序渐进，避免消极、被动及杂乱无章的进行。,J 金天瑞,2.加强培育保险业的经营人才，促进保 险经营的现代化，以提升竞争能力。,1.提高保险监理机关的地位与功能，积 极吸收及训练保险监理人才，提升保 险监理能力。,台湾在推动保险市场自由化及国际化方面，已努力多年，其中比较重要者有下列几项：,J 金天瑞,3.修订

12、保险法规，健全保险法制，创造 推动保险自由化及国际化的法规环 境，提升保险法规的品质与国际保险 法规的接轨。,4.建立保险预警制度，早期发觉财务困 难保险公司，及早采取纠正措施，以 安定保险市场，保障被保险人的权益。,J 金天瑞,5.加强保险代理人、经纪人、公证人及 业务员的培育及管理，以提升保险形 象，健全保险辅助人与保险行销的中 介功能。,6.保险费率及保单审查制度的建立及自 由化，以经由适度的竞争，增进保户 的权益及提升保险业经营绩效。,J 金天瑞,8.保险业资金运用的自由化，放宽保险法 规对保险业资金运用的管制，顺应台湾 金融工具的多样化，提升保险业资金的 运用绩效。,7.建立多层次保

13、户申诉制度，以确实保障 保户权益，并提升保险业的形象。,J 金天瑞,9.鼓励保险公司股票上市(柜)，提高保 险业股票流通性，有利保险业财务，业务信息公开化，并可加强大众对保 险业的监督，分享保险业的经营成果。,10.公营保险公司民营化及上市(柜)，促 进公营保险公司经营的现代化，提升 公营保险业的经营绩效。,J 金天瑞,经营业绩方面,币种：台币,J 金天瑞,寿险商品的演变,J 金天瑞,营销方式的演变,1、早期人情招揽。2、70年代后期：人海战术，人情投保。3、80年代：收费媒介；为了吸收高素质从 业人员，采用底薪制度。4、90年代：登录制度，持证上岗，行销多元化。,J 金天瑞,业务人员登录制度

14、,1、1993年开始实施。2、80分钟，100道选择题（单选和多选）。3、2002年年底共有业务人员304,381人（男性91,314人，女性213,067人）。,J 金天瑞,币种：台币,理 賠 方 面,J 金天瑞,劳、健保与商业保险实施情况比较,注：系以个人寿险及年金险有效契约件数为准。,币种：台币,J 金天瑞,美、日、台及大陆利率趋势,单位：%,注：上述利率趋势系以一年(或一年以下)定存利率作比较。,J 金天瑞,历年台湾地区商品预定利率与定存利率比较,单位：%,注：上述定存利率系指一年期定存利率。,J 金天瑞,台湾寿险业投资上限及资产配置比较,J 金天瑞,目前存在的问题,1、利差分红：以中

15、信局、第一、台银、合库等4家行库二年期定储加权利率 作为分红利率水准。2、限制、规定与环境不符合，业者无法 弹性运用。,(一)利差,J 金天瑞,目前存在的问题,(一)利差,3、市场利率走低，资金报酬率呈现下 降趋势。4、利率问题是长期经营的一大隐忧。5、以日本寿险业为例：过去以4.75%计算保费，目前保单预 定利率降至1.5%。,J 金天瑞,(二)死差：强制死差分红，以业界过去5年平均经验死 亡率作为死差分红水准。(三)费差：1、准备金提存方式分阶段改变。2、初年度可用费用降低，佣金呈现平准化。3、影响增员及业绩拓展，费差亦受影响。,目前存在的问题,J 金天瑞,未 来 的 发 展,一、国际化二

16、、竞争激烈，加速合并与淘汰。三、台湾地区加入WTO：1.加快自由化的政策。2.服务品质再提升。3.加强业务员教育训练。4.加速商品的变革。,J 金天瑞,四、金融整合 1.保险、银行、投信和证券等的结合 将成为趋势。2.同业、异业间共享资源，发挥互补效果。3.提供快速、整合、效率的金融服务。4.无竞争优势，或体质不良的公司将 被购并或淘汰。,未 来 的 发 展,J 金天瑞,五、商品设计受利率波动、人口老化影响 1.开发低利率商品。2.开发新的年金险。3.加强研发健康险。4.投资型保险商品。,未 来 的 发 展,J 金天瑞,六、科技进步将改变消费模式 及行销渠道 电子商务产生，网络行销将是新兴趋势

17、。,未 来 的 发 展,J 金天瑞,七、其它问题 1.利率下降，保费提高，行销困难。2.可运用资金增加，高成本资金的运用是 一大挑战；2002年寿险业存款数为台币 2,646亿元。3.储蓄险不易卖，改卖高保障保险、医疗 险或变额保险、投资连结保险等投资性 商品。,未 来 的 发 展,J 金天瑞,1.预定利率的采用应更具弹性。2.资金运用的重要性高于新契约的成长。3.多元化经营。4.开发其它行销通路。,结 论,J 金天瑞,结 论,5.扩大资金运用管道，开发更多投资工具。6.加强服务品质，提供快速专业的信息。7.目前国民所得约14,000美元，市场投保 率应高达300%，台湾死亡人数中有保险 理赔

18、的占七成，而14岁以下儿童险停卖，对保险也产生影响。,J 金天瑞,8.现代生活存在很多风险，大家都有保险 的需求，尤其921等天灾发生，更意识 到保险的重要。9.提升行销人员素质，培养金融理财的专 业人才。10.提高效率，节省成本。,结 论,J 金天瑞,大陆寿险市场分析,J 金天瑞,2002年是近年来业务增长速度最快的一年。全国人身险保费收入2274.64亿元人民币，比去年同期增长60.2%。保险深度3%，比去年同期增加0.8个百分点。保险密度237.64元人民币，比去年同期增加68.8元人民币。,2002年保险市场的基本情况,J 金天瑞,寿险分红产品保费收入1121.72亿元，占人身险保费收

19、入的49.3%，占市场份额74.5%。成为新的业务增长点。银行代理寿险保费收入388.4亿元，占人身险保费收入的17.1%，已成为寿险的主要销售渠道之一。,2002年保险市场的基本情况,J 金天瑞,目前保险市场的基本情况,注:以上数据截止于2003年9月份,单位：亿元人民币,J 金天瑞,2002年各地保费收入市场占比排行表,单位：亿元,J 金天瑞,各公司保费收入情况表,单位：亿元,J 金天瑞,二OO二年各险种占比结构图,J 金天瑞,2002年人身险保费收入是财产险保费收入的近三倍，增幅高于上年近16个百分点，是近年来增速最高的年份。人身险保费收入大幅度增加的主要原因：,2002年寿险市场的主要

20、特点,一、保费收入大幅上升,J 金天瑞,2002年寿险市场的主要特点,（一）国家采取积极的财政政策上调工 资使大部分城镇居民收入提高，以及银行连续下调存款利率和股 市“低迷”的挤出效应，使城镇居 民更加关注保险。,一、保费收入大幅上升,J 金天瑞,2002年寿险市场的主要特点,（二）保险公司在市场竞争加剧的压 力下加快开发新险种，并加大 销售力度。,一、保费收入大幅上升,J 金天瑞,2002年寿险市场的主要特点,（三）保险机构增设，保费来源增加。2002年共有10家寿险公司、31家 寿险分公司以及150个中心支公 司相继开业，新成立的保险公司 保费收入达36.07亿元，占保费 收入增加额的4.

21、2%。,一、保费收入大幅上升,J 金天瑞,2002年初，在银行连续7次下调存款利率并开征利息税的形势下，为扭转市场份额下滑局面，各家公司均强力推出分红保险，使得各家公司在寿险市场份额迅速攀升，并在全国引发了贯穿全年的分红保险带动人身险保费收入大幅度增长的局面。,2002年寿险市场的主要特点,二、分红保险跃居销售榜首,J 金天瑞,2002年寿险市场的主要特点,2002年，各公司分红产品保费收入总计1121.72亿元，比上年增加850.14亿元，增长3倍多，占全国寿险保费总收入49.3%。其中，分红险新单保费收入1020.86亿元（含趸交），占全部寿险新单保费收入（1353.56亿元）的75.4%

22、。,二、分红保险跃居销售榜首,J 金天瑞,2002年寿险市场的主要特点,三、保障型险种出现增长势头。,随着我国社会保障体系和医疗体制的改革，社会公众对健康和意外伤害保险日益关注，保费收入有增长趋势。,J 金天瑞,2002年寿险市场的主要特点,2002年，健康险保费收入121.55亿元，比上年增加60.64亿元，增长99.6%；人身意外伤害险保费收入79.51亿元，比上年增加5.04亿元，增长6.8%。,三、保障型险种出现增长势头。,J 金天瑞,2002年的人身险赔款及给付金额为304.23亿元，比上年增加46.65亿元，增长幅度为18.1%。其中，短期意外伤害险及短期健康险赔付率为60%，上升

23、9.2个百分点。,2002年寿险市场的主要特点,四、赔款、给付基本平稳。,J 金天瑞,2002年是我国加入世贸组织的第一年，也是保险市场对外开放步伐最快的一年。共批准6家外国保险公司进入我国市场，批准16个外资保险公司营业机构正式开业，扩大了对外开放的区域。,2002年寿险市场的主要特点,五、进一步扩大对外开放。,J 金天瑞,外部市场环境对保险市场快速发展极为有利，年平均7%至8%的国民经济发展速度，造就了巨大的市场容量，2003年上半年保费收入为1678亿元，平均年增长速度接近50%。,2002年寿险市场的主要特点,J 金天瑞,1997年至2002年保费收入情况,单位：亿元人民币,J 金天瑞

24、,近年保费及居民收入情况表,单位：亿元人民币,J 金天瑞,保监会的120号文件，十月一日起保险公司只要在省、自治区或直辖市设有分支机构的就可以通过设立营销服务部的方式在该省、自治区或直辖市的行政区域内开展业务。从此保险公司将可以根据自身业务发展的需要和管理能力在更大的区域里开展业务，使保险业务得以更快捷更简便地向农村县城拓展，提高保险覆盖率，从而加快保险业的发展。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,允许保险公司跨区经营，将优化市场结构分布，目前我国近六十家保险公司的总部基本上都设置在北京、上海、广州、深圳等沿海城市，其分支机构虽然在各地均有设立，但多数也集中在人口密集、经济发达的地区和城市，

25、造成了保险市场发育的不均衡性，这对我国保险业的长期发展是不利的。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,我国保险业的改革与发展,尤其是30多家外资公司几乎全部分布在沿海与发达城市，又没有遍布全国的分支机构，所以其市场份额还占不到1%，放宽经营区域限制规定的出台，将促使各公司在机构设置上放眼长远，统筹兼顾，合理布局，客观上进一步优化市场的结构分布，促进保险业的长远发展。,J 金天瑞,促进市场主体多元化，老三家保险公司的业务占寿险市场份额的91.1%,个别地区仍然处于独家经营的状态，国内保险市场多元化的竞争格局尚未完全形成，市场占有率过于集中的局面还没有得到根本改变。,我国保险业的改革与发展,J 金

26、天瑞,这种情况不利于保险市场竞争，也不利于保险业的长久发展。放宽经营区域，将使新、老公司处于同一水平线上，有利于在区域市场上促进多元化格局的形成，打破垄断，促进竞争，繁荣保险市场。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,放宽经营区域限制也有助于保险业更好地服从服务于经济发展的大局，服务客户。目前西部大开发战略正在实施，但在西部市场，除去几家大公司外，其他保险公司大多只在省会城市设立了分公司，业务区域仅限于省会城市。放宽经营区域限制，可以使各家保险公司投身到西部经济建设和农村市场中去，满足经济发达程度不同地区的保险需求。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,放开经营区域限制，一定会对保险监管机构提

27、出挑战，但这也将从客观上促进监管部门进一步创新监管思路，监管措施，这对我国保险市场发展的影响，将会是长远的。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,我国保险业的改革与发展,2002年开放上海、广州、大连、深圳、佛山等五个城市。2003年12月前增加开放北京、成都、重庆、福州、苏州、厦门、宁波、沈阳、武汉、天津等十个城市。2004年12月前取消地域限制。,J 金天瑞,加入WTO的协议规定，在2004年12月11日前，外资和合资保险公司的经营区域只限于入世协议规定的开放城市。由于把放宽经营区域限制的时间，提前到了今年10月1日，客观上给中资保险公司，最大可能的时间差，为捷足先登获得了难得的发展机遇。

28、,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,引导保险公司走专业化经营的道路。一方面引导保险公司充分利用渠道销售保单。另一方面面对保险公司的管理能力、风险控制能力和客户服务水平提出更高的要求。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,机遇与挑战并存，如何在新的政策环境以及其所营造的新的市场环境下因势利导，把握机遇，争取主动，是我们应认真思考的问题。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,老公司原先占有的机构多，网络密，覆盖面广的优势将因此被淡化，特别是国有公司的股份制改革，一定会加剧其中心支公司以机构改制的压力。只有经过组织精简、人力资源重组，管理和服务职能专业化的分支机构才有可能因此塑造良好的品牌，建立新

29、的竞争优势。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,保监会对于保险公司经营区域限制的放宽是以加强管理、控制风险、保证服务为前提的，所以要把握好机遇就必须有总公司和分公司强有力的后援支持，性能良好的业务管理平台、保证公司效益兼具市场竞争力的政策和渗透性强的客户服务系统。,我国保险业的改革与发展,J 金天瑞,我国寿险市场的发展潜力,2002年国内生产总值实现102398亿元，比上年增长8%；全社会固定资产总投资43202亿元，增长16.1%。假如国内生産總值年增長按比較保守的8%计算保險深度按2.5%，則2004年保費收入應爲3014.49億元人民幣。若保險深度按3%計算，則保費收入應爲3614.8

30、6億元人民幣。,一、国民经济的高速发展,J 金天瑞,城镇居民人均可支配收入7720元，增长13.5%；居民消费物价指数下降0.8%；城乡居民储蓄存款余额86910.65亿元，比年初增加13233.08亿元，增长17.8%。全部寿险资产占居民储蓄的比重不到3%。,我国寿险市场的发展潜力,二、居民收入的增加,J 金天瑞,我国寿险市场的发展潜力,三、潜在客户群庞大,目前国内人口总数占全世界人口总数的20%，2002年其总保费收入却仅占全世界寿险保费收入的0.75%，居全世界的第17位。而寿险的保险密度仅为28.98元美金，居全世界的第73位，这也证明了大陆寿险市场潜力巨大。,J 金天瑞,老龄化及医疗体制改革，导致商业医疗保险和养老保险需求日益增加。五年来全国保费收入平均增长水平为24.8%，保险深度由1.61%升至3.0%，保险密度由101.12元上升为237.64元。,我国寿险市场的发展潜力,四、保险需要的提升,J 金天瑞,1.未来几年内保费仍将持续稳定成长2.保险公司与业务员的数量将增加3.我国保险人才将逐渐成熟4.储蓄观念将转化为寿险需求5.出现个性化的寿险商品6.医疗保险与年金商品急速成长7.从固定利率的传统商品转向利率变动型商品8.多元化的销售渠道9.科技份量日益加重10.服务品质不断提升,我国市场未来发展的趋势,J 金天瑞,虽然有阳光雨露，但要坚强的种子才能成长！,