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1、小企业贷款管理模式和风险控制 包商银行实践探讨,银行小企业金融部,一、“包商模式”的形成偶然与必然,对微小、小企业融资问题的研讨和推动：2005年4月的微小贷款国际研讨会世界银行、国内外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小客户服务的能力，实现商业可持续发展2005年7月之后银监会相继出台银行开展小企业贷款业务指导意见、银行开展小企业授信工作指导意见、尽职指引、风险分类等一系列指导性文件，对小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动 2008年下半年至今，世界经济、金融危机，党中央、国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业渡过难关。,一、“包商模式”的形成偶然与必然,时间表：2005年
2、8月，重塑市场定位，提出“市民是基本客户，中小企业是核心客户”，将战略重点转移到服务小企业上来2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作2005年12月-2007年5月德国IPC公司顾问专家全程技术指导、咨询、培训2006年先后成立微小企业信贷部、小企业业务中心2008年4月原小企业中心并入微小企业信贷部2009年1月，微小企业信贷部改组为“小企业金融部”,一、“包商模式”的形成偶然与必然,成绩单：截至2009年8月31日：新模式下累计发放微、小企业贷款30980笔，累放金额75.58亿元，余额31.18亿元；贷款利率定价12%-18%，净利润率达到610%;在按月还款模式下，贷款不
3、良率控制在0.7%以内；培养专职信贷人员470人，分布在包括总部所在地包头在内的九家分（支）行（其中省外有宁波、深圳分行）；全行日放款能力达到100笔，单月放款能力达到近2000笔、6亿元；2008年实现净利润1.2亿元，2009年至今实现净利润1.5亿元,一、“包商模式”的形成偶然与必然,小结：首批基于商业可持续原则实践微、小企业信贷的国内金融机构 首批完整引入国际先进经验并具备了微、小企 业信贷独立运行体系的国内金融机构,二、专营机构-事业部模式,要素构成：1、有独立的产品线和特定的市场（曾被正规金融机构排斥在外的微、小型企业、个体工商户）2、具备了专业的贷款分析技术和定价技术3、有较完善
4、可行的流程制度及风险控制体系4、培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷员队伍5、建立了独立分析盈利能力的模型和机制,二、专营机构-事业部模式,6、有独立封闭运行的绩效考核和评价体系7、具备了独立自主的专业化培训能力8、形成了大规模发放微小企业贷款的能力9、形成了独特的信贷文化10、建立了较为合理的内部组织架构和责权体系,二、专营机构与“六项机制”,风险定价机制独立核算机制考核激励机制高效审批机制人员培训机制违约信息通报,三、专营机构内控模式,运行架构：以产品线为轴心形成了“总部五大中心分行区域经理支行主管、培训师前、后台信贷员”的纵向管理与封闭运行体系。招聘、培训、放款“三大机器”同步高效运
5、转。,三、专营机构审批机制,审批决策：独立的审贷委员会和风险管理委员会岗位职责和渐进授权决策、分析和操作权限授权等级矩阵决策体系 一票否决制,三、专营机构审批机制,三、专营机构定价机制,风险定价（1018%）直接成本6%（资金、人力、管理和营销支出）商业风险2%（风险准备及违约概率）净利润空间3%-10%（平均在6%以上）市场价格水平（同业、民间融资）具备不同风险条件的客户执行分档利率,三、专营机构激励机制,正向激励：信贷人员绩效考核机制（强调放款能力：放款笔数占50%以上、余额、客户维护数量、质量）道德风险与容忍度客户履约行为的激励,四、市场营销,服务理念：创造市场、创造客户、主动营销以主动
6、深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。同客户建立“伙伴式”的平等关系客户成长计划与产品创新,四、市场营销找到你的客户,注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常经营的客户天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户群引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和发展环境的，单个客户信用风险识别、评价和处置机制。,四、市场营销营销方案,设计适合自己的营销方案营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己知彼确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户整体质量层次、还款能力了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况，尽量做到一定
7、程度的“差异化”，避免恶性竞争调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化的市场环境,四、市场营销营销方案,对某食品市场的调研数据显示，市场100个摊位，客户质量普遍较好，90%的客户可以承受月利1.5%，10%的大客户表示可承受月利1.2%，但如果效率较高、无其他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接受月利1.5%。70%的客户常年需要流动资金扩大规模，100%的客户在旺季前（中秋、新年前）需要流动资金。有少数大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在月1.5%-3%左右，期限一般在1-3个月左右。,四、市场营销营销方案,制定和市场、人员、培训相配套的营销计划结合上述调研的数据，分析出自己的
8、客户群，按难易、优劣分出一定层次结合不同阶段客户经理的放款能力结合人员需求、培训计划有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力，会造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的影响很坏分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计划的营销方案非常重要。,四、风险管理,风险：潜在的危害对未来的不确定性对中小企业的惯性思维：信息不对称不透明抗风险能力弱无抵押担保融资的单位成本高管理不规范,四、风险管理,对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识：走近小企业特点不是缺点、信息不对称不意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润结论：银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客
9、户提供融资的意识、没有为小企业服务的队伍 突破口：“破除抵押物崇拜”,四、风险管理,要点：以“还款意愿、还款能力和持续经营能力”为主现场调查，望闻问切财务和非财务（软）信息交叉检验现金流基础上的月可支配收入单个客户信用风险管理的核心基于客户“现金流”的财务还款能力,四、风险管理,管理风险的步骤：识别 判断 评估 控制,四、风险管理 风险的识别(可能性、严重性),客户不诚实，有意隐瞒信息信贷员沟通、分析、判断失误，“误解”了客户客户不善生意（不是这块料）客户性格张扬、自我估计不充分新的竞争对手出现关联方出了问题或中断了关联合作伙伴背叛、不可靠宏观经济发生了变化不可抗力,四、风险管理 风险的识别(
10、可能性、严重性),大企业贷款：通常是一种基于客观的判断基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评级等。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。小企业贷款：通常是更倾向于主观的判断 建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与上下游的过往关系、周边环境、业务前景。信息通常不透明，没有足够的、定量的、高质量、可核实的信息作为决策。,四、风险管理 风险判断、评估要点,望闻问切望：观其色，眼见为实，获取真实信息闻：听声音、嗅气味，运用搜集、积累的相关信息来测算，考证经营、信用状况。问：通过交流沟通，了解全部软信息、财务信息。切：通过把脉、号脉于望、闻、问信息相互印证、交叉检验。,四、风险管理
11、 风险判断、评估要点,尽可能确保所搜集信息真实、完整、准确、可靠、有效尽可能获得影响还款的相关信息：可能性和后果核实信息（交叉检验），得出合乎逻辑的结论总体评估（审贷会）,四、风险管理 风险判断、评估要点,信息来源/渠道：问、听、看客户:和客户交谈 第三方:家庭、商业伙伴、协会等 商业数据:企业账目、银行流水、票据、收据、合同等 客户的经营场所：环境、存货、设备等,评估信息的工具-交叉检验的方法1）与常识比较：把所提取的信息与生活常识和经验进行比较。-学会感受客户2）与同行业比较：把获得的信息与客户所在的行业常识进行比较。-要注意所有信贷员的共同积累和共享3）从两个或两个以上的“渠道”搜集信息
12、，再通过比较来核实。-最为常用的方式,四、风险管理 风险判断、评估要点,四、风险管理 风险判断、评估要点,信息采集中切记客户都是“魔鬼”，所有采集的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲，我们需要做的是把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原调查过程中，从众多信息中找出核心信息，深度挖掘结合市场规律和实际，利用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性贷款目的这一环节重点关注，严控风险多考察第三方认证信息，验证信息的真实性 魔高一尺、道高一丈,四、风险管理风险控制措施,1、规章清晰的职责划分：信贷员、后台、主管、管理层 流程、制度、规则、考核、约束2、信贷管理系统每日可获取各流程信息及报告（所有相关人员）、效
13、率、进度3、定期召开会议每日例会（支行及业务中心）、周主管会（分行或总部层面）,4、审贷会：谁有资格授权等级矩阵、因人授权、渐进授权 做什么评估风险、核实信息、做出决策5、风险会：评估每一笔已发生或有风险倾向的贷款、分析形成原因（小题大做）、确定采取措施或跟进方案6、内控检查及审计：贷后检测与评价、提出持续改进建议,四、风险管理风险控制措施,7、抵押担保的设定灵活的抵押担保方式 存货、汽车、设备、不动产、个人担保（保证人）抵押担保与风险控制 防范逾期风险的最佳方式是：-贷前进行正确的分析-贷后进行持续的监控 抵押担保只是控制风险的附加因素，并且只能作为收回贷款的最后一道保证。,四、风险管理风险
14、控制措施,8、还款模式的坚持与创新分期还款必须坚持优点：-便于银行及时监督客户的偿债能力和还款表现-实时了解客户资产和财务变动（不存在隐藏问题）-引导企业更好地规划其现金流，缓解还款压力-提高银行的资产流动性和利用率-防范信贷员的道德风险、提升信贷员的监控能力和意识-控制和发现风险的重要手段,四、风险管理风险控制措施,四、风险管理风险控制措施,还款方式的灵活掌握：等额本息、不等额本息（依据销售、经营淡旺季调整）、按月还息按季、按半年还本（季节性明显、新投资、新创业、新店开业、足额抵押）注意：最长期限也应该三个月内有首次还款，这很重要,五、小结“包商模式”的特点与体会,1、“商业可持续发展模式”的实践与探索 不是慈善、不是普惠、强调双赢 是标准产品、长线产品、不是响应号召2、“三个密集度”和“三部机器”的提出 劳动密集、技术密集、管理密集 招聘机器、培训机器、放款机器3、队伍建设从零开始、一张白纸上作画4、可复制的“技术”单户分析，不是特定市场才可用，不靠熟人靠自己、不依赖担保抵押,五、小结“包商模式”的特点与体会,5、强调能力建设 机构能力建设：专业（试点）支行的选择和资源配置 集约化经营与管理半径 信贷员月放款能力、客户维护能力的设计与提升 规模放款能力、速度与效率 培训能力、放款能力、盈利能力的匹配 想好了再做：厚积薄发、滴水石穿、耐心和坚持,谢谢大家！,
