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1、上海浦东软件园发展规划项目第三阶段报告园区招商与规划建议,2003年12月,议程,软件园三期与昆山园区招商与规划建议对国家软件出口基地建设内容的咨询意见,议程,软件园三期与昆山园区招商与规划建议目标客户群特征针对性产品与服务招商与园区规划建议,通过前期对目标客户市场前景和浦东软件园匹配程度的分析，软件园目标客户主要有以下四种类型,以出口为*主的软件开发企业芯片设计企业数据中心流程服务企业,市场前景好增长率市场规模与浦东软件园的匹配度高企业对软件园的需求软件园的区位优势,目标客户,定义,以计算机软件开发生产等为经营业务和主要经营收入，其技术、资质、人员、销售等符合软件企业认定标准和管理办法的要求
2、的企业软件出口是指依照中华人民共和国对外贸易法从事对外贸易经营活动的法人和其他组织，采取通关或网上传输方式向境外出口软件产品及提供相关服务,集成电路产业分为设计业、制造业和封装测试业三类。其中集成电路设计是集成电路产业链中的关键环节，是连接市场需求和芯片加工的重要桥梁,数据中心是通过托管、外包或集中方式向企业提供大型主机的管理维护和相应增值服务，以达到专业化管理和降低运行成本的目的数据中心的主要业务包括：网络接入、基础设施共享、主机托管、增值代管服务、应用系统代管服务、全面解决方案,流程服务企业包括业务流程外包供应商和企业内部的流程服务部门，它们服务的主要业务流程有：人力资源、营销销售、客户服
3、务、支付流程、财务行政、物流等业务流程外包商：提供一个或多个完整的业务流程或整个业务职能的管理工作，以使用户与外部合作伙伴之间的交流实现自动化企业内部的流程服务部门：大型企业单独的从事企业内部相关流程服务的部门,*目标客户还包括一些大型的没有出口业务的软件开发企业，他们的需求和招商手段与出口为主的企业比较类似，为了突出出口企业，则不单独列出资料来源:软件企业认定标准和管理办法、关于软件出口有关问题的通知,以出口为主的软件开发企业：规模普遍偏小，集中在中心城市，未来的行业整合将使大企业的数量和人员规模增长速度超过行业平均水平,资料来源:国家统计局、CCID、毕博访谈、Indiainfoline,
4、中国软件出口企业状况,100%=12亿元,中国软件开发企业规模,中国软件开发企业4700家，但规模普遍偏小，人员规模大于200人的企业仅占6，销售额大于1亿的企业不超过1（国家统计局统计33家）小型企业的租用面积人均6-7平方米，大型企业一般在1012平方米，总体软件企业人均租用面积8-9平方米（建筑面积）,中国软件出口主要来自中心城市，三资企业出口额占55出口劳动生产率（每人每年出口额）1.5-2万美元，低于印度5.5-6万美元的水平如果出口额按照Gartner的预测以100的速度增长，则毕博预测出口从业人员的数量将以40的速度增长竞争压力和政策推动将促使软件出口企业整合，可以预测大型软件企
5、业的数量和人员规模增长速度将超过平均水平,2002年中国软件出口额城市细分,100%=4700家,这类企业可分为四种类型,来源：毕博研究,其中大型本土软件外包出口企业和跨国公司软件开发中心是中国软件出口的主力军,2002年15月中国软件出口前十名占全国总出口额88.7%,2002年上海软件出口前十名占上海总出口额74.8%,来源：软件出口合同登记管理中心,芯片设计企业：2002年底中国芯片设计企业接近400家，总体来说企业规模很小，集中在中心城市，三资厂商占主导地位,资料来源:SIA,Dataquest,and CCID-MRD,2002年10月底中国芯片设计企业状况,100389家,上海芯片
6、设计企业状况,上海芯片设计企业总从业人员3874人，专业技术人员2815人，2002年销售额5.6亿元。超过1000万元的企业有15家，超过1亿元的企业1家上海设计企业集中在中国特色的IC卡集成电路上；其他的大部分是集中在中低档的消费类电子产品，如家电、电表等用MCU、LCD以及ASIC民营：国有：外资：合资16:19:55:10,项目,数量,平均从业人员（人）平均专业技术人员（人）平均注册资金（万美元）平均销售额（万元）销售占IC产业比例,45331506508,中国绝大部分芯片设计企业规模小、销售额超过亿元的企业仅占1.5%，超过100人的企业不到10%外资设计公司的数量仅占一半左右，却占
7、了99%的销售额人均租用面积与软件开发企业类似,中国芯片设计企业城市分割,中国芯片设计企业大致可分为五种运作模式,国内芯片设计行业还处于非常初级的阶段，全球市场的领导者尚未大规模进入中国市场,2001年全球芯片设计企业前十名占全球芯片设计销售总额57%,2002年上海芯片设计前十名占上海芯片设计销售总额66%,来源：软件出口合同登记管理中心,在各种类型的IDC服务商中，电信运营商占有最大的市场份额,国内IDC主要运营商的市场份额,原中国电信分拆后的电信级运营商的市场份额达到 70%以上（上图为2000数据）专业服务商世纪互联占据了13%的市场份额，2000年世纪互联的年收入约160万美元目前上
8、海的IDC服务提供商已由2001年的120多家减少到30多家,电信级运营商70,世纪互联13,其它17,电信运营商型如Qwest、AT&T、中国电信、中国联通、中国网通，提供全方位的电信服务，打造“一站”商店专业服务商型如Exodus、Digital、Interliant、清华万博、互联通、首都创业集团，核心任务是提供服务器托管服务系统集成商型如EDS、IBM，以服务为导向，利用原有的客户群，提供更完善的服务互联网服务商型如America Online、Digex、Earthlink、Verio、21世纪互联、263网络集团，着眼于向用户提供互联网接入非IT型服务商主要来自其它行业，如新鸿基地
9、产旗下的iAdvantage、iLink、iadvantage、Diyixian，以服务器托管为业务的切入点，全力拓展科技业务,主要IDC运营商的类型,非电信级,电信级,资料来源：Salomon Smith Barney,自建成本太大，难以集中资源投入关键的增值服务自建会形成与电信级IDC服务商的竞争关系，无法获得网络接入的成本优势,为了缩小投资规模和避免与电信运营商发生全面竞争，非电信级IDC服务商大多采取租用电信级IDC服务商的基础设施的方式开展业务,IDC的大部分资源是掌握在电信运营机构手中，其它IDC公司的带宽以及网络资源都需要从这几个电信运营商处获得主要电信运营商都十分重视IDC业务
10、，成为电信级IDC服务商中国电信依托宽带互联网资源，是最大的IDC业务商，业务主要由北京、广州、上海三家分公司经营中国网通的投资计划最为清晰，计划在一两年间在全国建立17座数据中心，平均每个2000m2左右中国联通利用自己的骨干网经营IDC业务,IDC主要运营成本结构,网络接入是IDC运营成本的主要部分,2,3,4,1,电信级IDC服务商的状况,非电信级IDC服务商自建模式的弊端,非电信级IDC服务商所选择的业务模式,资料来源：Morgan Stanley Dean Witter,资料来源：毕博访谈,因此电信级IDC服务商和少数实力雄厚的非电信级IDC服务商是软件园的主要目标客户,电信级IDC
11、服务商核心优势是基础设施和网络资源，会采取购置土地自建的形式开展IDC业务大型专业IDC服务商型拥有长期的业务规划、丰富的客户资源以及较强的资金支持，因此采取购置土地自建的形式开展IDC业务非IT型IDC服务商互联网房地产的主力，运用基础设施的优势弥补技术上的不足（如新鸿基）,入驻软件园的目标IDC服务商,可能的入驻方式,购置土地自建购置土地自建或定制购置土地自建,业务流程服务一般分为两大类：客户关系管理（交互中心）和企业共享服务,电话,交互语音应答,多媒体,聊天,语音邮件,互联网,电子邮件,传真,客户关系管理,客户关系管理（交互中心）,财务流程,会计,客户支持,技术支持,供应链管理,人力资源
12、,产品与服务,业务流程外包,企业共享服务,客户交互中心作为面向用户的综合性“客户服务中心”，应用于多个行业,企业内部呼叫中心,第三方客户交互中心,银行：工商银行上海分行已开通理财服务热线，呼叫中心可能在一两年内在全国银行系统普及电信：目前国内呼叫中心主要集中在电信部门，现在占有近2/3的呼叫中心市场份额证券：外包式呼叫中心在证券行业应用广泛电力：信息的自动查询催缴适用于各电力局公安：均需要建立呼叫中心医疗：呼叫中心系统是各医疗服务机构提高服务质量的良好解决方案交通：南航采用朗讯呼叫中心技术建立电话定票系统。浦东国际机场电话问询系统采用呼叫中心技术家电：海尔集团、春兰集团、美的集团、跃进集团均建
13、立了自己的呼叫中心汽车：上海通用汽车公司已建立起自己的呼叫中心政府：呼叫中心可以有效的解决信访工作和工商部门的热线这些头疼的问题电子商务：上海易趣网、梅林正广和均建立起自己的呼叫中心,在呼叫中心外包领域的大型综合服务提供商，在各地拥有一定运营面积的呼叫中心，可以为来自任何国家地区的企业提供多种渠道的综合呼叫中心服务代表企业：远传、ChinaTDT,大型企业内部的呼叫中心，为企业自身提供服务需求。如：家电行业的售后服务中心，民航的订票系统，电信的服务中心等。代表企业：海尔集团、中国电信、工商银行等,形式,覆盖行业,提供服务,内资呼叫中心以低端为主，外资呼叫中心企业定位高端内资呼叫中心一般定位于普
14、通的客户服务中心，以电话、互联网为主要载体，外企呼叫中心更像是一个客户交互中心，不但服务范围、载体多，有一些还带有业务流程外包功能,企业共享服务外包在中国仍处于导入期，主要的提供商是外资IT服务商，以承接海外订单为主；内部的共享服务中心也以外资企业居多,从全球经验看，共享服务外包尚属IT服务的一个新领域，外包最多的业务是HR，其次是财务会计。客户选择BPO供应商的主要标准是客户服务、流程专业知识、财务稳定性和低交易成本中国的业务流程外包还处于概念阶段，企业将HR、财务中心等整个部门流程外包还需较长时期，目前更容易发展的是离岸业务流程，利用中国低成本、高素质人才、已形成规模的电信网络优势。供应商
15、主要是外资企业，主要承接离岸订单，而中国企业还未形成气候,中国业务流程外包商份额,中国共享服务企业类型,百万美元,来源:Gartner,December 2002,虽然目前在中国运营的流程服务外包商数量有限，但中国的优势将吸引越来越多的外包商和跨国公司在中国投资设立流程服务中心,来源:Gartner,December 2002,目前在中国运营的流程外包商主要是咨询公司和IT外包商，未来将有更多类型的流程外包商进入中国投资,全球业务流程外包商类型,全球业务流程外包市场份额,议程,软件园三期与昆山园区招商与规划建议目标客户群特征针对性产品与服务招商与园区规划建议,各类客户对软件园的关键选择标准主要
16、体现在七个方面,人力资源有经验的项目经理和架构工程师/丰富的程序员/良好外语技能的员工/丰富的一般劳动力,吸引企业入驻的因素,产业聚集合理的区域产业结构/产业规模和占有率/产业链聚集效应,降低成本房租便宜有竞争力的租约条款/人力资源便宜/交易成本便宜/,贴近市场现有市场/潜在市场/国内市场/国外市场/最终客户/中间客户/行业客户,优惠政策财政扶持/投融资政策/税收优惠/保税/外汇管理/市场开拓/人才政策/企业培育,园区服务基本服务/代理服务/商务支持服务/投融资支持服务/市场支持服务/技术增值服务,园区环境地理位置/交通/通信基础设施/办公设施/绿化/商业文体娱乐教育/创新氛围/居住环境,与国
17、内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势体现在降低成本和地方特殊政策上,落后,一般,领先,企业入驻选择标准,3,2,1,3,2,1,3,2,1,优惠政策,产业聚集,人力资源,S,4,4,4,S,S,K,K,K,3,2,1,贴近市场,S,4,K,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,浦东软件园,4,S,昆山园区,K,浦东有本地市场地域优势，对欧美和日本市场有语言文化、经验优势;昆山不具备出口市场优势、本地市场也局限在相关电子产品上北京具有巨大的本地市场和海外市场联系，大连具有强大的日本市场优势,浦东享有国家软
18、件出口基地政策优势，但与北京、西安等其它四个基地等同，没有其它特殊政策优势昆山地方政策灵活，具有大城市不具有的地方政策优势,浦东在高端人力资源（高等教育、外语技能、芯片设计、管理人才）方面有明显的优势；另外在吸引人才上给予了很多政策昆山在人力资源质量上不具备优势北京具有最显著的IT人才聚集的效应,浦东的软件企业还没有形成鲜明的聚集效应，相对而言IC产业更具集聚效应；昆山仅对台商投资的产业有一定集聚效应中关村已形成了IT企业聚集效应、大连软件园形成了对日出口软件企业聚集效应,各园区竞争力,与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势体现
19、在降低成本和地方特殊政策上（续）,落后,一般,领先,企业入驻选择标准,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,浦东软件园,4,S,昆山园区,K,浦东不具备成本优势、昆山在人力和场地成本上具备明显的优势北京和广州的成本都不具备优势，大连和西安的人力资源成本相对较低,浦东具备中心城市发达的基础设施优势，但距离市区较远；昆山园区环境各方面都相对较弱北京除了基础设施发达以外，园区较优美，大连也具有园区环境优美的优势,各有侧重。浦东虽然各种服务都有涉及，但服务质量有待进一步提高大连侧重市场推广服务、很少有技术增值服务，北京侧重技术增值服务、广州则是高效廉洁的政府服务得到好评,3
20、,2,1,3,1,2,降低成本,园区环境,4,4,S,S,3,2,1,园区服务,4,S,K,K,K,各园区竞争力,根据目标客户选择软件园的关键选择标准，三期和昆山园区凭借各自的优势对他们产生不同的吸引力,1 第一选择标准,2 第二选择标准,3 第三选择标准,目标客户选择软件园的三个关键选择标准和软件园的优势比较,1,3,2,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,高,中,低,*目标客户还包括一些大型的没有出口业务的软件开发企业，他们的需求与出口为主的企业比较类似，为了突出出口企业，则不单独列出,总体而言，软件园三期出口基地对出口为主的软件开发企业、芯片设计企业和
21、高端的流程服务企业有较大吸引力，昆山园区对低端的流程服务企业较有吸引力,低,一般,高,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,目标客户,浦东软件园,4,S,评述,大型软件出口企业：浦东的人力资源和园区环境有较大吸引力小型软件出口企业：浦东的国家软件出口基地政策、市场环境具有优势，但成本不具优势大型芯片设计企业：浦东的芯片产业聚集、人力资源和园区环境具备明显优势小型芯片设计企业：浦东具有芯片设计产业聚集优势，成本上不具明显优势数据中心：上海发达稳定的电信基础设施和IDC管理人才具备明显优势高端流程服务企业：浦东具有受过良好语言和专业技能教育的人才优势和电信基础设施优势低
22、端流程服务企业：浦东不具备优势，但昆山园区在场地和人力成本上都具备比较明显的优势,昆山园区,K,3,2,1,3,2,1,3,2,1,3,1,2,3,2,1,小型软件出口企业,小型芯片设计企业,数据中心,高端流程服务,大型芯片设计企业,S,4,4,4,4,4,S,S,S,S,3,2,1,低端流程服务,4,S,K,K,K,K,K,K,3,2,1,大型软件出口企业,S,4,K,出口为主的大型软件开发企业：人力资源、贴近市场和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应提供高标准国际化的园区环境和专业高效的服务质量,定义：根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，从园区客户细分角度，人员规模在200
23、人以上的软件开发企业为大型软件开发企业,人力资源贴近市场园区环境,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况外资企业在中国新设软件研发机构或开分中心中资企业开设分支机构迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件,具体需求能吸引专业技术和语言能力较高的人才软件出口传输速度快、中断的风险最小办公面积在1500平米以上符合大企业品牌的园区形象、能满足总部和外方客户频繁进行园区访问的需求获得响应速度快、质量高、客户化的服务园区环境有助于员工的意识和工作效率改进,针对性产品三期园区为主，有些企业会考虑把低端开发业务设在昆山园区卖地自建、定制或租用办公楼均可国际化高标准园区建设,
24、针对性服务人力资源：高投入产出比的人才基础，具有良好外语技能、懂得国际惯例的开发人员和项目经理园区环境：利用上海整体优势，大容量而且稳定的国际通信设施；良好的客户接待商务环境：服务质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反应服务内容：定制服务、开放全面的政策信息咨询、创造园区创新和鼓励沟通的氛围优惠政策：人才、税收和外汇管理政策,出口为主的小型软件开发企业：优惠政策、贴近市场和降低成本是最关键的三个选址标准，软件园应提供经济实用的办公环境和实质性的共享服务,定义：根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，从园区客户细分角度，人员规模在200人以下的软件开发企业为小
25、型软件开发企业,优惠政策贴近市场降低成本,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况新创立的本土企业和外资设立的小型开发机构迁址：可能性大于大型企业,具体需求能吸引成本较低的、有一定开发技能的人才拓宽项目渠道、包括海外订单和园区企业分包降低前期投入通过优惠政策获得直接的现金收益精简非核心机构获得更多资金帮助获得更广泛的信息,针对性产品三期园区租用办公楼满足业务需求的建设标准,针对性服务优惠政策：财政扶持、税收、企业培育等政策、突出出口基地政策聚焦带来企业成本的节约贴近市场：创造良好的大小企业分包和联盟机制园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓、便捷的
26、公共交通园区服务：共享的人事行政服务、共享的技术增值服务、有效的市场推广服务、实质性的融资手段，例如科技担保公司等,大型芯片设计企业：人力资源、产业聚集和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供高标准国际化的园区环境和专业高效的服务质量,定义：根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，从园区客户细分角度，人员规模在100人以上的芯片设计企业为大型芯片设计企业,人力资源产业聚集园区环境,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况外资企业在中国新设芯片设计企业或开发中心中资企业开设分支机构,具体需求能吸引芯片设计专业技术较高的人才业务安全性高、设计成果不易泄
27、密周边芯片制造企业聚集符合大企业品牌的园区形象获得速度快、质量高的服务园区环境有助于员工创新和工作效率改进,针对性产品三期园区出租为主、卖地造楼和定制办公楼为辅国际化高标准园区建设,针对性服务人力资源：强调上海丰富的IC设计人才优势产业聚集：强调上海芯片产业的绝对优势，加强园区与周边芯片制造企业的沟通园区环境：加强网络安全基础设施、建设国际化高标准的园区，良好的文化娱乐和生活设施服务质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反应服务内容：创造园区创新和鼓励沟通的氛围、加强知识产权保护、帮助企业获得反馈信息优惠政策：人才、税收政策,小型芯片设计企业：优惠政策、产业聚集和降低
28、成本是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供经济实用的办公环境和实质性的共享服务,定义：根据中国软件企业规模的现状和未来三年的发展趋势，从园区客户细分角度，人员规模在100人以下的芯片设计企业为小型芯片设计企业,优惠政策产业聚集降低成本,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况新创立的本土企业和外资设立的小型开发机构迁址：可能性大于大型企业,具体需求能吸引芯片设计人才降低前期投入通过优惠政策获得直接的现金收益精简非核心机构拓宽项目渠道、包括直接定单和大企业分包获得更多资金帮助获得更广泛的信息,针对性产品三期园区出租办公楼满足业务需求的建设标准,针对性服务优惠政策：财
29、政扶持、税收、企业培育等政策，突出上海芯片产业相关政策优势产业聚集：加强园区与周边芯片制造企业的沟通园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓精简企业机构的服务：共享的人事行政服务、共享的技术增值服务；加强代工服务和设计公司的沟通、组织与芯片制造企业的交流、提供实质性的融资手段，例如科技担保公司等,电信级和大型非电信级IDC：园区环境、降低成本和人力资源是最关键的三个选址标准，软件园应保证大容量稳定的宽带和电力设施，并提供合理的地产成本,定义：包括电信运营商的数据中心、大型专业IDC服务商、非IT的IDC服务商,园区环境降低成本人力资源,关键选择标准,招商诉
30、求点,进入软件园的可能情况投资新建数据中心,具体需求数据和传输的大容量、稳定性、安全性较大的占地面积，并且有足够的扩充余地，国内平均面积为1500平米，国际平均4152平米层高和单间面积是普通办公室的1.5倍独立楼盘，最好不混同于写字楼中，区域内电力资源充足，不能中断、配套服务完善处于窗口城市的非中心地带，降低场地成本充足但价格合理的IDC管理人才、客户需要的语言优势的IT人才和熟悉客户业务的IT人才聚集非电信级IDC服务商作为二级租户,针对性产品三期园区卖地自建为主，也可定制保证大容量和稳定的电信电力基础设施,针对性服务园区环境：提供独立、可扩充的场地、大容量和稳定的宽带设施、充足和有备用的
31、电力资源、突出上海稳定的区域环境和基础设施的强大优势降低成本：合理的地产成本、降低商务成本人力资源：外语、IT、IDC管理人才聚集优势服务：突出基础服务和支持服务；提供专业的客户经理、突出高素质的员工、对问题的快速反应、可得的特殊服务产业聚集：突出聚集软件开发企业强化其增值服务能力,高端的流程服务企业：人力资源、园区环境和贴近市场是最关键的三个选址标准，软件园应保证大容量稳定的电信设施，创造良好的园区环境,定义：从园区客户细分角度，对从业人员素质要求高（外语、业务流程、商业习惯、专业技术），或者包括多项流程处理的流程服务企业为高端的流程服务企业,人力资源园区环境贴近市场,关键选择标准,招商诉求
32、点,进入软件园的可能情况外资IT企业新设立业务流程外包机构外资各行业大企业独立的流程服务部门中资大型IT企业的业务流程外包机构大型企业集团独立的流程服务部门迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件,具体需求能吸引熟悉客户业务流程、商业习惯、专业技能和外语能力较高的人才网络及通信设施满足业务数据顺畅和稳定的传输办公面积在1500平米以上符合大企业品牌的园区形象,针对性产品三期园区定制或买地自建办公楼为主，租用为辅,针对性服务突出上海具有受过良好教育、懂得客户商业习惯（尤其是国外企业联系）的人群同一些大专院校建立合作，能为园区企业提供有良好外语技能、懂技术的工作人员加强网络
33、安全基础设施、保证通信方面的稳定性,低端的流程服务企业：降低成本、人力资源、园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应并提供合理的地产成本，并保证通信设施的畅通,定义：从园区客户细分角度，对从业人员素质要求较低（外语、业务流程、商业习惯、专业技术），业务仅为简单的呼叫中心、或者较为简单的数据处理的流程服务企业为低端的流程服务企业,降低成本人力资源园区环境,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况中资大型企业分立的呼叫中心或共享服务机构外资中小型IT企业的业务流程外包机构迁址：可能性比较高，主要从成本控制的角度出发,针对性产品昆山园区定制或买地自建办公楼为主，租用为辅,针对性服务提供企业财政
34、扶持、税收等多方面的优惠政策，帮助推荐和培训相关服务型人才创造园区创新和鼓励沟通的氛围，高效办事能力，对问题的快速反应保证通信设施畅通无阻,具体需求场地大，租金/售价便宜当地较低成本的中等教育人才网络及通信设施齐全有相对优惠财政扶持、税收、企业培育等政策,议程,软件园三期与昆山园区招商与规划建议目标客户群特征针对性产品与服务招商与园区规划建议,软件园的招商将实现企业的效益目标和产业发展目标，而不同企业对招商目标有不同贡献,提高园区收入降低经营成本,企业效益目标,增加出口,说明,软件园目标,产值/税收,集聚效应,选择标准,形成行业特色,产业发展目标,租用/买楼面积大有买地自建办公楼能力租期较长、
35、比较稳定,企业类型,全球软件外包出口经验和品牌已经拥有较大的出口量,企业规模大销售额高,行业领导者为软件园创造国际品牌知名度,形成软件园聚集效应创造软件园扶持软件企业品牌,大型软件开发企业大型芯片设计企业数据中心和流程服务企业,跨国公司的软件开发中心本地大型软件出口企业面向国际市场的数据中心和流程服务企业,大型企业,全球500强企业中国本地知名企业,有发展前景的小型软件出口企业和芯片设计企业,软件园应根据目标客户对招商目标的贡献划分其重要性,目标客户对软件园招商目标贡献的重要性,同时结合软件园对目标客户的吸引力确定三期园区的大客户、一般客户和昆山园区的目标客户,低,高,低,高,客户对软件园的重
36、要性,大型软件出口企业,低端流程处理企业,大型芯片设计企业,高端流程服务企业,电信级和大型非电信级数据中心,小型芯片设计企业,小型软件出口企业,三期园区对客户的吸引力,软件园三期出口基地的大客户,软件园三期出口基地的一般客户,虽然三期出口基地对这类客户没有吸引力，但可以成为昆山园区的目标客户,在制订招商的活动计划中，根据目标集中度和道理说服度两个方面对大客户和一般客户选择不同的组合,招商活动可选方案,电视报纸等广告宣传网络传播专业杂志访谈和定期交流新闻发布会,媒体招商,招商活动组合分析,投资环境介绍会行业会议和论坛境外项目招商会组织商业考察团通过文体活动招商,专题招商活动,通过我国驻外机构通过
37、外国使领馆与商会联合招商通过投资咨询公司、律师、会计师事务所聘请招商顾问,借助中介机构渠道,派出招商小组私人接触,一对一的直接接触,道理说服,情感宣传,目标广泛,目标集中,私人接触,境外项目招商会,电视报纸等广告宣传,网络传播,新闻发布会,专业杂志的访谈、定期工作交流,投资环境介绍会,组织商业考察团,行业专业会议论坛,通过我国驻外机构招商,与商会联合招商,通过专业公司招商,对于大客户，软件园可通过四种明确的渠道，采取针对性的措施展开招商工作,关键大客户招租指导原则,对于关键大客户的原则是“长期稳定，双赢互利”，因为关键大客户是吸引其它租户，确保高入驻率的关键正式招商前，通过多种非正式渠道接触关
38、键大客户，了解掌握关键大客户的业务发展计划和最敏感需求，确定对其最佳的具体招商方式三期设计完工之前最好与几家以上的关键大客户签订好长期合作合同，并且与工程建设相配合关键大客户招商必须注意其“个别性”，招商谈判必须保持一定的灵活性关键大客户招商需要最有效地借助市府力量、专业公司的渠道，以及软件园高层管理人员与对方高管的直接对话，并选用高素质的大客户经理提供快速高质量的服务,为了提高对关键大客户的吸引力，软件园在招商手段和租金制订上应加强灵活性,关键大客户特殊待遇指导原则,首先应尽量量化该关键大客户对软件园能够带来的利益有多大，对关键大客户进行有效地筛选，确定软件园在招商谈判时的位置以及可能给予特
39、殊待遇的底线在开始几年对于关键大客户需要给予一定的优先对待，例如：租金优惠折扣，例如前两年免租金、再两年打六折，再两年打八折等，但要求换取更长的合同期租金折房屋售价，将租金抵购购房款，租用一定年数后房屋归其所有降低物业管理收费至一定限度，尤其是电费对于关键大客户应准备好应急计划，以保证在其一旦退出的情况下，用具有吸引力的租金价格快速招进新的候选关键大客户,此外，三期还应综合考虑园区租售面积总供应量以及各类企业可能进园的数量设定大客户和一般客户招商的比例，以指导招商和规划工作,明确招商目标客户比例的好处：了解各类企业招商的数量目标、为招商资源的分派提供指导指导园区物理形态规划建设的土地和建筑分配
40、，以及园区差异化服务的资源分配,数据来源：Gartner、Salomon Smith Barney Inc、毕博访谈,1、三期软件研发区230000平米的招商比例,2、三期公共服务区孵化中心的招商目标客户类型：租用面积在200平米以下的软件出口和芯片设计企业，平均每家企业租用面积100平米,*这里计算的企业数量没有包括一些大型的没有出口业务的软件开发企业，未来可以找入这类企业，不在此计算数量,该比例仅供参考，软件园可以结合自身对各类企业的判断选择恰当的比例,昆山园区周边的 IT制造业基地初具规模，已经形成“电子昆山”，其软件发展与制造产业密不可分,外向型经济为主导，世界500强企业中有23家来
41、投资，利用台资占全省的1/4、全国的1/10 昆山具有完善的产业链基础和聚集效应，重点产业是电子信息制造业截至年底，该市共有企业家，全年实现销售收入.亿元年全部产品制造业的销售收入占到全国的,IT制造业台湾大笔记本电脑企业中已有家落户昆山，占全球笔记本电脑产量的25以上 生产可擦写储存材料的沪铼光电是全球第二大生产基地，全部投产后将占居世界光盘的市场份额 南亚项目总投资亿美元，将形成从波纤到线路板的完整产业链，成为该公司全球最大的生产基地之一,软件开发,电子元器件IT配套产品生产,电脑及周边设备生产,软件相关企业,科研相关的非制造型企业,IT服务企业,笔记本电脑、显示器、数码相机、自动交易系统
42、等,数据管理及流程服务,接插件、连接线等计算机零部件、印刷电路板、覆铜板、传感器、真空元件、不间断电源、手机电池,IT服务：互联网数据中心、客户互动中心、业务流程外包公司、业务处理中心、,与电脑及周边设备制造相关的软件,未来昆山的主要产业,适宜入住园区的企业类型,研发机构全球维修中心科研机构以及大学,根据昆山的产业发展状况，入驻昆山软件园的企业中除了软件企业之外还会有很大一部分属于非制造型企业,软件企业,可能的解决方案与电信运营商建立战略联盟关系，强化软件园内的网络基础设施利用政府“亲软”策略，获得更好的资源与附近的高校和软件人才培训基地建立合作伙伴关系，吸引人才流入园区独办/共建或招入园区内
43、的软件培训机构，建立自己的人才库,优势三年零房租政策是昆山园区的最大卖点劣势人才是昆山发展软件产业的软肋，尽管已吸纳了许多大学，但学术环境和教育水平落后于上海由于临近上海和苏州，人才流动相对较大，稳定性不强昆山电信基础设施落后于上海，带宽不足,软件园在招商过程中应该突出昆山的优势，同时通过增值服务或战略结盟弥补弱势,在园区规划方面，一二期规划中存在一些有待改进的地方,受地块规模和用地性质限制，一二期工程没有建设商业金融、文化娱乐、体育、医疗卫生、教育等公共设施以及居住设施，也没用建设公共绿化广场等设施。一二期建设的办公楼平均35层，道路建筑布局方正规整、建筑外形高度统一，没有形成具备鲜明特色、
44、标志创新和引领技术潮流的建筑群落。目前的软件园只是建设一个软件企业的办公聚集区，更多依靠便宜的租金、上海的特定区位和优惠措施吸引企业入园，尚未形成软件高知科研人员聚集的氛围，没有通过形态的规划体现促进软件园企业业务发展、形成技术创新和良好生活环境和氛围的意图。园区一二期规划建设中没有区别对待不同类型的软件企业，整个园区的建筑、配套服务采取统一的标准，无法满足不同类型企业的需求。,三期规划应当充分考虑园区企业业务发展和员工生活的需求,企业业务开展基本需求,企业需求类别,需求举例,对规划的要求,软件企业业务发展专业需求,企业员工工作生活环境需求,项目审批/企业登记注册法律政策税务咨询办公场所/设备
45、提供基本的水电/道路/通信支付结算/信函往来其它基本需求,高标准连接传输设备数据共享、软件构件库、软件测评等专业服务软件人才获得和培养融资技术交易/知识产权保护与大学学院的紧密合作上下游供应商和客户的信息沟通、技术配合,企业家、科研人员的交流体育/医疗/教育等需求文化娱乐商业金融服务居住,规模和布局合理的园区行政办公区域道路和市政基础设施规划合理的银行/邮电等配套设施其它,通信设施规划的专门考虑专业增值平台的规划和相应的场所、基础设施人才中介机构、技术交易场所、风险投资和其它投资机构聚集区域以及相应的规划标准大学教育机构/实验室的规划上下游供应商和客户组团的形成以及之间的物质设施联系,外国专家
46、、年轻人、软件科学家、大学教授、企业家聚集的沙龙、俱乐部相应的体育、医疗和教育设施规划图书馆、会展、艺术廊、酒吧等银行、邮局、零售店、饭店等专家楼、酒店式公寓等,同时把大客户和一般客户的需求特点体现在园区形态规划的功能分区和规划要素上，特别要注重跨国公司客户对办公设施、公共和市政配套的特殊要求,议程,软件园三期与昆山园区招商与规划建议对国家软件出口基地建设内容的咨询意见,为了实现国家建设软件出口基地的目标，上海软件园提出了“两网两平台一中心”的建设构想,整个项目由上海浦东软件园有限公司承担，公司以独立法人的身份，按照公司法和现代企业制度要求及公司章程运作计划到2006年，上海软件出口基地完成建
47、设面积58万平方米，基地内软件出口总额3亿美元，软件出口从业人员2万人，软件出口企业300家以上，2-3家年出口额超过5000万美元，20家以上超过1000万美元，近百个软件出口额超过100万美元,境内发包开发网络,软件出口业务管理平台,境外接包网络,软件出口技术服务平台,基地管理中心,以软件出口技术服务平台为基地内企业提供基础技术服务,境内发包开发网络,软件出口业务管理平台,境外接包网络,软件出口技术服务平台,基地管理中心,需保证软件出口技术服务平台的服务定位,需进一步考虑的因素如何保证软件出口技术服务平台服务定位软件出口技术服务平台的功能与软件园已投资的平台公司相重合，软件园考虑由平台公司
48、承担此职能平台公司为独立实体，而且软件园非控股；平台公司对出口基地内企业提供服务的定位在制度上缺乏保证,境内发包开发网络,软件出口业务管理平台,境外接包网络,软件出口技术服务平台,基地管理中心,毕博意见基于平台公司的大股东的政府背景，平台公司的服务定位在股东层面应该可以达到共识在无意控股平台公司的前提下，软件园应与大股东明确平台公司的定位，同时对平台公司的出口技术服务平台的建设与运营提出有针对性的绩效指标,通过软件出口业务管理平台落实国家对软件出口企业的鼓励政策，并为基地内出口企业提供一系列服务,境内发包开发网络,软件出口业务管理平台,境外接包网络,软件出口技术服务平台,基地管理中心,软件出口
49、业务管理平台应协调好与政府职能的关系，明确运作方法,境内发包开发网络,软件出口业务管理平台,境外接包网络,软件出口技术服务平台,基地管理中心,建设境外接包网络以开拓针对美、日、欧市场的渠道,境内发包开发网络,软件出口业务管理平台,境外接包网络,软件出口技术服务平台,基地管理中心,建立起必需的能力是拥有强大境外接包网络的前提条件,境内发包开发网络,软件出口业务管理平台,境外接包网络,软件出口技术服务平台,基地管理中心,需进一步考虑的因素如何让客户对公司的开发能力及开发质量产生信心在获取项目信息后，获得软件外包项目的关键在于开发方案提供能力以及对所开发产品质量的保证，对于未建立起品牌影响的公司更是
50、如此,毕博意见需建立自身开发能力，并由自身控股的产业实体承担根据印度企业的软件出口业发展历史，外包企业通常主营业务（特别是起步阶段）为软件开发，提供较低端开发服务，待积累起顾客资源以及行业信誉之后扩大业务规模，并适度将开发项目外包也存在专门的转包开发企业，但多为大型公司的子公司，专门承包母公司的外包项目软件园在接包过程中必须建立起自身的开发能力以及CMM及ISO等认证，满足客户对软件开发质量的要求；考虑到软件园园区建设业务的专业性，建议由自身控股的产业实体承担根据美国企业的软件开发外包实践，应有30%至50%的人员在岸工作，以便于业务逻辑的理解及沟通；软件园应考虑自身培养相关高层业务人员或者与
