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1、电话营销之客户跟进,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。,客户跟进,1：记录每个意向客户的详细信息2：记录每次跟踪的时间以及通话内容3：每次说不同的内容4：通话结束前为下一次通话埋下伏笔5：跟进客户的忌讳,客户的分类管理,1.转变性跟进2.长远性跟进,转变性跟进,所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情
2、况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。,转变性跟进,C类客户的标准-“一有”1、有钱或者有权或者有需求,客户的分类管理,D类客户的标准我们有公司详细资料的，知道老板是谁、做什么的、有无网站、老板电话等等。,客户跟进流程,客户的跟进流程,客户的跟进就像一个养猪的过程猪仔 小猪 中猪 大猪 宰猪D类 C类 B类 A类 签单收钱,C类客户,B类客户,A,D类客户,签单收钱,客户跟踪管理技巧,记录每个意向客户的详细信息,1：公司名称2：联系人，职务3：联系方式，手机4：有无网站5:产品（做什么的）,记录每次跟踪的时间和通话内容,1：方便下次跟踪的话题切入2：可清楚反映客户的
3、变化情况3：方便同事配合4：可以进一步挖掘客户的需求,每次介绍不同的内容,1：老板是很忙的，重复的话不愿多听2：老板都愿意了解不知道的东西3：可以反映销售的专业程度4：这样可以让老板记住你,通话结束时要为下次留下伏笔,当客户说要考虑，要了解，要商量，但当时约不到见面的时候，需要留下伏笔，以便下次跟踪切入话题。1：这样吧，我帮你查一下你这个关键词的具体价格。2：如果公司有什么活动或优惠，我通知你，3：我看看你的网站看适合推广不 4：你忙吧，我下午3点给电话你（客户忙）,跟进客户的忌讳,1：忌问老板考虑的怎么样了2：忌跟进太频繁3：忌跟进时老是谈百度，跟进三次后不谈百 度。4：忌老是在回答老板的问
4、题,挖掘客户需求,1：销售定位2：了解客户需求重要性3：一般需求4：特殊需求5：挖掘需求的关键6：提问的方式,挖掘客户需求,每一个客户、企业主都有选择百度的原因，只有找到原因才能打动他。客户最关心的是他能否得到他想要的。,销售的定位,作为销售的定位有两种：一种是解说员、一种是顾问 解说员的工作是不管对方需不需要，而一味的介绍竞价排名，通常的情况是销售人员不断地说而客户没有一点反应，最后销售人员把该说的和不该说的都说完但还是成交不了，结果是自己很有挫折感而且觉得产品很难卖。通常新员工很容易成为解说员。顾问的工作是以了解客户的需求为主，通过需求而介绍相应的产品以满足客户的期望，当客户的需求得到满足
5、后，销售的工作就变成极为简单，一流的销售人员以顾问为主。两者最大的区别在于前者是单方向的把产品推给客户，越推销越难成交；而后者是不断通过了解客户的需求，与客户之间有很好的互动，销售会较为容易，并且越了解客户，成交的机会越大。,了解需求的重要性,1.不了解客户的需求就难以得到客户的认同 2.了解客户的需求才能实现销售3:客户的需求是销售的核心！客户的一般需求 一般需求在于产品或服务如何可以销售得更好，如何可以增加订单的数目，这类几乎是客户最核心的需求，没有一个客户不想要更好销售的.,特殊需求,客户的特殊需求或者叫潜在需求一般是不会让销售人员了解的，因为这些特殊需求就如同人的私隐一样，不会随便让人
6、知道的。如：1：中大型的公司，有一定的品牌和知名度，由于在网络上有一部分他们的负面消息，为了声誉和维护公司品牌，不得不做推广 2：竞争较为激烈的行业，由于其竞争对手做了类似的推广而为了一时之气而做推广的 3：某些目前政府禁止在传统媒体投放广告的行业，目前需要通过网络的方式进行推广 4：对新兴起的网络营销方式有追风、赶时髦的企业，这些企业关注的只是新潮，对是否真正能帮助企业不在乎,挖掘需求的关键,挖掘需求的关键是提高质量的问题如：,以前是否做过网络方面的推广。有没有考虑过让潜在的用户直接找到您？公司主要面对的客户群体是？您现在是怎么推销您的产品的？你做过什么网站推广吗？你的产品（服务项目）主要针
7、对那些客户群体呢？您做网站的目的是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？以前有过网络推广的经验吗？在哪家网站做的推广？贵公司的业务主要是针对全国还是有明显的地理特征？是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制,提问的方法,提问的方法,1：开放式询问，其特点是含括的范围很大，让对方可以自由回答。例：您认为百度搜索量怎么样呢？贵公司的产品是适合哪一类的消费人群呢？弱点：需要思考，难回答。优点：可让对方说出内心真正想要的。2：锁定式询问，其特点是有选择的问题，让对方在特定的范围内回答。例：您认为百度排名这种推广还可以吗？贵公司的产品是针对青少年的还是针对中老年的呢？弱点：回答了就可以停，不必再说下去。优点：有选择，容易回答。,如何搞定跟进很久的客户,如何搞定跟进很久的客户,1：用优惠促单2：邀约到会议上3：打配合电话4：其他,老客户介绍新客户,充分体现个人职业素养，让客户感觉到我们的专业。多给新客户打电话了解推广情况，让客户 感觉我们是跟他站在一起，为他们考虑，这样新客户变为老客户然后又会给我们介绍更多的新客户,完毕！谢谢！,
