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1、豪宅会所专题分享,在物业发展建议阶段，我们经常会深刻感受：,会所已成为支撑豪宅客户特定生活模式的必备设施；但对于会所，开发商又爱又恨，爱是因为它带来的高价值，恨是因为它的经营难题；现在，看起来，会所更像是一种奢侈品；,同时，我们常常会遇到这样的问题：,为了与豪宅身份匹配，一味地堆砌“豪”，我们很兴奋；开发商考虑到运营难题，一再删减会所的功能，或固执地拒绝建会所，我们很苦恼；客户未必明白自己的真正需求，开发商仍然在延用高档大盘会所的手法来操作豪宅会所，我们很迷茫；,我们为什么研究会所？,开发商：经营问题成为顾虑的焦点：厦门会所100%亏损；广州会所约90%亏损；深圳会所约84%亏损；北京会所约6
2、0%亏损；香港会所约20%亏损顾问公司：缺乏经营意识，按会所档次穷举会所功能，开发商自行取舍：功能设置无经营意识；功能设置只考虑高档，但少考虑可落实性；对金钥匙等专业公司笃信；,国内豪宅会所的现状,目前国内会所普遍处于亏损状态的原因,会所的定位、功能、经营模式十分模糊大部分会所在设计之初完全是迫于无奈，许多项目在入住以后，开发商还拿不出会所的运营方案；会所仅仅成了一种摆设而已 销售期与实际使用期的客户需求不一致 功能设置期 销售期功能配置上满足了客户需求，但并没有在使用习惯上满足客户需求出现需求与使用差异说明某些科目的设置存在欠缺，从而抑制了业主使用。设计欠缺，场地小、通风换气条件差、设备不合
3、理等；规划布局不合理，没有注意连带活动之间关系；儿童活动场地没有成人休息座椅；咖啡、阅览、桌球等混在一起,雅颂居：会所做中餐油烟噪音污染大，多次投诉仍无人处理，无业主业委会,失败会所特征,香蜜湖1号，客户买房前对会所较为关心，但真正入住后少有人问津,满足客户优越感和开发商形象,满足客户使用需求,满足客户优越感和开发商形象,满足客户使用需求,那么，我们如何推动开发商建会所？又如何解除开发商会所建成后能否成功运营的疑虑？,如何推动开发商建会所？如何让开发商与会所热恋？,国贸坚持不建会所，熊总称“我可以给会所贴3年钱，但3年后呢？,我们安排国贸考察北京、深圳一线城市豪宅，但国内会所成功寥寥，对国贸影
4、响不大,我们系统研究国内豪宅会所4大模式，与国贸最终确定会所类型，国贸同意,2008年1月,2008年2月,2007年12月,物业发展建议汇报,终稿汇报,规划设计讨论会,进而安排国贸考察香港贝沙湾、浅水湾、阳明山庄等豪宅，考察后，国贸当即同意建会所,国贸天域会所的一波三折,坚持会所的重要性；动用公司资源；用案例说话,如何推动开发商,如何使开发商与会所结婚生子（成功运营）？,面对开发商如何运营的疑虑，我们不明白,对会所我们不专业，去访谈专业物业公司，考察成功案例,总结成功会所的规律，找准我们会所所处的位置,国内豪宅会所成功经营4大模式,国内成功会所典型案例,国内豪宅会所成功经营4大模式,酒店式的
5、开放经营模式,大而精的俱乐部模式,广州珠江帝景,北京棕榈泉国际公寓,大而专的封闭经营模式,深圳招商海月花园,小而精的半封闭经营模式,成都金林半岛,特殊模式,常规模式,成功会所特征,大而精的俱乐部模式,大而精的俱乐部模式棕榈泉13,000 平米五星级豪华俱乐部式会所,13000平方米超五星级豪华会所,会所功能档次定位棕榈泉国际会所定位为集餐饮与健身为一体的高级私人俱乐部,会所对外经营许多国内外知名企业家和各界精英都欣然加入棕榈泉国际俱乐部，并将其作为宴请宾朋、商务酬酢的最佳选择。,入会方式面对社会高层个人、公司，以经济实力为门槛，棕榈泉国际公寓业主可享受相应折扣，个人入会费USD12,000。,
6、会所主要功能设施集中于高规格的健身保健和餐饮会议,俱乐部有七个不同大小的贵宾厅房及会议室以及一个拥有全部先进设备的宴会厅俱乐部可承接从两个人到多至 200人的活动。正宗的港式粤菜由香港名厨 施辉 先生主理，搜罗世界美食西餐及东南亚特色佳肴,A健身休闲设施,55 米长，700多平方米的全天候阳光天然温泉游泳池 全套美国名牌健身器材 Nautilus，装备精良的器械房，健身操室，乒乓球，台球、按摩池，桑拿，蒸汽浴，会员活动室。3,000 平方米的温泉水疗纤体美容 SPA,B餐饮会议设施,C其它设施,红酒雪茄吧大堂吧台,提供私人健身教练及保健顾问服务,提供宴会订制和私房菜上门服务,经营状况及启示专业
7、机构管理，俱乐部会员制独立经营，特色收费类项目为盈利主体,专业机构管理棕榈泉国际俱乐部由香港裕汇国际集团管理。香港裕汇国际集团是中国最大的，具有丰富经验的以开发和管理高档房地产、写字楼以及俱乐部的国际集团之一。,俱乐部式经营扩大社会高端客户群体，提供最佳的私人化服务和社交联谊环境。,会员入会需缴纳一定数量年费作为进入性门槛，同时享受部分免费项目和折扣优惠,日常重点特色活动以收费的形式经营，为主要盈利方式,定期举办特色活动，并通知会员自行选择，免费或收费活动均有，阶段性增加消费频次,经营方式独立核算，经营成本不摊入物管费用,基础类收入,主体类收入,刺激类收入,酒店式的开放经营模式,独立酒店式的经
8、营模式广州珠江帝景（酒店）,投资逾2亿、占地超3万平方米的超大型酒店式会所,功能档次定位广州首个超大型酒店式豪华会所,独立酒店式经营完全酒店式经营，提供国际化商务、餐饮、住宿、康体全线尊贵服务,管理方式由合生国际酒店管理有限公司管理，完全独立酒店式经营,酒店由专业公司独立经营，会所运营依托酒店,依托海珠区使馆附近成熟的商务环境，酒店经营良好业主只享有康体方面的优惠,大而专的封闭经营模式,大而专的开放经营模式海月花园7000平方米社区会所,7000平方米社区会所深圳成功经营典范,功能档次定位高档社区会所,半封闭式经营服务社区，针对海月业主开放，业主可携友同往，外来人员不能自行进入。,管理方式部分
9、成本摊入物管费用，大部分以收费形式经营,会所功能设施以满足社区居民基本需求为主，内容逐渐聚焦,健身房、舞蹈教室、桑拿、保健室、儿童阅览室、西餐厅、棋牌室，室外泳池。,健身房、室内篮球场、羽毛球场地等运动类为主，项目最多，面积较大。,以恒温泳池为主，直径25m半圆形池，水深1.1-2m。增加棋牌室，全部更换为自动麻将桌。,一期会所设施,二期会所设施,二期会所设施,一期会所大而全，经营不十分成功,二期集中于体育设施，为业主喜好项目,三期增加业主需求旺盛的棋牌室,经营状况外包为主，结合自营，深入挖掘居民日常需求,外包,经营策略灵活,自营,音乐教室2层整层包给李云迪的老师但昭义，设钢琴中心，招商收取租
10、金、管理费，业主反响较好。其它课程班舞蹈室，开寒假、暑假班，经营情况良好,麻将房生意非常火爆，每晚盈利1000元，后来物业增加房间，并更换为自动麻将，既可以娱乐，又不影响家里人休息，较受业主欢迎；健身房如设置羽毛球、篮球场等深圳人喜爱的运动项目，使用频率高,主要盈利项目,针对少年儿童教育需求,针对成人文化娱乐需求,大而专的半封闭经营模式香港阳明山庄会所，香港时间最早，功能最全的顶级豪宅会所,功能档次定位高档社区会所，香港最早、功能最全的豪宅会所,半封闭式经营服务社区，针对阳明山庄业主开放，业主可携友同往，外来人员不能自行进入。,管理方式部分成本摊入物管费用，大部分以收费形式经营,接待处 健身中
11、心 儿童游乐室 室外泳池 罗马恒温泳池 兰花游泳池,茶馆 大堂酒吧 中餐厅 卡拉OK酒廊 西餐厅 野外烧烤 婚宴厅,大堂,餐厅及酒吧宴会服务,康乐部,自动取款机、超市、停车场入口,室外泳池,网球场,兰花泳池,滑板场 溜冰场,户外游乐场,小型足球场 篮球场,高尔夫练习场,保安部（24小时）,物业管理处,洗衣店,柏基国际幼稚园,阳明山庄会所分室内、室外部分，充分利用空间，将各种功能做到极致,阳明山庄会所外部功能设置,3层健身房,艺教室,篮球场,攀石场,壁球室,舞蹈室,儿童游乐室（适合410岁）,儿童游乐室（适合04岁）,桑拿室,罗马泳池,蒸汽浴室,美式壁球室及小型羽毛球场,桑拿室,乒乓球室,舞蹈室
12、,太阳灯照射床,品味廊,漩涡水流浴池,桑拿室,接待处及健怡坊,漩涡水流浴池,绿洲游泳池,儿童戏水池,阳明山庄会所内部功能设置,阳明山庄会所除满足日常运动需求外，会所功能多为女主人和小朋友（分年龄段）设置,香港豪宅会所内外有别，会所业主分摊成本，享受部分免费服务；部分采取会员制对外经营,香港楼盘会所多以“开发商自办”和“会员制”经营最为普遍。前者多为“豪宅”，即通过业主分摊成本享受部分免费服务的只对内开放；第二种“会员制”的特点是，外包给有经验的经济机构进行独立经营和管理，以会员制消费的形式对外经营。内部会所业主分摊成本，享受部分免费服务（案例：阳明山庄）和黄的博艺会、深海湾游船会、西贡高尔夫球
13、会、山顶会馆等费用主要由别墅社区业主分摊，经营起来比较轻松。从名称上看，这些会所有着自己的明显特色，不仅提供高水平的服务和享受，重要的是提供一个高层人士互相交流的平台和氛围。“这才是别墅会所的本质功能。”如香港的阳明山庄，针对高级人士互相交流的愿望，推出的早上网球咖啡服务，会员一起晨练，然后一起边喝咖啡边交流，业主自然愿意分摊费用。对外经营的会所（案例：柏景湾）在建立之前都经过了严格的市场调研，根据市场需求来确定内容和规模，而且会所经常主动组织活动，这在内地的会所均较为少用。同时，对外经营的别墅会所的经营内容主要是针对使用频率高、消费力强的别墅男主人的配偶和子女。比如香港一别墅会所便引进了针对
14、女士的泰国高级水疗、按摩、美容服务，需要提前7天预定，从来不缺消费；柏景湾针对儿童的游泳班给父母介绍国外先进的育儿知识，口碑极佳，参加者常年需要排队。,柏景湾,阳明山庄,小而精的半封闭经营模式,小而精的半封闭经营模式金林半岛3000平方米 顶级会所,半岛会3000平方米成都顶级纯别墅社区会所,功能档次定位高档别墅社区会所匹配成都最贵楼盘,半封闭式经营经营场所对外开放，但采用办卡的形式设置门槛，最高白金卡年费10万；,管理方式与物管完全独立分开经营管理,以女人为主题的精准设施定位，同时提升项目的整体档次和盈利能力,前期定位较乱，做成小而全的会所，投入巨大但经营情况不理想,调整,调整后会所功能聚焦
15、以服务女人为主，引进法国高端品牌spa，23层作为SPA房，大受女性客户欢迎,红酒屋、雪茄坊等会所特别项目由于成都整体客户层次问题很少有人消费其它常规项目如咖啡吧等受到spa的带动效用，盈利能力提高,常规活动的效果不错，资源整合花小钱办大事,会所举办的特色主题活动（如红酒品鉴、论坛等）业主反响不大，仅有加拿大卡通电影节收到小朋友们的欢迎，相对成功。,物业组织的中秋晚会等常规活动反而受到业主欢迎，基本做到每月有活动。,特色活动效果不佳,常规活动客户认可,VS,成都衣食住行、吃喝玩乐的顶级资源均整合入会员外部权益，凭会员卡优惠，开发商还可以从中分成得利。,外部资源整合,4大模式的适应性KPI,豪宅
16、会所4大模式KPI,具体项目，按城市层级、开发商实力、楼盘档次选择适当模式,具体项目选择适当模式：城市层级；开发商实力；楼盘档次,大而专的封闭经营模式、小而精的半封闭经营模式是豪宅会所选择最多的两大模式，其中后者适应性更强。,豪宅会所成功运营的共同因素,豪宅会所成功运营的共同因素,会所功能设置锁定消费者需求,女主人和小朋友是会所需要满足的核心人群,重点项目品牌嫁接，实现开发商、品牌运营商、会所管理方三赢,将会所部分功能费用适当加入物管费中，以保证部分免费项目，并对付费项目起到连带推动作用,消费者需求,会所重点满足核心消费群：女主人和小朋友,针对小孩的消费项目,为小孩花钱是当今家庭的最大支出,香
17、港柏景湾：针对儿童的游泳班给父母介绍国外先进的育儿知识，口碑极佳，参加者常年需要排队,针对女人的消费项目,女人有闲，重保养，经常性支出巨大,成都金林半岛：针对女人的法国主题spa,国贸天域会所女主人和小朋友功能设置,重点项目以品牌嫁接的模式外包，品牌嫁接是会所经营的重要趋势,国内楼盘会所品牌嫁接：万科北方楼盘：健身较多包给一兆韦德健身中心；万科金域蓝湾：会所美容、spa等包给法国品牌思妍丽；华侨城：整合丹桂轩等小众餐饮品牌星河丹堤：引入中航健身会招商海月：2层整层包给李云迪的老师但昭义，设名人钢琴中心北京棕榈泉：整体由香港酒店投资管理集团经营,附件附目前国内典型的品牌运营商名单,品牌嫁接后，开
18、发商、品牌运营商、会所管理方实现三赢,会所各功能体量设置，由专业公司提前介入确定,开发商,品牌运营商,会所管理方,收租金或直接参与分成,与开发商独立开，单独承担责任和盈亏,部分设施招商或整体打包托管,会所管理方为物业公司还是酒店？,充分挖掘自身及区域资源，与会所实现互补,国贸天域生活手册,三赢需注意的3个问题：,会所经营多重收费相结合，控制物管费用，减少摊入的会所年费，降低客户抗性,会所经营多重收费结合，避免一项独大，刺激会员消费,主体类收入,基础类收入,刺激类收入,拓展类收入,控制物管费用，减少摊入的会所年费，降低客户抗性,内地豪宅客户群体也对物管费敏感，如爱琴海6元/平方米月客户抗性极大香
19、港将会所费用嫁接到物管费的做法在内地不适用，香港有法律保障,以重点项目作为会所的经营引爆点，免费与付费项目相结合，带动其它经营项目的消费,咖啡吧,健身功能,恒温泳池,带动,带动,SPA,瑜伽馆,健身房,恒温泳池免费开放，对其他付费项目起到带动作用,将会所部分功能费用适当加入物管费中，实现部分免费项目：保证会所档次；吸引客户消费付费项目，并起到连带经营作用,顶级艺术馆免费保证会所高档次,免费,一些体会,会所设置不单是豪宅的锦上添花，而是有力支撑豪宅高价值和高价格的必备设施；豪宅因地域、文化、项目不同，因“豪”的程度各不相同，故会所设置首要考虑的，不是不切实际的“豪”的功能堆砌，也不单是市调时客户
20、的喜好和向往，而是站在开发商的角度，考虑的是会所功能设置后能否运营的问题，是按开发商实力确定会所功能的可落地性；一旦确定后，在与开发商就会所方面较量的过程中，该坚持就得坚持，并动用公司一切资源说服开发商，否则一再折中后的会所将是一块四不像的鸡肋。,此外，在国贸天域物业发展建议阶段，我们没有沿用一贯物业发展建议的套路，而是将片区管家作为会所业主享有的权益，形成5大专属服务体系。,经营会所，就像烹饪一道好菜，要为你的食客负责，好看只是一时的功效，它的味道、营养都要够格，才能最终赢得称道。如何将会所经营从无味鸡肋变为香辣鸡翅，炒、炸、焖、煮、溜、煎方法不拘，只要用心，就可为你的业主烹饪出一道好菜，赢
21、得长期的功效！,42,附件：外包商推荐,会所外包商推荐,咖啡吧,深圳Kosmo咖啡 联系电话：0755-26861419案例：小型品牌市场咖啡吧 参与香蜜湖1号、万科17英里等,健身俱乐部,深圳中航健身会 联系人：陈先生 13113652268案例：经验丰富，中信红树湾、泰宁花园、碧海云天、安柏丽晶等楼盘设有会所，且在喜来登酒店、中心城市广场设有会所,上海一兆韦德健身俱乐部 联系电话：021-63212666介绍：实力雄厚，创建于美国，具有66年健身经验的上市公司，1999年进入中国，已与全国多个楼盘合作,广州力美健健身俱乐部 联系电话：020-62553535介绍：在上海、广州、深圳、东莞、
22、重庆设有分店,上海丽池投资管理有限公司 联系电话：021-52980111介绍：2003年注册，前身为福建厦门丽晶娱乐有限公司，现在厦门、湖州、上海有项目,会所外包商推荐,女人主题,思妍丽 联系电话：0755-83248015 张小姐案例：国际品牌，与万科有紧密合作，如深圳金域蓝湾、金色家园等，擅长项目水疗，SPA，美容，足疗等，关注女人需求,皇室裁缝,戴维森 联系电话：+44(0)207 434 3016简介：创立于1803年著名萨维尔街38号的戴维森(Davies&Son)公司代表了这条街西服定制的顶级水平。公司在1900年开始，就已经为所有的英国、西班牙、丹麦、希腊、葡萄牙等 的国王和皇家王室成员手工缝制西服，所以公司到至今已皇室裁缝为闻名。,伊顿公学,伊顿公学 联系电话：+44(0)207 434 3016简介：伊顿公学是英国首屈一指的名校，就读伊顿，是每个英国人向往的最高荣誉。暑期英语研修班，不仅使用的是伊顿公学一流的校舍设施，而且研修计划也是由伊顿公学的有关专家亲自设计和参与。是一个既能学习英语，又能了解英国历史、文化的暑期研修班。,分享结束!谢谢,Thank you!,
