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1、2010年3月,北京中信地产CBD大厦营销执行方案,谁，动了CBD的心？,脉 络,销售执行方案,销售道具建议,一,二,三,开盘前推广工作计划,四,推广执行方案,第一部分 一颗驿动的心,推广目标 推广思路 推广策略 推广战术 推广行动计划,推广执行,Promotion target,图谋,2010 CBD最活跃的“”,Made by CITIC,二 推广原则,我们是一个高端公寓项目；具有海外生活经历的财富阶层将是主流客户；我们只有短短4个月的销售周期；开盘阶段就要实现60%的高销售任务；我们还要力争实现项目更高的售价；而推广费用十分有限因此必须区别于普通住宅常规推广策略！,针对高端客群进行精准营
2、销！,高端客户在哪，我们就去哪儿！,三 推广策略,高端小众活动标定项目档次和客户阶层 高影响力大众媒体扩大客户来源 业内公关形成业界高度认可和良好口碑 户外高档形象拦截主流目标客群 全方位体验营销制造购买冲动,【执行策略节奏】,NO.1,NO.2,N O.3,4月-7月,8月-10月,11月-12月,时间轴,事件轴,策略轴,借势项目楼体形象。,全面开放,外立面效果基本呈现客户活动继续强化口碑,高端活动积累客户新闻事件引起关注,产品实力展现媒体集中轰炸,知名度进一步提升项目价值深入推广,激发市场,占领市场,维护市场,CBD观景台,四 推广战术,户外广告网络广告短信广告杂志广告,活动营销事件营销空
3、中媒体DM+TM项目巡展,外联拓展电话开拓KINVO数据库异地推广特殊政策,特殊战术,常规战术,常规中也要做到不寻常,特殊中要做到精准,户外广告,户外广告是创造公众知名度和品牌维护的主要渠道，沿东三环及项目现场抢占和挖掘尽可能多的户外资源，将会引起强烈的眼球效应和炒作话题，为项目入市起到极好的铺垫作用。,1、楼体广告,南向北行,北向南行,户外形象引爆点,重点提示：销售期间取消楼顶“中信地产”字样，改为项目案名。,日景 防护网颜色颠覆性改变金色;,夜景 楼体整体亮灯，预设七种颜色，每晚更换一次；楼体发光字（视报批情况);,户外投影广告示意,优点：成本较低；随时关闭随时开启；三环车流量大；对面国贸
4、写字楼及酒店客房容易看到；夜间展示性好；吸引眼球；较户外挂布广告来说容易规避政策管理,将要遇到问题：手续审批,户外形式创新,2、工地围档,围挡示意,设计要充分体现项目高端气质和形象；一定要八米高，考虑夜间视觉效果，应用特殊材料或特殊表现形式，如反光字等。,网络广告优点：带来持续客户反馈，销售的促进作用显著；门户网站：新浪网，采取硬广、新闻宣传、新浪乐居看房团活动、网上售楼处的组合推广形式；专业网站：搜房，采取硬广、新闻宣传、业内访谈活动、看房团活动的组合推广形式；,网络广告,户外广告,常规战术,客户蓄水期（5月-6月）网络推广以软宣、业内访谈为先导，为项目入市做铺垫；开盘前和开盘阶段(6月-1
5、0月)以大规模强势硬广为主，并结合新闻宣传；,常规战术,户外广告,常规战术,户外广告,常规战术,短信广告,短信广告的优点：成本较低，覆盖面较广，实效性强,根据本案的高端客群定位，建议采用文字短信和彩信两种方式投放；彩信的特点：图文并茂，直观展示，吸引客户来电；,户外广告,主题方向：美女与建筑,常规战术,1、通讯费用每月1000元以上的客户；2、售价100万以上的私家车主（如法拉利、劳斯莱斯、保时捷等）；3、金融理财VIP客户（例如在华外资银行理财产品VIP客户例如渣打，荷兰银行等，门槛100万以上）；4、证券交易大户（年交易额100万以上）；5、企业法人（年交易额500万以上）；6、高级俱乐部
6、会员（如京城四大俱乐部，高尔夫俱乐部、年度葡萄酒俱乐部，马术俱乐部高级会员；年消费额在20万以上）；7、奢侈品会员（如Prada，LV，Lancome，chanel等奢侈品高级会员）8、业主数据（高档别墅业主，售价3万元以上的公寓业主等）；,建议以筛选数据库的方式发送短信，筛选原则为：,户外广告,常规战术,杂志广告,目的：通过话题性新闻报道引发业内外的广泛关注，有效地标定了项目的档次和形象地位，赢得业内层面的良好口碑，对置业者的最终购买决策将起着重要的影响，为销售奠定了坚实的基础。三个各具特色的专业地产媒体：,户外广告,我们采用业内与其它专业杂志结合的模式,先业内，后业外,红地产：专刊形式进行
7、深度合作安家：封面广告，醒目，效果突出楼市：封面广告，醒目，效果突出,业内杂志,中国之翼是中国国际航空公司唯一的航机杂志，读者群体主要是富裕和受过良好教育的中年人，这一群体在事业上追求成功，在生活上追求品位，有拥有高档产品的欲望和能力，因此建议投放。,1、各国际国内航线空中刊物,本案作为高端产品，需要发掘高收入阶层作为目标客群，因此有必要投放与本案目标客群对位的航空杂志。建议在5月份、9月份旅游旺季发布广告。,覆盖航空公司：中国国际航空公司所有航班发行量：25万册其他发行渠道：国内外各办事处、营业部以及国内外航空、旅游博览会、交易会宣传资料出版时间：每月1日,中国之翼,业外杂志,户外广告,常规
8、战术,BON VOYAGE法国航空法國航空公司在中国（北京、上海、广州、香港）-巴黎航线上推出了法航雜誌中文刊“BON VOYAGE”。发行量56,000份。,EURO SKY荷兰航空荷兰皇家航空公司在中国（北京、上海、成都）-阿姆斯特丹航线上推出了荷航雜誌中文刊“EURO SKY”。发行量50000册。,读者群特点：*穿梭在外航上的中国乘客，以企业决策者和企业高层为主（商务人士60%）；*大部分乘客经济基础良好，具有强大的购买力，是精准的购物人群；*大部分乘客拥有良好的教育背景，他们需要和全球同步的信息，在努力工作的同时享受生活；*他们年富力强，受过良好的教育，有修养，热爱旅游，享受度假。*
9、他们注重生活品质和个人品味，选择产品是注重品牌和品质。,除每天在飞机上发行外还在以下地点发行：*北京、上海、广州的头等舱休息室发行*法国/荷兰在华企业*国际售票处,发行渠道：,国泰航空 DISCOVERY,其它备选航空媒体：港龙航空、南方航空、东方航空、新华航空,国泰航空是以香港为基地的航空公司，提供定期客运服务接载乘客前往全球逾100个目的地。每月平均载客量超过125万。屡被亚洲各旅游评选为 亚洲最佳航空公司。杂志发行：国泰航空机上杂志发行周期：月刊发行数量：198,000份(BPA认证)杂志定位：重点报道亚洲的最近发展趋 势，名人动态和时尚地点，内容中、英文撰写。,户外广告,常规战术,LP
10、地标LUXURY PROPERTIES全球最顶级豪宅 LP地标隶属ADKOM传媒集团旗下，是一本顶级奢侈地产类双语杂志（英文和简体中文相对照），也是“中国国际豪宅展”唯一指定出版物。汇聚全球最顶级奢华建筑豪宅）。该杂志面向在亚太地区以及世界上最有吸引力的房产市场上（如伦敦、法国里维埃拉地区、巴黎、纽约、迈阿密、迪拜等地）寻求顶级住宅的超级富豪们。,2、奢侈品杂志,中华宝艇,中华宝艇是中国首本以推介豪华游艇生活理念为主导的顶级专业游艇杂志。在传承姐妹杂志亚太宝艇30年历史荫泽的同时，更是结合了中国的独有特色，向中国金字塔顶尖人士传递全球一线游艇资讯及时尚休闲方式。,每月介绍顶级生活品味之天书，适
11、合追求顶级生活享受之读者。内容涵盖私人飞机、超级座驾、豪华游艇、名表美钻、豪华大宅、尊贵旅游、特级名酒、顶级雪茄等。顶级珍品、罕有珍奇惟在富甲天下。发行地区：北京、上海、沈阳、大连、哈尔滨、杭州、香港及澳门。,富甲天下,常规战术,中国收藏家,3、其它杂志,中国收藏家是由中国收藏家协会（英文名称：China Association of Collectors，缩写：cac）主办。该协会是经业务主管单位国家文物局审查同意，民政部正式批准，1996年3月12日正式成立,由全国收藏家、收藏组织、收藏爱好者自愿组成的非营利性的全国性社会团体。目前一级会员5000人。,户外广告,户外广告网络广告短信广告杂
12、志广告,活动营销事件营销空中媒体DM+TM项目巡展,外联拓展电话开拓KINVO数据库异地推广特殊政策,特殊战术,常规战术,常规中也要做到不寻常,特殊中要做到精准,特殊战术一 活动营销,57月客户蓄水期，由于现场不具备接待条件，需要通过高端客户活动，进行客户圈层营销，标定项目形象和档次。,目的：,特殊战术,“私享”系列,有价值的藏品是用来私享的；有品位的奢侈品也是用来私享的；有些地段是用来私享的；有些地段的房子更是私享品；有些房子中的唯一景观更是用来私享的。,概念：做事业家，更要做私享家！,私享本身代表一种高端，活动处处围绕高端客户！,活动中心思想,：私享系列“春日的私享”之 玉石收藏,：私享系
13、列“秋日的私享”之 名酒品鉴,预热期,：私享系列“夏日的私享”之 观景台盛大开放,开盘期,活动围绕私享国际品位为核心！,阶段活动主题,：私享系列“春日的私享”之,引导我们的客户做事业家，更要做私享家！,高端小范围主题沙龙中医养生讲座 都市华宅风水讲座,与奢侈品牌的联合推广通过与国际的著名奢侈品牌的联合活动和媒体推广，迅速强化和提升项目品牌和价值内涵。例如奢侈品新品发布会、鉴赏酒会、国际品牌时装发布、艺术沙龙等高端时尚活动。,房地产业内活动CBD朝阳国际商务节四季房展之秋季房展会新浪乐居购房日搜房看房团,其它活动主题设想,CBD标准照摄影比赛利用景观优势启动营销。联合朝阳CBD管委会，举办CBD
14、标准照摄影比赛，邀请摄影爱好者到大厦楼顶拍CBD白天、夜景。主题：CBD标准照，最美的CBD条件必须在本项目楼顶拍，反映出本项目位于CBD核心。报纸、网站广泛宣传，网站随时更新。要求照片使用权。,其它活动主题设想,京城俱乐部,京城俱乐部,活动地点选择,在顶层接待中心开放之前，客户活动建议选择在东区高端会所。,标定与项目档次对位的客户身份阶层 强化客户对CBD地段价值的认知 带动高端客户间的口碑传播,活动地点选择,LAN CLUB 兰会所,北京亮最华美的至高点,目的：在开盘前蓄客阶段精心设计具有轰动效应的新闻事件，形成新闻话题，引发市场的广泛关注，迅速传播和标定项目形象、地位。,事件一：大厦顶层
15、打造空中顶级会所 新闻点：CBD顶级会所即将华彩亮相 中信地产大厦顶级会所PK银泰中心北京亮,事件二：海外推广备受关注 新闻点：香港各大传媒探访北京CBD豪宅 北京中信地产大厦赴港推介备受追捧,事件三：售楼处开放时间延长到晚间12点 新闻点：CBD豪门夜宴，夜间选房火爆开幕,特殊战术二 事件营销,特殊战术三 空中媒体,机载电视广告,资源分布：国航、东航、南航、上航深航、厦航、成都航空、澳航、国泰航、港龙航、中联航等12家航空公司。选择超过90分钟以上的航线。媒体播放形式：精彩节目与商业广告搭载播放。节目播放时长：30-60分钟；广告长度30秒、15秒。媒体位置：机舱上方悬挂、大屏幕、机舱内座椅
16、靠背后方。,特殊战术四“DM+TM”组合营销,组合营销DM：快递邮寄方式，图文并茂，以最直接的方式快速的将信息传递给消费者。高端用户多数有多套住所，快递的方式因为需要保证本人签收，可以保证客户的收到率和阅读率。TM:电话回访，高素质呼叫中心坐席电话跟进，提高客户的关注度，直接了解目标客户对项目的意向度，挖掘销售机会。,优点：更能与目标人群做深度沟通，及时掌握目标人群最新数据，并能直接拉动销售。,特殊战术五 项目巡展,1、建议在甲级写字楼、高档商场、五星级酒店进行项目巡展，以CBD区域为主。,2、中信城售楼处巡展；与中信城项目互为窗口，在中信城售楼处设立项目展板，发布项目信息；,特殊战术六 外联
17、拓展,1、外联拓展 东三环区域重点拓展渠道,高端车主：圈定区域中高端车型经销商合作（50-200万为主）,合作方式：一 联合举办客户活动；在展厅或者试驾活动现场发放项目资料；二 购买高端车主信息资料，发送短信广告或寄送资料；三 寻找资源公司合作,拓展合作方式活动聚集、客户组织、资源共享、利益驱动,重点拓展两大区域：东三环区域、中央别墅区,1.宾利 朝阳区建国门外大街22号 Bentley 赛特购物中心西侧,2.兰博基尼（亚洲最大展示厅）：Lamborghini 东城区金宝街金宝大厦首层,3.劳斯莱斯 东城区金宝街丽晶酒店 ROLLS-ROYCE 首层,4.法拉利 东城区金宝街金宝大厦首层 Fe
18、rrari,周边高端车4S店,5.布加迪 东城区金宝街丽晶酒店首层 BUGATTI,6.玛莎拉蒂：东城区金宝街金宝大厦首层 MASERATI,7.阿斯顿马丁 东城区金宝街大厦首层 ASTON MARTIN,8.奔驰 朝阳区建国路波士通达4S店 BENZ,周边高端车4S店,拓展东部高端消费场所,“皇家粮仓”,位于东四十条22号皇家粮仓是承接会议、提供演出及餐饮服务的商务场所，北京政界、商界和文娱界高端人士聚集及国际品牌发表与展示的独特空间,属于高端小剧场，仅50个座位，票价千元以上；,执行：联络剧场销售部，票务广告，项 目资料放于演出座位上。,拓展东部高级俱乐部圈定如京城俱乐部、长安俱乐部、美洲
19、俱乐部、中国会、高尔夫俱乐部、马术俱乐部、等高端场所推广项目。,合作方式：优选工作人员渗透利益诱惑；联合举办客户活动；利用俱乐部会员寄送客户资料；投放会刊广告等；,年度葡萄酒俱乐部,长安俱乐部,LAN CLUB,拓展星级酒店、持有型服务公寓圈定：嘉里中心酒店、温特莱酒店 艾维克酒店、雅诗阁通过特殊手段取得客户资料，,合作方式：优选工作人员渗透利益诱惑；大堂及客房内摆放项目资料；,2、外联拓展中央别墅区重点拓展渠道,拓展中央别墅区高端物业（例如：优山美地、丽嘉花园、龙湖滟澜山等）与物业公司合作，投递项目资料，或举办活动等。,拓展别墅业主消费场所 执行：联系荣祥广场等商业消费区做项目展示,活动执行
20、：与活动公司合作，策划以家庭为主题的活动（亲子、儿童游戏等活动）,“太太团”、“落脚点”,发动全市范围中介公司，主动电话联络，邀请同行介绍客户、带客户看房。重点推出困难户型进行合作销售，并制定灵活的佣金政策。例如：针对5#难点户型，可以采用1%的提佣政策。,3、外联拓展中介机构合作,特殊战术七：电话开拓,通过非常规渠道购买CBD区域高端物业的客户资料，及以其它方式获得的客户资料，销售员逐个进行电话拜访，主动推介项目。,特殊战术八 金网络客户数据库,历经十余年的发展，KINVO金网络置业成功运作了涵盖城市规划发展、土地一级开发、房地产项目全案全程代理等业务内容的项目200余个，已经积累了相当丰富
21、的客户资源，形成了庞大的客户数据库。根据本案的目标客户定位，可以筛选金网络客户数据库中别墅项目、高端公寓项目、写字楼、商业的业主资料，利用金网络短信平台投放短信广告（需要开发商付费）。数据真实，效率高，费用低。,目前金网络公司代理的各个项目（禧瑞都、香蜜湾、朝阳首府、和平大道等）都在使用。,特殊战术九 异地推广,推广渠道短信、直投、看房团、房展会、外地4S店,与资源公司合作面向外地财富阶层，圈定财富聚集地（大同、唐山、鄂尔多斯、黑龙江大庆、温州），主动推广，通过短信（月均通讯费在1000元以上）、直投、组织外地到京的看房团等方式挖掘有效客户。主动联系高端车型在以上地点的4S店，购买客户资料或进
22、行客户资源合作，投递资料、联合举办活动等。参与外地房展会，如太原房展会，房龙网鄂尔多斯VIP展厅等。,特殊战术十 特殊政策支持,中信城教育资源共享,例如：凡购买本项目的客户，可共享中信城优质教育资源北京小学；北京八中,特殊战术十 特殊政策支持,针对难点户型的特殊政策支持例如：全员营销，项目部内部员工购买，半年内可更名一次，以调动积极性。,中信城业主优先购买及享受价格优惠制定相应的优惠政策，促进销售：中信城和北京中信地产大厦业主相互享有优先购买权及一定的价格优惠。,引入涉外租务公司,特殊战术十一 租务支持,利用涉外租务公司的客户资源，进行客户资源合作，向外企推广，并制定灵活佣金政策；,作为本项目
23、增值服务，租务支持可为本项目投资客户提供全方位租务服务（市场、租金、租户）；,开盘时间视整体工作进程,销售周期4个月,营销进程规划,4月1日进驻临时接待中心,6月1日进驻顶层接待中心,7月5日样板间开放,10月31日竣工,11月30日入住,3月1日开工,五 推广行动计划,第一阶段：营销筹备期（2010年13月）,工作目标,战术分解,第二阶段：市场导入期（2010年4月5月）,工作目标,营造项目神秘感，制造市场话题，项目高调亮相，强烈引起业内业外敏感人士的关注，是后续大规模推广攻势的序曲；,主题性新闻宣传计划的制定与执行；阶段性广告计划制定、购买媒体资源；工地围挡报批、安装；接待中心外部指示系统
24、的安装到位确定客户看房通道的包装设计方案；项目网站设计完成并上线；模型开始制作；广告平面设计；电子楼书开始设计；,战术分解,第二阶段：市场导入期（2010年4月5月）,此阶段为区域造势和打造项目高端形象地位阶段，推广主题以“CBD稀缺地段价值”为主线；自家客厅看国贸全景，谁能做到？都说地段好，我们距离国贸桥只有300米；CBD惊现艺术公寓,推广主题方向,第三阶段：客户蓄水期（2010年6月2010年7月）,工作目标,树立明确的市场形象，全方位引起市场关注和期待；每月一次高端小众客户活动，标定项目档次和客户阶层；最大限度吸引客户来电、来访，制造奇货可居的氛围；,第三阶段：客户蓄水期（2010年6
25、月2010年7月）,推广主题方向,此阶段需要全力打造产品稀缺形象，确立产品唯一性的市场地位；CBD，金十字，仅有一栋公寓在售；CBD可收藏的艺术公寓首度公开顶层体验中心正式开放待客永恒流传的城市建筑艺术品；,接待中心、样板间正式投入使用；销售道具制作完成（楼书、折页、户型图、手提袋、纸杯、展架等）；电子楼书投入使用；模型制作完成；以主题性新闻宣传为先导，户外、网络、杂志、短信等多种渠道逐步跟进，向市场全方位渗透，迅速扩散市场口碑；外联拓展渠道启动；客户活动执行，开盘活动筹备；客户礼品筹备和执行；,战术分解,第四阶段：开盘持续热销期（2010年8月10月）,工作目标,全面调动推广手段，在开盘阶段
26、密集发布，迅速扩散市场口碑，由业内影响业外；加强准客户的保养，促进客户成交；,战术分解,开盘期较大力度的广告推广（户外、杂志、网络、短信等），保证足够规模的客户积累；举办盛大的具有特色的开盘活动；利用一定的软性文章来渲染本案热销的气势，以开盘期火爆成交状况为炒作题材，大肆渲染，给目标客户造成紧迫感，促使客户尽快成交。参与媒体评奖活动，进一步加强项目美誉度的传播；每月一次高品质客户活动；维护和保持与老客户的良好关系；加强与中信城客户的联动；制作客户通讯；,第四阶段：开盘持续热销期（2010年8月10月）,开盘阶段的推广主题以项目火爆开盘，收到客户热烈追捧为主线,推广主题方向,中信地产再创热销传奇
27、CBD艺术公寓限量发售,第五阶段：现房收尾期2010年1112月,工作目标,全面呈现项目的高尚生活氛围；加强客户保养，依靠客户口碑传播效应实现项目清盘；,战术分解,维持必要的推广渠道（网络、短信等）主题性新闻宣传计划的制定与执行；在各推广渠道增加项目现房实景展示；客户通讯的设计印刷；入住活动举行，利用业主口碑传播带来新客户；入住礼品制作；,第五阶段：现房收尾期2010年1112月,项目进入现房销售阶段，可售房屋不多，推广方向主要是围绕尾房销售信息的发布。,推广主题方向,CBD美学建筑华美绽放 典藏珍品户型启售,第二部分“心”的“旅程”,销售组织设计销售流程及各环节设计现场包装方案接待层功能分区
28、建议,一,二,三,四,销售执行,本案预计公B座公寓部分 首次开盘时间为 2010年8月8日,一 开盘销售组织方案,客户积累方式,以优惠的方式储备客户，增加客户关注度；,针对中介人员给予销售提点奖励，办理客户确认单；并要求其办理中信银行卡，用于发放奖励金，激励中介人员的销售积极性；,通过连续推广动作，在项目信息及销售工具逐渐齐备时，销售员集中约访客户，进行客户原始积累；,意向客户的筛选：在开盘前二至三周时，通知客户提前一周统一到“观景台”进行开盘前实名制登记，填写“银行卡”开户信息及交纳开户费200000元，并告知：“只有来访并开立中信银行卡的客户才可参加开盘当日推售房源的购买，且持卡购房者在正
29、常优惠折扣基础上另享受500元平米优惠”；,所有登记客户均为实名制，销售部将记录下准确可靠的个人信息及购买意向，并复印本人身份证件，以对客户的有效性进行筛选，并对客户意向房号进行统计。,开盘前一周，公布具体价格，约访并引导客户确定意向；,原则：分两次将产品投向市场，间隔时间为一个月；5-15层及5#户型为首次放盘的主推产品；开盘前一周，公布具体价格，通过对意向客户购房诚意度及购买意向等情况的摸底，有针对性的对开盘户型、楼层及价格等政策进行细部调节，以保证开盘销售消化进度及销售利益最大化！,开盘当日将以“银行卡”办理的先后时间顺序决定认购选房顺序，认购后，根据实际销售情况，在七日内全部换签完毕。
30、,二 销售流程及各环节设计,全程采用礼仪式接待,预约看房,预约看房制度作为接待流程的第一步，我们设计一定门槛的预约看房制度，一来彰显品质豪宅的私有性及仪式感，二来隔离闲杂人等，集中力量确保接待质量和销售成交；所有置业者抵达现场前，均需提前电话预约，方可获得看房资格；如客户无预约直接到现场看房，要求管家与销售联系，是否具备接待条件，再行安排。注：预约看房制度目前已成为高端项目体现尊崇常用手段,客户到访动线设计从东三环辅路由南向北方向行车，到B座南广场看到指示牌向右转，到达看房专用车位。建议至少开辟10个看房专用车位。,停车引导,设置明显的有设计感的灯箱指引牌，引导看房客户停车；管家引导客户停车，
31、如有必要可代客泊车，管家须自备白手套、座套、脚垫；核实客户身份后用高档对讲机告知销售员Mr.X&Ms.X到访，做好相关迎接准备；,环节设计及说明,停车引导,专用、设计感、代客泊车、白手套、座套,征得客人同意后，将车衣覆盖在车体上，可达成如下效果：,停车引导,接待阶段正值夏季，建议如下：,阳伞、车罩、英式管家、老头,待车停稳后，管家躬身开门，打开遮阳 伞将客户送至看房通道，恭祝客户看房愉快后交由礼仪员具体接待；,1.时值盛夏，可有效隔热；2.繁华CBD，保护客人隐私；3.车衣上印有案名及logo，持续强化品牌形象；,礼仪接待,看房通道安排美女礼仪：举止优雅 气质出众 笑容甜美,VS,养眼、回头率
32、,符合项目艺术化定位，以激发参观者的购买想象及购买欲望,接待现场感受,礼仪员与客户亲切寒暄并送至电梯厅，引导客户使用刷卡电梯，此阶段接待重在体现形体美和亲和力，呼应华美尊邸的形象定位；电梯徐徐打开，就位等候的销售经理已经笑容可掬，等候良久，客户正式抵达CBD观景台；,刷卡进入CBD观景台,科技化、仪式感,接待现场感受销售团队,专业、时尚、成交,从周边项目直接引进有客户资源的销售员，每个项目一个，以点盖面，覆盖CBD区域所有客户资源。执行：圈定御金台、长安驿、长安8号、工三、圣世一品、三里屯SOHO、屯三里、贡院9号八个项目，3月下旬项目部管理人员去以上项目售楼处“物色”资源型业务员。4月上旬完
33、成该项工作。,接待区：俯瞰东三环、长安街、国贸桥、CCTV大厦震撼实景；洽谈桌可升降的电脑设备 360旋转的沙盘模型 触屏式电子点单系统,接待现场感受,眩晕、震撼、科技,接待现场感受,接待区：五星级水吧，服务员轻声、躬身、蹲式服务；低调印制项目名称或logo的餐饮用具，杜绝纸杯；Park Hyatt缤纷下午茶，特别提供哈根达斯冰激凌；现场布置一律选用鲜花，以玫瑰和百合为主，两至三天更换补新，铺陈薰香氛围,鲜花、哈根达斯、现场打动力,讲什么？区位：国贸金十字只有一个可售项目！,讲什么？产品：物以稀为贵，我们是公寓产品！,介绍产品,区位、产品、景观、品质,样板间：,场景沟通,讲什么？景观：能看国贸
34、全景的公寓只有我们！,讲什么？品质：产品不可复制，所以恒久流传！,签约,现场签约：选用万宝龙（派克备选）品牌签字笔，并镶嵌项目案名及LOGO，签约结束后送给客户，以延续推广形象；,五对一、万宝龙、上门,考虑客户特殊需求，提供上门签约服务，现场与上门均配置无线pos机,管家礼仪销售水吧财务五位一体全面服务，全程跟踪，回头客皆能称呼出其姓氏,1、看房通道搭建客户专属看房通道通向大厦西侧大堂，要求看房通道必须是封闭的，通道的门头和通道内部包装设计要醒目、气派、考究，给客户的第一感觉就要充分传达项目的高品质、高品位、高价值；西侧大堂花坛开放新的入口，方便步行客户到达。,三 现场包装方案,卖场摒弃常规售
35、楼处的称谓，改称CBD观景台，突出项目地段的绝对优势。,整体风格建议,参照高端会所的风格气质，高雅富含艺术品位，具有强烈的设计感、品质感、格调感，标定项目的高品质高价值，强化现场打击力。,2、顶层接待中心,3、细节设计,导示牌的设计：从看房通道、大堂、电梯厅到顶层CBD展示台，所有客户能看到的区域，导示牌的设计均采用中英日三种文字，从细节上体现项目档次和细致服务。,四 接待层功能分区建议,1、功能分区,2、各功能区具体建议,电梯厅设计要求,第一印象墙：客户乘电梯到达顶层后，首先看到的是对面正在施工的电梯，建议设计背景墙进行遮挡，客户看到的第一印象墙设计应充分体现品质感、价值感，给客户留下项目价
36、值内涵的第一感官。电梯厅精装标准：按交房 标准施工，直接体现客户 入住后的实际情况。,展示接待区,展示接待区与洽谈区连通，体现项目大尺度空间感；背景墙和接待台：客户进入售楼处首先看到的就是背景墙和接待台，因此其设计和制作必须精致考究，强调设计感、格调感，与本案高端形象相匹配。10#、11#、12#户型可考虑将东侧窗户封闭，设计成背景墙。展示区主要放置项目单体模型和展板；黄色标注处建议做项目形象墙，展示国贸区域具有震撼效果的实景照片；,洽谈区,洽谈区沙发洽谈区沙发沿窗布置，充分利用本案的景观资源优势，国贸全景和央视大厦将带给客户震撼的视觉感受；设置4组沙发，每组4人，每组沙发之间要有半私密性，用
37、装饰品或绿植进行分隔；茶几高度要适合签约使用；接待区要具备无限上网的功能；VIP接待区设置半封闭VIP接待区，用于接待重要客户，如购买多套的大客户、身份地位特殊的客户、开发商关系客户等；放置触屏式液晶电脑，放映项目电子楼书,视听区 如果空间许可，安排独立视听区，放置2组 触摸屏电脑，用于演示项目电子楼书；如空 间不够，触摸屏电脑安置在每组洽谈桌上；水吧 购置现磨咖啡机，让咖啡的香味始终弥漫，无声地传达出一种生活方式；背景音乐 选择时下热播的沙发音乐bossanova作为音乐主背景，小野丽莎的法文歌或意大利的轻歌剧，使客户进入了一种“场”，同时也进入了我们为之设计好的情绪舒缓、优雅，慢板，享受在
38、此停留的每一分钟；,样板区,1#、2#、3#户型展示和精装标准展示；每个样板间门口安置设计精美的水牌，展示户型图，并标注面积；安排专人在样板间门口为客户穿脱鞋套,办公区,卫生间接待区的东南角设置女卫生间；核心筒原公共卫生间设置为男卫生间；客户用的卫生间也是项目档次的重要体现，装修标准要与交房标准同档次，要求配置国际一线品牌洁具。卫生间的设计风格要与整个接待区的风格相一致。,办公区为开放式，设置开发商项目部管理人员办公位7个，销售员办公位10个，金网络办公位5个，另设置灵活办公位，用于银行、担保公司、公证处进驻办公；财务室，独立设置，面积不宜过大；建议设置无线POS机；西南角4#户型设置为会议室
39、，使用功能灵活机动，更衣室，要求封闭空间，如果空间不好规划可跟某些空间共用。,第三部分“心”的“配置”,效果图模型项目网站电子楼书印刷品客户通讯销售员胸牌,销售道具,一 效果图,为了获得较高质量的效果图，满足开盘阶段各项宣传的需要，建议确定一家实力强水平高的效果图公司。在建筑外立面、公共部分、精装修方案设计完成后，尽快进行效果图制作，包括区域鸟瞰图、楼座单体立面效果图、仰视图、建筑细部图、夜景图、商业效果图、公共区域装修效果图、室内精装效果图等。,二 模型,在建筑立面方案设计完成后，尽快模型制作，通常单体模型的制作周期在45天左右。考虑到场地和费用等因素，建议不做区域模型，只做一个单体模型。建
40、议由广告公司绘制区域地图，用于销售讲解。单体模型的制作要求：工艺、选材精良，充分体现建筑立面的品质感、档次感；通过不同灯光效果的变换，表现楼体不同视觉感受。应用先进技术，提升客户对项目价值的认知。（例如楼体可以升降，可进行360度旋转，客户站在一个位置就可观看楼体的不同角度。）,三 项目网站,项目网站的建设是形象包装和推广中不可或缺的一个重要环节。对网站的全方位建设，首先是体现项目的高端市场形象，使每一位浏览本案网站的人士得到一个完整而鲜明的项目总体印象；另一方面，网络广告已经是广告宣传和客户拓展的重要渠道，项目网站可以充分展示项目多方面的优势，是网络广告的有利支持。必须在网络广告投放之前完成
41、网站制作，以便及时和网络广告建立链接。,四 电子楼书及触摸屏,用途：销售员向客户介绍项目的重要道具；向客户提供物业的便捷浏览信息，可以节省客户的初期了解时间，加快客户的认知；使用多媒体设备浏览，直观、感性、高效的传达项目信息，形成反复宣传，加深记忆的效果。,要求：内容应尽可能地全面和完整，并且实效性较强，内容更新快；用于演示电子楼书的设备，建议采用触屏式的显示器，先进的设备更能体现项目的档次感。,使用功能可加入触摸式电子点单系统,五 折页、户型图、楼书等印刷品,设计要求：有价值感、客户乐于收藏、有趣味性,六 客户通讯,作用：加深客户对项目的了解和认知；维护客户关系的重要途径；,要求：从客户蓄水期即开始客户通讯制作，在现场不具备接待 条件时，作为与客户沟通、维护客户的重要途径，每月出刊一期，内容不局限于项目自身宣传，可以包含奢侈品资讯、高端娱乐、东区高端消费场所的信息，加强客户通讯的可留存性。,七 销售人员胸牌,用料精致，设计出众，可选用异型造型；标注销售员英文名字，显示项目国际化气质,要求,第四部分“心”的“行程”,开盘前推广工作计划表,开盘前推广工作计划表,开盘前推广工作计划表,Thanks,2010.3.22,
