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1、南京市场拓展计划,上海维他生物科技有限公司市场部,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,2,目录,南京市场调查回顾总结南京市场销售队伍组建设想南京市场销售队伍人员职责描述南京市场拓展规划第一阶段南京市场拓展规划第二阶段南京市场拓展规划第三阶段南京市场拓展规划 拓展实施计划进程表 南京市场开拓市场费用投入预计 南京市场开拓销售费用投入预算 南京年度销售计划,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,3,南京市场调查回顾总结,根据南京市场的初步调查结果 城市面貌陈旧、市政建设进度缓慢；处于城市改造阶段 人均消费能力同比上一年度有所增长，但整体比之浙江省要低 卖场竞争趋向“白日化”，众多“洋
2、卖场”不断扩充分店，且“隔海 相望”；预计至2005年南京地区卖场数将达到30家；据有关南 京官方网站公布各大卖场均有劣质商品投诉 的案例发生 本土连锁超市（苏果）面对市场竞争，积极采取措施应对，依 靠自身优势暂无危机；南京消费者购物一般就近购买，除非购 置较多物品，才到相应的卖场购买 南京市民对膳食纤维的认识几乎为零，仅仅停留在“润肠通便”；同类产品的市场推广宣传未有体现，呈现空白；对我们来讲既 是挑战，也是机会,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,4,南京市场调查回顾总结,南京保健品市场调查总结 保健品月消费比例,结论：50-100元，这个价位是南京普通消费者所能够长期接受的,备注
3、：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,5,南京市场调查回顾总结,南京保健品市场调查总结 逢年过节礼品选购,结论：保健品在逢年过节仍是消费者首选的送礼物品；但注意膳食纤维类产品是否已成为送礼的目标？,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,6,南京市场调查回顾总结,南京保健品市场调查总结 使用保健品的比例,结论：58.5%的人群是偶尔服用，是因为产品的功能不明显？还是价格承 受不起？从另一角度也可以说明南京对于保健品来说还是个待开发 的市场，消费者长期服用保健品的习惯尚未建立，市场空间较大,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,7,南京市场调查回顾总结,南京保健品市场调查总结 服用保
4、健品的来源,结论：人们目前对健康的关注越来越大，保健意识也越来 越强，自己购买保健品使用的人数占了2/3的比例,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,8,南京市场调查回顾总结,南京保健品市场调查总结 影响购买的因素,结论：媒体的广告投入对保健品的销售起了决定性的作用，国内保健品的现状一定程度上是由媒体广告的投放所造就的，其中电视广告的比例更是重中之重，品牌、功能、口碑构成影响保健品销售最重要的环节；但夸大的广告宣传所产生的负面影响同样产生；这里要注意的是友人之间的介绍似乎更加诚信,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,9,南京市场调查回顾总结,南京保健品市场调查总结 选购保健品注重
5、的方面,结论：消费者对保健品的需求更趋于理性，功能和质量成为他们最关心的因素，这些一方面来自于使用过后的体会，更多则是来自媒体大量的广告宣传，对于企业而言，广告诉求集中在功能的表达与品牌实力的表现上，会让消费者有更强烈的信任感，品牌长期有效的建设及产品功能的效果影响着消费者的产品忠诚度,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,10,南京市场调查回顾总结,南京保健品市场调查总结 使用保健品的忠诚度,结论：保健品并没有在消费者心目中留下根深蒂固的品牌形象，其中周期短、单纯靠广告轰炸拉动销售的迹象非常明显，而消费者的喜好并不稳定，大都是跟着市场形势走，跟着广告走，这也说明了保健品行业缺乏品牌的长
6、期规划和产品的循序开发,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,11,南京市场调查回顾总结,南京保健品市场调查总结 经常购买保健品的渠道,结论：保健品销售以超市和药店为主；某种程度药店比之超市更有销售份额；说明南京地区居民仍趋向于指导性消费,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,12,南京市场调查回顾总结,南京地区保健品商家（零售商65.9%，超市34.1%）调查总结 单纯依靠广告来拉动销售的痕迹较重、消费者比较注重产品的 质量、口碑、市场较大，电视媒体对销售的促动比较明显 在终端的促销方式上，赠品、打折、抽奖均是最吸引消费者的 方式 在购买人群上，中年女性成为保健品的主要购买者 5
7、0100元之间价位的保健品是消费者容易接受的价位。保健品仍是节 假日送礼的首选 急功近利、蛮横地用广告轰出市场，虽然短期内达到了经济效益的提高，对企业长期的经营和销售并无益处 不加强对产品忠诚度以及产品品牌的长期规划和建设，短期的市场也会 慢慢萎缩的，这些从消费者对保健品品牌的认知程度可以反映出,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,13,南京市场销售队伍组建设想,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,14,南京市场销售队伍人员职责描述,营销总经理 整体营销策略规划及管控市场部 协助总监进行市场推广策划及跟进、监控拓展进程大区经理统筹整个市场的 销售拓展和管理、完成销售指标商超通路
8、销售主任南京地区商超通路和药店渠道的销售拓展及管理、完成销售指标医院渠道推广主任南京地区各大医院推广拓展、宣传及销售模式搭建（后期参与药店渠道销售管理）商超通路销售代表终端市场的维护、完成销售指标、完成市场推广任务医药代表各大医院市场推广拓展、寻求适合医院销售的模式；参与药店渠道销售,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,15,南京市场拓展规划,根据南京市场的特点，选择分三个阶段递进拓展方式进行,第一阶段拓展医院渠道,第二阶段拓展本土连锁和药店渠道,第三阶段全面终端发展,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,16,南京市场拓展规划第一阶段,通路 选择南京医院为拓展目标；各大医院的肠
9、道科和内科为首选推广渠道形式 市场推广、产品宣传为主；销售为辅的形式方式 与医院方建立长期合作关系；推广公益性广告宣传；针对目标人群进行产品派送和培养专业型、习惯性市场教育；推广中寻求医院通路的销售模式目标 为后期的终端市场开拓打基础，利用较低的市场投入获取有效的宣传作用和市场基础（医生的一句话某种程度抵得上我们一百句话）；收集更多的潜在消费群信息，达成今后更多的面对面宣传的基础；拓展特殊销售渠道的实施，完成公司特殊膳食食品的发展计划,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,17,南京市场拓展规划第一阶段,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,18,南京市场拓展规划第一阶段,备注：报
10、告中带“”的数据为相关官方调查结论,19,南京市场拓展规划第二阶段,通路 南京苏果连锁和南京药店系统（百信药业连锁）方式 进入终端市场，依靠当地经销商的能力完成初期铺市工作理由 苏果连锁在江苏地区的网络覆盖率和知名度相当于上海的联华、华联、农工商网络；可以帮助我们产品覆盖整个南京地区（甚至于江苏地区）根据市调分析南京消费者指导性消费的诉求仍是为主流；拓展药房通路，依靠“人”的口碑效应是最有效、最节约、最忠实的推广方式,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,20,南京市场拓展规划第二阶段,南京地区苏果直营店：共358家，其中便利店235家；平价店3家；社区店60家；标准超市各约60家南京地
11、区苏果加盟店：65家江苏省苏果加盟店：412家（涉及无锡、苏州、南通、常州、泰州、宿迁、徐州、连云港、盐城、淮安、扬州、镇江）省外苏果加盟店：614家（涉及安徽、河南、河北、湖北）南京百信药业网络达到门店117家备注：“”为初期主要发展目标,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,21,南京市场拓展规划第三阶段,通路 南京地区卖场系统方式 1、通过上海经销商的配送系统完成卖场铺市 2、通过南京当地经销商完成卖场铺市拓展前提 医院推广开展顺利，稳步扩展；连锁超市销售状况呈良性增长目标 完善南京所有销售渠道，增加销售额和市场占有率,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,22,南京市场拓展
12、规划,拓展实施计划进程表,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,23,南京市场拓展规划,南京市场开拓市场费用投入预计,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,24,南京市场拓展规划,南京市场开拓销售费用投入预算,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,25,南京市场拓展规划,南京年度销售计划,备注：报告中带“”的数据为相关官方调查结论,26,如果按计划进程顺利实施，2005年底我们在南京地区的市场情况：推广网点数约80家销售网点数连锁超市约120家 卖场约20家 便利店约235家 药店约117家 医院特渠80家年度销售额零售额RMB约150万有相当多的消费者资料信息库有一定的市场知名度,
