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1、阪芙小镇商业报告,创造鞍山商业地产领域的蓝海,思考的力量,Where?Where?Where?,一、背景篇二、市场篇三、项目篇四、定位篇五、推广篇,城市概况,地理位置：鞍山市地处辽东半岛中部，其东部、北部靠辽阳县，南部与凤城市、庄河县毗邻，东南部与大石桥市接壤，西部与盘山、辽中县连接。市中心距辽宁省人民政府所在地沈阳市89公里，南距大连270公里。面积：鞍山全市总面积为9252平方公里，占辽宁省总面积的8.4%（其中市区624平方公里），下辖“四区三县（市）”，即市内铁东区、铁西区、立山区、千山区；郊区的海城市、台安县及岫岩满族自治县人口：2007年底鞍山人口为358万，目前鞍山的人口出生率、
2、自然增长率以及总和生育率三项主要指标分别低于全国，进入全国低生育水平城市行列，同时鞍山在进入少子化时代的同时也一并进入高龄化时代。,经济概况,2005年，实现地区生产总值超千亿元，进入全国千亿俱乐部（共有23个城市），是省内继沈大之后第三个超千亿元城市，经济总量比2000年翻一番，至此鞍山经济在省内稳居第3位。鞍山经济总量始终位于辽宁省的前三甲，但与前两位的大连、沈阳相比总量数值上仍有较大的差距，同时与居后的营口、锦州等城市相比优势很大。,经济概况,城市居民人均可支配收入由2002年的6851元增加到12856元，增长19.5%年平均工资为25355元，比上年增加4236元，增长20.06%。
3、零售总额累计实现298.8亿元，同比增长17.6%。增幅居全省第三位，比全省平均水平高0.3个百分点。2008年上半年，社会消费品零售额完成166.7亿元，同比增长21.6%。,鞍山市城市空间的发展规划可概括为“东控、南进、西拓、北调、中疏”。,所谓“东控”是指控制非高新技术产业和旅游设施进入高新区和千山组团,“南进”就是城市要向南采取跨越式发展，越过东西鞍山、杨柳河，将汤岗子组团作为城市新市区，优先发展大型带动型项目，并促进新区启动,城市规划,“西拓”是结合鞍钢发展及市区工业用地的调整，将工业布局向西拓展，建设鞍山工业园区“北调”是因为城市北面已抵达辽阳边界，发展受限，用地将已调整为主，建设
4、羊草庄工业区，开发沙河沿岸及原立山工业区用地，建设居民住宅区；“中疏”则是要疏导搬迁城市中心区的工业，向城市周边园区集中，并将中心区人口向周边疏散，腾出用地建设住宅、商贸和绿化。,城市空间布局也变为“一大三小”，“一大”即主城区，“三小”即汤岗子组团、千山组团和腾鳌组团。,工业园区,高新旅游,高新旅游,商贸,新区产业,本案,本案比较偏远，处于工业区的延伸线上，未来的工业发展为主，本案毗邻未来的一个大型物流中心，临近高速入口，未来有可能形成工业商圈。,本案,人民路九道街大润发,站前商圈,解放路,商业分布,站前商圈特征：（1）该区域商业主要以大型商场为主，底层门市为重要补充的发展模式；（2）该区域
5、位于铁东核心区的站前，交通便利，公共交通均通于此；（3）商业项目的档次较高，针对人群的收入较高；售价或租金最高；（4）该商区辐射影响最大，覆盖全市及部分郊边县市等；（5）商圈内包含专业市场，如通讯广场、电脑城、电器城、服装城等；（6）业态齐全，经营商品品种丰富。,人民路九道街特征：（1）该区域商业主要以大型商场为主，底层门市为重要补充的发展模式；（2）该区域位于铁东核心区的站前，交通便利，公共交通均通于此；（3）商业项目的档次较高，针对人群的收入较高；售价或租金最高；（4）该商区辐射影响最大，覆盖全市及部分郊边县市等；（5）商圈内包含专业市场，如通讯广场、电脑城、电器城、服装城等；（6）业态齐
6、全，经营商品品种丰富。,解放路商圈：商圈暂未形成，商业吵作阶段，老百姓追捧商业,本案比较偏远，商业基本为零，人流稀少，向心力严重不足。,传统商圈：大部建立城市中心，老的旧城区，人流较大，居住人口多，道路交通条件不好，改造空间较小。新兴商圈：城市发展变迁，城市规划发展衍生出来的新兴商圈，规划条件，各类设施完善，发展前景广阔。挑战商圈：是城市发展过补充性商圈，基本上以专业市场，特色商业为主，同时商业在发展过程中难道较大，市场认知周期较长,商业分析,本案在整个商圈过程中处于被动，规划不占优，商业发展必须建立在城市的商业发展高度进行补充。,站前商圈,人民路商圈,商业对比,通过调研我们发现，鞍山市目前较
7、有影响力的商圈有两个，一个是位处铁东区的以景子街为核心，南到文化街，西到铁东二道街，东至铁东五道街，北至千山中路的景子街商圈。另一个是位处铁西区的以联营公司和大润发为两级机电配件一条街为中轴的工字形商圈。核心区北为人民路，南为民生路，中轴为铁西九道街。除此，鞍山市其他两个区域（千山区、立山区）尚无成型商圈。就目前铁西区、铁东区这两个商圈而言，存在以下特点：两个商圈均缺乏鲜明的商业定位。铁东商圈西侧、北侧发展受到公路的限制。核心商业区的辐射能力不强。两个商业区在发展速度上不对等，缺少呼应效应，无法调动人流。商业营业时间短，尤其是晚上。,调查结论,在这个品牌众多的情况下,我们必须做到走好每一步,价
8、格合理商品货架布置合理,容易找空间宽敞有宽松的退换货政策不断更新商品服务人员态度亲切自然有足够的空间休息购物结账速度快商品品牌有特色和其他商场不同商品时尚,引领潮流无干扰服务，在顾客需要时服务主动、热情周到距离很近交通便捷，近公交车点经理或负责人对待顾客诚恳认真有免费购物专车通过很多不同方式来宣传促销活动更多适合身材高大,中年女性穿着的服装有足够的绿化和自然景观有更多高档品牌的商品促销活动丰富多彩，次数多VIP卡或友情卡很吸引人店内有丰富的表演节目或展览活动有附带的超市,商业消费要素,一、背景篇二、市场篇三、项目篇四、定位篇五、推广篇,项目情况,项目位于鞍山区西北部、新钢广场西南角，具体四至为
9、东至西解放路、南为共荣街、西到庆双街、北临千山西路。,东,南,西,北,项目处于城郊结合部，目前大片的居住区较少，南侧有部分待拆迁区及安置区存在，北侧隔路为鞍钢股份，东侧隔路为新建小区，但目前尚未竣工入住。周边除医院等设施外，居民生活服务便利设施仍很匮乏。,项目周边商业软硬环境总体分析,商圈辐射人口及人流状况项目居住人口较,区域内大部都是新开发项目,以本案的住户为主车流与交通状况交通比较流畅,商铺外围道路基本已铺建完整,只有西部道路仍在改造中,项目来往车流辆很少消费能力与潜力区域内主要以工薪阶层为主,项目周边商业氛围匮乏,发展不容乐观政府的支持本岸商业无任何支持,项目附近尚未开发的物流中心是本案
10、的一个支持点地理中心及商业集聚效应地理偏远,商业零散,人流动向较差,改造难度大,项目SWOT矩阵分析,距城市中心商圈较远，自身商业体量小不成规模区域人流车辆较少商铺分布零散,格局不理想规划较难操作，尤其是西面及南面商业就目前园区商业气氛来看招商则显得比较困难公交不发达,现房商铺单价低临近学校临近鲜族居住区营销团队,临近高速路出入口临近规划的五金城铁西工业区,商业货款政策影响受市区大型商圈打压现金流面临挑战,S,W,O,T,价格合理投资环境好升值潜力大商业氛围好，人流车流量较大产品面积布局合理交通便利，配套齐全消费者线路清析,投资者购买动机分析,产品价格合理产品服务有特色离我很近空间宽敞，购物环
11、境好产品时尚，引领潮流服务人员态度好交通比较方便，公交车较多有附带超市促销活动多市口碑好,消费者动机分析,想法绝对活法,思路绝定出路,优势,突破,经验丰富团队的凝聚力强执行力优秀，学习、适应能力才强眼光长远，思路清晰资源整合能力佳传播渠道多元化形象包装能力强善于总结，经营管理意识强创新能力，前瞻性强,商铺的空间设计及装修风格内部空间的优化外部的购物环境的包装环境营造建立完善的管理系统开创差异的市场经营文化,抉择,偏远人流少商铺沿社区外围排列成矩形，循环系统差商铺面临市中心传统商业的压商铺过多，体量过大，区域过剩商业没有人气，没有具体的定位商铺单价低商业包装差临近物流中心,项目主要特点,从项目来
12、看，项目商业培育周期较长从销售来看，理想的方式短、平、快从市场的角度来看，需要特色、差异从消费者的角度看，保值升值，有商业前景从我们的角度看，挑战型商业，整合营销,引导消费观念创新经营理念,庆双街,千山西路,共荣街,西解放路,步行街,临街商铺,步行街,商铺分布示意图,沈阳高速出入口,目前人流,期望人流,单项人流,注:从PAVE定价法则看:红色价值最高其次是黄色最后是黑色,区域人流无法满足商业运营商业的发展模式必须依托于城市商业商业的循环动线必须建立一定的互应商业运营周期性较长商业运营须成立专业运营管理中心商业整体规划缺少亮点,商铺解读,商业纵向分析,我们需要的角色是：旁观者我们需要充当的角色：
13、市场研究者我们需要的专业角色：地产行业研究者我们需要地产行业的先行角色：职业策划师,因此我们需要：理性认清市场，理性理清我们的思维找寻属于我们的舞台,项目定位原则,符合市场的发展,符合项目自身情况,可行性,特色差异性,投资者,消费者,消费者需求的理由是什么,投资者购买的理由是什么,于是：,大量查阅资料，调用网络数据库，消费客群访谈，专家采访实地踩盘。解析市场。透视市场。洞察市场。破译市场。是企划的基本功，是销售力全攻略的基础。,目的,寻找项目的商业基因,地块解析,注：朝鲜族学校从学前班到中学，中学教育从小学到初中，学校接送，父母接送，十三中学校管理严格,朝鲜民族村,五金机电,国际汽车城,朝鲜族
14、学校（有600左右学生）,五山台子,李山台子,韩国第一家,朝鲜街,本案,鲜学,中学,十三中学,十三中学,中学23037人,超市,区域教育较为发达，规划中工业区，朝鲜文化很浓,工业区,小营盘,鞍山有近5万朝族人他们主要居住在铁西鞍山人钟情朝鲜族文化（永乐街、烧烤一条街、大棚、奈运）韩国商业用品主要集中在市中心井子街（高档品为主),通过对鞍山人专访,购物娱乐较为分散,鞍山没有鲜族协会曾经一次出国（韩）申请越过五万人在韩国工作的鲜族人很多鲜族人购买各类生活用品去沈阳西塔我们渴望有一个集中的鲜族商业引为为豪的“韩国第一家”因为动迁而沉寂了,通过对鲜族人的专访,铁西曾经鲜族文化很火热,鞍山工业整体西迁鞍
15、山暂时没有特定的商业规划鞍山九月份评选文明卫生城市（沈阳变直辖市，未来有可能划为省会）鲜族人目前居位铁西以朝鲜街往西,通过对政府部门的专访,区域内暂无商业规划,结论：鞍山商业主要集中有铁东站前圈和铁西人民路商圈及立山转盘为主。铁西站前百货业发达，购物业很发达如钻石城类型沈阳太原街地下，人民路商圈家电业发达，立山转盘雷同于铁西，铁西未来工业区为主。市中心商业从低到高配套成熟对于本项目而言，特色服务型商业是唯一出路。,一、背景篇二、市场篇三、项目篇四、定位篇五、推广篇,问题解析,近效社区型商铺投资远景传统商业不可行缺少经营管理商铺入住低商铺分布成环型,特色文化风情商业街,条条大路通罗马，而我们只能
16、选择其中一条,区域鲜族人文,教育设施,交通,业主鲜族多,五金机电城,铁西工业区,高速入口处,资源优势,外部优势,核心的,鲜族文化,教育社施,五金机电城,卖点梳理,项目定位,区域人文：鲜族文化 卖点：价格低、投资前景高 产品：标准商铺,浮出水面,韩国第一风情街,韩国第一风情街,案名解析,注：韩国亚洲四小龙之一，经济发达，韩国文化在东北根深缔固，涌现出许多的哈韩族，韩国是朝鲜族经济与精神文化的代言词。,推广主题,风情韩国 永往直钱 44,推广主题语,鞍山第一韩国特色风情商业街,核心定位语,韩国第一风情街,风情韩国美食街,韩国女人街,韩国商业街,韩国家居街,项目构成,清风车友,家居街,女人街,商业街
17、,韩国第一街分布图,沈阳高速出入口,美食街,功能区分布,清风车友街,美食街,超市或商场,美食街,美发SPA生活馆化妆品店健身会所女子医院品牌女装,女人街业态,女人街,日用品时尚饰品潮流服装箱包鞋帽韩国式休闲,商业街业态,商业街,注：其中角上的大商铺经营韩国用品商场或者超市、农副产品批发等,特色饭馆特色休闲服务（狗肉馆、洗浴、韩国小吃、料理、,美食街业态,商业街,注：雷同于太原街地下商场,家居用品精品建材家装设计厨房用品,家居街业态,家居街,汽车装饰汽车维修保养车友俱乐部,车友街业态,清风车友街,项目包装,1、商业街整体标志性LOGO的位置，入口处设计标志性霓虹灯等。,2、在入街处树立标示/精神
18、堡垒和商家指示牌。,3、整体夜间照明效果配合霓虹灯、招牌灯箱、路灯构建项目的照明系统，成为鞍山最繁华的24小时不夜街.,夜晚包装,4、风情招牌形象统一的有韩国风情的招牌，使整条街充满魅力，提升商业价值。,5、主题雕塑小品雕塑风格与建筑风格相符。各种雕塑小品点缀街道上，形成丰富而又立体的景观环境，并且充分考虑互动性，人们能够参与其中-观赏风景的同时，也成为风景的一部分。*考虑成本，可不做。,6、统一的广告位位置、尺寸大小形象统一广告位设计，使整条街商家宣传井然有序，提升商业价值。,7、休闲桌椅置于建筑窗前的遮阳伞下的休闲桌椅不仅延续了休闲心态，更升华了这种休闲心态，使休闲成为一种趣味。,8、硬石
19、板路地面不要用水泥硬化路，用更适宜步行的石砖铺路，更具休闲氛围。,招商策略,平衡风险与机会，在保证商业街成功经营、开发利润最大化的前提下：,一、发展模式建议：,（1）招商先行，销售为主模式。确保资金迅速回笼，实现预期利润，减少财务、市场、商业经营风险。（2）持有高价值、核心部分商业，并招商促销售。第一阶段引进品牌主力店用于聚集商气、人气，提升整体物业形象、商业价值、知名度，以使销售部分商铺的高价格出售。（3）项目定向开发为基础兼招商导向型开发。提升物业投资价值，提高商铺销售单价，使项目利润最大化。,二、销售方案,使项目树立项目商业街的市场形象，一举奠定项目在鞍的投资地位。,（一）推盘前提：,找
20、寻几家有品的品牌折扣商家。找寻有影响力的超市入驻找寻有特色的市场：如太原街地下商场、沈阳西塔等,招商提升，低开平走,（二）价格策略,由于项目地段较偏，商业氛围冷淡，先培育市场,（三）销售促进,1、以租促售：开发商先期招租，在招商成功后再将物业分割给出售给投资业主。（1）招商成功提升了物业销售价值、有利于项目销售（2）招商成功可坐享其成促进了物业销售，已租赁的商铺由于能为购买者带来伸手可及的利润，满足了以投资获取回报为目的的目标客户的需求，更容易销售。,理由：（1）考虑到项目的增值不大，投资者的信心建立在项目运营基础上在项目前期的运作当中，要先树立项目的商业形象，提升物业价值及商业前景。,平衡风
21、险与机会，在保证商业街成功经营、开发利润最大化的前提下：,一、商铺运作模式建议：,（1）招商先行，销售为主模式。确保资金迅速回笼，实现预期利润，减少财务、市场、商业经营风险。（2）持有高价值、核心部分商业，并招商促销售。第一阶段引进品牌主力店用于聚集商气、人气，提升整体物业形象、商业价值、知名度，以使销售部分商铺的高价格出售。（3）餐饮定向开发为基础兼招商导向型开发。提升物业投资价值，提高商铺销售单价，使项目利润最大化。,二、销售方案,使项目树立鞍山第一时尚商业街的市场形象，一举奠定项目在鞍山的首选投资霸主地位。,（一）推盘前提：,超市服饰等各类品牌店完成二三家意向招商。,招商提升，低开高走,
22、（二）价格策略,本案商铺建筑配置较好，适用业态范围广，投资客户较喜欢，销售价格不予过高。,（三）销售促进,1、以租促售：开发商先期招租，在招商成功后再将物业分割给出售给投资业主。（1）招商成功提升了物业销售价值、开发商获得最大的利润；（2）招商成功可坐享其成促进了物业销售，已租赁的商铺由于能为购买者带来伸手可及的利润，满足了以投资获取回报为目的的目标客户的需求，更容易销售。（3）由开发商定向招商保证了各商业街业态的统一、保证商业街在后期成功运营。,理由：（1）考虑到项目的增值空间大，暂时缓和等待最佳销售时机；（2）现在鞍山商业项目众多，竞争激烈，为了引进大量的人气，以出租的方式巧妙的做活市场，
23、到时机成熟再进行销售；（3）发展商如果持有部分物业，可稳获租金收益，还可以用物业进行投资贷款等用途。,三、招商方案,“先”品牌商家引进形成蓄水养鱼：关键位置引进一、二家品牌/连锁商家或当地最有品牌影响力、规模较大。可以在招商计划时牺牲部分租金，并通过一些有力的招商策略，吸引这一“最好”的主力店，它的品牌知名度以及聚客力对项目稳定长久的支持，推进招商工作顺利开展。“后”一般商户引进利用羊群效应：利用引进的品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，小幅度提高租金及出租条件，向当地各类商家招商。,（一）招商策略：,主次分明，把握节奏,品牌免租，一般低租一铺一租，具体制定,（二）租金策略及制定,1、租金策略：
24、,3、签约年限大中型商家与商业项目签订的租约一般在5年以上，如果租期在5年以下，部分商家一般收不回成本。4、租金优惠根据装修期和养店期，免租三六个月。一般商业正常的生命周期是：装修期三个月，养店期三个月到半年，此后才能进入正常运转。,1、定向招商：对目标品牌商家实行定向招商，并安排具体人员重点落实主要大客户。2、以商引商：利用品牌在其行业的影响力，扩大宣传，充分实施“羊群效应”，以吸引更多餐饮商家。3、广告招商：通过各种媒体宣传和推广活动，制造题材，扩大项目在本地乃至潍坊市场的影响，吸引商家的注意力，促进招商。,（三）招商渠道,活动营销推广,营销的前堤聚气,鞍山韩国风情美食节,启动点美食街,一
25、、活动主题,活动日期：2008.12.112.5目的：通过活动建立形象，同时通过活动引起商家经营兴趣招商对象：邀请本地商家参加等,鞍山2009韩国风情服装节,启动点步行街,2、活动主题,活动日期：2009.1.1-1.5目的：通过活动建立形象，同时通过活动引起商家经营兴趣招商对象：当地鲜族商人，西塔商场、沈阳地下商家等,2008年末商品大展销,启动点3000平方商铺,2、活动主题,活动日期：2009.1.151.20目的：通过活动建立形象，同时通过活动引起商家经营兴趣招商对象：各休经营户及各类厂家等,相约美丽，相约韩国第一街,启动点步行街,3、活动主题,活动日期：2009.2.152.20目的
26、：通过活动建立形象，同时通过活动引起商家经营兴趣招商对象：邀请本地婚纱摄公司及建美美容美发参加等,2009春季韩流服装大展销,启动点3000平方商铺,6、活动主题,活动日期：2009.3.13.5目的：通过活动建立形象，同时通过活动引起商家经营兴趣招商对象：邀请本地商家及沈阳、外地商家等,启动点步行街,7、活动主题,活动日期：2009.4.14.5目的：通过活动建立形象，同时通过活动引起商家经营兴趣招商对象：邀请本地商家及外地商家等,2009时装秀音乐会,启动点3000平方商铺,8、活动主题,活动日期：2009.4.154.20目的：通过活动建立形象，同时通过活动引起商家经营兴趣招商对象：邀请
27、本地商家及外地商家等,商业街首届时尚大赛,一、背景篇二、市场篇三、项目篇四、定位篇五、推广篇,10月 11月 12月 2009.1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 11月,视觉准备期logo、围墙、宣传品及包装,开盘热销1、网络的力量先动，网络推广,网站建设2、再次利用网络，发起“服装展销会”；3、销售同时跟近,持续热销1、报纸广告的力量建立，形成系列攻击市场；2、活动的力量建立，如联手“沈阳太原街地下商场”时装节3、现场的力量建立，宣传包装的个性，售楼处营造独特吸引力；4、开办各类展销会，形成最炫的风景。5、持续的新闻力，告诉市场热销力。,清盘+品牌建设1、对于余下的
28、商铺（这里指位置面积户型不合理的）优惠举措：免租开店,送广告牌4、项目文化深入。,第一阶段执行手法2008/10-12,准备期,告知期,认知期,第二阶段执行手法2009/1-4,形象导入期,形象树立期,第三阶段执行手法2009/5-8,品牌期,品牌期,品碑形象,营销架构,广告诉求,软性诉求,形象诉求,渠道营销,SP,太原街,永往直前,新商机,城市新风尚,媒体包装,案场包装,工地包装,广告包装,定向营销,以老带新,整合营销,事件营销,展销会,时尚互动,服装节,投资说明会,软文讲故事,大众传播,小众传播,新闻报道,圈层营销,体验营销,有形载体,无形载体,印刷媒体,电子传媒,户外展示,公关活动,电台
29、,网络,楼宇视频,户外广告,现场包装,外展场,公交车身及车亭,户型设计大赛,代言人评选活动,其它形式,市场口碑传播,对外行业直销团队的建立,对内相关单位人脉传播,报纸辽沈,杂志楼市,直邮DM,手机短信,媒体架构,组织策划,媒体研究,创作总监,运营总监,设计师,设计师,创意总监,设计师,媒体微略主任,设计师,设计师,市场研究,AE执行,AE执行,客户主任,AE总监,美导,项目经理,文案指导,文案指导,文案指导,营销部心策划总监,营销总监,策划经理,销售助理,销售代表,销售代表,销售代表,销售经理,本项目营销团队,销售代表,常务副总经理,世创机构总经理,策划,项目运营架构,营销策执行结构流程,Th
30、e end,报告结束，谢谢观赏！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到
31、验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验
32、货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后
33、会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二
34、、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模
35、型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、
36、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？
37、”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安
38、排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：
39、控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请
40、示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定
41、）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出
42、具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
