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1、一汽奔腾B50三周年庆掌中B50，优惠一把“抓”团购会,运营手册,（2012-9）,目录,一.全体概要 1.活动背景及目的 2.活动概要 3.活动目标 4.活动大日程 5.活动物料 6.活动运营体制二.运营前期准备 1.N-11日准备事项 2.邀约客户 3.邀约话术 4.客户邀约登记表 5.N-3日准备事项 6.车辆准备 7.N-1日准备事项,三.活动日运营细则 1.活动流程 2.活动现场功能区 3.活动区域人员分工 4.客户签到 5.客户候场 6.开场舞表演 7.开场白 8.抓钱活动 9.洽谈 10.唱单四.紧急对应 1.紧急事件通报流程 2.火灾对应 3.其他五.附录 1.主持人台本 2.
2、店头物料参考表,一、全体概要,活动背景 B50上市三年多来，已经在市场上站稳脚跟，成为奔腾品牌销售主力车型，但受到产品生命周期及市场形势的不利影响，B50关注和销售出现下滑趋势。日本购买钓鱼岛事件引发中日关系空前紧张，日系车销量急速下滑，国民爱国主义情绪高涨，是自主品牌的好时机。金九银十传统销售旺季，9月有各地均有各大车展举行，将会有大量集客。活动目的 提升品牌形象，充分提升一汽奔腾品牌影响力，提高B50知名度，扩大一汽奔腾市场的占有率。吸引客户，增加客流量，利用当下中日关系紧张，日系车销量大幅下降的时机，利用国民爱国情绪吸引大量客户。将9月车展集客吸引到店斩杀，提升销量。通过9月车展的前期集
3、客，广宣、活动政策等吸引到店客户，促进终端销售，提升订单转化，为完成年计全力冲刺。,活动背景及目的,活动主题：掌中B50，优惠一把“抓”活动时间：10月10日至10月30日活动车型：B50活动对象：试驾、巡游客户、广宣召集客户活动地点：湘赣鄂（共17家店）活动内容1、活动期间前往活动指定经销店报名参加，交纳1000元报名费，若订车可抵车款，未订车可返还。2、活动当天订车，在享受所有订车客户可参加抓现金活动，抓到的现金可直接抵车款优惠，最高优惠达三千元。,活动概要,时间/地点,注意,10月10日活动开始至10月30日团购会前接受报名指定活动经销店内登记信息交纳报名费(建议交纳1000元报名费)领
4、取活动入场卷,请保管好活动入场卷入场卷遗失请携带好身份证，经经销店确认核实后补办最终解释权归属活动当地经销店,效果（单家经销店）：,长期效果：,良好的活动形式,人性化的设置,认真的服务态度,提升客户对于品牌的好感度，进而提升了下单达成率及新客户的转介绍,活动目标,事项,活动预热、媒体信息发布,活动集客报名,物料准备,事项沟通,广宣持续宣传,活动由三部分内容组成：1.广 宣：10月10日至10月29日，将活动信息发布出去，媒体宣传至活动结束前不间断发布，重复传播，吸引潜在客户。2.集 客：10月10日至10月29日，通过9月车展获取大量集客，登记受到活动噱头影响，来店咨询品鉴奔腾轿车，希望参加活
5、动的潜在客户、意向客户。3.团购会：10月30日举行团购会，邀请报名参加活动的客户参与，现场订车客户进行抓现金活动,团购会,活动大日程,10月10日 10月30日,时间,活动物料,主视觉,车顶牌,横幅,挂旗,展架,活动运营体制,活动总控,总经理,统括市场部长,物料制作管理市场部,客户邀约销售部/客服部,前期筹备市场部,车辆安排销售部,物料用品管理市场部,团购优惠政策制定销售部长,紧急应对市场部长,唱单,二、运营前期准备,活动准备期,店头统筹,人员分工,销售部,市场部,销售领导,客户邀约,车辆准备,物料管理,政策制定,N-11日准备事项,邀约客户,短信,媒体,店内告知,电话邀约,致电咨询活动信息
6、的客户、电话跟踪的目标客户，销售顾问需等对方结束通话，听筒中出现忙音之后，方可结束通话。,邀约客户,话术一：针对自然到店及致电咨询的新客户，运用话术抓住客户的心。,【邀约话术】,话术二：针对自然到店及致电咨询的新客户，运用话术抓住客户的心。,【邀约话术】,收集意向客户信息，整理成册；保留不确定客户资料，进行次轮邀约。,邀约话术,客户登记表,1、当天必须将活动的详细政策确认。2、政策发布板画面确认完毕后，即在当地制作。3、政策发布板PPT制作完成。4、政策发布板相关立架准备。,购车现金优惠10000元,购车送2000元大礼包（DLR自行包装）,订车即可参加抓钱活动，最多可达3000元,整体优惠幅
7、度在15000元左右,邀约话术,N-3日准备事项,优惠政策,建 议,准备B50展车一辆,车辆准备,活动前一天，DLR对高意向客户进行邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低意向客户进行最后的确认与邀约。对活动人数进行最后统计。,N-1日准备事项,三、活动日运营细则,活动流程,接待区：接待台设置签到处及办理签到休息区：休息区将放置桌椅、点心供来宾休息 活动区：掌中B50，优惠一把“抓”团购、订车客户抓钱活动现场洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单展车区：放置展示车辆供来宾观赏,活动现场功能分区,活动区域人员分工,人员服装整洁，统一，彰显一汽奔腾品牌形象；接待客户，站立时不可随便。挺胸收腹，精
8、神饱满，面带微笑；签到完成后，指引客户前往休息区候场；可适当的向有疑问的客户介绍此次活动；活动开始前至结束，确保签到处有人员驻留；适当满足候场客户的正当要求,客户签到,*活动当天客户签到时需交纳1000元押金,1.工作人员引领客户前往活动区或者茶歇区休息；2.销售顾问主动上前与客户洽谈：传递本次活动信息，一汽奔腾品牌理念等，提升客户对一汽奔腾品牌的好感度；3.候场时间段，主动为客户送上茶水；4.现场客户有遇到困难，主动上前帮助解决,销售顾问站立时与客户洽谈，要面对客户，保持一定距离，姿势要端正，上 身可以稍稍前倾，以示谦恭；客户先入座，销售顾问后入座；离座时，向客户先示意，起身动作轻缓，不“拖
9、泥带水”，弄响座椅；播放一些舒缓歌曲，以纯音乐为主,客户候场,倒数时间,演员就位,灯光配合,音乐渐起,表演START,保持安静；工作人员切勿遮挡客户视线；禁烟；舞蹈结束，演员有序退场,开场舞表演,1.音乐转轻，作为背景声；2.主持人上台；3.灯光转亮；4.主持人致欢迎词,尊敬的各位来宾：大家上午/下午好！欢迎大家来到一汽奔腾掌中B50，优惠一把“抓”团购活动的销售现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会。当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的团购优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，机会只有一次，
10、所以大家得抓住这个难得的机会。,开场白,团购会现场准备一个抓钱箱；抽奖箱中放了总价值为三千的现金纸币（为保证纸币数量，建议纸币面值以10元，20元为主）；主持人邀请订车客户参加抓钱活动；工作人员现场清点金额，前一名客户所抓出的金额在清点后重新放入抓钱箱，保证抓钱箱内每轮抓钱总价值都是三千元；订车客户所抓金额直接抵车款。,活动流程,抓钱活动,活动规则：1、抓钱时只能选择一只手抓钱，另一只手不得触、碰“抓钱箱”及“钱币”。2、抓钱后须将所抓钱币全部放入指定容器内并由工作人员现场清点，清点过程中任何人不得触、碰活动钱币。3、本次抓钱活动中所得现金采用“四舍五入至百位”的计算方式。,活动规则,洽谈,1
11、、对于意向客户：销售人员重点关注，了解客户的主要抗拒。2、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠，并主动提供茶点服务，提升客户尊贵存在感。3、销售顾问重点照看除订车抓钱客户外的其他客户，为其介绍现有的优惠政策以及劲爆的抓钱活动，观察订车意向，及时跟进，促成下单。,现场茶歇的客户，销售顾问可主动迎上去为其提供茶歇，询问客户要求，在力所能及的范围内帮助解决，增进与客户之间的良好关系，以促成销售。,茶歇区,洽谈,1、主持人邀请所有订车抓钱客户上台，并将每位客户抓钱的结果予以公布，并将记录的抓钱排行榜摆上台展示；2、总经理为订车客户送上鲜花；3、总经理与订车客户合影留念；4、现场摄像拍照，闪光灯效果，礼
12、花释放，给予订车客户以尊贵感，注意安全,唱单,效果统计,（DLR可根据实际情况修改制定）,四、紧急对应,工作人员（说明员工作人员）,发现,紧急时（发生灾害火灾受伤生病等情况）相关联络体制、请按照下述联络体制进行迅速报告。关于发生纠纷时的对应、请参照相关者的安全与如何防止再次发生纠纷为第一、慎重对待。基本上由工作人员对应、如遇到对应有困难时将请示DLR负责人。,指示,经销店负责人,会场附近医院,报告,投诉应对,一位客户的情况,多位客户（有组织）的情况,报告,经销店负责人,对应有困难时,有必要的话向公安部门报告,公安部门解决,紧急事态发生,客人投诉,紧急联络体制,紧急事件通报流程,各区域负责人发现
13、,附近负责人 迅速前往现场,运营统括迅速前往现场判断,会场负责人,所属区域消防部署,初期灭火人员疏散,火灾,发现迷路小孩的时候 发现迷路小孩后、报告给全体负责。不要马上移动、在发现小孩的周围尽量寻找监护人。找不到监护人的话、请与当地派出所联络。如有来宾请求寻找失散小孩的时候 请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当负责人，进行搜索。利用场内的音响，播送找人信息。发现可疑人物的对应可疑人物发现当事人后、负责人监视他的行动，如有问题进行警告。如可疑人物无视警告全体负责与主办方联络的同时、继续监视。可疑物品发现后由责任者的判断、撤去、丢弃或由全体负责联络主 办方讨论对应方法。必要时候，引导参观者以及工作人员避难。其他如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向全体负责报告 基本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行态度。,迷路小孩对应可疑人物物品对应其他,其他,其他,五、附件,主持人台本,THANKS!,
