货品组织订货会版.ppt
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1、店铺商品组织(秋冬订货会版本),-如何做赢利终端买手培训部 邹艳芳,以销售目标为导向,商品的“五适”,薄利多销OUT!厚利适销IN!,秋冬货品总架构-各项比例,季节比例:例:秋冬比例 3:7新货与库存比例:例:新旧款 7:3价格带比例:例如:商场:高价位35%中价位50%低价位15%生活馆:高价位20%中价位60%低价位20%组合店:高价位10%中价位55%低价位35%,秋冬货品总架构-各项比例,60%,30%,10%,35%,30%,35%,束身10%,时尚型30%,时尚调整型60%,200元以上,5%,150-200元,40%,100-150元,55%,主流款60%,60%,10%,25%
2、,5%,形象款10%,时尚款25%,促销款5%,陈列数量:各种商品都会有“最低陈列量”,陈列商品一旦低于这个数量,其销路就会极端恶化。陈列要有一定的数量,这样才易顾客的购买欲,从而达到销售商品的目的。,陈列中最重要的是什么?-最低陈列量,陈列数量计算,1.5高柜,中岛架,导入期,处理期,实销期,陈列面与款式数量的对应,分波段销售,零售专业运作 与传统性零售运作的区别,专业创新运作与自然销售运作的不同表现,零售专业货品运作 买货(订货)形象/主推/基础;比例清晰;整盘组合上货 科学计划性上货 陈列 系列化陈列搭配 销售推广 品牌文化+专业产品知识+搭配 推广=高销售业绩,传统性零售货品运作 买货
3、(订货)单款;畅销;跑量 上货 到什么上什么 陈列 按类别上柜 销售推广 卖货而卖货+无品牌+无文化=不信任,专业创新运作与自然销售运作的不同结果,零售加盟商终端新观念:一.所有货品都是帮顾客代订代保管的;二.所有货品销售完毕后才是100%的商品;三.你要让顾客物所超值,提供优质满意着装服务;四.每个顾客都是你的品牌推广员和形象代言人;,订货会下单时的常用语言,库存大:因此不能定这么多产品,多定多产生库存货品运作及渠道问题突出;团队在下游加盟客户的引导与服务跟踪上被动。资金紧张/款式太多其实,这种情况下,往往是在“看”货,而非真正意义上的订货。,服装行业的死穴误解库存;忽略断货,公式:比如某品
4、牌的供货折扣是4折,那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后,我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的,如果该款的零售价是100元,那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看,如果该款有顾客需要而我们断货呢?那肯定是损失了60元。从某种意义上来讲,每产生1件断货现象,就等于产生了6件库存。然而,加盟商却往往只能看到库存的可怕,却无法看到断货的危害,因为断货是隐性的损失,而库存的损失则是显性的。,培训对以往订货数据的误解,有些加盟商在总结以往的订货数据认为,为什么每一次的订货都不准确,要么多了,要么少了(当然,中国加盟商订货过多的现象并不多见,基本上都是订货不够卖的)。其实,对于同一家店
5、铺而言,订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件,当你订货800件的时候,到季末一定也会产生库存(假设是150件)。此时有些加盟商就开始庆幸了,“还好只订了800件,如果听公司的就惨了,早知道订650件就可以了。”反过来说,当你订到1500件的时候,你也一定会有库存(可能是400件),那么你算一笔账,哪一种订法更合算呢?,公式:,进800件,库存150件:销售65060=39000元(毛利润)库存15010=1500元(库存伤害)小计:37500元,进1500件,库存400件:销售110060=66000元(毛利润)库存40010=4000元(库存伤害)小计:62000元,
6、6200037500=24500元实际损失为:58800110250元,终端走出困境的科学之路?,出路是组合意识强,核心出路是科学订货,困境是足够大,科学争得领先(数据化、表格化、专业化)重系列、分货期、分地段、分主题、分色系、系列化。合作赢得辉煌用好每一分钱,合理控制资金流向及投资比例,在人人都可以做的行业里要想比别人做得好,就要比别人多一份叫“专业”的东西!,了解新世家族品牌:,新世家族新订货模式下的发光点:,业务概念,SKU品牌季节货品分类店铺分类平效平均单店各种增长深度/宽度断码残码,业务概念-SKU,SKU:即单款单色的货品。同款异色:即款式相同,颜色不同。可以是几个SKU为同款。,
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