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1、业务技巧之地产经纪销售百问,Page 2,一我只听过xx,xx房产公司,我怎么没听过 你们公司,你们公司怎么样?,Page 3,答：1、不去诋毁别的公司。2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特 色：我们强调交易安全第一，实行先产权调查、再签订交易合同，确保产权清晰及产权的真实性；专业性强，我们有专门的法律专员，负责为双方拟定交易合同，我们的服务理念：追求地产经纪专业价值服务（始终把客户当朋友而非上帝）；服务模式：一站式管家服务。3、介绍一下经纪人自己的优势。4、请您给我一个机会，感受一下我们企业的服务，我相信我们不会令您失望,Page 4,二业主，我愿自己卖，方便又节省钱。,Page 5,答
2、：房产不同于一般商品交易，涉及很多专业知识、繁琐的交易流程，以及合同拟定、合同执行问题，几十万甚至上百万的房子，如果任何一个环节中出现问题，其损失是非常巨大的。在房屋买卖过程中，涉及交易配对、买卖谈判、合同拟定、过户、付款、收款、房屋交接，等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单；现在越来越多的客户已经开始具备了这种较强的法律意识，而选择我们居间方为其全程监控，以保证安全、节省时间、精力、放心。,Page 6,三为什么要签委托，会不会把我套进去?,Page 7,答：1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该
3、套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗、上报纸广告、而且输入电脑销售系统后，不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。,Page 8,2、通过书面的形式，明确双方的责、权、利，对您、对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托；对您的交易没有任何限制。在委托期间内，如果您的房屋自己卖掉了（或者租出去了）您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以；所以您看，根本
4、就不存在什么所谓的套。,Page 9,四客户没看房就还价：这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子),Page 10,答：经纪人（反问）：您认为多少钱比较合适呢?客户：20万左右。经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢?客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意，即使便宜一点你也不会买是吗？所以，我们还是先去看一下房子(那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。),Page 11,五客户不签看房单怎么办?,答：经纪人：先生，这个看房单麻烦您帮我签一下。客户：哎呀，这个不用签了经纪人：先生,是这样的,这个看房单是必须要
5、签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。,Page 12,经纪人:先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,
6、那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。,Page 13,六客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。,答：经纪人（试探发问）：李老师，这房子不错吧？客户：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱?经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了一套(举个例子供她参考)估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。,Page 14,客户：你先帮我问一下房东最低卖多少钱?经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈？！房东问我，
7、,客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。客户：那你们帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。(第一次带看，不要马上逼客户出价格。),Page 15,七为什么二手房的价格和新房的价格一样高?,Page 16,答：（对于原房）首先，明确一下，所谓的二手房未必就是旧房，这类房子业主买了是为了投资，有的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没住过，所以价格不可能降；其次，有些老的二手房，因为所处的地理位置比较好，位于中心地段，或者属于学区房，出行、上下班、子女上学都非常方便，所以房屋的附加值非常高，价格也降不下来，第三,有些建了才几年的
8、二手房，价格也很难下降，因为周围的环境、物业管理好，位置也适中，户型也比较理想，业主都比较倾向于出租，个别对外出售的，也主要是个人原因，但又不急着等钱用，所以，价格也降不下来。,Page 17,八现在我老公名下有两套房子，现在买房子，房产证写我的名字，我们还能贷款吗？,答：不能，现在贷款是以家庭为单位。,九：公积金贷款年限问题，与房龄和年龄有关系吗？,答：有。1、公积金贷款，贷款利率，比商业贷款的利率低一点。2、贷款年限与房龄、年龄的关系：,Page 18,（1）与房龄的关系：房屋使用年限+贷款年限，不能超过30年（个别银行最长可以到40年）。（2）与年龄的关系：贷款年限，还跟借款人的年龄有关
9、系，还有，贷款年限+借款人年龄，一般女士不超过55岁，男士不能超过60岁（个别银行会加长5年左右），但是，都会有年龄限制。3、贷款金额：公积金贷款金额，一般不得超过账户余额的15倍，且，不管单身还是已婚，贷款额，最多不超过50万。,Page 19,十：什么样的房子需要到区房管局办抵押？答：商品房。十一：中央空调采暖，分为几种？答：,Page 20,十二：外地户口，济南落户的条件是什么？答：1、直系亲属投靠：父子投靠、子女投靠。2、夫妻投靠：夫妻双方，其中一方，为济南市户口的，结婚满两年，便可办理夫妻投靠。3、购房：单身的，购房面积在60平米以上的，已婚的，购房面积在90平米以上的，可以办理济南
10、市户口。,Page 21,4、特殊人才引进：具有中高级职称的，或者济南市人事局确认的济南市稀缺人才，可以办理。5、学历中专以上，济南居住满5年，学历专科以上，济南居住满3年，本科以上，居住满2年，本科以上学历，可以先落户后就业，且，连续缴纳养老保险、医疗保险，签定有劳动合同，有固定工作单位的，可以办理济南市户口。另外，上述政策变化不定，每个区都不一样，所以，我们了解的政策仅供您参考，还是建议您，先到你想要落户的所在区派出所，落实一下具体执行政策，再做决定比较好。,Page 22,十三：地暖，比集中供暖有什么优劣？答：地暖与集中供暖是一个没法对比的问题，因为，集中供暖，可能包含地暖，不过，地暖与
11、一般的“散热片式”的取暖方式，是有一定区别的，地暖相对于一般“散热片式”的取暖来讲，其劣势有：1、地暖的管道，在地板之下，所以，如果出现管道老化或者管道漏水问题，则维修不方便；2、地暖，容易造成木地板变形、开裂问题，对地板维护不利；3、地暖，其热量的散发，为从下往上蒸发式散热，所以，容易造成“室内浮沉”，对人体呼吸道健康不利，也是地暖的劣势之一。,Page 23,但是，地暖也有其优势，比如：1、散热均匀，舒适度高的优点；2、人在室内，不会感觉到体热脚凉，所以，对体寒体质者有利；3、地暖，不占用空间，有利于室内装修和家具的布置，也是其优势之一。十四：门头房和写字楼在买卖的时候和商品房程序和流程一
12、样吗？答：基本一样，唯一的区别在于：门头房出售，需出示国有土地使用权证，且土地性质为出让性质，方可交易，另外，需税务局统一进行资产评估，才能办理交税手续，除此之外，无论产权是否满5年，个税、营业税，均须缴纳，契税缴纳为3%，没有任何优惠。,Page 24,十五：集体土地使用证 但是房产证是很正规的房子，和国有的有什么区别？答：集体土地使用证，一般只存在于单位集资房、村改房，集资房，土地性质为：集体性质，如需出售的，则须补交土地出让金后，才能作为商品房进行市场交易，集资房的产权一般为单位所有，另外，村改房，也只能在本村村民之间办理交易。,Page 25,十六：没有下房产证的房子从法律上讲是不允许
13、买卖的，但是咱们在交易的时候，怎么走比较安全？答：1、下证后交易，最安全；2、房主能够办理合同更名的，办理合同更名，次之，除此之外，风险都很大，最好不要操作不能改合同的房屋。,Page 26,十七：房改房上市的条件是什么？答：1、市直房改房，可以直接上市交易。2、省直房改房，普通单位也可以直接上市交易，而个别省直机关、事业单位的房屋，个人需出售房屋的，则必须首先在单位对交易意向及价格在进行公示，并且同等出售条件下，单位及单位职工，有优先购买权，如单位公示后，经单位同意对外出售的并盖章的，才可以对外出售。,Page 27,十八：哪些房子，在过户之前，必须做公证？答：继承、赠予、交易委托的房屋过户
14、，必须公证。十九：不能对外出售的（像山师高层的房子），对内出售所签署的协议，有什么法律效力吗？答：理论上讲，任何针对不符合交易规范要求的房屋所签定的协议，属无效协议。,Page 28,二十：房产证上是140平，新测绘图是150平，过户的时候税费，都按什么标准收？答：1、应按150平米交费，2、但，现济南市执行的政策存在漏洞，可以在交税时，不出示测绘图，等交税完毕、过户时再提交测绘图，则可以合理避税，3、不过，政策瞬息万变，我们不能保证一定就能成功避税。,Page 29,二十一、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：1、向客户出示产权交易流程表（国家规定的），并解释流程表中
15、，每一步客户可能面临的风险。2、如果房主没有收到定金，就不可能将房产证押在经纪公司，也就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机。3、如果您当天付款、过户，根本没有足够的时间，查清房屋的产权是否清晰。4、如果不交订金，交易条件、违约责任等都没法明确，而草率的联系办理过户，是对双方的一种很不负责的态度，更容易发生纠纷或问题。,Page 30,二十二、客户在一家公司，反复订过多次房产都未购买成房子，已经对经纪公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？,Page 31,答：首先，让客户了解：我公司的
16、经营理念、诚信服务和办事程序，另外，挖掘并找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论，说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的人员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司，就是与其它中介公司不同，我们真正为客户着想，把他当朋友而非客户，以消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房。当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户，正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机感。,Page 32,二十三、客户在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因，订不下来，或者说下不了决心，该如何
17、跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。,Page 33,二十四、客户交订时，称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？答：坚决地告诉对方：我们公司不会这样做；第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金，对我们来讲，根本多收不了多少钱。第二，如这样做了，就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。,Page 34,二十五、客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？答：1、首先告诉他/她，这样是不可以的。定金的含义，就是交定这一刻起，所卖物业被您定下了
18、，如果定金可以退回，也就失去了定字的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后，我公司会转给业主，不是我公司不退，而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在此其间，先有其他客户要落订，公司不能承诺你一定能买到，请您仔细考虑。,Page 35,二十六、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的。2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，
19、打击业主心理期望值。3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果，将由业主全部承担。,Page 36,二十七、业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件达不到，业主就不卖了，这时候该怎么处理？,Page 37,答：1、业主的这种条件，是绝对不可能做的。现实中的过户，只不过是过户资料提交到了房管局进行审核而已，自递交过户资料之日起10-15个工作日内房管局对资料进行审核，如果确认没有问题的，才会进行产权变更，如果有查封等限制转让的因素，过户资料将被退回，所以，递件，并不代表过户，否则，将给客户，及公司造成巨大的交易风险。2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就
20、解决了。3、万不得已，建议到房管局或者银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。,Page 38,二十八、买方客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？答：1、收到定金后，我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了定字的意义。2、我们只按合同办事，并认可合同内容，而签署合同时，已经注明了最后付款和过户时间，如果客户有反悔表露，我们应该郑重向客户表明，并提醒他最后办理过户的时间，否则，按合同规定执行。,Page 39,二十九、客户交定后，
21、发现其他中介公司的价格，比我公司低，要求降价，否则，要求退定，怎么办？答：1、如果我公司，按国家有关规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价，可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。2、如买方能提供，或你预测到买方定能提供有力证据，证明我公司赚了差额利润，我们必须返差额。,Page 40,三十、业主委托的物业售价，高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？答：1、了解业主的真正的出售动机（为什么而卖房？），然后再确定具体沟通和跟进的方案。2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上相同楼盘的最低价，进行对比，举例说明：业主的价格卖的太高了。3、带客户看
22、房时，当场谈价，让客户直接指出其房产的劣势。,Page 41,三十一、业主不能如期交房，怎么办？答：1、公司员工，有义务及时提醒业主交房时间，和迟交房的危害，以及所应承担的法律责任；2、如果还是不行，公司则会按合同，扣除对方违约金，或按当时的市价，扣除当期的租金，赔偿补给客户。,Page 42,三十二、客户、业主，要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折，是对我们所提供的服务的打折，是对我们服务价值和服务质量的否认。2、行业的规范，不允许打折。3、从公司经营成本的角度来讲，也不能打折。,Page 43,三十三、由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？答：1、向客户说明原因，争取客户理解和原谅，并告
23、诉客户，会尽力、尽可能地督促业主，及早过户；2、向业主说明，合约的法律效力，和违约将承担的法律和经济责任。,Page 44,三十四、怎样防止业主出具房产证时，所委托物业的资料，与先前委托有误？答：解决这个问题的唯一办法，就是在接受委托时索取房产证复印件，或系统查验房产证原件。,Page 45,三十五、签约时，客户提出：佣金在交易完成时支付，怎么办？答：不可以。因为办理过户时，营业部部，已完成前期工作，以后的工作，将由负责售后服务的客户服务部，继续跟进，所以，公司要求在签署合同当日，付清佣金，并按合同约定付清房款。,Page 46,三十六、业主不签委托书，怎么办？答：现阶段，市场还处于培养期，市
24、场尚未成熟，所以我们应该做以下工作：第一，与业主沟通，签委托的优点，签订委托，也是对我们工作的认可，另外，签委托后，很多业主不方便出面的，可以把房屋交给我们，这样，我们替对方出面，并且，节省业主大量的看房时间和精力，第二，及时与业主沟通建立与业主之间的信任。,Page 47,第三，接到盘源的第一时间，去看房。第四，见业主，一定要做好准备工作，对物业的环境、配套、交通及行情等，有一个非常清晰的了解，作为专类人士，你还必须对业主的物业，提出一些合理化的建议，让业主感觉你很专业、敬业，而且为他着想，建立一定的信任度。第五，第一次广告前，通知业主，广告后给业主汇报。,Page 48,三十七、客户咨询：
25、物业的具体位置、楼号，等房源信息要素，如何应对？答：1、如果判断是真实客户？是否是中介套房源的？不确定是与否时，不能告知具体的单元、楼号等，先约来访，除楼号、房号、业主情况以外，可有所选择的，告诉客户房屋的一般数据，其他的，见面看房后商议。,Page 49,2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号，或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的，等见面以后，一定详细介绍。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。,Page 50,三十八、客户不签看房单怎么办？经纪人：先生，这个看房单麻烦您帮我签一下。客户：哎呀，这个不用签了，很
26、麻烦。经纪人：先生，是这样的，这个看房单，是必须要签的，这是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程。经理就是看这个看房单来检查我们的工作的，希望您能帮忙配合一下。客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。,Page 51,经纪人：先生，听我解释，其实签这个，对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定了我们的服务内容、收费标准，而且，签看房单以后您就不必担心我们赚差价，因为，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交，我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费；当然，从另一角度说，也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费
27、，我们才会带您去看房子，但是，假如您所中意的房子，是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只防小人、不防君子，像先生您，这么有素质，我相信您会理解我们的，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字吧。,Page 52,三十九、客户愿意签看房单，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？答：1、预约看房时，一定要提醒客户携带：身份证原件，并且需要签看房单。2、签看房单，只是对看楼行为的约束，也是对我们服务的认可和承诺，并说明看房单，前提是成交后，才会履行承诺。3、社会闲杂人等，太多太乱，我们要到对方家里看房，所以公司统一要求，查验身份证，只是确认一下客户的身份，是对双方的负责任，所以，
28、公司规定，如果客户拒绝签看房单，并出示身份证，我们不得随便带客户看房。,Page 53,四十、业主，来电咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？答：1、灵活应变，及时给出物业的合理售价，及周边类似物业的市场售价，取得业主的信任，才能留住对方电话。2、告知业主，我们有专门的资产评估部，他们给的估价，相对更加准确，但需要一些时间，所以，如果您真打算出售的话，最好把房屋的详细情况做一下登记，留个电话，到时候，再给业主更科学的报价；除之无更好办法,Page 54,四十一、来访客户咨询完，不留电话怎么办?答：首先，通过自己的专业介绍，给客户留个好的印象1、如果客户还是不留电话，那就分析客户不
29、留电话的真正原因。如果是推介的房源不合适：那就告知，留个电话，再有合适的房源，能够及时通知到他，一般只要想买房的客户，都会留电话。,Page 55,2、如果怕我们打扰：那就告诉对方，我们是企业，都是有素质的人，不像一般小中介，公司都有要求，不但对客户的信息进行保密，而且不能随便打扰客户，3、如果还是不留电话，那主动给客户递上名片，告诉客户，如有关于房产方面的问题，欢迎他，随时给自己打电话咨询，自己一定尽力帮忙解答，就算自己解答不了，自己可以报到公司，找公司的专家解答。,Page 56,四十二、客户看房时，不表态，怎么办？答：有些经纪人，在带客看房时，过于热情，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到最后
30、一句考虑考虑结束此次看房，搞得一头雾水，不知所终。其实，这里经纪人犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈，是没有人欣赏的。所以，我们要设法引导客户，开口说话，说出其所想、所好、所需。不仅如此，我们还要善于聆听。聆听中，可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的讲解策略，可以投其所好，有的放矢。,Page 57,四十三、客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次。首先，要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？1、如果是放弃,就要问清放弃的原因。是因为价格,还是本身的问题?!,Page 58,如果是价格
31、的问题:可以告诉他，公司有很多房源，我们会再给他推荐几套更好的，他能够接受的价格的房源，提供给他参考。如果是自身的原因：应该作出理解客人的姿态，留下自己和客户的电话，礼貌的告知，希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做一些联系。2、如果客人是斟酌中，应该弄清楚客户斟酌的原因，在什么地方，并对症下药，帮助客户解决存在的问题。但，态度要轻缓，不要露出露骨的质问、或者使用追根到底的语气。尽力地让客户感受到我们的真诚。,Page 59,四十四、带客户看过几次房子之后 业主突然不让看了怎么办？答：先找出业主不给看的原因，及时与业主沟通，并尽量照顾到业主的顾虑。四十五、客户看完房子之后，没有任何表
32、示，如何跟踪？答：多与客户沟通，询问客户满意度，与客户更加详细的需求。,Page 60,四十六、看房时，业主与客户之间，相互沟通，甚至互留电话、名片，怎么办？答：明确制止这种行为（并快速以客户手中抢过名片）并告诉对方：先生，我们公司规定不允许这么做，如果您们确实有什么事，到时我们可以帮您们联系）。1、看房之前，即提前告诉客户：只管看房就可以，如果房子看好了，出来以后再告诉我，而且您有什么要求，我替你去跟业主沟通，我们都受过谈判技巧的培训，都有专门的沟通技巧和策略，所以你自己跟对方沟通不了的，而且很容易搞砸了。,Page 61,2、看房时，突发事件，明确告诉对方，你们双方都有我的电话，所以有什么
33、问题，直接给我打电话就可以。3、明确告知：公司有规定，不得私下留电话，如果签了看房单，再私下成交，公司就可以视为违约行为。经纪人：先生(房东)，这是我的名片。,Page 62,四十七、已签抵押合同，可否提前还款？答：可以。四十八、改合同的房子，是否可以按揭？答：不一定，要看开发商，以及第一次购房时是否有贷款，另外，改合同的房子，以前可以贷款，也可以转按揭，但，现在新政策出台以后，只能一次性付款。,Page 63,四十九、正在按揭的房子要出售，能否在原按揭银行办理转按揭手续？答：不可以。正在银行按揭的不可以过户，须将银行所欠款项还清，才可拿出被抵押的房产证，注销完毕才可做产权转移登记，然后，再办
34、理二手楼按揭手续。,Page 64,五十、夫妻双方离婚后，怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？答：房地产转移登记申请表份；房地产证原件；离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；变更方业主的身份证复印件（协议双方必须共同申请，法院调解除外）；属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用、项）；属在房管局购房的需提交离异后产权变更审批表原件（在房管局领取）,Page 65,五十一、客户不同意资金交由我们监管，怎么办?答：介绍一下我们公司的实力，以及公司的服务理念。另外，讲明白，资金监管，对双方资金交易安全的好处，如果客户还有疑义，那么，可以交由房管局，或者银行进行资
35、金监管，但是会有一定的费用。五十二、遇到难缠业主 想跳单 如何把控？答：只要按规范的业务流程操作，做好我们应该做的流程，就不必担心跳单。,Page 66,五十三、客户与业主原来就认识，怎么办？答：1、将客户与业主分开谈。2、告诉他们，地产交易存在的风险。3、举例几个朋友交易纠纷的案例，说明朋友交易的风险。4、正因为他们认识，才更得通过我们交易，有些话不方便说，我们替他讲，这样才能避免交易风险。,Page 67,五十四、业主问：申请按揭贷款时，为什么他们也要到银行来？这应该是客户的事。答：告知业主，去银行的目的，主要是向银行确认：客户购买物业的贷款额，直接放在你的帐号上，这是我们和银行对您收款负
36、责。五十五、客户向我们提出，想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？答：不可以。因为是经纪公司，必须对你的资料，以及业主资料，进行保密。,Page 68,五十六、业主，没有向银行抵押贷款，房产证在手上，该物业，是否一定可以转让？答：不一定。有可能存在限制转让的情况，如：查封、担保、发展商欠款、刑事案件等情况。,Page 69,五十七、业主收定金后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？答：根据有关法律的规定：同一物业内，不可以有两个户主存在，业主既然将该物业出售，同时，也就放弃了该物业的户籍权，没有理由不把户口迁走。根据有关辖区管理的规定，业主的新居长期没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促使业主
37、把户口迁走，只是时间问题。,Page 70,五十八、交钥匙，是不是等于交房，区别在哪？答：首先，交钥匙不完全等于交房。而，交房须同时具备以下几个条件：1、物业已转移到买方名下；2、物业处于闲置状态；3、物业无租约纠纷；4、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数；5、交钥匙并结清该物业，交房后，双方的合同规定的责任和义务，均履行完毕。,Page 71,五十九、房子交接时，客户发现房间设施，与原看房和收定有误，要求业主赔钱，怎么办？答：1、售房委托书、看房单、合同，均明文规定，物业内，现有装修和设施、设备不得拆除，或附送的物业内现有的家私、家电等，如果交房时与合约中之
38、规定有异议时，业主应承担全部责任，我们有义务和责任，要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分，作为客户的补偿，除非，业主恢复所签合约时，物业之状态。2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决，并承担相应责任。,Page 72,六十、客户首期款，准备不足，要求按揭贷款比例提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：1、说服客户，自己想办法，比如，向亲戚朋友预支、借钱等。2、看客户是否还有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。3、如果是企业法人、国家公务员，则可以向银行申请高额按揭款。4、特别关系的，还可以找银行特批高额按揭款。5.实在没
39、有别的办法了，可告诉客户找垫资公司，并告诉客户垫资的详细情况。,Page 73,六十一、客户看完房子，在社区里打听情况，不肯走，我们该怎么办？答：客户“你先走吧，我到附近逛逛”。经纪人：这样啊，先生/小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且正好，过一会儿还有同事带客户来看房。客户：没事，我自己一个人走走就好了。经纪人：那可以，我先到房主那儿，还有事跟他说一下。（到楼梯口蹲点）或者直接到房主那聊一会儿，正好也可以增进一下感情，同时，进一步了解一下房主及房屋的情况。,Page 74,六十二、帮忙估一下价格？（业主问“我的房子值多少钱？”）客户：小姑娘，您帮我估一下，这套
40、房子能卖多少钱？经纪人：房屋估价，需要结合：地段、产权情况、房屋性质、房屋年限、装修程度、周边配套、室内配套、不同楼栋、不同单元、不同楼层、不同户型、面积等诸多因素，所以，说实话，没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就粗略的给我估一下。,Page 75,经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的，和您同一个社区的房子，您参考一下吧。客户：好，你说。经纪人：（注：给他举两个相对典型、比较便宜的房子）“那您感觉卖多少钱呢？”（注：让他说出自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（钱）价格。你看看有这
41、样的客人就带过来。经纪人:好的，交给我吧，我一定尽力。,Page 76,六十三、如何让客户相信，我公司不吃差价？答：告知客户：我们不是一般的小中介，更不是加盟店，加盟店无所谓，名声臭了伤不到他们自己，小中介也无所谓，大不了关门，重新开一家。但是，我们是直营连锁模式，而且，怡高行的品牌，是我们企业的注册商标，品牌价值2.78亿元，另外，我们企业，一年的营业额能达到一个亿，我们不缺少资金，所以，我们不可能、也完全没有必要，为了赚那么一点可怜的差价，就拿我们公司长远的发展前途开玩笑，所以您大可以放心。另外，公司本着专业、价值、原则的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长
42、期的无形资源。,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02Fo
43、vEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwA
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