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1、销售管理,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,销售管理,人员推销和销售管理是不可分割的，从某中意义上说，销售管理是人员推销的延伸。,第一章 推销过程及其管理第二章 组织购买者及其购买过程第三章 销售职业中沟通的地位,第一章 推销过程及其管理,营销管理销售职业推销过程中出现的问题推销过程及其管理的性质,营销管理,最优化的利益=足够的市场资源+成功的交换成功的交换=成功的策划+成功的营销,P,PRODUCT 产品PRICE 价格PLACE 渠道PROMOTION 促销 战术,营销的十一个 P,现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C,天马行空官方博客：http:/;QQ
2、:1318241189,PROBING 市场营销调研PARTITIVING 市场细分PRIORYTIZING 确立目标市场POSITIONING 产品定位-战略,营销的十一个 P,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,POLITICAL POWER 政治权力PUBLIC RELATIONS 公共关系-大市场营销的P,营销的十一个 P,PEOPLE 人-最基本的P,营销的十一个 P,业务员,客户,推销过程中出现的问题,对顾客而言，销售人员是销售企业的化身，在许多的情况下，销售人员是顾客所接触的公司方面唯一的代表，其结果是，销售人员的行动和行为有可能大大地改善公司的形象，也有
3、可能严重损害公司的形象。,公司最大的财富=每年有多少标准保费？,公司最大的财富=？,拥有多少的客户拥有多少业务员,拥有多少忠诚客户拥有多少职业推销员,公司的资源=,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,1、培养销售人员2、培养职业的销售人员3、提高职业销售人员的效能,推销过程及其管理的性质,营 销 的 基 础,为了有效的完成业绩目标，营销员必须能与客户建立良好的关系。即：要能了解客户的需求 并能提供最适当的险种组合。营销员学习专业及相关知识是容易的。专业营销员才能真正体验到：唯基于良好的人际销售技巧，与客户发展更深层 且相互尊重的伙伴关系，才会在激烈的竞争中脱颖而出，获得
4、客户的信赖与长期支持！,第二章 组织购买者及其购买过程,辨认影响购买者和购买过程的力量了解组织购买决策中的人员范围认识到组织类型是如何影响购买决定的了解购买过程的步骤和销售人员怎么和客户保持一定联系,客户购买产品的原因,需求和欲望理解力个性自我观念从众心理,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,第三章 销售职业中沟通的地位,沟通的表达形式认识在销售沟通中聆听的重要性销售沟通的各种因素是怎样相互作用以传递一个完整的信息认识在向客户介绍产品时讲清其利益而不仅仅是其特点的重要性,沟通的表达形式,语言表达,形体动作,展示物,可以以简单的方式就能让别人知道你要表达的意思可以使人们谈
5、论不在场的事物可以用来交流一些抽象的无法观察的事物但是印象不深刻,较形象的描述事物、事件的特性能够有助于记忆和推理,非常直观的了解事物的形状、特性记忆深刻,聆听的重要性,听的几种类型,1、听：声波为耳朵所接收并传递到脑的生理过程2、信息收集：对所陈述事实的吸收3、挑剔的听：有所防备地听，假定所有沟通都是为欺骗听者而设计的。4、冒犯性的听：试图用自己的话套出或驳倒说话的人。5、有礼貌的听：满足最低限度的社交要求，同时等待说话的机会6、积极的聆听：即聆听者有责任性地获得对说话者想要转达信息的完整和正确的理解,你能保证每时每刻都能积极的聆听吗？,人们利用不说话的时间“休息”或只是假装他们在听，他们会
6、看着别人点头，甚至会发出一些他们听懂了的暗示语，但实际上他们的思维却在考虑下面要说的话，或是其他的什么事情。销售人员未能很好的聆听的另外一个原因是当他们不说话的时候会感到不舒服，对新的销售人员来说，他们通常借口说他们不想“失去对谈话的控制”,有效的描述,我听到然后忘记我看到并记住我做了才能理解,以有效和恰当的方式陈述销售信息使用销售辅助手段，例如，产品的图片、书面证书、细述产品的优点以及公司事务有关的图表在可能的情况下，将有关产品、优势或概念的宣传纳入其中。,销售管理是一种感觉管理 销售管理是一种基础管适销售管理是一种伦理管理 销售管理是一种利益管理销售管理是一种制度管理 销售管理是一种适性管理销售管理是一种系统管理 销售管理是一种文化管理销售管理是一种人才管理 销售管理是一种团队管理销售管理是一种资源管理 销售管理是一种目标管理销售管理是一种节奏管理,销售管理到底是什么？,
