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1、新地苏寓2012年5-7月营销计划,1,现状解读,3,1、已成交客户分析：,区域内私营业主为约60%，台湾企业、富二代为重要补充客户购买主要原因：地段/品质/酒店式服务,4,2、未成交客户分析：,访谈语录:我本来就被限购了，就算我想办法可以买，也顶多只能再买一套了，这一套我要慎重考虑，到底是买公寓还是买别墅？我再等等，看看會不會降價，周边的金科现在只有13000元起了，政策這麼厲害，我還是要再等等看。这里一个月物业费+设备费要一二千块钱，开销太厉害，常住的话成本太高，何况我不是买来常住的。苏州认这种房子的客户还是不太多。虽然说精装修标准很高，地段也比较好，但是单价高了，比周边贵4000元了。项
2、目组人员,成交不理想的原因：被限购限贷购房信心不足后期生活成本太高单价过高产品抗性,未成交主要原因：淡市之下认为价格过高，购买信心、限购限贷成为主要购买障碍,2011年6月18日至今，上门约230组，成交12套，成单率19：1,5,3、营销推广分析渠道效果方面:,上门约230组，周平均上门约5-6组，上门量严重不足，以朋友介绍与路过为主，渠道效果不明显,6,客户来源特性：,1、换房客项目周边小区：项目所在地为新区富人聚集区，早年新区大量私营业主分布其间，而他们所居住的房子房龄均在5年以上，居住品质已无法满足该部分人群的生活需求，到了改善换房的阶段,2、酒店客路过（来自香格里拉酒店的客人）：出入
3、香格里拉酒店的客户，看中项目地段，品质，习惯酒店服务生活,3、忠诚客朋友介绍：居住青庭、项目C栋的客户，认同本项目的服务品质，并已获得投资收益，愿意推荐给周边朋友,7,3、营销推广分析现场展示方面:,现场售楼处昭示性较弱，客户导入性差,在售信息未传递出去,客户语录：苏寓？这个楼盘还在卖吗？是不是卖完了。周边居民这个楼盘在我们附近吗？不知道。名城花园业主苏寓不知道还有没有房子卖。都没什么动静的。要卖估计也卖得不好吧。周边居民,塔园路,仅塔园路树立精神堡垒,地标性建筑缺失标示,2、现场导视、导入性太差，在售信息传递不到位,1、渠道推广效果不明显，上门量严重不足,Q1：如何深挖客户，导入客户，提高上
4、门量,销售现状问题梳理：,3、淡市之下，客户对目前价格观望有抗性，对后期生活成本有担忧,Q2：如何刺激客户购买，促进销售,2,客户策略,Q1：如何深挖客户，导入客户，提高上门量,苏州本地私营业主客户：地段/酒店式服务/品质,35-45岁年龄，在新区开厂5-10年，看中项目地段、酒店式服务生活，以及香格里拉酒店配套，爱面子，有经常出入星级酒店的消费习惯,对本项目区位地段认可家庭年收入100-200万爱面子活动地点：星级酒店、KTV、俱乐部、高尔夫,访谈语录：“我是在香格里拉酒店出来，路过这边的时候发现这边还有房子卖的，近来看了下，觉得很不错，住在这里享受星级酒店式服务，别人问住在那里，说住在香格
5、里拉旁边，感觉有档次，有面子。以后招待客户，洽谈生意完了，走个路，就能回家，很方便”某电缆企业老板：李先生,核心要求：地段品质酒店式服务,产品需求：180 305,客户的典型特征,A,11,B,台湾企业主：身份感/生活舒适/投资回报,台湾人，追求生活舒适性，享受生活，注重高品质的物业服务与配套，看好地段及发展潜力,核心要求：生活舒适高品质服务地段、发展潜力,年龄集中在35-50岁见识广好面子对物业要求高置业目的以自住和投资为主,客户的典型特征,客户语录：这里装修得很温馨，看上去品质又很高。物业服务也不错，我比较喜欢。现在可以买来自住，地段已经摆在这里了，投资也不错，以后还可以租或者卖。就算我回
6、台湾了，物业都可以帮我搞定，很方便。,产品需求：150 180,12,C,富二代关注：高品质生活体验/酒店式服务,家在新区内，注重高品质生活体验、享受生活、大多注重圈层、看好地段及发展潜力，开好车，有显富炫富心理,核心要求：生活舒适性高品质的服务与配套,年龄集中在25-35岁经常出入酒店重享受有一定的显富炫富心态，强调身份尊贵感置业目的以自住为主，追求生活舒适和品质服务,客户的典型特征,产品需求：102 148,13,目标客户的特点共性：,1、生活、工作主要集中在新区内2、有海外背景或习惯出入星级酒店3、经济实力较强，消费场所档次高,14,值得放大的项目价值点：,价值1：比邻香格里拉酒店,形象
7、宣传上强调“香格里拉行政公馆”,价值2：五星级酒店式物业服务价值3：丰厚的租金回报,营销上加强“会所物业 体验式营销”,15,拓客动作：,苏州本地私营业主,动作1、周边小区巡展、邮政箱DM直投、电梯广告,动作2、周边科技产业园、办公楼巡展、小型上门推介会,动作3、狮山路沿线银行跨界营销，项目资料进银行VIP室，银行的客户活动我们为其提供免费场地（会所）,动作4、老带新活动,动作5、大量CALL客，（购买环球188、东方之门的客户资料、区域内装卫星电视的资料、世联行客户资源等）,16,拓客动作：,台湾企业主,动作1、苏州无锡机场大巴椅背上投放广告,动作2、利用酒店资源，设置巡展点，投放酒店滚动屏
8、广告，酒店客户、餐厅等处摆放本项目的介绍资料,动作3、老带新活动,17,富二代,拓客动作：,动作1、联合宝马、奔驰保时捷等4S店，进行试驾体验活动,动作2、大量CALL客，（购买环球188、东方之门的客户资料、区域内装卫星电视的资料、世联行客户资源等）,富二代组织：苏州：青蓝汇，2010年成立，目前有100多位成员。高晓东（波司登总经理，首任会长）、郎咸平（理事）、主要成员：郎世杰、王汉（均瑶国际）、丁小明（月星家具）、陈波（昌海集团）（上海：接力中国；温州：凯勒斯会所）,富二代娱乐场所：皇家一号等高端KTV、游艇会、名车会、高档酒吧街等。,18,拓客方案：,详见插件,19,后续收口动作：,每
9、蓄到一定量的客户，定期邀约客户到现场参加“主题会所体验活动”,1、会所下午茶主题活动2、会所“乐高玩具”亲子活动3、会所“瑜伽”体验活动,20,选取条件：房龄5年以上；二手房均价在1-1.1万/平，处市场中高端水平；距离本案3公里半径圈内；,周边老小区23个小区,项目周边3公里范围圈内，聚集大量的5-10年中高档社区，具有较高的消费力和购买力,客户地图,四/五星酒店,苏州中茵皇冠假日大酒店,吴宫泛太平洋酒店,香格里拉大酒店,雅都大酒店,五星,四星,苏州的五星酒店现有20多家，新区内充分利用香格里拉酒店，挖掘客户资源，同时深挖其他5家四星级酒店的客户资源,科技产业园,苏州科技产业发达，以现代科技
10、服务业为重点，重点建设了苏高新软件园、微系统园、软件大厦和生物医药与医疗器械、新能源与新装备、软件信息与服务外包等一批特色专业园区和新兴产业基地，仅苏州高新区引进海内外各类高层次和专业人才近20000人。,国家级科研机构,三公里半径圈,商务办公楼,滨河皇冠大厦,东渡国际大厦,钢结构研究所,环境生物科技研究所,环境与教育研究中心,润捷广场,新港大厦,广众传媒大厦,金狮大厦,金河国际中心,中保大厦,新创大厦,汇豪国际,百合花大厦,华达大厦,金龙大厦,水利大厦,农业大厦,金鑫大厦,创业大厦,国际经贸大厦,中翔经贸大厦,沿海国际中心,恒峰大厦,红星商务楼,威尼斯大厦,苏州国际贸易中心,新世纪大厦,祥达
11、商务楼,瑞基大厦,苏州商务大厦,围绕科技产业园区，苏州形成了自己特色的商务办公区域，汇聚了大量的高科技专业人才。其中不乏有大量海外背景的高知目标客户,1公里半径圈,4S店,苏州市私家车保有量达123万辆，同比增长22.4%，目前，苏州市区每百户家庭拥有的私家车已超过40辆。苏州人进入到“后汽车时代”。,1.5公里半径圈,大型超市/影院,苏州是中国经济高度发达的地区，跨国大型超市和影院均已进驻，跨国大型超市每天的顾客人数均在10000以上。,影院,超市,2公里半径圈,嘉禾影城,大光明影城,3,销售策略,Q2：如何刺激客户购买，促进销售,价格优惠策略推售策略,27,方案一：销控房源，促进销售 中低区同折扣，低区促进中区去化,优惠建议：价格体系不变，原价上实行8折优惠推售建议：分批推售，集中邀约，集中选房,方案二：售后返租,详见插件,28,在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务,谢谢聆听！,28,
