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1、1,湖南福来喜鹅业有限责任公司2010年度市场发展及营销系统管理方案,精心打造中国第一白鹅产业 专注推广国家地理标志保护品牌,2,年度总目标年度销售目标4000万，确保目标2800万：年度回款目标4900万，确保目标3000万；利润确保%；（2010年由于市场主要出于启动和投入阶段，故不作盈利评估）市场覆盖：完成主体市场经销商渠道完全覆盖；渠道发展：渠道策略的明确划分和实施；终端网络建设：在主体城市的网络建设和终端控制；目前急待解决的几个管理问题目的性和计划性：明确年度目标和阶段目标，制定并依据计划和进度表执行；渠道资源的有效利用和分配：如何面对目前行业市场中的各类信息，分析并制定出有效的市场
2、策略；资源的有效分配能力：市场费用的使用方向以及资源使用的有效度；销售服务系统的整合：建立销售服务（订单流程；物流配送；）系统，形成服务意识；管理系统的建设：明确营销中心各部门及个人职责和衔接办法；制定权限范围，精减操作流程，增强效率，同时完善监督机构并建立投系统；销售团队的建立和综合素质的创建：人才引进；经销商管理；市场建设思路；渠道和终端的业务操作；团队 建设能力；发展战略市场发展目标：建立主体市场渠道平台，完成主体市场目标客户的建立；渠道发展目标与经营模式：多渠道并进与重点客户建立；从经销商说服加盟到市场协助到经销商自营推广；经销商的功能：从市场开发的代理功能向服务功能的转型；产品线的发
3、展：根据目前市场环境，从植物蛋白逐渐引申到功能化新品研发方向；管理人才储备：从市场开拓能力人才向统筹、规范、指挥能力人才的转型；,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 2010年度总目标,3,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 年度销量目标 一级渠道客户目标 回款目标汇总,4,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 年度销量目标 一级渠道客户目标 回款目标月度分解,5,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 年度销量目标 一级渠道客户目标 回款目标月度分解,6,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 各单品类别月度任务分解,7,商超渠道费用的核报和分析产品进
4、店费用（条码费）：由经销商全额支付；由业务代表或省代表参与进店谈判，并确认最低价，重点客户公司将该项费用向公司申报；产品展示费用：首先确保规范化的正常陈列；重点城市派驻理货员，地级市的理货员可兼任促销员；重点客 户每年提供6次节日堆头或端架陈列，同时配合促销活动；客户促销费用：重点客户每年不少于6次的节日促销活动；其他费用方面：原则上不支付经销商进店费用；年节赞助费用部分原则上我公司支付30%；零售（批发）渠道费用的核报和分析铺市奖励费用：主要针对二级商和流通、批发渠道客户的让利活动，主要集中在铺市时期；售点广告：费用的主要投入方面，要注重形象的统一和鲜明；促销活动：主要在旺季和节日期间针对特
5、殊客户群的囤货促销活动，方式仍然集中在让利；促销活动费用的支持消费者促销活动的策划和组织：主要针对相对成熟的地区和市场，在消费者了解产品后增加习惯用量；渠道促销活动：主要针对渠道开发和区域开发的初期，以售点为基础展开目标群的吸引；新产品推广活动：用于吸引经销商和客户的活动，以及售点广告推广，注意和品牌文化和总诉求相关联；广告品费用的支持根据渠道发展情况制定相应发广告展示用品，主要集中在流通售点展示方面；根据渠道消费群的特点制作相应的小件广告礼品（如：模式鹅）；,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 关于市场费用的组成和解释,8,各产品线计划销售状况零售（批发）渠道产品销售占比85%；特
6、通、集团等渠道产品销售占比5%；商超渠道产品销售占比10%；各产品线成本分解情况（略）,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 关于产品的成本和渠道分析,9,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 价格体系探讨,10,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 关于产品线成本和年度任务分解,11,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 关于市场费用的分解,12,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 客户回款政策分解,13,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 销售提成费用分解,14,注：省级经理基本工资按照2800元基本工资计算；区域经理按照2000元基本工
7、资计算；业务员按照1000元基本工资计算；此表体现数据不含打款提成、销量提成、绩效工资、职务工资等：,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 关于各省人员编制及工资预算,15,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 关于管理费用预算及各省指标,16,注：营销总费用率29%，全年所有费用合计1174.88万元万，销量计划按照4000预算，但实际销售过程中很多费用达不到（如合同返利、人员工资、打款政策在实际过程中会按照阶档级形式，最终达不到这个标准，估计在2325%，故建议对部分产品采取加价模式）。,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 全年费用总预算,17,建立市场（销售团队
8、）服务系统：在销售部门设置专人处理各省销售订单，统计销售数字，协调和部门之间的关系，传达日常信息；在储运部门设置专人处理产品及时配送，协调生产部门关系，并负责控制物流成本；在市场部门设置专人处理各销售数据,分析市场和销售动态，采集并分析区域市场信息，提供市场策略与策划；在财务部门设置专人处理各财务数字，核查经销商帐款，控制费用使用状况；如上人员和销售助理共同形成销售服务小组，定期收取各项数据，分析处理后定期反馈到各区域省代表；明确该小组为服务功能，除财务、审计存在监督和控制功能外该小组不具备管理职能；订单管理研讨：为什么要建立订单管理系统：订单管理系统不是简单的订单传递，实际上是针对销售目标的
9、落实和调整；解释：销售任务的月度分解表和产品线分解表经审核通过后，将按照此任务划分安排所有工作：业务人员（区域）销售目标，市场（招商和渠道）开发目标和进度，经销商合同相关条款，月打款目标，市场费用在阶段内的使用方向和额度，生产线，仓储，运输的安排，原材料采购等，因此希望从订单管理系统入手，全面建全营销系统，尤其是销售系统人员的计划性，有了计划才可能产生阶段目标，才可能明确市场和渠道的开发方向，才可能产生市场投放的需求，才可能测算人员的编制并形成有效的组织结构，公司方面才可能进行原材料的安排和生产保障，才可能降低原料、生产、物流的成本订单管理：每月25日前经销商根据月度销量计划在各业务代表（签字）指导下报次月月销售计划27日前营销中心根据月度销量计划审核各区域计划（签字）报公司生产部门安排生产调度；,福来喜鹅业10年度市场发展及营销系统管理方案 市场服务系统的建立与订单管理,
