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1、1,营销沟通技能培训,培训讲师:周桂征,手机：13286937891 QQ：353728707,2,【周桂征简介】中山市人力资源协会聘请专家 人力资源管理师考证培训讲师 华南理工大学工商管理硕士 他曾任职于知名跨国公司海外事业部、国家部直属大型上市企业，长期担任海外营销经理、首席代表等职，长达10年的营销管理经历，在企业战略规划、营销管理、品牌经营等方面具有深刻的认识与体会。,3,营销沟通实战突破,营销沟通技巧,认识营销,课程内容,4,注意！,客户购买决定70%基于互动,30%基于产品属性,5,什么是营销,例:陌生客户拜访,6,营销四层次,初级卖产品,最高境界营销自己,深入卖观念,次级卖服务,
2、7,需求的冰山,明显的利益 产品、价格、质量隐藏的利益 关系、维护、交往,深藏的利益 情感、感受、信任,8,如何做好营销？,（1）对产品保持足够的热情（2）时刻保持着工作激情（3）良好的仪表仪态（4）纯熟的营销沟通技巧,9,营销沟通实战突破,营销沟通技巧,认识营销,10,你心里想的100%,你嘴上说的80%,别人听到的60%,沟通的必要性,11,人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。彼得德鲁克,现代管理学之父 Peter F.Drucker,12,语言文字,肢体语言,问,同理心,声音,赞美与欣赏,听,礼仪,13,营造良好氛围,赞美是润滑剂,微笑是通行证,建立良好的第一印象,1、赢得客户
3、好感,14,四个技巧,善用同理心沟通,做个良好的听众,表现出积极负责的态度,2、获取客户信任,表现出专业的能力,例:EMS OR 挂号信,15,祝各位朋友投资成功！,3.沟通要点,寻找支点,积极态度,关注结果,求同存异,达成双赢,基于客户希望的方式,传递价值信息,16,营销沟通实战突破,营销沟通技巧,认识营销,17,1.问题：,(1)、客户分布在哪里？行业分布在哪里？(2)、客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？(3)、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？(4)、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？(5)、他们的价值观是什么？,18,2.了解需求
4、四步骤,19,初次拜访注意问题,(1)、营造良好的氛围(2)、显示积极性(3)、抓住客户的兴趣及注意力(4)、进行对话性质的拜访(5)、主动控制谈话方向(6)、保持相同的谈话方式(7)、有礼貌(8)、表现出专业性,20,探询,提供服务,称赞,事件证明,引起注意的开场白,引发好奇,诉诸好强,建议创意,戏剧化 表演,21,掌握SPIN策略:挖掘客户需求,22,有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望,SPIN 总结,例:校园报刊,23,课程回顾,树立营销观念,认识营销营销沟通三要点沟通实战技巧(SPIN策略),24,感谢！,主讲:周桂征 手机:13286937891 QQ:353728707,
