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1、东昌金街坊营销推广总案,目 录,PART1、产品分析,PART2、招商计划,PART3、营销执行,PART4、广告推广,PART 1产品分析,优势地处政务新区核心财富圈，项目紧临城市主干道、政务广场、玉龙公园、商机围绕。强大消费群体：政务人员、玉龙公馆、周边社区及县城区群体。准现铺即买即赚：黄金旺铺均已准现房，即买即收益，相对与期房来说更具竞争力。升值潜力巨大：区域发展势头强劲，板块升值空间巨大。临街临财富：整个商铺成L布局紧临街道，不仅能满足社区住宅业主的日常生活消费，更能辐射到含城客户的消费力。从体量来看本次首推只推出24套商铺，排除市场不利因素，资金回笼压力相对较小。劣势项目周边尚未形成
2、整体商业氛围。部分存在面积较大，100平米以上较多，还有少量170平米的大面积，总价较高。本案周围商铺供应量过多，面临商业过剩威胁，经营和投资户信心不足，持币观望心态严重。,产品分析,强大消费群体,临街临财富,准现铺即买即赚,政务财富核心,升值潜力巨大,产品卖点,产品分析,产品价格说明,排除市场竞争等不利因素，本案商业应有价值入下表：,产品分析,根据实际调研结果，周边重点竞争项目销售均价较低，且去化较慢建议:在实际销售均价下降10%左右,首期产品明细,产品分析,PART 2招商计划,1、市场招商总策略,目标考虑到实际工程进度及招商、商铺销售等工作，招商先行，最迟2011年12月底之前，完成主力
3、店进驻意向签约。原则招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街内的商户稳定持久经营，并可以保证租金收益,招商策略,招商先行，销售紧跟放水养鱼，持续运营,主力店招商先行、销售紧跟，招商与销售全面互动；主力店和大户招商提前确定，小商户控制跟进；“主力店先行，造市先造势，引而不发，挤压市场”原则；严格把关，先紧后松；,招商策略,2、租金策略、标准,租金策略以“放水养鱼，培育市场”的目的，实行“免租期”和“主力店租金免半”的租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。为了达到快速招商的目的，吸引目标商户快速落定，商铺应实行差异化租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在实际操作中对区
4、域内的一些核心龙头铺位实行控制，以便留给一些有影响力的商家。,以上租金为首年租金，每年需进行3的递增招商人员，招商经理及主管领导逐级拥有优惠幅度，申请办法视客户实际情况而定,租金标准,租金标准,3、租金明细,租金标准,优惠促租措施：1、根据不同的业态给予不同的免租期 2、增加商户装修期优惠（装修期不在免租期内）3、送广告宣传牌使用权4、以客带客,招商标准,跟踪回访,主动出击,商家到访,进一步协商,推广宣传,签约进驻,招商流程,1、宣传推广。造势：在项目正式入市之前，短期强力的宣传造势，可迅速积累人气；推广活动之间的衔接，把握节奏，周期不宜过长；招商可把握组团节奏，以形成商铺供不应求的局面。造势
5、手法：硬性广告输出，户外广告、单页、电视滚动字幕广告等,2、主动出击。收集目标客户联系方式。收集品牌商家名录，直接沟通。电话联系商家，寻求合作意向；上门拜访，亲赴品牌机构，或者地区代理商，洽谈合作事宜。,3、商家到访。通过初期接触，邀请有意向进驻的品牌，委派代表，亲赴项目，进行实地考察。招商推介会：邀请所有目标商户，举行现场招商推介，烘托气氛，完成签约。（视招商难度而定）,4、进步协商。与商户进行实质性谈判，就租金、优惠政策、经营方式、合同条款等事项沟通谈判,5、签约进驻。与达成合作意向的商户，举行签约仪式，通过媒体报道炒作，扩大社会影响力，为项目后续招商做好铺垫。高调签约仪式：项目与品牌客户
6、签约仪式，高调举行签约仪式，以起到带动其他品牌进驻，拉升项目人气的作用。（活动营销配合媒体报道）,招商流程,资料及物料准备,现场考察期,11月,12月,初步接触期,品牌推广期,意向客户协议签订,招商阶段,1月,1.招商执行计划,招商计划,2、重要时间节点：招商工作时间节点,招商时间,具体招商阶段演示：招商预热阶段,招商阶段,正式招商阶段,招商阶段,加推招商,招商阶段,PART 3销售执行,销售模式,分割直接销售,返租销售,整体销售,带租约销售,销售模式,鉴于本案首推仅24套商铺体量较小、周边目前尚未成市、商业氛围不浓的特点，建议本项目的销售策略，主要采用纯销售销售模式，快速出货，回笼资金。为了
7、销售气氛的营造，同时考虑连铺购买客户的需求，不至于将商铺全部卖散。同时也考虑到为后期大型业态和特殊客户需求的入住。建议进行必要的销控，根据认筹情况，留出部分商铺，可以根据客户反应及需要适时放出。,销售模式建议：模式：商业采用直接纯销售，售予品牌自营者和战略性投资者。,销售模式,三个时间节点：节点1：11年11月25日周二，首期商铺开始接受咨询登记节点2：11年12月03日周六，首期商铺开始认筹节点3：11年12月31日周六，首期商铺正式开盘,销售阶段,营销预热期,销售阶段,内部认购期,销售阶段,公开销售期,销售阶段,加推强销期,销售阶段,尾盘冲刺期,销售阶段,招商、营销节奏总控制,销售节奏,主
8、力店和知名商家签约活动目的：通过签约新闻发布会，提高项目商业的受关注程度，为商业的 招商开盘和销售开盘造势活动主题：主力店、大品牌签约新闻发布会。活动形式：发展商主办，由相关媒体协助举办。活动时间：2011年12月,事件营销,开启体验式生活新时代 商业开盘前后，在广场进型街头文化表演，让客户感受全新的商业理念，勾画未来美好的商业前景。,体验营销,低开高走，小幅快调，持续走高，挤压市场,价格策略,应对市场逆势形势，启动新颖有诱惑力的力度让利优惠辅助销售，推波助澜。本案销售时采用“即推广，即收定，排足号，即开盘”的方式，短时间的推广预热后直接收定，收定认筹期间只出示优惠政策，但不定房源、不公布价格
9、。此期间下客户能享受认筹优惠，等客户积累到一定程度以后集中开盘，开盘当天举办一定的暖场优惠，促进成交。,一次性付款：98折，按揭付款99折。来现场的客户送礼。,基本优惠促销：,营销优惠,认筹优惠：,为了促进意向客户尽快进场缴纳诚意金，将采取不同号段不同优惠的策略，认筹客户缴纳诚意金10000元，按照认筹先后号码顺序，分别给予不同优惠：,第一组段：1-20号缴纳认筹金客户，享受开盘当日购商铺优惠房款8888元。第二组段：20号以后缴纳认筹金客户，享受开盘当日购商铺优惠房款6666元。,备注：现场有礼，认筹活动费用包括小礼品预算1万元。,营销优惠,为了保证开盘人气的旺盛，提高认筹客户的转化率，确保
10、本案开盘成功，建议采用一定的活动来刺激、推动客户成交。客户现场抽奖活动，抽取各项奖项另外为了维持人气，可以考虑在销售现场搭设舞台，用文艺演出的形式吸引人气加现场抽奖，与场内外互动。开盘当天予以2%优惠，第一周予以1%优惠，第二周予以恢复原价，第三、四周予以2%上调。开盘主题活动预2万元。,开盘优惠：,营销优惠,强销期优惠：,价格策略：价格整体上调5-8，同时给予一套优惠；每星期精选商铺：将项目中综合素质较差的商铺在原价的基础上进行一定幅度的优惠，推出一口价单位，每星期一至两套，该商铺不享受其它优惠措施。,营销优惠,根据当时市场形势可做调整1、购铺易，低首付的使用：允许首期采用分期付款的方式，一
11、次支付只需要首期款的50，剩余金额由开发商提供两年无息分期付款优惠。2、团购活动：对于中小面积且难以去化的商铺，举办团购活动，设立团购优惠。3、优惠购铺秒秒金：划定一个促销期限，在期限内购买非精选单位商铺，可享受38889888元不等的优惠金额，通过促销的配合，买家越早就能够获得越多的优惠，能够促进意向性买家能够尽快成交。具体为：12名，优惠9888元34名，优惠7888元56名，优惠5888元6名之后，优惠3888元促销期限建议一到两个星期为佳。,尾盘优惠,营销优惠,PART 4广告推广,为有效控制媒介成本，提高媒介推广的效果:首先应控制媒介类型，其次要在媒体选择时明确次要、重要媒体,借助网站等大众媒介广为宣传，同时对于中小面积商铺也可举办团购活动，设立团购优惠，运用小众媒介渠道，最大化动用人员营销挖掘意向客户。,媒介组合策略,广告策略,推广媒介,广告执行,户外及现场包装,广告执行,短信计划,广告执行,费用总预算,费用预算,附件：含山商业项目调研,THE END,
