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1、,可口可樂通路行銷及銷售資訊掌握,Swire Coca-Cola Taiwan,Swire Coca-Cola Taiwan,討 論 大 綱,一 業務員掌上型電腦 H H T 的架構與運用二 通路變革所面臨的問題 行銷通路縮短化專業化集中化現代化白熱化三 整體通路策略思考 目標 策略 行動方案四 通路功能再思考五 可口可樂的通路管理哲學,2002 HHT Structure 架構,路線資訊/通訊 Route Information/Communication,訂單拿取Order Taking,一般性需求General requirement,價格與折扣Pricing&Discount,查詢功能
2、Inquiry Function,權限控管Security Control,控制檢核 Control Checking,庫存盤點 Inventory Checking,生動化查核 Merchandising Tracking,市場資料收集 Market Information Feedback,HHT,HHT 掌上型電腦的目標,使用具有行動通訊能力的系統工具支援業務代表之訂單作業。具整合的中央資料庫，提供業務資訊諸如：客戶資料、歷史銷售、和及時的價格資訊，藉此幫助業務代表瞭解並提供更好的服務給客戶而提昇效益。強化業務單位與後勤單位之聯繫與溝通，縮短業務運作的反應週期。無紙張的操作，節省人工輸入
3、的時間以及減少紙張浪費。,Swire Coca-Cola Taiwan,行銷通路趨勢,行銷通路縮短化行銷通路專業化行銷通路集中化行銷通路現代化行銷通路競爭白熱化,Swire Coca-Cola Taiwan,整體通路策略思考,通路目標:長期目標短期目標產品組合策略:資源分配新產品引入或重新定義產品淘汰行動方案:行銷通路資源分配市場劃分產品定位,Swire Coca-Cola Taiwan,通路功能再思考,Swire Coca-Cola Taiwan,可口可樂的通路管理哲學,一 不同通路的消費者有不同的消費習性二 消費者是游移於各通路之中的三 不同通路應給予不同的產品不同的價錢 口味 包裝 品牌
4、大小 四 消費者會因通路不同而有不同的服務水準要求五 通路經營者會有不同的經營哲學與目標六 分眾通路越多 經營成本越高 且是必然趨勢,Swire Coca-Cola Taiwan,通路的劃分,一 依廠商交貨給顧客方式來分 經銷 直營二 依通路特性來分:便利商店 量販超市 速食餐飲 娛樂場所 戲院 KTV 主題樂園 學校 飯店 交通三 依消費者消費習性來分以:飲料業為例 即飲市場 帶回家享用四 依客戶營業額大小來分 主要客戶 小型客戶,Swire Coca-Cola Taiwan,結 論,通路轉變之腳步不曾停歇通路變革之壓力不曾稍減,個案探討“Qoo”酷兒2001年上市計劃,台灣即飲市場分析,S
5、ources:Taiwan Beverage Industries Association(2000)Retail Market Magazine(journalist),果汁飲品在整個飲料市場中有成長的空間,*Total No of Respondents:161;Multiple Choice up to 3 answers,Source:Drink Association 2000,消費者對果汁的選擇考慮因素,口感,新鮮度,及 有無附加營養 是消費者選擇果汁的最主要三個因素.,來自消費者的回應:太棒的產品了韓國上市兩個月內成功經驗分享,Qoo 的試用包一下子就被索取光了.Qoo 在上市不
6、久後,曾經購買的媽媽和小朋友的人數增加迅速 曾經喝過的人很快就再次購買了.,曾經喝過Qoo的比例,曾經買過Qoo的比例,(Source:Consumer tracking survey),產品剛上市的業績實在是“旺”韓國業績一路長紅,從四月上市至六月,三個月內的實際銷量已超過整年的預估銷量.自從2001年六月起,Qoo的業績已在韓國可口可樂所有產品中排名第三,日本Qoo業績分析,以口味別區分,聰明的行銷策略:季節並不影響銷售,新口味上市再搭配促銷活動,掀起購買熱潮.促使銷量大幅成長!,Qoo share declined since May,產品上市前研究的主要發現:,口味測試:最常喝的口味:
7、柳橙,葡萄包裝測試:很高的比例的受訪者喜歡500 PET 330ml TPK是對13-15歲小朋友最恰當的包裝 消費者對500 PET 的包裝最喜歡的理由:“包裝很可愛”&“配色很好”&“容量大小剛好可以分給別人一起喝”廣告測試:所有測試的6支廣告得分都很高.廣告都得高分的主要原因:“Qoo 真的是可愛”,“廣告很好玩”及“果汁看起來很好喝”,Hyper,落地陳列,Hyper 量販,鉛筆組,250ml-6pack&1.5L,削筆器,250ml-6pack,1.5L,Super Channel超市店通路,產品口味:Orange&Grape 產品包裝:PET 500ml&1.5L TPK 330m
8、l-6pack&330ml single預計上市時間:KA>-11 月行銷計劃方向 對象:500 家銷量高&配合度高的據點(每次下貨量:10-20cs)促銷方案:PET 1.5L&TPK 330ml-6包裝 on-pack 小贈品店內規劃:陳列人員執行堆箱陳列任務&店家提供端架陳列&店內佈置 10或 20箱陳列&串旗&海報&冰箱整理,酷兒說：把我帶回家一起玩！,進貨後的第1個月有on-Pack,選出一客戶,並要求旗下所有門市都能配合in-store派樣活動,SUPER 超市,蠟筆組,PVC手提袋,330ML-6pack,1.5L,削筆器,The end thank you!,绿地集团宝山项
9、目,整合推广包装方案,宝山楼市发展简报,从政府规划看宝山迎合长三角发展战略 加快区域形象转宝山区作为上海北翼连接长江三角洲沿江城市发展带上的重要门户；09年土地公告 中165块工业用地中，宝山区仅有8块。其它主要分布在南汇、奉贤、金山、嘉定松 江等地。从以上数据看，政府不但要把宝山打造成精品钢制造、物流航运等产业集 聚区，更要促进生态、生活、生产协调发展，是宝山成为具有辅城功能的现代化滨 江新区。政府在新城空间结构上构想的“一心、三组团”已见雏形。在交通、教育科 研、文化、医疗卫生、体育、邮政、环卫、等配套设施上也在向易居城市发展完善。,从土地供应看宝山 市内“一地难求”宝山“半壁江山”上海今
10、年公告出让的土地收入已高达526.1141亿元,其中住宅土地卖了291.9147亿元,两项数据均领衔全国。分别比2007年、2008年增加5.7%、16.0%。102块住宅、商业、办公用地中，市内地块仅9块。其中位于市中心区静安寺附近的“静安小亭”地块，出让土地面积不足九千平方米，挂牌起拍价高达人民币七点四亿元，每平方米地价近八点五万元，徐汇区1副面积不足0.4824公顷的住宅用地，起始价格20000万元，且提出要求苛刻，市内土地呈现“寸土寸金”，“一地难求”。2009年最早亮相的总建筑面积超过了30万平方米的大型住宅土地全部在郊区，今年出让的102块非工业土地中，其中宝山就有14块，其它主要
11、分散在松江、闵行、奉贤、南汇、青浦等外环以外，城市加快向郊区发展，宝山将成城市副中心“半壁江山”,从销售价格看宝山价格上涨强劲 区域发展潜力无限 19月份，从商品房销售价格看，剔除配套商品房，宝山区商品房平均销售单价7814元/平方米，同比增长7.8。友谊地区的住友宝莲府邸（别墅）9月有销售，均价高达35675元/平方米；罗店地区因金罗店以销售别墅为主，所以平均销售价格与南部地区相近；随着地铁一号线的延伸，带动了庙行地区的房地产销售价格，月浦、顾村、淞南和杨行地区的商品房价格也有不同程度的提高，地区差价逐步缩小，商品房整体销售均价在提高。,从销售面积看宝山据宝山区统计局的统计：1-9月份，宝山
12、区房地产开发企业共实现商品房销售面积241.06万平方米，同比增长83.4，商品房销售额157.97亿元，同比增长86.3。为了更准确地反映商品房销售的实际增长情况，剔除配套商品房销售，宝山区共实现商品房销售面积171.23万平方米，同比增长69.1，商品房销售额133.80亿元，同比增长82.3。,从各版块成交看宝山从地区看，随着大华板块的成熟，上大板块的崛起，大场地区的商品房销售在宝山区仍占据首位，共实现商品房销售面积54.5万平方米，同比增长1.6倍，销售额42.82亿元，同比增长1.6倍。近年来，依托“四高小区”的建设，顾村地区的房地产销售居次位，累计实现商品房销售面积52.57万平方
13、米，同比增长81.7，商品房销售额27.04亿元，同比增长95.7。其中配套商品房销售面积为24.86万平方米，占该地区商品房销售面积47.3。伴随西城区的开发建设，杨行地区的房地产销售较稳定，至9月份累计实现商品房销售面积31.4万平方米，同比增长1.3倍，商品房销售额22.77亿元，同比增长1.6倍。,绿地集群效应凸显站在城市运营高度城市新貌悄然开启,品牌整合思路,绿地集群效应已经形成随着上海市内土地资源稀缺，房地产开发北移；宝山独特的经济区位和生态环境，是宝山在地产开发中呈现“半壁江山”之势，吸引众多开发商竞相追逐，谁抓住了宝山，谁就抓住了未来，绿地集团长袖善舞，一枝独秀。相继拿下七块综
14、合用地和一块住宅用地。形态从商住、商办、商业到住宅横跨商品房所有领域。位置上立足顾村板块生态核心，链接庙行板块以及宝山工业园区，成犄角之势，宝山集群效应已经形成。,绿地站在城市运营商的高度 绿地进驻宝山进行大规模开发，产品定位涵盖高尚住宅、娱乐、休闲、办公等业态，极大地推进了宝山城市化进程。与此同时，国内一流的商业地产定制经验，以及在定位、规划、建设、运营上的一体成熟模式，避免了无序开发、单一形态造成的城市功能重合混乱；顺应社会发展和城市规划，在城市运营的高度上，推动了宝山向生态、生活、生产协调发展，极大促进宝山成为具有辅城功能的现代化滨江新区。,绿地正在开启城市新貌 随着绿地集团综合商业项目的相继开发，使宝山实现生态发展的同时，增加了区域经济活力，促进了长三角的经济联动效应。宝山城市副中心的作用由此更加凸显。绿地正在开启一个城市的新貌。,主推案名：宝山 绿地图,案名建议：绿地 宝山领域宝山 芯动城市宝山 绿动城市 宝山 软流域绿地 宝山启城,项目整合：陈福路项目能量GPU小辣椒项目生活CPU绿地 领海发展DPU石库门项目风情LPU庙行 项目商务BPU公园 七号居住PPU,项目整合二：陈福路项目领航能量交流圈小辣椒项目领航生活便捷圈绿地 领海领航发展启航圈石库门项目领航风情体验圈庙行 项目领航商务5A圈公园 七号领航生态居住圈,
