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1、靠谁卖出更多的手机,讨论三个问题,问题一：手机门店(有促销员队伍的经销商）核心竞争力何在？答：手机门店经营要素主要有店名、店址、手机、柜台陈列、管理、店员等，我们来分析一下这些要素。店名：一个品牌的建设不是一朝一夕的，它是一个门店在顾客内心中的综合反映。店址：人流多铺租就贵，即使是旺铺旁边总能找到其他手机店。手机：所售卖的手机这个店有，其他店也会有，且价格相差很小。柜台陈列：各店之间的差异性并不很大。管理：以单个门店来看，绝大多数是以店长为核心的管理模式。店员：在卖手机的过程中，店员的参与度很高，所以生、熟手之间的差异很大。从以上分析不难看出，门店经营最需要、也是相对容易改变的要素店员。,讨论
2、三个问题,问题二：存在销售能力提升秘诀吗？答：从人员构成看，店员主要以中专、高中毕业为主，即使一些从未做过零售的新店员，通过一定时间的磨练，也能成长起来。不难看出，店员所从事的并非高、精、尖的工作，只要假以时日是可以提高的。也许，有人会说，不用教，不也慢慢能会吗？是的，这个时间至少半年。在这个缓慢的过程中，企业要付出很多，比如：销售额下降、人工成本等等。而店员不仅要承受考核压力，还要承受心理压力，许多店员就是不能承受，而选择离开。如果存在一种快速提升销售能力的方法，这一定就是要找的秘诀。,讨论三个问题,问题三：如何用最少的投入换来销售队伍的长盛不衰？答：店员流失率高、工作地点分散、机动时间少、
3、水平差异大等等，都是提升其销售能力的障碍。能找到一种投入少，见效快，又灵活的学习训练手段吗？答案是肯定的，这就是手机销售工具包 它不是一种理念，而是拿来就用的工具；它只需一次购买，即可长期使用；它运用了店员最容易接受、最有效的学习训练模式，目的是改善店 员的销售行为；它只需一两个月就可以使一个新手“成熟”；它在企业内部可以非常灵活、方便、无损损耗的学习传导。,下面从工具包中节选两段内容向您展示,第一段：工具二中的“谁能说动他”,注：下面示例中的讲课声音，只是一个示范。在正式讲授时，是需要传导者自己来讲的。,看一看（注：由于是远程链接，观看此视频必须上网）,观看视频：我能说动顾客吗？,点击上面图
4、标即可放映,工具包展示,议一议,假如你是顾客，更愿意和哪位销售人员进一步交流？为什么会这样选择？讨论结束后，选派一位学员阐述本组观点。,工具包展示,讲一讲,强势推销,顾问营销,工具包展示,讲一讲,工具包展示,第一段示例学习过程分析,第一步：通过视频观看，学员很容易与视频中店员的行为比较，让其有“照镜子”的感觉。第二步：通过互动讨论，带领学员从顾客的角度进行分析，让其认识到 顾客感知的共通性。第三步：通过讲解让学员对两种销售模式有更全面的认识。第四步：通过对各要点的分析和填写练习，更深入的认识两种销售模式 为接下来的学习做准备。,传导者手册相关内容：此手册为门店内部传导时，讲授者所用。,传导者手
5、册相关内容,学习者手册相关内容：此手册不仅可以在学习时使用，还可以成为店 员的工作手册。,下面我们从工具包中节选两段内容向您展示,第二段：工具三中的“完美成交”,问一问,顾客同意购买手机后，我们的销售工作就完成了吗？还能做些什么呢？,？,工具包展示,听一听（注：由于是远程链接，观看此动漫必须上网）,观看动漫：完美成交,点击上面图标即可放映,工具包展示,讲一讲,工具包展示,练一练,每组列出至少5句送别顾客（包括：已经购买和没有购买）的话语。写完后，念出来，看哪组写得多。,注：此练习在本次示例中不再进行,工具包展示,第二段示例学习过程分析,第一步：由互动提问引出“完美成交”这个工具。第二步：通过动
6、漫中老教授的讲解，学习怎样做才能“完美成交”。这 样可以大大降低讲授的难度，易于企业内部学习传导。第三步：把动漫中所讲工具要点提取出来，要求学员填写在学习者手 册中，反复刺激学员记忆。第四步：通过例举送别顾客的话语，不仅可以促进对此工具的认识和记 忆，还可以在短时间内，学到其他人（组）更多的送别顾客的 话语，最大限度的做到知识共享，并把它们记录在学习者手 册中，使该手册不仅是学习手册，更是工作时的“工作手册”。,需要澄清的三个问题,问题一：销售人员学了手机销售工具包就能卖出更多的手机吗？答：是的。第一，要成为一个合格的手机门店销售人员，必须学会工具包 中，所列的各种工具。当然，学习的途径不是唯
7、一的。第二，学习有三个层次：第一层次是学了；第二层次是懂了；第三 层次是会了。由于销售工作是通过人的行为来完成的工作，所以，销售人员必须学“会”手机销售工具包，才能改善销售行为 卖出更多的手机。,需要澄清的三个问题,问题二：销售人员主要是工作态度问题？答：左图是素质冰山模型，从图中不能看出，人的行为是外在的，知识和技能是支持行为的第一层“冰罩”，再往内才是价值观、态度等等。要想有效的改变人的行为，最好的方式是从知识和技能开始。当有了更多的知识和技能，就会影响价值观和态度。价值观和态度越积极，就越希望掌握更多的知识和技能。这样人就会不断进步。,需要澄清的三个问题,问题三：如何检查督促学习效果呢？有哪些客户用过手机销售 工具包？答：培训的一大难点就是效果的有形评估，工具包很好地突破了这一点，成为其亮点之一。比如，店长要检查一个店员是否学会“完美成交”这一工具，只需在他完成一次购买时，留心观察和倾听，看是否做到了顾客确认、迅速收款、精心包装、送别顾客，具体细节做的如何？即使有问题，店员和店长都知道问题出在那儿，如何纠正。手机销售工具包的客户涵盖很广，小的只有一家门店，店员七八个；大的有上百家门店，店员上千；还有些地区包销商。例如：深圳恒波、深圳金永讯、广州新佳讯、广州讯强等等。,倾听您声音,
