《寿险赢销职业定位教学PPT增员启动(2).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寿险赢销职业定位教学PPT增员启动(2).ppt（68页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,靠双手发财 靠团队致富,主讲：中国保险人研究训练机构 王光明,寿险营销的两大工作主题：,业务发展和组织开拓,孰轻？孰重？,同等重要！齐头并进！,现实工作中我们做得如何呢？,抓增员，丢了业务抓业务，丢了增员,而很多时候又是,放弃增员保业务,不增员之悲惨世界,俄罗斯、德国等发达国家的烦恼、,国家人口大幅下降,人口老化,万一网 中国最大的保险资料下载网,德国：妇产医院里就缺婴儿“几十年之后，德国街头将看不到年轻人。”这样的担心正不断出现在德国媒体上。随着近年来新生婴儿的减少，提高生育率已成为德国一项重要国策。据德国联邦统计局统计，德国的出生率自1975年以来基本低于死亡率。平均每个德国妇女只生育1
2、.4个孩子。,实际上，生育率持续下降并不只是德国的问题，它已成为欧洲的普遍现象。欧盟去年的人口报告显示，欧洲各国妇女平均生育1.4个孩子，爱尔兰最高，也仅为1.9个。,万一网 中国最大的保险资料下载网,俄罗斯：死亡率是出生率的1.6倍 俄罗斯正面临从未有过的非战争性人口危机。俄人口最近10年减少了1000万，到2008年以前，每年俄都将减少60万人口。俄人口学家警告说，如果照此速度递减下去，俄罗斯民族将成为世界上的“少数民族”；到24世纪时，俄罗斯民族甚至可能从地球上消失。,几十年后，这些国家出生率将大大低于死亡率这些国家街头将看不到年轻人。有些国家民族将会变成世界上的少数民族。,社会学家预测
3、,未来寿险营销的发展趋势,业务员,寿险营销的职业定位,销 售,厂房,工人,产品,管理,经 营,企业家,寿险营销的职业定位,从“寿险精英”看经营,经营客户（个体销售）,经营团队（群体经营）,盈利模式,业务员（销售）,改变,观念,思维,知识,技能,企业家（经营）,行为,增员意愿,利益驱动,愿景驱动,技能驱动,思维,世界上只有两种力量，一种是剑，一种是思想而思想最终战胜剑。剑与思想是一个领导者绝妙的图腾，也是人们对领导者的心理期待。,-拿破仑,打造精英团队,业绩,人力,士气,只有完美的团队，没有完美的个人,增 员 小 故 事 之 射 雕 篇,话说郭靖和黄蓉在蒙古大漠重逢的那段日子，两人时常结伴外出狩
4、猎射雕。大家都知道郭靖为人憨厚老实，常在各个方面输给聪明伶俐的黄蓉，可谈起射雕，由于其自小在蒙古大漠生活，不仅狩猎经验丰富，而且练了降龙十八掌后臂力惊人。因此，每次外出狩猎，他总是能一次带回七、八只雕，而黄蓉不过是带回三、四只，有时甚至不到郭靖的一半，这就让郭靖有了得意的机会，可一向不服输的黄蓉哪能容忍？,于是，黄蓉向郭靖提出比试射雕：时间定于一个月后，并约定以射雕的数量决定胜负。老实的郭靖欣然答应了。比赛日期决定后，在蒙古大漠引起了巨大的反响，大家都想看看他们俩到底谁能最终成为“射雕英雄”。,此时的郭靖，每天加大练功量，并苦练“一箭双雕”的功力。而黄蓉却在练功的同时，开始在蒙古青年男子中招募
5、徒弟，通过努力，她招收了十名蒙古青壮年男子，并悉数教他们射雕的技巧。这引起了郭靖和许多蒙古人的不解：她为什么自己不专心练习，还花时间招收徒弟？,经过近一个月的苦练，郭靖已可以一日狩猎十一、二只雕，黄蓉能一日狩猎五、六只，十名徒弟由于她的悉心教导，也能够一日狩到三、四只雕。此时，大部分蒙古人都认为大局已定，因为黄蓉在短时间内是很难超过郭靖的。比赛日期如约而至，他们各自开始施展技艺，从早晨到黄昏，郭靖超水平发挥射到了十四只雕，黄蓉用尽全力射到了七只，她的十个徒弟也发挥稳定，平均每人射到了四只，也就是说一共是四十只。,可是根据蒙古人的习惯，徒弟狩猎得到的猎物必须拿出1/3慰劳师傅，因此，在清点猎物时
6、，黄蓉一下就有了二十只雕，远远超过了郭靖的十四只。此时，在眼睁睁看着黄蓉成为蒙古人最为尊敬的“射雕英雄”时，郭靖后悔自己为什么不一开始就动动脑筋、为什么不找人来帮助自己达到目标？他输得心服口服！,如果把我们寿险营销看作是狩猎，请问各位是想当郭靖还是想当黄蓉？其实，在我们业务队伍中有很多绩优的同仁，一直在扮演着郭靖这个角色，原因很简单，因为他个人射的雕总是最多。但我们来看看黄蓉，从个人的射雕技巧来看，她是无法和郭靖相比的，并且在整个招募徒弟、传承技艺的过程中，也会耽误她许多自我提升技艺的时间，在这样的情况下，很多人都不会青睐这种做法。,项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天
7、不过二十四小时；智慧再高，还难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。,事实：增员是保险事业的“再保险”,我们不是“居安思危”，而是“居危思进”。,克林顿的幽默,“您认为是什么让美国人拥戴您？”“因为我让他们的口袋装满了钱。”,有道无术，术尚可求，有术无道，止于术。.,团队经营的利益,各级主管,各级主管可以享受的待遇,增员奖励,育成津贴,管理津贴,伯乐奖,组续津贴,直接佣金,年度奖励,竞赛奖励,责任津贴,增部津贴,项目运作模式,一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！,有些人看到单位人气旺盛、增员
8、极为成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：他们好厉害，真是不可思议 其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。,张磊主管培训四,经营团队 开创寿险营销新天地,增员了10人，流失了7人，留存了3人。,你的心在哪里，你的财富就在那里！,请问：是成功了，还是失败了？,新人从哪里来,增 员 小 故 事 之“三国篇”,第一幕：桃园三结义,主持人：话说东汉末年，全国上下经济紧张、民不聊生，张角兄弟三人组成的“黑社会组织”揭竿起义，同时，社会上各路诸侯和趁乱掺乎进来，全国人民陷入了水深火热之中。有一天，刘备在小酒吧喝酒，撞见了关羽、张飞二人。,演员登场,刘：二位贤弟最近在那里发财呀？看
9、你们的打扮，发了吧？张：发啥呀？穿得体面点，最起码不至于被人打！刘：哎呀，混得这么惨？不如跟着我干吧，怎么说我也是皇上的远房亲戚，咱们一起干，等我复了汉室，你们也就功成名就了！再说现在这么乱，咱们在一起还能相互照应！行了，就这么定了，我们来个桃园三结义，从今以后我们兄弟相称，永不分离。关张：我三人义结金兰，生死与共。,第二幕：三顾茅庐,主持人：若干年后，刘备听说卧龙岗的诸葛孔明，乃是天下间综合素质最高的一位。刘皇叔打定主意，不把此人招致帐下誓不罢休。可是去了两次都没能见到诸葛亮，不容易接近，这可是我们增员的大忌呀，但刘备并不灰心，他又一次踏上拜访卧龙的路途,演员登场,张：大哥，诸葛亮这斯嚣张的
10、很，我就不相信这天底下就没有人比他强，咱们干啥三番五次找他呀？刘：三弟，只要是良才我们就要争取，而且一定要以德服人。这次你们陪同拜访，谁也不许说话，我一定要把卧龙先生收入我的帐下，助我一臂之力。谈话间已到达诸葛亮舍下。刘：请问卧龙先生在家吗？荆州刘备求见！仆：先生在家，不过正在午睡，要不要叫醒先生？刘：不必了，我们在客厅等一会儿吧！,拒 绝 处 理 开 始,过了一个时辰，诸葛亮醒了！仆：先生，刘皇叔已在外等候多时了。诸：是吗？谁让他不先跟我预约了，咱家又不是没有电话！张：你竟敢对主公无礼，吃我一拳！（火冒三丈，伸手要打）刘：三弟不得胡来！素闻卧龙先生才貌双全，今日得见果真名不虚传。诸：久闻刘皇
11、叔大名，今日有缘相见，幸会！幸会！来找我有什么事情吗？刘：先生说笑了，我来做什么您会不知道？还不是希望阁下加盟，共创天下。诸：怎么又是这事儿？我对你说的话不感兴趣！刘：难道你对收入的增加和能力的增长也没有兴趣吗？只要你开口，工资的问题好商量！以你的才智，前途真是不可限量啊！诸：诶，我已经很久不关注江湖上的是非了，我不做大哥好多年。再说我觉得现在生活很好，收入也很稳定，将来在这里娶妻生子，多爽啊！,刘：看来先生已经习惯了这样惬意的生活，不过相信先生也同意，大丈夫是不应该在田园里生活一辈子，应该趁着年轻去闯一闯，这样我们的生活才有意义，而且我们的事业非常需要像先生这样的才俊，做多长时间不要紧，先来
12、感觉一下，感觉好了在决定。诸：皇叔先给我介绍一下当前形势吧，我看看能不能胜任。刘：现在天下形势可谓扑朔迷离，不是我不明白，这世界变化快。但可以断定，只要先生肯出山助我一臂之力，便可形成三足鼎立之势，则天下大局可定。为了让百姓远离战乱，还请先生早做决定，明天我们正好要开一个全军大会，希望先生能前往帐中一聚，共谋天下大事！先生明天上午有时间还是下午有时间？诸：那就明天上午吧，难得刘皇叔如此看得起在下，只要我能做得到，一定全力以赴，在所不辞。刘：那好，咱们明天见。告辞。,二择一法则,刘皇叔都会用二择一法,结 束 语,今日刘备得诸葛亮相助，事业如虎添翼，蒸蒸日上，而后诸葛亮又相继增员庞统等人，开始了长
13、达60年三国鼎立的局面。,与其与马赛跑不如骑在马背上,赵本山增员漫谈,不差,人,老赵买飞机露富,赵本山花了2亿买架飞机！消息确实可靠，这个举动让中国娱乐圈内的所有人都叹为观止这老赵也太有钱了吧！赵本山虽然很低调的声称此举是为了方便本山艺术团队外出演出方便，但是自掏腰包买飞机还是证明了老赵的经济实力！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,刘老根大舞台夜景,龙泉山庄影视基地,本山传媒集团一角,赵本山的产业掠影,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,赵本山为何不差钱？,赵本山自己坦言，单纯靠自己表演小品和出演影视剧以及代言广告所获得的收入是很少的。特别是每年春晚的小品演
14、出，综合算起来不但挣不到钱反而自己会投入很多。一份调查显示，目前娱乐圈内明星的商业演出出场费价目中，赵本山的出场费为24万（税前），按照每月演一场来计算，赵本山靠商业演出的佣金来买飞机至少要用70年！,单枪匹马挣的少之又少！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,发展自己的团队才能挣大钱！,做文艺圈最富的大主管,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,赵本山的“晋升路”,2005年赵本山成立本山民间艺术团，自此开始了他的晋升之路，先后收李正春（已故）、张小飞、唐鉴军、王小宝、王小利、蔡维利、张小光等人做徒弟。截至2008年2月11日，赵本山正式收徒35人。用了不到3年
15、的时间，赵本山从一名SA晋升为一名大主管，而这35位徒弟为赵本山的事业带来了一次重要转变，本山艺术团更名为本山传媒集团，赵本山的身价从几百万上升至几个亿。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,独具慧眼识人才,小沈阳是赵本山的徒弟中最出名的一个，但是小沈阳正式拜师赵本山却是在06年秋天。当时赵本山听说哈尔滨有个小沈阳挺火的，就亲自去剧场看了看，当时赵本山就发现他是个苗子，当晚就打电话进行了追踪。在电话里赵本山许诺能让小沈阳火遍全国，因此顺利将这个优秀新人成功增员。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不拘一格降人才,赵本山的另一个徒弟刘小光称得上是一个怪才，赵本山
16、在吉林四平一眼就相中了他，觉得他就是二人转界的孙悟空，将来必能成器。但当时大力宣导绿色二人转的赵本山招到了身边人的大力反对，理由就是赵四的表演中荤段子太多，不适宜进入赵本山的团队，但是赵本山力排众议坚持增员，并将他打造成一个新星。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,决不放过缘故人才,乡村爱情中的谢大脚给人留下深刻的印象，现实生活中的于月仙其实是赵本山的小姨子，赵本山开始涉猎影视剧时就盯上了这个中央戏剧学院毕业的小姨子，就这样在赵本山和妻子的合力增员下，于月仙放弃北京的电影事业回到辽宁加入赵本山的团队，并成功塑造谢大脚形象，替赵本山的电视剧赚了个钵满盆盈。,万一网制作收集整理，
17、未经授权请勿转载转发，违者必究,大胆增员海外人才,都说二人转是东北人血液里的传统，外国人学不会。赵本山偏偏不信邪。波比肯是赵本山众多徒弟中唯一个外国徒弟，谈到为什么要收外国徒弟，赵本山说：“他很有表演的天赋，既然他想试试，我为什么不给他机会？”就这样，赵本山将波比肯成功增员，而事实证明，赵本山的决定是完全正确的，老外徒弟的幽默表演给二人转注入了新鲜的活力。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功挖脚主持人才,大长脸于洋是辽宁电视台的当家主持，也是赵本山最近新增的一个“新人”，大长脸的幽默和表达能力为赵本山所欣赏。因此赵本山凭借个人关系成功将大长脸从辽宁电视台挖脚至自己门下。而
18、春晚大长脸的出色表演也验证了赵本山挖墙脚的实力与眼光是很成功的。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,赵本山的增员靠什么？,1、个人的名气所带来的号召力。很多人拜赵本山为师就是想从他的身上学到更多的表演技能，像他一样取得成功，在金钱和事业上取得双丰收。2、敢于投入自己的财力和感情。赵本山把徒弟们当成自己的孩子，给徒弟们买房子帮助他们解决生活问题，这些新人十分感激师父，拼了命的为师父工作。3、善于发现人才，甚至不择手段。赵本山发现人才的眼光独特，他知道需要什么样的人来为他工作。为了得到这些人，他可以牺牲自己的各种利益，甚至是身份。因此他的团队里都是业绩高手，都是明星。,万一网制作
19、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队给赵本山带来了什么？,1、赵本山的公司和他的徒弟们签订的是雇佣制劳动合同，徒弟们每场演出的佣金赵本山会提取相关的管理津贴。徒弟们的名气越高，他提取的比例就越大。2、有了徒弟们冲锋陷阵，赵本山可以稳居幕后担任导演，做一个管理者，刘老根大舞台就是老赵的聚宝盆。3、徒弟们全国性的演出，为赵本山赚足了名气，也占领了市场。二人转现在已经风靡全国，而真正占地盘的是他的徒弟们。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,给猴一棵树给虎一座山,鼓励“1+2”增员 奖励“1+N”增员 引爆增员激情，掌握增员先机，就是把机会更多地留给自己,共 勉,如果你想成为一名成功的寿险企业家，那么 从今天开始，你就要以一个成功的寿险企业家的 心态、思维和眼光来学习，来观察，来分析，建 立起自己的目标体系，处理好日常工作与生活中 的每一个细节，而不是等你成为了寿险企业家之后，你才去这样做。,营销四大真谛销售向上成长增员向下扎根学习累积能力（价值）经营开花结果,往前一步是幸福，退后一步是孤独！,
