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1、,医 药 市 场 营 销 学 Pharmaceutical Marketing 授课教师：迟桂华 Teaching teachers:ShiDongJu,上节课内容,、医药消费者购买行为概述 2、影响医药消费者行为的因素（难点）3、医药消费者购买行为类型 4、医药消费者购买决策过程（重点）,本节内容,一、医药组织市场的类型和特点二、医药生产者市场与购买行为分析（难点）三、医药中间商市场与购买行为分析（难点）四、医疗机构市场与购买者行为分析（自学）,第五章 医药组织市场购买行为分析Medical organizations purchase behavior of the market,药品招标
2、采购创新之路“宣威”模式,一、医药组织市场的类型和特点Medical organizations and characteristics of the type of market,1、医药组织市场是指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医药商品和劳务而形成的市场。,2、医药组织市场的类型及其相互关系Medical organizations market types and their mutual relations,（医药组织市场关系图）,（医药组织市场关系图）,二、医药组织市场的特点The characteristics of the Organization of
3、 Chinese medicine market,（一）购买的目的是再生产或销售。（二）购买者的数量相对少，容易明确。（三）购买规模相对大，业务相对稳定。（四）购买者地理位置集中（五）购买需求具有派生性，弹性小。（六）购买专业性强，程序复杂。,三、医药组织市场购买者行为模式Medical organizations buyers market behavior patterns,购买者反映商品服务选择数量价格选择供货商选择交易条件 时间支付货款售后服务,第二节 医药生产者市场与购买行为分析Pharmaceutical producers of the market and buying beh
4、avior,1、,1、医药生产者购买行为类型,重复购买,调整购买,创新购买,2、医药生产企业购买的参与者 Pharmaceutical production enterprises to buy players(1)提出购买者(2)影响者(3)决策者(4)控制者(5)采购者,3、影响医药生产者购买的因素分析 The impact of the purchase of medicine producers factor,环境因素,组织因素,人际因素,个人因素,宏观:政治 法律经济 科技自然 文化微观:供应商 竞争者,组织机构采购目标采购制度采购程序,关系情况职务地位业务能力认同协商,年龄 个性心
5、理 文化收入 家庭,4、医药生产企业的购买决策程序The purchase of pharmaceutical manufacturing enterprises decision-making process,YES,NO,提出购买需要,确定购买需要,选择供应商,试供货,决定购买,评估购买需要,供货评估,拒绝采购,第三节 医药中间商市场与购买行为分析Pharmaceutical middlemen and buying behavior of the market,1、医药中间商市场的类型,（一）医药批发商市场 Pharmaceutical wholesalers market,信息框:北京
6、有了第一家保健品批发市场，该市场将成为北方保健品的集散平台。产品销售价格要比其他渠道低约20。新出现的批发市场坐落在十里河，可影响东北、西北、华北、华中保健品企业的产品销售。中国保健协会网（2006-12）,（二）医药零售商市场 Medicine retailers market,信息框：2010年10月8日，国家食品药品监督管理局(SFDA)官方网站公布了互联网药品交易服务审批暂行规定：自今年12月1日起，具备相应资质的企业可以在互联网上为药品生产企业、药品经营企业、医疗机构及个人提供药品交易。而此前，网上药品交易一直属于非法行为。2004年7月8日，SFDA发布了互联网药品信息服务管理办法
7、，禁止在网上经营药品，所有“网上药店”都属违法经营。,2、医药中间商购买的参与者The participants in brokering the purchase of medicine（一）具体出售人员_具体业务人员（二）影响者_采购部门 财务部门（三）决策者_业务经理（四）控制者_法人代表或者是高级管理人员（五）采购者_具体业务经办人,3、影响医药中间商市场购买的因素Brokers buy medicine market impact factors,4、医药批发企业和医药零售企业的购买决策过程,（一）医药中间商的购买决策1、医药中间商的配货决策。（1）独家配货（2）专深配货（3）广泛配
8、货（4）杂乱配货2、供货商的组合。（1）长期供货商。（2）随机供货商。（3）最佳交易供货商。（4）创造性供货商。3、供货条件的组合。,（二）医药中间商的采购决策程序Medicine brokers procurement decision-making process,(医药中间商采购流程图),1、医药批发企业采购流程,(医药批发商的部门组织机构图),2、医药零售企业的采购流程Medicine retail enterprise procurement process,(零售药店组织机构图),总结：本节内容,对于医药企业来说，把握医药组织市场的规律与把握医药消费者市场的规律同等重要。医药组织市场包括医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和政府机构市场。这几种医药组织市场之间是相互联系、相互信赖、相互作用的。医药组织市场购买的目的是用于生产和销售，它相对于医药消费者市场来说具有购买数量大、业务关系稳定、购买具有专业性程序复杂、购买者数量少比较集中、需求具有派生性弹性小的特点。,课后作业：After-school operations,思考题1、医药组织市场购买的特点是什么？2、影响医药组织市场采购的因素有哪些？3、医药组织市场采购的参与者有哪些？4、医药批发企业采购流程？5、医药零售企业采购流程？,
