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1、内蒙古惠丰医药集团,公司战略（业务组合战略）咨询项目建议书（第二套方案）,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,2,议 程,项目背景与目的产业前景外部冲击公司现状关键问题工作步骤项目组织,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,3,城乡居民的医疗保健支出持续增长，医疗保健领域前景广阔,城镇居民医疗保健支出占消费支出比例,农村居民医疗保健现金支出占生活消费现金支出比例,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,4,但医药流通领域面临重大冲击,医疗制度改革促进连锁经营发展,医药厂商巨资进入药品流通领域,WTO规则下
2、跨国巨头的挑战,1999年处方药与非处方药分类管理办法促进了非处方药的发展。2000年来，国家经贸委发布的关于深化医药流通体制改革的指导意见中更是对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡，国家药监局先后下发了药品零售连锁企业有关规定、关于进行药品零售跨省连锁企业试点工作的通知、药品零售跨省连锁试点企业条件等一系列文件，推动连锁经营的发展。,2003年1月1日起，中国逐步放开药品分销服务，国外企业可以在我国从事药品的采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务等一系列经营活动。全球第一的医药连锁店CVS拥有5000家药店；世界前三位的医药连锁企业占据90%的医药营业额。这些巨无霸进入中国，将对整个医
3、药流通产业形成巨大的影响。,万基药业3-5年内将斥资20亿元建1万家连锁店；三九集团3年内斥资13亿元建8000家连锁店；华源集团将投资至少10亿元于医药零售业。,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,5,国家已经批准了50家药品零售跨省连锁试点企业,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,6,惠丰现状,内蒙古惠丰医药集团是一家集营销、研发、生产为一体的现代医药企业。创建于八十年代末期，总资产3.3亿元，累计实现销售10亿多元。拥有5家子公司，5个营销事业部，控股、参股7家相关企业，员工总数2000多人，营销网络遍及全国20多个省、市、
4、自治区。集团在战略方面已经有了初步的考虑，并进行了一系列的业务调整。逐步从药品流通领域跨入科研、生产领域，建立了相应的组织机构和相关的岗位职责。,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,7,惠丰面临的关键性问题,采取什么样的公司战略（业务组合战略）？集中化、多元化还是一体化？实施一体化战略（科工贸战略）准备投入多少资源？实施到什么程度？在医药流通领域进行多元化，准备进入哪些领域？采取自建、并购还是合资的方式？需要多少资源？如何获得？如何实施？每一业务单元采取什么竞争战略来获得竞争优势？该产业处于什么状况？该产业的成功关键因素是什么？该业务采取什么样的竞争战略才能获得
5、竞争优势？如何建立系统的战略实施方案来支持战略的有效实施？业务流程如何重整？组织结构如何设立？行动计划及预算如何安排？配备什么样的人员？给与什么样的激励？提供什么样的培训和职业发展？,是惠丰所有经营方向和管理体系的基础，也是本咨询项目所要研究、验证和解决的核心问题,建立在明确的公司战略（业务组合战略）目标和战略措施基础上。暂不列入本次咨询项目范围之内。,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,8,议 程,项目背景与目的产业前景外部冲击公司现状关键问题工作步骤项目组织,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,9,工作步骤,5.评价各种机会并
6、确定优先选择：-核心业务-相关业务拓展,1.确定合适的项目范围,6.战略实施步骤,2b.研究惠丰现有业务的潜力,3.可能的相关业务拓展,7.监控及调整（后续项目）,II.理解惠丰增长机会,IV.战略实施（后继项目）,I.界定范围,4.初步选择研究范围,2a.搜集行业资料，分析数据,III.提出惠丰战略方向,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,10,XXXM,XX.XM,x8,x7,x6,x5,x4,x3,x2,x1,销售额,营业利润,0,20,40,60,80,100%,销售额/,营业利润,分析惠丰的各服务产品的销售额及利润来源分布,2023/2/24,清华大学
7、企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,11,高,低,高,低,顾客共享,成本共享,同一业务,同一业务（产品可替代）,不同业务（产品可捆绑销售）,不同业务（具有成本领先的潜力）,同一业务（可差异化或者占领缝隙市场）,不同业务,定义惠丰目前的业务划分,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,12,业务1,业务2,业务3,产品A产品B产品C,产品A产品B产品C,产品A产品B产品C,重新界定惠丰的业务类别,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,13,项目界定阶段调研问题,在项目界定阶段，盛勤将通过对惠丰管理人员的访谈确定以下问题：惠丰管理人员是
8、否对其开发的产品进行分类？对各种产品是否有优先发展战略？惠丰有多少类业务？哪些业务是单一行业？哪些业务是跨行业的？业务有没有地域范围？区域性？全国性？出口？哪些业务已经发挥了最大的潜力？哪些业务没有增长潜力了？,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,14,项目界定阶段的具体工作内容,了解惠丰目前的开发的产品及重点进入的行业；收集惠丰产品的数据，通过量化分析确定不同产品的顾客共享程度及成本共享程度；访谈惠丰高级管理人员，了解惠丰未来的增长机会机不同业务的潜力；与惠丰高层确定惠丰目前的重点业务。,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,15
9、,工作步骤,5.评价各种机会并确定优先选择：-核心业务-相关业务拓展,1.确定合适的项目范围,6.战略实施步骤,2b.研究惠丰现有业务的潜力,3.可能的相关业务拓展,7.监控及调整（后续项目）,II.理解惠丰增长机会,IV.战略实施（后继项目）,I.界定范围,4.初步选择研究范围,2a.搜集行业资料，分析数据,III.提出惠丰战略方向,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,16,最大业务潜力概述,某一业务的最大潜力是指该业务可以产生最大的价值（如销售额），最大业务潜力来源于：市场本身的增长通过增加顾客群、增加渗透率令该业务占据更多的市场份额引进新的产品提高营运水平
10、，增加毛利通过与竞争对手比较（基准测试），判断尚可以提高的空间通过内部个业务部门比较，判断尚可以提高的空间,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,17,最大潜力的关键因素,业务,业务的结构及演变,客户价值源泉,竞争地位,公司能力,市场,研究最大潜力的关键因素,业务覆盖范围行业地域功能市场规模及增长行业利润来源行业集中程度行业的5力分析潜在相关业务,顾客细分需求分析顾客忠诚度顾客渗透度,对每个惠丰目前的业务，盛勤将从该业务的市场状况、客户细分、市场竞争状况及惠丰的竞争地位、惠丰所具备相当的核心能力等方面探讨业务的最大潜力。,2023/2/24,清华大学企合委投融资中
11、心盛勤管理咨询 版权所有,18,4.2%,4.2%,3.7%,3.6%,3.3%,3.2%,3.1%,2.0%,0.8%,市场增长速度预测,盛勤将研究惠丰目前业务的市场状况，分析市场规模、未来5年的增长速度及惠丰业务的销售额、增长速度，探求该业务的增长潜力。,1,2,3,4,5%,年均收入预测,X1 x2 x3 x4 x5 x6,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,19,年均增长速度1995-1999,6.1%,6.4%,5.0%,6.9%,5.4%,4.7%,客户价值研究,盛勤将对惠丰目前业务的客户进行研究，如细分该业务不同行业客户的规模及增长速度，寻找对该业
12、务有价值的客户。,y1,y2,Footwy3,y4,y5,y6,1985,1986,1987,1988,1989,1990,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,1999,0,10,20,30,x1,(B),2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,20,客户需求分析,同时盛勤将分析不同客户的需求特点，及惠丰在不同客户中的业务渗透情况。,业务客户的特点该业务的普及程度客户的负担能力客户忠诚度客户行业的政策导向客户行业的发展方向,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,21,Supermarkets/
13、,100%,80,60,40,20,0,y1,y2,y3,总计市场规模,百分比,按行业及产品分的市场概览,x1,x2,x3,综合研究市场状况，细分业务及客户组合、增长速度，发现对惠丰最有价值的业务及客户组合,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,22,市场评估总结,惠丰目前业务是否有增长潜力？惠丰业务的增长速度与市场增长速度相比，有多大的增长潜力惠丰目前业务是否具有吸引力业务利润来源怎样，在该行业中如何分配的给业务的关键成功因素是什么？惠丰业务的不同客户群是否有增长潜力？客户群如何细分，哪个具有较大的客户的规模，哪个具有较高的增长速度各个客户的需求特点，哪些客户具
14、有较高的忠诚度哪个业务与客户组合具有较大的市场规模及增长潜力？,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,23,市场地位产品开发速度及特色价格定位成本定位品牌知名度新进入者的威胁财务表现：毛利、投资回报率等,惠丰的服务能力惠丰的营销能力惠丰的政府/行业关系惠丰的合作关系惠丰的研发能力惠丰是否能够留住顾客，顾客的稳定性其他公司所具备的核心能力,研究最大潜力的关键因素,最大潜力的关键因素,业务,业务的结构及演变,客户价值源泉,竞争地位,公司能力,市场,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,24,竞争激烈程度,新进入者,替代品,替代品的威胁,新
15、进入者的威胁,顾客,供应商,顾客讨价还价的能力,供应商讨价还价的能力,业务吸引力,业务吸引力,评估指标行业增长率平均投资收益率与业务组合的配合程度需求周期行业集中程度客户影响力供应商影响力替代产品的威胁政策法规限制,权数,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,25,业务组合分析,指标行业增长率平均投资收益率与业务组合的配合程度需求周期行业集中程度客户影响力供应商影响力替代产品的威胁政策法规的限制总分,X1 x2 x3 x4 x5 x6,0.725 0.65 0.35 0.225 0.7 0.475 0.475 0.8 0.1 0.3 0.725 0.325 0.4
16、25 0.575 0.5,高度吸引力,没有吸引力,中等吸引力,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,26,业务的竞争地位,竞争地位,评估指标市场份额投资收益率品牌知晓度价格竞争力成本竞争力员工素质专利数.,权数,盛勤将从惠丰该业务的市场地位、成本地位、财务表现等方面评估其竞争地位。每个评估指标均给出相应的分数（可考虑与行业平均水平或主要竞争对手相比较），得到该业务的竞争地位，从而判断惠丰该业务的最大潜力。,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,27,业务组合分析,强有力竞争地位,缺乏竞争地位,中等竞争地位,指标市场份额投资收益率品牌知
17、晓度价格竞争力员工素质专利数总分,0.075 0.35 0.6 0.4 0.075 0.075 0.475 0.6 0.375 0.35 0.8 0.4 0.15 0.15 0.075,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,28,主要的市场影响力类型,公司的产品创新能力,公司对行业产业链中利润分配的影响力,公司对客户的控制力量怎样,相对市场份额，规模的力量是否会成为公司的优势,公司是否有独特的盈利模式,市场影响力模型,惠丰具备的各种能力中对其销售额的扩大及利润的提高是否有影响力。分析惠丰发挥业务最大潜力的能力。辨认惠丰的核心能力，考虑拓展潜在业务的可能性。,202
18、3/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,29,判断市场份额的增长对盈利的影响,0.3,0.3-0.6,0.6-1.2,1.3-2.4,2.5,净资本收益率,相对市场份额,15,10,5,0,(5),(10),(15),(20),(10%),(5%),1%,12%,18%,20,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,30,高,低,确定优先发展的业务,业务的增长潜力,惠丰的优势,可以优先发展的业务,高,低,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,31,惠丰是否能够扩大市场份额？能否从目前的顾客群中获取更大的市场份额能否
19、创造新的服务以获取新的顾客是否有可能从竞争对手中失去市场份额惠丰是否能够获得更好的成本地位以提高盈利能力？惠丰具有哪些核心能力可以由于拓展其他业务领域？,业务能力评估结论,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,32,VKR G abc 71013 03,2000年销售额,扩大现有客户销售额,开拓新客户,最大潜力,与合作伙伴共同开拓市场,某业务销售额(MM),发挥业务最大潜力,综合对市场及公司自身能力的研究，惠丰可以一更好的服务、更大的营销力度、更高质量的产品、更快的上市速度通过市场份额的增加等途径达到最大业务潜力。,100M,40M,60M,50M,250M,0,
20、50,100,150,200,250,300,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,33,工作步骤,5.评价各种机会并确定优先选择：-核心业务-相关业务拓展,1.确定合适的项目范围,6.战略实施步骤,2b.研究惠丰现有业务的潜力,3.可能的相关业务拓展,7.监控及调整（后续项目）,II.理解惠丰增长机会,IV.战略实施（后继项目）,I.界定范围,4.初步选择研究范围,2a.搜集行业资料，分析数据,III.提出惠丰战略方向,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,34,相关业务应符合以下条件,利用核心业务的核心能力,不破坏核心业务,对顾客
21、提供的利益,相关业务拓展概述,资产：品牌顾客合作伙伴能力：人员管理研发能力政府关系/行业关系,成本分享：研发营销分销渠道顾客分享降低成本的可能性提供补充产品提供系列解决方案,提高知名度，及美誉度吸引新顾客增强市场影响力,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,35,新资源,新技术,新产品,新服务,前向一体化,目前客户,后向一体化,目前产品,分销、覆盖区域,核心恒力,新客户定位,销售区域扩展,成本?,拓展进入新业务分析,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,36,新业务概述,市场规模,增长速度,市场渗透率,机会程度,业务毛利,惠丰预期毛利
22、,预期现金流量,业务A,业务B,业务C,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,37,工作步骤,5.评价各种机会并确定优先选择：-核心业务-相关业务拓展,1.确定合适的项目范围,6.战略实施步骤,2b.研究惠丰现有业务的潜力,3.可能的相关业务拓展,7.监控及调整（后续项目）,II.理解惠丰增长机会,IV.战略实施（后继项目）,I.界定范围,4.初步选择研究范围,2a.搜集行业资料，分析数据,III.提出惠丰战略方向,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,38,该阶段主要工作,将现有业务的最大潜力和相关可以拓展的业务进行汇总分析，提出完
23、整的机会清单评审市场状况，评估哪些可能的潜在机会可以加强核心业务与惠丰高层讨论达成一致意见,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,39,工作步骤,5.评价各种机会并确定优先选择：-核心业务-相关业务拓展,1.确定合适的项目范围,6.战略实施步骤,2b.研究惠丰现有业务的潜力,3.可能的相关业务拓展,7.监控及调整（后续项目）,II.理解惠丰增长机会,IV.战略实施（后继项目）,I.界定范围,4.初步选择研究范围,2a.搜集行业资料，分析数据,III.提出惠丰战略方向,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,40,核心业务,惠丰优势,高,
24、低,+,-,判断优先发展业务,市场增长,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,41,对惠丰的价值,对其他公司的价值,销售额,OTC,X1,X3,X7,X6,X4,X5,50 MM,0,50,100,150,200,250Million,0,50,100,150,200,ECU 250Million,X-ray,X2,核心业务,可以放弃的业务,通过业务价值判断惠丰可以优先发展业务,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,42,创造价值的机会,高,低,X3,300MValue,X5,X1,OTC,X2,X4,进一步判断惠丰应优先发展的业务,
25、2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,43,状况：,发现：,结论：,业务组合分析,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,44,惠丰资源配置,人力：,财力：,物力：,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,45,分析惠丰与当前业务可共享的成本及顾客、惠丰的核心能力的潜在可拓展业务。对可以进入的潜在业务分析行业吸引力对惠丰的机会进行深入分析，研究进入的可行性评估惠丰是否最合适经营这些可进入业务惠丰拥有的核心能力对这些可进入业务的支持程度潜在竞争者速评，确定是否有比惠丰更合适经营该业务的医药流通供应商该业务的市场
26、价值评估：惠丰经营该业务与其他公司经营该业务的价值分别怎样评估惠丰的业务组合，确定投资所需要的资源及要求，业务的优先顺序，与惠丰高层达成一致,本阶段主要工作,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,46,议 程,项目背景与目的产业前景外部冲击公司现状关键问题工作步骤项目组织,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,47,6-7 周,4周,1-2 周,待定,整个项目将在12周内完成,5.评价各种机会并确定优先选择：-核心业务-相关业务拓展,1.确定合适的项目范围,6.战略实施步骤,2b.研究惠丰现有业务的潜力,3.可能的相关业务拓展,7.监
27、控及调整（后续项目）,II.理解惠丰增长机会,IV.战略实施（后继项目）,I.界定范围,4.初步选择研究范围,2a.搜集行业资料，分析数据,III.提出惠丰战略方向,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,48,项目进程中将有若干次重要会议以保证正确的方向,3月18日,4月8日,5月8日,5月20日,6月3日,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,49,双方需要组成联合项目组共同推进工作,总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案每月一次讨论项目进程组织内部沟通清除项目进程中遇到的障碍决策,每月根据需要随时沟通,主要责任,沟通时间,人员安排,惠丰决策层盛勤主管总裁（副总裁）,具体制定工作计划领导项目进展日常工作的协调内部沟通,至少每周一次根据需要随时非正式沟通,惠丰集团战略主管部门经理盛勤项目经理,收集数据资料数据分析访谈提出建议及方案,随时,惠丰人员4名盛勤咨询顾问,项目指导委员会,项目经理,项目成员,2023/2/24,清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有,50,完,
