《2010“领袖山新官邸”南京招商紫金山地产项目营销策略报告(1).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2010“领袖山新官邸”南京招商紫金山地产项目营销策略报告(1).ppt（160页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、招商紫金山项目营销策略报告,2010-04-18,领袖山新官邸,Contents,目录,PART 1：项目核心课题分析及解决思路PART 2：招商南京豪宅市场话语权建立PART 3：企划策略解析及企划行销执行PART 4：项目行销策略及销售执行方案PART 5：行销强化核心突围点（专业与品质的提升）,ART 1,项目核心课题分析及解决思路,P,招商紫金山项目核心课题分析：,紫金山板块作为南京中高端住宅聚集区域，并没有公寓类顶级豪宅项目推出，作为南京公寓豪宅二类片区（与市中心及河西滨江区域比较），如何塑造豪宅的土地价值属性，是本项目在行销推广及企划包装过程中，必须解决的核心课题之一。,招商紫金山
2、项目核心课题分析：,作为公寓类豪宅，空间平面化是一直以来的价值主张，也得到豪宅市场的基本认同。本项目以复式产品为主导，与市场主流的豪宅平面化主张相异，如何引导市场对本项目复式豪宅产品的认同，是本项目在行销推广及企划包装过程中，必须解决的第二个核心难题。,招商紫金山项目核心竞争分析：,从本项目未来的市场总价分析，将会与市中心区的公寓类豪宅及城市近郊的别墅产品存在直接竞争，即本项目将处于城市中心公寓豪宅和城市近郊别墅的双重竞争之中，如何突围，是本项目行销前必须解决的核心竞争课题。,项目,固有认知,招商紫金山项目核心课题解决之道,地段价值的塑造塑造项目豪宅血统项目成功学产品力价值的深度解读感质行销消
3、费者身、心、灵的体验心仪企划巨细靡遗的项目解读传达,紫金山重新解读,复式居住真价值,直指人心的感觉,形象的全面提升,实现招商品牌奢华转身 转变南京传统豪宅观念 建立新的主流豪宅标准,招商紫金山项目使命,招商紫金山项目核心价值梳理：,重新定义南京豪宅标准，重新定义紫金山！,这是招商紫金山项目的目标，更是行销必须完成的特殊使命,ART 2,招商南京豪宅市场话语权建立,P,当前中国市场上主流豪宅开发模式,主流地段+主流品质 代表开发商：中海主流地段+商业资源 代表开发商：华润景观营造+建筑品质 代表开发商：星河湾绝对现场品质取胜 代表开发商：仁恒纯粹的风情社区营造 代表开发商：龙湖,招商的主流豪宅开
4、发还要在招商擅长的人文价值塑造和产品创新力上下功夫,招商主流豪宅开发突破点,从招商依云溪谷到招商紫金山项目，双盘联动，定格招商主流豪宅开发模式，建立南京豪宅品牌高度。,招商紫金山招商主流豪宅代表作,主流地段+主流品质主流人文+产品创新=稀 缺,紫金山项目就是招商基于四年来对南京这个城市解读之上，开发紫金山的创意作品，是在尊重紫金山的基础上，寻找南京传统豪宅之外的另一种可能。,招商紫金山项目的核心价值融合,紫金山+复式豪宅,根植于山的领袖精神,怎样根植领袖精神,他们关注什么,目标客户心灵解码,以财富、知识、格调为阶层界限的“新财智领袖阶层”通过智慧获得财富，注重自身综合素质特别是文化涵养的完善，
5、注重自我个性的解放和张扬，自主权充分，消费理性。以电信、金融、贸易、医疗、机关、信息、服务、商业、房地产等行业决策者居多，是南京这座城市中占据主导地位的阶层。掌控着南京众多的社会资源，引领着南京城市文化的发展方向。,界限,他们是南京的绝对中坚，这座城市的领袖阶层随着这座城市的发展，成家立业。在家庭和事业面前，需要用领袖的精神来主导一切希望占据这个城市的优势资源和上层建筑来巩固自己的领袖地位,当不同阶层都在处心积虑地寻找社会符号与标签，来界定自己的社会地位，作为中国社会中坚的新财智领袖阶层，也正在追求自己的生活方式和价值观。,面对新财智领袖阶层，有 2 个问题必须在推广中给予关注1 产品够NB：
6、你必须给我（尤其是我认识的人）一个说法2 符号感够强：你必须时刻证明给我看，帮我下决定,关键是要满足他们的核心欲望:,拥有（自我感觉的美好+别人的高评价）,紫金山 原生地 领袖山,主流地段价值,优势资源价值,附加精神价值,项目与人群对位项目属定,产品与人群对位产品属定,原山 古典 新官邸,资源优势,人文建筑,产品属性,ART 3,企划策略解析及企划行销执行,P,企划目标,论 差 异,行销企划策略,在澳门做人很难，没有金表不行，不是别人看不起你，而是别人看不到你。电影伊莎贝拉,在南京，2010年在售的住宅项目有上百个；在南京，平均每个人每一天要接触到上百条广告信息；在南京，绝大部分楼盘户型雷同、
7、面积接近、规划单一、外观相似，除了地段之外几乎没有区别；在南京，绝大部分楼盘推广手段单一，基本是卖点罗列+价格+传统媒体投放，却不知道“别人看不到”的产品，根本没有机会卖货，更没有机会卖上好价钱。,“差异化”战略，是品牌被人看得到的不二法宝。,赋予产品一个强大的概念，并在产品诉求上做支撑,在广告表达上有所创新，突破现有市场的粗糙表现,在推广渠道上有所创造，新渠道与传统渠道的结合,企划概念,从本案的关键词中去寻找,生活,公园,人文,山景,园林,古典,关键在于观点，我们寻求颠覆：当豪宅被模式化时，我们标榜活性。,关键在于卖点，我们寻求超越：当豪宅都说阔大时，我们讲复式。,产品定位/概念001：紫金
8、山中央活性豪宅,项目案名建议：博揽峰,（不是物理高度，是精神高度）,释义活性豪宅,原义：活性豪宅源于最新国际空间设计理论。活性，就是把居住者的居住感受，生活需求，和建筑结合起来，建筑尊重居住者，双方形成灵性互动关系。通过水、自然、空间等把居住者的居住享受和对空间自由的想象完整地联系起来，在这个基础上，设计出一种高居住品质的产品。内涵：从户型设计，园林景观，水与自然，相关配套规划等方面所有的设计过程中，都强调了活力元素，即：整个生活空间的包容性，可生长，可变化，可互动。自由、流畅、通透。空间布局灵活、多样。强调私密性。园林空间多样化。完全颠覆传统豪宅的孤立的，呆板的、封闭的、狭窄的、铺张的缺憾。
9、策略：我们的本质是豪宅，因此必须占位豪宅又要标榜超越性。,活性豪宅，招商绿色地产的产品实现。,释义活性豪宅 博揽峰,招商博揽峰：活性豪宅体现的是一种充满活力和灵性的空间。活性是整个项目的核心，决不是空穴来风。活性空间：通透、开扬、包容、灵性、多样的空间与结构设计活性景观：北领紫金山，内藏公园，自然装点视线，心情飞扬活性园林：布局变化无穷，融水、风、光、人各类元素为一体活性交通：地铁2号线近在咫尺，路阔桥畅，交通便捷往来无阻活性生活：位居紫金山富人聚集地带，尽享高品质生活元素活性配套：休闲会所、学校、商业丰富多样，生活充满活力活性规划：围合布局让楼体自然生长，建筑|人与自然和谐共容,品牌形象/广
10、告语：总有别样奢华！,传达浓郁豪宅气质，树立项目高端形象；以“别样奢华”勾勒项目独特、高端品味；与消费者心理层面沟通；,效果,企划诉求策略,项目导入期通过活性豪宅概念宣示以及媒体炒作紫金山之心引起公众高关注度，从而建立品牌知名度,销售前期逐步导入产品功能信息,阐述产品卖点优势,建立认知度,强销期传播品牌强大的产品核心利益以达到全面理解度,分阶段整合品牌信息持续传播,总有别样奢华,非他莫属,进入品牌名单,新盘引人关注,决策心理驱动,阶段推广总目标：建立招商博揽峰品牌，积累有效客源，达成快速销售。,品牌建立阶段,树立(极至),平台(丰满）,稳固(丰富),第一阶段(10/1010/12),第二阶段(
11、11/0111/03),第三阶段(11/0411/05),第一阶段|项目告知,活性豪宅，即将改变你的价值观,策略核心：空间大师豪宅批判，引导出活性豪宅概念推广核心：论坛+软文（中国豪宅发展阶段与方向论坛）企划核心：国际知名空间设计大师论活性豪宅,第二阶段|概念解构,不是所有的豪宅都能向我们看齐,策略核心：活性豪宅产品力释放（区域、规划、建筑、空间）推广核心：产品说明会+软文（活性豪宅的空间修为）企划核心：配合项目产品力释放的广告表达,第三阶段|开盘攻势,紫金山第一赏，天下无豪宅,策略核心：开盘即封盘的行销实现，活性豪宅一见倾城推广核心：内部认购酒会+现场体验（活性豪宅热销记录）企划核心：配合项
12、目开盘即热销的广告表达,第四阶段|品质解读,活性豪宅，只属于善于甄别他的阶层,策略核心：开盘即封盘后的原因解码，产品力再释放推广核心：答谢酒会+软广传播（活性豪宅热销解码）企划核心：已售客户的产品力解答（产品品质、气质与空间）,“我选择博揽峰也是因为它有很多地方都很像美洲豹，由于同样的低调奢华，也是同样的稀少珍贵，我才选定了它。”陈先生,“我渴望在喧嚣的城市中找到一片净土，希望能有一个放松的空间。”赵女士,“博揽峰独有的落地长窗，令我坐在家中就可以全览窗外大面积的园林景观和壮观的紫金山盛景，简直是在家中墙上挂了许多幅活动的风景画。”张先生,活性豪宅：概念与产品的嫁接从本项目的区域价值与产品价值
13、分析，本项目不具备南京顶级豪宅的价值基础，需要依托紫金山的区域资源，强化项目产品力，达到产品力领先的市场地位。我们建议本项目利用强大的的设计师资源，精装修交房，提升项目附加值。同时围绕“活性豪宅”概念，增加项目的绿色科技系统，提升项目产品力，如：户外轴帘系统、外墙外保温系统、屋面雨水排放系统、地暖系统。,产品力提升建议,户外轴帘系统,运用成熟德国户外轴帘系统，把房屋保护延伸到户外，遮阳、阻挡恶劣天气、隔音、保温、隔热、防撬窃、防窥视、挡蚊虫,外墙外保温系统,多层超厚外墙外保温系统，部分采用岩棉保温，隔音效果强，不可燃性，防霉防藻，自洁长效。,屋面雨水排放系统,虹吸式主动排水，无需坡度，排水迅速
14、；排水管道自洁，耐腐蚀，无热变，节省空间，管材甚少。,屋顶花园,地暖系统,采用低温节能热水辐射地暖，供暖方式均匀，无噪音、环保，免维护四层交联无缝聚乙烯管。供暖方式符合人体脉络学，有益人体。,项目企划思考|其他参考方案,如何卖生活 地产企划的趋势：人物在广告中的样板力量 家族证言的新广告手法 细节,1.从问题出发的企划思考,2.企划行销风格拟定,“四两拔千斤”的行销风格。要“贵气”，不要“力气”；要“豪气”，不要“流气”。这是风格，也是着力的基础，符合“杠杆原理”。,从BURBERRY的品牌广告解读“贵气”,“贵气”解读,解读“家族”情节。大户生活里面“家族”是一种不可改变的血统关系，带来势力
15、和安全感。“全家福”照片的广告手法。照片不同于影片，是一种势力凝结的样板情绪，在“众目睽睽”之下，发展出某种攻击程序。这张图象里的底蕴既经典又有力道。人物群体的表情真相。女性，男性，儿童，成熟而怡然的群体，将一个家族的过去、现在与未来巧妙的喷洒出来。,SKELETON手表，香港人翻译成“雕通表，台湾人称之为镂空表，而你也可以很前卫地称它为裸体表，或是很可爱的表情称之为透明表，不管你如何称谓，Skeleton Watch都绝对不是一款普通的手表。Skeleton 是骨骼的意思，Skeleton Watch的表面、表背、上下通透，可以清楚看到里面的机械运作，如同看到清晰骨骼，有道是“画虎画皮难画骨
16、，骨骼清奇乃神韵的精髓”，一只Skeleton Watch表必须雕工细致，打磨光滑，任何细节都马虎不得，因为一切都将透明的展现在众人面前，没有丝毫隐藏。,“豪气”就是“精准而坦白”,“尊重、真理、友谊”的大前提就是“精准而坦白”。,听腻了销售口号的群众，期待的方式就是“被尊重”，然后寻找真理和友谊。,从Skeleton广告，找到“气定情闲，真诚道来”的文案口气,“不管你如何称谓，Skeleton都绝对不是一款普通的手表”这段话，亦是经典语法，用在地产战国时代，真是合适。,紫金山中央家族大宅。,项目案名建议：紫金山8号,广告总精神：名流|家风|第一居所,复式奢华紫金山豪宅升级版。,项目案名建议：
17、紫御山,广告总精神：总有别样奢华,移动办公室,移动办公室,推荐礼品,实用礼品上帝见了也微笑当他在商务场上刀光剑影的时候，想给对方留下深刻印象的时候，一款设计独特、带着迷人香味的名片夹，就派上用场了。,ART 4,项目行销策略及销售执行方案,P,行销核心目标,高价快销,快速、高价、高品牌度成为项目行销的先天刚性需求，需要实现这一战略目标，必须在建立项目强大的品牌影响力的基础之上，还必须在现场体验、销售执行、传播推广等多方面形成项目的至高平台，形成项目强大的销售势能。,行销核心策略,产品,市场,价值感,复式奢华，活性豪宅,南京唯一的复式豪宅,紫金山国际品质配套,客户,领袖山的领袖住宅,声望,品牌,
18、招商地产的精工筑房,占高,打低,招商地产的品质保证,招商地产2011南京1号作品,由外带内的客户策略,现场深度体验,占高打低的核心主轴,南京领袖阶层的家族官邸,紫金山豪宅升级版,主动式行销DS,推广,外围联动体验,项目产品梳理,项目1号地块住宅共356套，以大面积跃层和大平层户型为住！,销售节奏,销售阶段2,销售阶段3,销售阶段4,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,循环蓄势，在保证客户消化量的基础上，有限量供应制造稀缺，形成阶段性热销局面。,20102011年销售节奏示意图,2次开盘,1次开盘,3次开盘,4次开盘,开盘强销期,第三次强销,第二次强销,
19、持续销售期,第四次强销,蓄势期,销售阶段1,11月,12月,价格综合振荡跳升模型,一般项目操作方式,价格起点,客户积累,客户扩充客户升级,客户再扩充客户再升级,客户数量最大化客户能量最大化,价格/市场形象拉升,价格/市场形象进一步拉升,价格/市场形象最优化,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,高端项目操作方式,23600元/M2,项目销售策略,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,开盘100套,开盘80套,开盘60套,开盘40套,9月,1,10,11,12,13,14,15,针对所有来电来访客户办理VIP卡（不限量）,针对所有客户办理按揭银行卡、VIP卡升级,借助样板区推出推荐客
20、户加入招商会,开盘当天选房前30位优惠,剩余房源涨价,销售所有未售房源、暗中预告5月二次推盘价格、告知所有前期办卡客户第二次可提前选房、并仍然享有原卡的优惠,业主推荐加入招商会并购买，原业主可减免半年物业费，新业主可享有招商会优惠,开盘当天选房前30位优惠,涨价期间购买享受折扣优惠,同,开盘两天内享受优惠,开盘一周内优惠，一周后剩余房源涨价,同,同,月底前回款客户可享受折扣优惠,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,6,6,11,营销推广策略,经营收尾期剩余产品出清、商业部分亮相及招商销售工作开始,备战阶段 战情中心成立、销售团队组建销售工具准备名单数据库建立
21、,酝酿引导期活性豪宅亮相、博揽峰项目整体形象塑造、250M2以上产品客源积累阶段,项目亮相期250M2以上产品行销阶段200250M2产品客源梳理阶段,开盘强销期250M2以上产品开盘即封盘效果200250M2产品被热捧阶段,深耕经营期平层及144M2以下产品亮相200250M2产品提价热卖阶段,搜寻与整理4万笔名单,备战阶段 战情中心成立、销售团队组建销售工具准备名单数据库建立,一级客群：市中心区高端客户白下、玄武、鼓楼区域内客户作为主力；CBD证券、银行高管、及私营业主；政府部门人员周边高校教授周边高端项目业主。,二级客群：全市范围内顶级收入者三级客群：别墅区置业者,备战阶段 战情中心成立
22、、销售团队组建销售工具准备名单数据库建立,楼书制作，有分量的一本(80P)，像一本书的楼书，值得收藏。复式奢华世界高度的博揽峰-面向商界领袖，内部资料公开,酝酿引导期活性豪宅亮相、博揽峰项目整体形象塑造、250M2以上产品客源积累阶段,世界的紫金山，南京豪宅发展论坛-博揽峰，活性豪宅公开,户外广告亮相,系列软文造势活性豪宅是怎样一种豪宅，本质是什么,DM 邮寄（4万笔）内附：800份内部珍贵资料索取回函,复式奢华世界高度的博揽峰 800本楼书，实名快递,从4万笔客源中分析过滤,由4万笔客源去口碑扩散,积累800笔250M2以上产品A类客源,项目亮相期250M2以上产品行销阶段200250M2复
23、式产品客源梳理阶段,关于大户型复式未成交的客户均是200250M2复式产品的客源因此大户型复式的行销阶段口碑树立是关键,系列软广造势海报楼书的气势震慑（8P）,活性豪宅（大复式）说明会及内部认购酒会大师代言、内部认购挤压策略,活性豪宅（大复式）样板间预约参观产生紧张的购买压力，神秘扩散效应,典藏户型价格炒高策略好房子买不到，价格升到25000元/平方米；震惊南京市场，带来新闻话题的踊跃传播。,开盘强销期250M2以上产品开盘即封盘效果200250M2复式产品被热捧阶段,项目价值25000元/平方米的市场造势及市场肯定；为200250M2复式产品市场追捧创造价值空间。,开盘广告震慑活性豪宅（大户
24、型）开盘就封盘的热销奇迹,系列软文造势活性豪宅，25000元/平方米热销奇迹的背后,DM邮寄（10万笔）以活性豪宅（大户型）25000元/平方米封盘热销事实为基础，200250M2复式产品亮相，产品力高度及深度的挖掘，并巨细糜遗的呈现给目标客户群（内附答谢酒会邀请函）,活性豪宅（大户型）热销答谢酒会及200250M2复式产品内部认购会内部认购23800，营造抢购热潮,深耕经营期平层及144M2以下产品亮相及200250M2产品提价热卖阶段,大复式及200250M2产品的绝对热销已巩固了项目在南京的绝对地位平层、小复式产品的再次事件影响，将会为剩余大复式产品第二次热销冲刺积蓄足够高的能量在热销奇
25、迹的能量下，希望剩余平层、小复式产品可以提价热卖，为开发商创造更大的利润,180200M2产品亮相，全城3席样板房鉴赏世界大师们的三个方案博揽峰大平层全球竞图新闻发布会。,只有交了定金，才可以得到的大平层长卷楼书,DM邮寄（1万笔）活性豪宅的热销奇迹回顾；已成交业主代言！,奖项证言国际地产大奖获得。,经营收尾期剩余产品出清、商业部分亮相及招商销售工作开始,以SP活动为主，冬季卖冰激凌精准锁定、最后典藏产品型全数出清,ART 5,行销强化核心突围点（专业与品质）,P,在南京树立专业与品质的标竿,（一）、销售人员素质培训（二）、售楼处包装（三）、样板间装修（四）、公关活动（五）、广告形象,NO.1
26、:销售员,南京最专业的销售团队,信仰产品并将这种信仰传递给每一位来访客户使每位客户成为我们的销售人员,口碑行销,NO.2:售楼处,气质、品质、品味、服务,感质行销第一站,接待台,洽谈区,建筑理念,园林理念展示,NO.3:工学馆,品质/细节,建筑没有过程就没有价值，建筑没有细节就没有生活,我们要作建筑的解剖学，成为南京工学馆行销第一人。,以工学馆的形式呈现项目地段配套规划设计建材设备等内涵，呈现项目的过程与细节，感质人心。,利用工学空间展示，将外环境与内环境的完美价值结合放大，感受看不见的开发商细节用心。开发商就做精品的决心。强有力的现场销售工具，强化客户购买信心。,解剖好房子的十大工学密码,N
27、O.4:样板间,铺陈高端气象，感知尊贵格调,风格、细节、品质,样板间光、影、风、情、境、景的塑造,NO.：公关活动,直面小众，尊贵质感,制造南京都市家族生活大讨论,活性豪宅价值辨析，南京豪宅发展思考,结语：无论产品还是行销，我们都在创造前所未有；希望金网络能与招商携手，共同演绎2011年南京豪宅行销传奇！,THE END THANKS,无锡新城项目营销策略报告,博思堂集团商业事业部2011年3月7日,营销目标,如何达成,1.项目利益最大化,2.项目成功经营,投资客,自营客,促进,提案思路,项目价值,自营客户,招商&运营,投资客户,提升,提升,新城核心,消费价值,崇安新城中心商贸区，无锡未来城市
28、发展方向之一。政府定位为：长三角最具规模的家居建材基地。,快捷交通,锡沪路最具规模的家居建材市场核心位置，守住崇安新城和锡山区交通要道，共享商机、人气，占领商业发展新高地,区域内商业体量已达到50万平米，将成为无锡核心商圈外规模第二大的商圈。,规划价值,产品价值,资源价值,300万平米住宅区，35万常住人口，6万人中高档小区；200万平方米专业市场集群，20000余家商户，可为项目带来充足客群。,2分钟到城市内环，5分钟到锡山行政中心，10分钟到达锡城中心商圈，距离地铁站仅1千米。,商业具备一定的规模，便于打造成区域标杆专业市场；街铺，比市场同类“盒子铺”更具价值。,项目价值,客户利益点区分,
29、经营者,投资者,崇安新城商贸区商业氛围浓郁；便捷的交通带来人流；锡沪路商圈商机、人气；项目周边消费力巨大；街铺，吸引更多的客源上门；主力店进驻将引领经销商购铺。,锡沪路商铺升值空间大；商铺的传承和保持增值的特性；主力店进驻带来的收益将持续升值；成功的经营氛围将使得商铺升值。,自营客户,通过招商&运营手段的运用，结合营销策略，寻找自营客户，吸引客户进驻。,招商&运营,招商原则,招商方式,扶持政策,主力店导入,运营思路,运营目标,制度建立,招商原则,以租赁为主的原则 按规划的功能区域引进一线特色型品牌商家，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益。坚持品牌经营的原则 旨在突出项目软装家居的经
30、营特色，以国内外知名品牌及无锡市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌的引进，无锡还未有过的新型换代商品及在无锡有良好的消费基础的传统品牌等。坚持软装类多品种、不交叉、不重复的原则 为满足不同类型消费者的需求，不同店铺之间形成“差异化”，充分体现商品丰富、品类齐全的“一站式”购物特点。坚持质优价廉的原则 在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高项目的商品竞争力，因此在招商租赁时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商级商家。,招商对象,具备一定经营能力和经济实力的商家；有强烈的经营意识和成功欲望；认同项目的经营模式；看好市场具有发展潜力愿配合经营管理中心统一规划、统一管理
31、和各项营销活动；讲求信誉，决心品牌化持续经营；服从市场各项管理制度。,招商方式,针对本项目商铺经营模式的特点，具体的招商方式分述如下：,1、品牌、特色商家优先，本地最具影响力商家优先原则，“猎头”操作，以点带面；2、点对点收集洽谈，商家推荐会，签约仪式，内外围联合宣传推广等，“组合拳”式平行推进；3、本地资源优先、异地引进为辅，多渠道互补填充；4、有机利用政府、行业协会等第三方资源，扩大影响，造集“大势”。,扶持政策,建议向政府申请力度较强的免税政策（例：2年以上免地方税收等）；建议在项目周边增加公交站点或班次，或加设项目名站点等；建议政府发动相关媒体资源加大对项目的关注度；特许项目在闹市或主
32、干道加设与使用平面广告等设备。,通过主力商家导入建立自营商家信心。,主力商家建议：,主力店导入策略,沙发：米罗；顾家工艺；澳美窗帘布艺:摩力克；出水芙蓉软装主力店：剪刀石头布；美克美家特色餐饮：真锅咖啡；巴蜀传香睡眠中心：皇朝；美梦思；穗宝室内软包:圣露迪亚；圣象壁纸软装主力店：剪刀石头布；美克美家特色餐饮：生活本色；小南国家具：圆方圆；红苹果；标卓室内饰品:鲜活植物；摆件工艺品休闲足浴：金盆足浴；大唐足浴,目标商家建议,运营思路,筹划中长期运营思路，坚持特色经营，明确市场发展走向，让广大业主商家竖立与市场共同发展的决心。,专业市场日常管理、为商家提供持续发展建设性思路；专业物业及物业管理、提
33、升体验安全、快捷购物新概念；专业策划推广，使市场快速升温，美名遍四方；专业营销服务，结合商家开拓市场，创造新的经济增长点。,运营目标,无锡最大软装市场苏南最大软装市场,明天，,未来，,制度建立,制定科学、严谨的市场管理制度，提升市场整体美誉度。,1、“2-7-1”管理：20%优质商家奖励，70%商家维持，最后10%商家惩罚或淘汰；,2、统一经营准则、服务质量、服务标准等；,3、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等；,5、建立以消费者为导向的评估制度。,4、制定商业运作守则等；,营销策略：针对自营客,销售方式,活动推广,销售策略：,分区原则：昭示性良好，承担市场对外形象定位展示；区块相对独立，
34、便于实现差异定价及后期经营管理；区块商业体量约1.2万方，占整体商业面积的30%。,分区去化,销售策略：,差异定价：销售过程中，针对自营户及投资客实行差异化定价策略，吸引经营户自购；,销售引导,差异优惠：销售过程中客户凭营业执照等证件即可享受一定优惠，即经营扶持基金；,附加服务：针对自营客户实行物业费减免、代办执照、招聘店员等附加服务。,注：具体幅度、方式等需销售前根据实际情况确定！,活动推广-主活动1：新城项目发布会,选择本项目的“N大理由”,理由一：新城品牌，值得信赖；理由二：家具、建材、家装、饰品等，一站式购齐；理由三：体验式卖场，引领家居消费新时尚；理由四：绿色环保，健康从这里开始；,
35、时间：2011年9月形式：论坛/发布会/讲座（联合媒体）主题：无锡首届家装展览目的：联合当地知名家装品牌、招商家装品牌，同时可邀请知名影星到场，举办无锡国际家居博览节活动，树立项目区域家居标杆地位，同时为招商工作开展奠定基础。,主活动2：无锡家装展览节,定向推介会，针对周边建材，家居营业主，推介项目并组织行业饭局，使项目迅速在建材圈层内引爆，会后在对商家进行跟踪。,礼品直邮：邮递项目资料同时发送礼券、优惠券、电影票等。,节日问候直邮：重要节日时邮送邀请卡结合项目活动、优惠措施。,重要节点直邮：对于销售节点、项目动态及投资趋势报告。,主活动3：家居建材名仕酒会饭局营销,投资客户,招商&运营策略导
36、入自营客，为投资客建立信心，同时通过销售策略、活动推广等手段吸引投资客，提升自营客的经营信心。,营销策略：针对投资客,销售方式,活动推广,销售策略：,销售方式,直接销售（部分带租约）：根据位置、楼层、面积、动线等差异合理定价，直接销售；针对部分铺位先行招商带租约销售，位置较好铺位定位业态并树立价格标杆，位置较差铺位实现销售带动；,附加服务：签订协助招商协议，根据其出租意向，进行商家匹配，协助店铺出租开业。,销售策略：,销售方式,返租销售：通过与品牌主力商家洽谈，由其挂牌统一经营（或专业运营管理公司），充分利用其影响力及资源整合能力带动品牌商家、合作商家进驻，针对投资客户实行返租销售。,注：需与
37、品牌主力商家沟通洽谈可行性。剪刀石头布经初步了解有此意向，需进一步深入沟通。,主题：一座城市的家居盛宴目的：为项目造势，邀请无锡当地业内、媒体知名人士，纵论无锡楼市格局，由崇安区的市场影响结合楼市政策导出崇安区商业发展前景及战略地位，引出项目的投资价值。,活动推广：主活动1锡沪路产业升级论坛,主活动2新城会导入，全市覆盖式居民投资调查,居民投资状况调查白皮书2011.4,投资调查同时新城会会员招募，扩大品牌渗透力度！,活动主题：居民投资调查活动方式：请Part time在无锡的大型商圈、酒店、写字楼进行居民投资状况调查；身着项目统一服装，对于参与调查的人士，给予礼品相赠，同时邀请加入新城会会；
38、媒体、报纸、短信宣传配合。,主活动3：主力商家的炒作，展现升值潜力。,大众媒体选择广电、晚报等无锡大众媒体，广告与软文的结合，将本项目=品牌商家=升值潜力在无锡慢慢上演，成为舆论焦点,作为区域的领导者姿态重新定义项目价值！,投资客必杀,主活动4：“鉴宝节目专家鉴宝&商铺及稀贵艺术品拍卖”活动,邀请鉴宝节目专家到参加无锡公益鉴宝，同时进行项目大面积铺位集中拍卖活动，及其现场珍贵艺术品拍卖活动。,主活动5：“铺王公开拍卖及购铺赠金活动,将项目大面积的商铺作为楼王举行公开拍卖会；客户竞拍成功后获送金元宝一个。,商业地产发展趋势及投资讲座：邀请商界人士、投资客、业内人士进行无锡商业楼市场发展及投资讲座
39、引起共鸣,辅助活动1,区域发展论坛：邀请权威人士对区域发展，未来升值潜力提出专题性解读，,辅助活动2,利用重要营销节点在城区人流密集商业中心（举办大型路演，同时派发项目资料，公开项目信息，吸引路人眼球，媒体辅助跟进报导，引起关注。,中心地段路演,辅助活动3,定向推介，团体销售。面向全市范围内的中、大型机关团体、银行、医院、各行业的商会或者俱乐部等机构，开展专项活动，配合以具有诱惑力的促销措施，逐步渗透并启动团购及客带客。,辅助活动4,“3年120%无理由回购”购铺无忧计划,策略：凡购买商铺客户可在3年后可选择无理由退铺，开发商郑重承诺根据产品不同最高将按照原价的120%增值回购。目的：增强投资者对项目增值的信心。,辅助活动5,THANKS！,
