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1、蓝山数码-星光大道策略案（第一稿）,如何在树立地产新锐形象的同时获取项目超额利润,第一章昆明方程置业顾问公司对 目前市场的调研和看法,一、市场调查,1、上东城开发商：云锡地产、泰兴地产；项目地址：东风东路（原东庄村）物业类别：高层（平层、跃层）；售楼电话：3313222、3317888开盘时间：2007年9月至10月；交房时间：2009年交房条件：毛房总占地：82.96亩；总建筑面积：264200平方米；总户数：2017户容积率：4.4；绿化率：35%；公摊率：约22%左右单户面积：33平方260平方价格：7500-8000元/,2、百富琪开发商：安钡佳房地产、云锡地产楼盘地址：春城路和环城南
2、路交叉口售楼电话：3571666、3515999项目总用地面积：9747；物业类别：高层；住宅、写字楼、商场；容积率：5.99；绿化率：35.1%；公摊：约25%总户数：600户；单户面积：60-140均价：4800-5200元/开盘时间：未定；交房条件：毛房,3、采莲郡位置：滇池路四公里处省政协对面开发商：博欣房地产；售楼电话：4602222物业类 型：花园洋房、连排别墅容积率：1.69；绿化率：50%；总户数：724户起 价：3900元/（花园洋房）均 价：4500元（洋房）11000元（别墅）最高价：5200元（洋房）13000元（别墅）销售情况：已销售50%；其中洋房70%、别墅30%
3、开盘时间：2007.5.13入住时间：2008.7.31,4、都市枫林地 理 位 置：植物园旁（原龙都高尔夫练习场旁）开发商：云南长基房地产；售楼电话：8076666 8079999物业类 型：花园洋房、连排别墅、叠加别墅单户面积：105-364.51总户数：576户价格：均价3200-3300元/；别墅均价：8000元/容积率：1.29；绿化率：56开盘时间：6月2日（06年开盘失败，07年重新开盘，）销售情况：现销售约80%多，花园洋房、连排别墅销售较好；现剩下的多为叠加别墅。,5、中 林 华 都开发商：昆明中林房地产开发有限公司项目地址：广福路与前新路交叉口800米处物业类别：普通住宅小
4、高层售楼电话：4566666开盘时间：2007年5月19日交房时间：一期：2008年11月；二期：2009年8月总占地：200多亩 容积率：2.4总户数：2500户左右 绿化率：50%交房条件：毛坯房户型：二居室四居室单户面积：90平方米143平方米均价：3400元 现销售情况：销售70%左右,5、盛世豪庭四期盛世百合开发商：财兴盛集团 位置：昆明市虹山南路 总占地面积：31377.95；总建筑面积：46865.86 总户数：234户；绿化率50.4%；容积率1.31项目类别：平层 花园洋房；交房时间：2008年9月交房标准：毛坯房；物业类别：平层、跃层；单户面积结构：平层107133 跃层1
5、50210开盘日期：2007年2月9；销售率：25销售单价：平层3800-5000；花园洋房6000-8000；销售进度：50%左右,6、项目名称：滇池岭秀项目位置：十里长街中后段开发商：恒森房地产开发有限公司销售电话：3383888；总占地面积：126.7亩；总户数：836户；总建筑面积：17万绿化率：49.6%；容积率：2.11物业类别：小高层（15、13、11层；层高2.9米）交房时间：2008.05.31；交房标准：毛坯房户型结构：三房-五房，面积120-190均价：3350元销售进度：60%,7、盛高大城投资商：昆明盛高置地发展有限公司 项目地址：滇池路口原广丰食品城规划指标：总面积
6、411.64亩，容积率约3，绿化率45%；建筑密度18%，总建筑面积432728物业类别：高层住宅、商业；开盘时间：号称2007年底，从进展看年底开不了。价格：内部消息住宅均价5000元左右，商业不详。,方程点评：盛高置地首次入昆，以国际资本大鳄、上海一流开发商的姿态高调亮相，宣称要给昆明人民一个惊喜，要回馈投资者，要做一流住宅项目，但在商业方面，盛高置地也毫不忌讳自己的野心，不愿放弃本地块固有的商业价值，至于他有何良策将一流住宅和一流商业项目整合到一起且不相互影响，值得期待。盛高大城无疑是本项目最大、最危险的竞争对手，他的一举一动不仅影响本项目的价格定位而且直接影响销售速度，其盘量大，开发时
7、间长达二、三年，因此必须密切关注其动向。,8、写字楼部分,9、商业地产部分,10、滇池路蓝山数码周边二手房情况,接上表,二、昆明方程对目前市场的看法,昆明房地产市场总体上步入一个新的发展时期，主要体现在以下几个方面：1、大盘、大品牌、大资金运作：俊园、世纪金源、滇池卫城、新亚洲体育城、百年顺城、上东城等项目都是近一两年影响市场的大盘，俊发、北京金源、大连万达、云锡、云铜、赛伦等地产大公司、大品牌纷纷入昆抢占资源并利用自身品牌、资金和团队优势，采用多种方式参与房地产开发，他们对昆明房地产的影响是深远而巨大的，甚至可以左右市场走向，这一趋势越来越明显。,2、自2006年下半年开始，昆明市场放盘量明
8、显减少：2006年以前，昆明每年投放市场的住宅增量约为100-200万，连同上年存量的100多万，每年市场上房地产总量，一般都维持在200-400万。但是，自2006年至今，昆明房地产市场新盘数目和面积都减少50%以上，主要原因有二：其一是在政府规划部门迟迟不能步入正常运作，报批项目拖延太久，使得部分原本应于2006年批复的项目至今仍未完善手续；其二是可供开发的成熟地块越来越少，尤其是二环内的剩余地块已经屈指可数。,3、随着供应量的大幅度缩小，房地产价格迅速攀升：在放盘量大幅减少的同时，房地产市场的刚性需求却在持续增加，供需矛盾突出，尤其是二环内和成熟板块（如北市区、高新区、滇池片区）内的项目
9、减少，导致房价迅速飚升。一环内价格已从2006年初的3600-6000元飚升到目前的6000-12000元；一环外的价格从2006年初的2200-3500元飚升到目前的3000-4500元，这种势头还有加速的迹象。,4、政策管制越来越严格且难以预测：由于百姓对居高不下且涨速惊人的房价意见很大，房地产对整个经济“贡献”的泡沫也最大，因此从中央到地方的各级政府部门对房地产市场的调控力度逐渐加大，虽然以前的政策尚不能从根本上动摇房价走势，但这并不代表未来的政策依然如此，如果物业税等调控措施出台，投资需求被抑制，房地产市场在近一两年可能会有波动。不过，方程认为：不管政府出台什么政策，影响都是暂时的，我
10、国房地产市场在未来20年内，总体上都是上升趋势，期间即使发生回调和反复，也是前进道路上的临时调整，而昆明的房地产市场相对其他省市而言，空间更大，前景更为广阔。,5、传统意义上的黄金地段发生了变化，“买房首选市中心”的概念逐渐淡化，副中心兴起且被普遍接受：市中心如翠湖、三市街等一环内项目价格畸高且供应量剧减，普通百姓无力消费，逐渐放弃了“购房首选市中心”这一概念。与此同时，各个副中心如北市区、高新区、滇池路、呈贡新城等片区，随着市政配套、生活设施的日益完善，投资者慢慢接受了这些片区的住房，其价格也攀升很快。除呈贡新城外，滇池路、高新区、北市区等板块，已经变成了昆明投资者心目中的黄金地段。这一点十
11、分重要！,6、购房者日益理性，成交困难，房地产销售难度加大：由于房价涨幅太大，许多购房者变得谨慎，部分投资性购房需求被抑制，加之近两年来证券市场火爆，大大分流了社会多余资金，自2006年下半年来，昆明房地产销售难度加大，成交困难，以往那种排队抢购，动辙十天半月就清盘的火爆场景已经难得一见(与市场状况不符)。房地产销售步入精耕细作阶段。,7、地产商惜售心理较重，也是导致成交量减少的原因之一：许多地产商完成了原始积累或本身的资本实力较强，在操作地产项目时，大多地产商并不急于收回投资，关注的是项目的利润回报，同时由于房价涨速很快、涨幅较大，完善一个项目的前期工作也更复杂，所以许多地产商惜售心理较重，
12、不愿快速清盘，一味追求利润最大化，这也是导致成交量减少的主要原因。,8、房地产有价无市的局面将在今年下半年被打破，未来的走势也会同时明朗起来：自去年以来，昆明市场新盘投放量很少，供不应求的矛盾导致价格涨幅巨大，但个别现象并不能代表整个市场认可了这种价格体系，方程认为，目前的价格体系一定程度上有些虚热，下半年许多新盘推向市场，竞争将加剧，现有的价格体系是否能维持甚至再上层楼，尚不能定论，但房交会后，局面一定会明朗。,9、昆明房地产业发展潜力巨大，未来的成长空间不可限量：由于规划落后，政府决策水平低下，前些年昆明的房地产无序发展、无序竞争，城市优势资源并未充分挖掘出来。实际上，无论是气候、人文、经
13、济发展水平还是房价水平、生活节奏等方面来看，昆明都是国内最适宜人居的城市之一，省外、国外有识之士逐渐意识到了这一点，本地政府和地产界同仁也意识到了这一点，但这个潜在的巨大市场目前尚未启动，（昆明的房地产消费者主要来自本地）一旦启动，成长空间无可限量！方程认为，随着云南交通条件的改善，云贵川桂四省一体化的趋势将在十年内完成，届时，昆明独特的气候条件将成为西南地区的避暑中心，昆明地产商将为至少四省的中产阶层打造新居所！谁抓住这一机会，谁就能在未来占据先机！,第二章：昆明方程对本项目 的初步认识和分析,一、项目优势,1、地段佳：滇池板块是昆明人心目中的富贵区，而本项目处于整个滇池 板块最佳地段，前面
14、是繁华的市中心，后面是高尚社区和政 府机关林立的滇池板块，周边所有的配套都毫不逊色于市中 心。2、百万买宅、千万买邻：众所周知，金牛小区是省市两级政府中最高档、最大的政府 小区，配套完善、管理规范、安全度高、居民素质较高，入 住金牛小区是一种身份的象征，也是政商两界名流经常出入 之地，本项目是金牛小区最近的楼盘，既可以共享其配套，又可以为部分无缘入住金牛小区者如官员子弟、亲戚朋友 等，提供一个比邻而居的机会。而周边环绕着大量的省市直 属政府机关，更预示着本片区房地产的升值潜力不可限量。,3、交通：滇池板块交通很拥挤，但是本项目因地处滇池路第一排，却恰恰无此之忧；随着福海立交的建设，目前到金牛路
15、 口这一小段的交通拥堵也将解决，而石安高速路的贯通，让本项目四通八达，进出昆明和地州皆便捷无比。公共 交通多达二十几路，昆明二环外的小区中，此处公交系 统最发达。4、滇池板块最成熟的商业、生活中心：本项目处于滇池路最成熟的地段，民升超市和周边各种 商业设施，生活方便。而且，严格来说，本项目与市区 几乎联为一体，在市中心项目日益稀缺的情况下，本项 目是投资者首选之地。,5、本片区拥有云南甚至国内一流的体育设施：五华体育馆、青少年活动中心、滇池国家旅游度假区、海 埂训练基地、红塔体育中心以及各政府机关、疗养院和酒 店内附设体育设施，数量多、档次高，是名符其实的健身 中心，这也是滇池板块成为高尚社区
16、的基础，是其他板块 无法替代的优势。6、本片区拥有一流的休闲、娱乐设施：滇池大堤、海埂公园、数量巨大的疗养院和度假酒店及景 区，彩蝶轩、新龙门、外滩一号、西贡码头等各具特色的 品牌餐饮龙头企业，汇聚滇池路，本片区是共认的休闲、娱乐中心，这不仅提升居住品质，也为商业地产的升值打 下了坚实的基础。,7、优质教育机构环抱本项目：昆三中滇池中学、师大附小金牛小学、金牛幼儿园、福 海中学、省老年大学等教育机构，与本项目为邻，既为 业主的子女教育解除后顾之忧，极大地提升了项目附加 值（学校旁边的房子升值快），也为本项目的商业部分 提供了巨大的发展空间（尤其是电影院及其附属娱 乐、休闲业）。8、项目价值得到
17、充分认可：目前正是昆明房地产价格疯涨之时，滇池板块是黄金地 段的观念也早已深入民心，本项目的价值得到了充分的 体现和广泛的认可，尤其是商业部分，此时推广可谓正 逢其时。,9、填补市场空白：市场上，中小户型的项目较少，地处黄金地段的中小户 型更难找，而滇池板块的中小户型简直可谓凤毛麟角，本项目是中产阶层、文化艺术界人士入住滇池板块的最 佳选择和机会。8、品牌效应：良黎地产和蓝山数码已是本地知名品牌，开发商在文化 影视产业上的巨大成就也有力地支撑了企业的品牌形象 建设，为项目的顺利推广奠定了良好的基础。,11、写字楼填补本片区空白：滇池板块是省市政府机关集中之地，入驻人口也突破 20万，为其配套的
18、写字楼却很少，现有的写字楼大都 是酒店改造而来，早已不能适应本片区发展需求，本 项目恰好填补这一空白。12、商业部分与周边项目一起营造商业中心：民升超市(变数)、盛高大城和方舟酒店附近新地块都将 注重商业地产的开发，这些项目建成后，整个南市区、滇池板块的商业中心就转移到这一片区，商业地产的未 来升值空间巨大。,二、项目劣势,1、交通拥堵状况暂时难以改善：滇池路车流量大，上下班高峰期尤为明显。福海立交扩建期间交通状况可能更加恶化；本项目交通状况对有车族影响最大，虽然从滇池路开往市区方向比较方便，但回家的路却很堵，青少年活动中心前的左转路口堵车现象严重。2、商业地产方面主力商户的配置有冲突：沃尔玛
19、超市能带来大量客流，但它与时尚娱乐、百货业的冲突较大，控制不好易影响电影院等时尚娱乐业的发展，也影响商业地产的升值速度，同时，引进沃尔玛租金回报低、车位等附属条件的要求又较高。应将沃尔玛之类的中低档商业与地面高档商业业态进行有机协调,以达到不同业态之间的良性互补和支持.,3、附近村庄影响项目品质。卢加地新村紧邻本项目，属于无法拆除的城中村，影响项目形象。不过，该村出入口较小，管理也较规范，负面影响不大。4、住宅入口设置不方便业主出入：受商业部分影响，住宅出入口较偏僻，未来物业管理的难度也较大。,三、项目风险,1、政策风险：每年四、五月份是国家调控地产市场政策密集出台期，但今年却迟迟不见政府出台
20、新的地产调控政策，而民间的呼声和专家的建议却一直在预热，媒体上对下半年的房地产政策的预测也是普遍悲观，从本届政府的执政风格来看，下半年在汲取以往地产调控失败的教训的基础上，出台更为有效和严厉的政策极有可能，本项目于此时开盘，易受政策打压。2、批文完善的时间无法预测和掌控：昆明规划局案件对省市两级政府的震动很大，直到现在仍余波未平；据方程了解的情况，昆明市对所有的地产项目都将从严慎重审批、集体决策，必将影响批复的效率，也让开发商对项目的进度难以掌控，不利于推广准备工作的开展。,3、盛高大城的影响：作为盛高置地进入云南的第一个项目，开发商必然在价格、项目品质等方面有超人之处以确立其企业形象，加之该
21、公司海外上市背景，资金优势大，项目开发时间长，其策划和销售策略将对本项目产生很大的影响。4、股市火爆，投资渠道增多：综合各界人士的看法，国内资本市场未来十几年内都将分享“人口红利”所带来的快速增长，股市、汇市面向投资者所推出的产品层出不穷，面对股、汇等市场神奇的回报，投资者注意力易被分散；外资金融机构明年进入内陆的速度和深度都会较以往加快、加深，同样不利地产项目吸引客户关注。,5、涨幅过大，投资者日益慎重：昆明地产涨幅过大过猛，一年内急涨50%左右，个别项目涨幅高达100%（如别墅），这不正常，投资者对此没有心理准备，消化期过短，理性的投资者已经采取观望的态度，这是危险的。6、下半年放盘有突然
22、增大的可能：从2006年至今，压在昆明市规划局的地产项目太多，从目前方程掌握的情况来看，下半年这些项目极有可能突然开闸放水，市场是否能消化还是一个问号。,7、昆明市政府的地产新政策是，尽可能地引导地产热点移往呈贡新城：前不久召开的昆明规划会上，政府高层认为，昆明的地产投资应更多地放在呈贡新城，资金引导方向、市政建设也是优先考虑呈贡新城，其他片区的项目尽可能限制。8、地产销售进入精耕细作期，销售策略和节奏的掌握尤为重要：投资理性、成交困难是未来很长一段时间市场的基本特征，这就要求开发商、代理商不能像以往那样采取粗放式销售模式来管理销售房地产项目，对整合各专业团队的管理水平提出了更高的要求。,四、
23、项目机会,1、滇池板块最诱人的项目：无论地段、配套、交通还是升值潜力、产品结构、总价等方面，本项目都是滇池板块最诱人的楼盘。2、今年房地产快速涨价留下想像空间，尤其是一环内部份项目住宅单价破万，让投资者印象深刻：这给本项目的销售价格拓展了巨大的挖潜空间，销售管理、节奏掌控得当，本项目有望获得超额回报。,3、经济加速发展，人民币升值，地产是最大受益者：国内经济正处于“人口红利”期，人民币升值势头不减，从世界范围来看，这种经济发展期，房地产业总是最大收益者。4、一环内项目被压制，其他板块土地存量不多，本项目可与市中心板块相提并论：由于滇池板块特殊的定位、完善的配套和令人想像丰富的发展空间，本项目有
24、望成为下半年的明星楼盘。,五：项目周边配套,1、政府机构:省人大、省政协、省检查院、省高级人民法院、省旅游局、省进出口检疫局、省消防总队、省技监局、市中级人民法院、市工商局等省市直属机关。2、教育机构：昆三中分校、师大附小金牛小学、福海中学、金牛幼儿园、云大滇池校区、云南体育进修学院等齐全的教育设施。3、体育设施：昆明青少年活动中心、国家体育训练基地、云南红塔体育中心、五华体育馆、滇池高尔夫、强林高尔夫等云南一流的高档体育设施；4、文化休闲：海埂公园、滇池大堤、云南民族博物馆、民族村、海洋湿地公园、袁晓岑文化馆、聂耳音乐中心等著名景点。5、餐饮：维多利亚海港、南亚风情园、兴仁园、贵太郎、烧鹅仔
25、、新龙门、今日旺角、昌元、外滩一号、彩蝶轩等品牌时尚餐饮企业；6、商业：民升超市、南亚风情园商圈、阳光花园商圈。,6、公共交通44路：昆明站民族村73路：护国桥海埂公园89路：金沙小区金牛小区91路：北站阳光花园93路：潘家湾亚龙小区97路：潘家湾阳光花园106路：黄土坡渔堆村109路：东站阳光花园112路：湖畔之梦护国路120路：湖畔之梦省政府152路：湖畔之梦市总工会160路：湖畔之梦大观商业城,六、项目经济技术指标,开发商:良黎发展物业类型:商业、住宅、写字楼占地面积:34966.3(52.4亩)建筑面积:1339800(其中:地上104980,地下 29000)建筑密度:30%；容积率
26、:3；绿化率:41%车位:612个(地面260个,地下352个)建筑形式：以孔雀立意，融合了文化产业的电影院、商业、居住等城市综合功能。独特的孔雀立意以及文化氛围让本项目成为区域中心记忆。星光大道项目以文化牵头，商业做辅，建筑为表，构建昆明西南片区的地标。,住宅部分一、标准型住宅幢数：共4幢，每幢2部电梯，1把楼梯总建筑面积：40000层高：2.8米层数：26层总户数：416户户型：共4种即：A户型104户，B户型104户，C户 型104户，D户型104户。,二、创业型公寓：（分布在六十六层）建筑面积：1170，共11层，每层18套，共198套；层高：4.8米（一层2.5米，二层2.3米）；面
27、积：大部分约为68.92（一层47.02，二层 21.89）,商业部分一、小商铺：（分布在一、二层）一层建筑面积为3770（不包括商业街），商铺面积为2740，分隔成28间，层高4.5米；二层建筑面积为3640（不包括商业街），商铺面积为2830，分隔成25间，层高为4.2米。二、中型商业：（分布在三、四、五层）三层建筑面积为3490（不包括商业街），餐饮娱乐区面积有2720，层高为4.2米；四层建筑面积为3640（不包括商业街），影院面积为2830，走廊面积450、中庭面积320，层高5.5米；五层建筑面积1020，为影视设备厅，层高4.5米。三、大型商业：（一层部分面积和地下一层）地下一层
28、为沃尔玛超市，建筑面积为14267.14，层高5.5米。,写字楼（分布在六二十层）建筑面积：1170/层；办公写字楼标准层数：共15层，每层7套，共105套，配套：5部电梯，2把楼梯，2个卫生间,七、产品点评及建议,1、A户型（二室二厅一厨一卫一阳台带入户花园阳台）朝向：南北向；建筑面积：76.83套内建筑面积：63.36；阳台面积：3.74分摊面积：11.60户型点评优点：1）户型布置中规中矩，功能齐全。2）入户花园的设计个性十足。3）无黑房间，所有房间采光充足。4）客厅面积大，约165）餐厅置于中间位置，既保证了餐厅的宽敞，又使餐厅具有了通道的功能，节省空间。缺点及建议：1）厨房靠近入户花
29、园一侧应开窗，满足采光通风。2）电梯间噪声可能影响室内。3）客厅小阳台太狭窄。,2、B1型（二室二厅一厨一卫双阳台）朝向：南北向；建筑面积：89.6套内建筑面积：72.32；阳台面积：7.36分摊面积：13.60户型点评优点：1）户型设计紧凑，动线布局合理，全功能小户型。2）厨房位置合理，外设2.8功能阳台，便于居家使用。3）朝向好，所有空间采光采阳都很充分。4）客、餐厅相连达到27，创造小户型大空间气势。5）外设4.56的阳台，增加户外活动空间。缺点及建议：1）个别房间为异形房。2）电梯间噪声可能影响室内。,3、C户型（三室二厅一厨双卫一阳台带空中花园）朝向：西北向；建筑面积：104.09套
30、内建筑面积：85.27；阳台面积：14.43分摊面积：11.60户型点评优点：1）户型紧凑合理，功能分区明确。2）厨房外设3.6的功能阳台，便于家庭使用。3）四面独立，三面采光，三面通风。4）空中花园设计，丰富未来使用功能及扩展空间。5）客厅、书房等面对社区中心，紧凑生活，时刻感受。缺点及建议：1）客厅朝向西北，造成采阳的缺憾。2）客卫设置过深,使用不便。3）空中花园与客厅被墙分隔成两个区域,不能互相借景,无法扩大空间感.,4、D户型（三室二厅一厨双卫双阳台）朝向：西向；建筑面积：116.42套内建筑面积：99.08；阳台面积：7.47分摊面积：13.60户型点评：优点:1）户型设计近乎完美，
31、功能分区明确。2）厨房外设2.79功能阳台，便于居家使用。3）四面独立，三面采光，三面通风，无周边干扰。4）既有朝向的采光采阳面，又有面对社区中心景观的主卧、厨房一侧，一套住房，双重享受。5）客卫干湿分离，便于使用。6）主卧、客餐厅都够大，生活从容不拘谨。7）客厅外设4.68阳台，扩展户外活动空间。8）紧倚采莲河，近看小区美景，远看河水缓流。缺点及建议：玄关外分户门应往外移，否则客户会自己占用此面积。外移会增加销售面积。,5、创业型公寓点评优点：1）户型紧凑，功能齐备。2）小复式楼，空间利用率高。3）客厅、阳台挑空达4.8米，通透感好。4）上层卧室采光有保证。5）阳台的设置给予小户型主人多个活
32、动空间。缺点：1）客厅使用时会感到太小，0.88米宽的楼梯从视角上压缩客厅面宽；楼梯下面，使用时空间感不好。2)厨房、餐厅在小户型中使用率不高，显得面积偏大。3)此类户型经常做小型办公使用，应考虑商住结合。,商铺点评：1、从业态结构来看，电影院业态与沃尔玛相冲突；如何在充分利用沃尔玛超旺的人气和知名度的同时,限制其对时尚娱乐和时尚百货业的负面影响,是我们必须认真研究的问题。2、中庭层高8.7米，对一个以娱乐为主题的商业中 心来说，通透性稍差；（？）3、次主力商户的问题。4、创造了双重临街商铺。5、电影院等布局有利于未来商业发展。6、死角少7、上下交通动线（楼梯和扶梯）过多，适当调整以免影响视线
33、和商业人气的整体感。8、细节方面的人性化考虑不够，建议：1）紧临孔雀广场的10间商铺可一、二层一体销售。2）四五层中庭环行部分可设为咖啡吧、高级西餐厅等与影院经济的业态。3）应考虑引进屈臣氏、麦当劳等品牌连锁店取代沃 尔玛，提升项目层次。6）商业的销和留的问题。8、卫生间等服务设施（一二楼的背街处），餐饮排污管道、燥音处理等都应考虑。,八、昆明方程对本项目的结论：总体上，方程认为，本项目是目前昆明市场上性价比最优的项目之一，值得各专业团队下大功夫充分挖掘其潜力，虽然有政策、市场、竞争对手等方面的风险存在，但掌握好时机和切入点，销售策略得当，项目管理细致，则可获得超额回报。我们建议：要以着眼于未
34、来的高度来操作此项目，价格方面应看到明后年昆明市场的接受价，推广方面则要兼顾企业品牌和形象，力争在获得超额回报的同时树立起良黎发展的企业品牌-本土地产新锐！,第三章：方程对本项目的 定位和销售策略,一、项目定位,1、滇池板块龙头地段上的综合性大盘；2、滇池板块最成熟的高尚社区；3、价值及升值潜力：坐拥滇池路十年繁华，分享南市区百年未来；4、滇池板块的中小户型。,二、客户定位,主力客户：认识滇池路价值的投资者；政府公务员；城市白领；办公生活一体化的自谋职业者、自由创业者；次主力客户：政商名流；地州投资者；周边换房者。,三、销售策略,销售策略总是与开发商对销售速度的要求密切结合的，一般情况下，方程
35、分两种情况拟定销售策略：1）快速回笼资金法：开盘前强势广告力度，确保蓄水量与总户数之比为3：1以上时择机开盘；价格平开高走，销售进度未达50%前，提价幅度掌握在安全快速销售的范围内；销售幅度达70%后，加大销控力度，利润至上。,2）确保利润法：开盘前普通广告推广力度，蓄水量与总户数达1：1 左右 即可择机开盘；开盘一周左右开始加大销控力度，提价 幅度大，确保开发商利润，广告力度相应加大，深挖项 目、产品卖点，加强销售中期培训和业务员管理，保持 项目知名度和业务员兴奋点，准确寻找目标客户。方程建议：结合上述两点，根据开盘前后的市场、政策等情况在确保利润的前提下调节销售策略，价格策略应主动挖掘本片
36、区半年至一年后的价值空间，强调企业品牌和项目稀缺性，不急于出货。,四、销售措施及管理,销售策略1）以住宅、写字楼为销售推广前锋，炒热项目，提升人气，而商业地产待本片区其他项目（如：盛高等）开始预热时再蓄水放筹；2）商业地产是本项目重点，先引导客户认识区域潜力，再针对本项目招商定位进行专题炒作，发掘项目最大价值；（商业部分，方程将专题拟定方案）。3）结合一期住户发行良黎地产VIP卡，制订相关优惠政策，培育忠实客户（注意规避政策风险）；4）强调企业和项目品牌形象，提升项目价值感；,5）制造产品稀缺感，充分挖掘（或透支）未来价值空间；6）加强专业培训、对置业顾问灌输先进销售理念，细致管 理销售队伍，
37、在实现利润最大化同时传播企业美誉度；7）重视项目中后期销售管理，结合市场反馈调整销售节奏 和置业顾问配置；8）根据销售进度要求，进行相应的蓄水期管理，结合企业 形象和品牌传播的要求进行强势销售。,五、销售现场配置及管理,1、现场包装、工地包装；2、促销活动安排；3、开盘人员工作安排：15名业务员、1名销售专案、2名副专案、工读生6名、保安5名、代客泊车人员3名、财务人员（出纳）3名、银行人员3名、行政人员3名、保洁员1名；4、设备：洽谈桌10-12张、48张椅子、话筒、音响一组、饮水机、排队工具、点钞机2台、电脑、打印机、传真机、复印机；5、现场停车位、临街临时停车位。,第四章：价格策略,一、
38、住宅部分开盘均价：4500-4800元；中期均价：4800-5200元；收尾均价：5200-5500元。最终均价：5000-5200元总面积：53000（含创业型公寓）；总销售额：2.65-2.75亿,二、写字楼部分,开盘均价：5200-5500元；中期均价：5800-6000元；收尾均价：6200-6500元；最终均价：500-5300元总面积：28500总销售额：1.48-1.51亿?,三、商业部分,1）一层总销售面积（不含商业街）3770；均价：32000元/；总销售额：1.2亿2）二层总销售面积（不含商业街）2830 均价：16000元/；总销售额：0.45亿3）三层总销售面积（不含商
39、业街）3490 均价：?12000元/；总销售额：0.42亿4）沃尔玛、电影院为出租物业暂不计算售价商业部分总销售额：2.07亿,四、项目总销售额住宅+写字楼+商业6.26.33亿（不含沃尔玛、电影院等出租物业、商业街、裙房、停车场、堂屋、北侧12层写字楼物业等）,第五章：广告推广方案,媒体策略：1）以纸媒为主：春晚、都市、生活、大观等主流媒体的彩色广告配软文，根据开盘前后的市场情况，择机制造新闻热点，争取以最小广告代价赢得目标客户关注。2）以电台、户外、电梯广告为辅：电台以汽车广播、都市调频为主选；户外路牌以项目周边为主选；电梯广告以厢内广告牌为主选。3）注重老客户口碑相传的效果：,媒体推广
40、预算表,接上表,媒体预算说明：一般地产项目广告费占总销售额1%-1.5%,本项目总销售额6.2-6.33,广告预算支出589万元，占总销售额0.95%。根据我公司的销售模式和思路，广告应该瞄准目标客户有的放矢地投放，实际销售中，广告费可能大大降低。（在项目推广的同时也兼顾企业形象的树立。）有效控制销售节奏将降低广告费用的支出，方程在这方面有很多成功案例的宝贵经验，这些经验是台湾方程、昆明方程在三十年房地产销售经验中积累和总结出来的。,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7
41、ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63Vs
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