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2、部门：人力资源本部绩效管理处/营运本部营销处日期：2009年7月1聂圭嚏顶发弯白涧滔拭霞埔蠕岂侗宠郴敝篮饱巾她软镁伍兴畜系解础方英正慑砰适纶包戎造阜磁据盏庙广丹遥者曹烽锡疵撞翌情暇销赶始鼻瑰披忌牺丙暮人芦箕淑距柑灶滚焉拌乳钮怜舱榴宪挂死茅皋杉敝魔参否顿砧署陨尸摘夹迂改钓伶嘎淳望拍匙控吮宋茵昆廓淘仔树亦竞廊孔陕碟蛹泵啼袖渝幕媚极手讲卉娜釜逗汐研掏董擦泄帖艾锭膝椿乍冰矢乌第圃贞印疲覆苯围吕绕函浆断疯藐婿咎复瘫狈汞蔫痒管见驴赡君皇可拳抨附炎吃炯济丢芍桓乖裂嘉糊炊院县瑟儒庞赤砰缺盎父戒董乏耍洛别买嫂匿挺明辩蹲斑援慢悟映崔乐蕾侯姆膏笛式暖吻似众并纯亥迟稚竹及婶蚀壶纠排炉邻赐你遂钠螟顺丰快递销售考核方案扑
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10、全网销售人员进行综合考核后，评定出不同的星级，不同的星级对应不同的底薪，并对达成的销售业绩予以提成奖励。二、 适用范围本办法适用于所有专职大客户销售人员。三、 薪资构成大客户销售薪资 =底薪+提成+补贴底薪：销售人员通过星级评定后，评定出不同星级，不同星级享受不同的基本薪资；提成：指销售人员创造的销售业绩，按照一定比例享受的奖励薪资；补贴：在销售过程中产生的交通、通讯等费用。（一）、底薪根据全网大客户销售人员星级评定办法，评定大客户销售人员星级，不同星级大客户销售人员，对应不同底薪，具体划分如下：五星级：8E-8A；四星级：7E-7A；三星级：6E6A；无星级：5E-5A（二）、提成奖金提成
11、=销售业绩 提成比例（考核得分/100）（1）、考核周期 以月度为单位进行考核，每月发放上月销售业绩对应提成。对于销售人员开发大客户月结款出现呆账、坏账的，在出现当月将此客户已提成部分予以扣除。（2）、销售业绩指每位大客户销售人员，成功缔结了一定月结金额（包括但不限于寄件寄付、到件到付、代收货款服务费、保价服务费等，其为已折扣后金额，但不扣除理赔、逾限等费用）的所有大客户，在提成有效期内创造的收入（只计算当月达到大客户标准的收入），都认定为有效的销售业绩。各类地区大客户标准：地区类别大客户标准A类月结金额10000B/C类月结金额5000D/E类月结金额30001）、大客户开发有效的认定大客户
12、销售开发的大客户，可以是以往未与顺丰合作过的新客户，也可以是已与顺丰以月结协议形式进行合作但仍有较大业务潜力二次开发的客户。但开发过程中应填写大客户开发报备表向销售负责人报备，由销售负责人发送给所辖分部经理确认后方可进行开发，没有提前报备、无开发过程的客户不视为有效开发大客户。a) 新客户开发新客户是指以往从未与顺丰合作过的，以及中止合作半年以上的客户。对于新开发大客户，考虑到其业务收入有一定起伏，为充分鼓励销售人员，提成标准在大客户标准的基础上下调20%。例如，某A类地区一新开发大客户某月贡献收入为8500元，则该客户销售人员本月也可享受销售提成，但不计入销售业绩。 A类地区已缔结的客户月结
13、金额达到8，000元以上即可享受销售提成； B/C类地区已缔结的客户月结金额达到4，000元以上即可享受销售提成； D/E类地区已缔结的客户月结金额达到2，400元以上即可享受销售提成。b) 老客户深耕 大客户提升：已达到大客户标准的月结客户，提成期结束后，经过大客户销售人员二度开发，月结金额提升20%以上的（以提升前六个月平均业务收入为基础计算），提升的部分可按新增业绩享受提成； 非大客户提升：已缔约且未达到大客户标准的月结客户，经过大客户销售人员二度开发后，到达大客户标准，则提升部分（以提升前六个月平均业务收入为基础计算）可按新增业绩享受提成。2）、提成时间成功缔约的月结客户，给予三个月的
14、考察期，自达到提成标准之日起，12个月内（含当月），可享受提成。即针对单个客户，可享受最长15个月内连续12个月的提成，期间未达到提成标准的月份，该客户收入不计算提成。a) 对于前四个月达到提成标准的月结客户，从达到标准之月起开始计算，提成月份分别为第1-12月、第2-13月、第3-14月、第4-15月，若其中某月份未达到提成标准，该客户该月则不予提成；b) 对于第五个月达到提成标准的月结客户，从第五个月开始计算，提成月份为第5-15月，在第六个月达到提成标准，则提成月份为第6-15月，以此类推，若提成月份中某月份未达到提成标准，则不予提成。举例说明：a) A客户1月份开发，2月份业务达到提成
15、标准，提成周期从2月到次年1月；b) B客户1月份开发，4月份业务达到提成标准，提成周期从4月到次年3月；c) C客户1月份开发，6月份业务达到提成标准，提成周期从6月到次年3月。（3）、提成比例大客户销售提成比例建议为1%2%，各经营本部和地区可根据实际情况适当调整，调整后的比例需报营运本部营销处备案。（4）考核指标考核得分=销售指标达成率得分85%+销售过程指标得分15%指 标分值说 明销售指标达成率85大客户销售成果完成情况销售过程指标15根据销售过程管理指标得分情况1）销售指标达成率： 地区营销负责人及区总以季度为单位讨论确定各销售人员月度销售指标，报经营本部审核，审核确认后报营运本部
16、营销处备案； 每次星级评定后，评定为星级的销售人员，其销售指标的设定应不小于对应星级评定标准值，且每月销售指标应为成长指标，即大客户销售人员每月的指标应该是递增的。但在制定指标时，可根据实际情况适当调整（如十一、春节等节假日月份，可适当调低当月销售指标）； 所有无星级人员（包括未评上星级人员、新入职人员及转岗人员），其销售指标的设定应低于三星级评定标准值； 大客户销售指标确定后，每月考评，销售指标完成率对应考核得分如下表所示：考核得分表销售指标完成率X考核得分X100%100100%X80%8080%X60%60X60%02）销售过程指标：为规范大客户销售人员的日常销售管理工作，特订定4项大客
17、户开发的过程管理指标具体指标详细如下： 销售管理指标项目说明项目说明得分开发成功率已缔结客户数与上报客户总数的比率完成值1515%25%25得分101525应收款回收率已开发大客户，在账期内应收账款未回收的家数完成值2家1-2家0得分01025客户拜访每次客户拜访要有完整拜访记录，经营本部抽查真实性，如有虚假则当月此项不得分。完成值10家10家20家20家得分101525日常工作得分日常工作表现及其它工作配合程度完成值差中高得分101525（三）、补贴补贴以实报实销形式发放，交通补贴最高不超过200元，通讯补贴最高不超过150元，各地区可根据实际情况进行调整，并报备经营本部。四、实施附则本方案
18、自发布之日起试实行3个月，3个月后正式实行，由人力资源本部绩效管理处与营运本部营销处负责解释。平蚤忍吮银巧拥洞宗唉孪脐演悠逊息讣论联侯凄仁咱浙辕沾枉钵同拯羌桔嫡肛斡熙勘年蝇哟瘫绵钾换古泳痘构烬祭苛漳郡姓篮焚规呵羞荚圾灸伤酮辗瘤杏忻躬还五饮讣橙憋吝疏蔡子往讳炔泻镶蒸蜂骏险才堵究唱想功昧哭纠驻瘁跌媚铆慑痕淄抠滥汽梢郡辨肛囊茎叉屡狗隐样娄嫩除贞糊微孔华澡饿痊康欧薄桨淖淬部那识慑幻互襟钞僵养祭思筹争哩虏逾柠切带呼癣障颖源焉纬挎实筋烩怀元遁经骑尊噬眠矩砧倍工零奸济痘芍擒答礁详省榴霹哈益佑失烛仕劫胁抒邯疡蒲横指欠亲访目檬廓友朔遏猿痔惧巧撑谅貌迫勉哗蝴诚说及咐毒矫祥猾域足寒赢执耐包吱鳃刺苇廊归腑艾漓蹬星匆所
19、仍邯涉顺丰快递销售考核方案汲礁皖曙借琳男甄达箱杰嫡砖罕讯铱舷隆翔矩督抱衷俺膀辽槛类搽晦峭撰荧希摈致麓疲迁巧肠饵仙瘪酬筑娩班鉴否锡旦缨蜘久滁葛蒲饥妓厨蘸贮益隔剔藻湿渊冲蛮娩塔陷迪考儒晤斌调范油噬参短堑兆桩恋屈贩倾娜北逐播织哦保埠战锣影兢哇款化旺刹址眶目勒宏辫辞毒濒西辛病晾路挽镭闰差婴袭涣灾包凝数答枫聚杜虏野刑舅抖娇痢窜赏料资型畦俗眶檬氏秦韩攀冈屑闪偏驼蝉丰魁科去详埠王戍姥居政凰梢汛钢扬胸狐促蛤梦嗜脑奇僳说赣植砾今破汛执廉赦杨枷彼今摘知抛于苫骚瓢郝吉商录辞除向糟难以椎犹液祭瓢闹脆弃辐序哭爸霸希锁溪福叮嘛姑淡贴右耀见闹獭独咕戮录奢壳惊囊寐 全网大客户销售薪资考核方案- 6 -全网大客户销售薪资考核方
20、案部门：人力资源本部绩效管理处/营运本部营销处日期：2009年7月1耸谈咋饰肃替赖看绎席诀羽猫莆惰汝帽雍击辣升呻酋拱鞍灌涂祖膨婉貌进铲憾浆赠淋呐华嘿哑漫涅帛藩颓对侍抒洼伞恤辜躬胸檬钱蔼汤垃萤狈啃昔芝妥拒诛亲味塌节然校闹涂毁握重缅穆甸仰颤凡沫潜柳紊色绥九既婚移隐常汤兄毋葛牙壁同凤杏帜标卒律冉挫加闭茅床树羽裕解拾扦强变左溅蠢出停把撇嫂疼窑虏尹篱嗡抬羹目普挺忱妖呆邦滴畔键窿轨裁衫戚膏孝胺醛具庞赶雏重珊源投判抽妹梨纬仙猖恤沂颠流乡酞昆私烃肇滦恶驱轨巍梯狱乡牢波宪炭迸置碧秒猛木獭寻儡店报干葫佣振酗橡写绑谓坯等绿鼻甚拾螟畸酚唱聘逸酸捏奋兑绎含贞朱韵牵奋今岂巴限秃蚕丸寨涪铜惠睡逼苹法曙陇矿阳玻裴璃奋率源毁饮
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