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1、 reg design&design right 专项设计，版权所有,目 录 CONTENT,一、工作条件 1.项目经济指标 2.项目产品配比 3.项目开发分期 4.项目工程进度 5.品牌市场基础二、工作目标 1.总体销售工作目标 2.年度销售工作目标 3.品牌目标三、市场背景 1.基本市场概况 2.竞争楼盘分析 3.目标客群调研,四、营销策略建议 1.市场推广策略建议 2.销售执行策略建议五、销售方案 1.阶段划分 2.推售控制 3.价格制定 4.活动配合六、销售代理相关衔接工作 1.销售准备工作 2.销售其他相关工作,本案C地块经济技术指标总用地面积：124794建筑占地面积：26538总
2、建筑面积：490715 地上建筑面积：404831，其中：住宅面积：370281 总户数约3200户 商铺面积：25020（两层，局部三层）幼儿园面积：6400（21班规模）其它配套用房：3130 地下建筑面积：85884建筑密度：21.30%容积率：3.24绿地率：31%车位数地上：110个 地下：2494个,A地块（回迁区）,C地块（商品住宅区）,B地块（商住区）,D地块（商住区）,.工作条件经济指标/产品配比/开发分期/工程进度/品牌基础,幼儿园,廉租住宅,.工作条件经济指标/产品配比/开发分期/工程进度/品牌基础,85-100 1270户 12.1万110-130 684户 8.7万1
3、31-140 676户 9.4万141-180 174户 2.8万220 95户 2.2万合 计 2900户 35.2万,本案产品及户型配比,.工作条件经济指标/产品配比/开发分期/工程进度/品牌基础,一期（约7.8万/688套）,二期（约7.6万/452套）,四期（约9.2万/832套）,三期（约10.6万/928套）,项目售楼部及样板区于2012年2月中旬动工，计划于2012年8月中旬施工完成，8月底交付使用。项目一期工程预计于2012年4月底动工，计划于2012年10月中旬0以下结构施工完成。项目首期预售许可证计划于2012年10月中旬取得。,.工作条件经济指标/产品配比/开发分期/工程
4、进度/品牌基础,2012.3.16摄于售楼部工地现场,通过本项目近2年的前期运作，已树立中国广厦在石家庄市的企业知名度及开发实力。借助中国广厦品牌，兆翔房产已在当地政府层面及房地产业内建立了一定的知名度。通过近2年的前期运作，本项目已形成一定的市场关注度，特别是在政府层面及业内。但由于本项目未进入正式推广阶段，目前当地市民普遍对兆翔房产与项目详情认知较弱。,.工作条件经济指标/产品配比/开发分期/工程进度/品牌基础,本项目距离具备法定可销售条件仅6个月，项目的前期形象推广可步入后期完善和实施阶段。项目售楼部及样板区开放至可销售时间不足2个月，前期客户的积累需要在短期内完成，并由意向客户迅速转化
5、为成交。广厦在当地知名度已具备，但需进一步提升，以品牌带动项目的知名度和销售率。通过广厦品牌的嫁接及项目好感度的提升，树立兆翔房产的企业品牌和行业地位。,.工作条件 经济指标/产品配比/开发分期/工程进度/品牌基础 小 结,本案总体销售目标为：通过三到四年的销售期完成本案所有产品的销售（包括B地块商住产品）。本案2012年度销售工作目标：暂定为一期4幢住宅总建筑面积的70%销售额。具体年度目标销售额与回款额有待进一步确定。通过2012年度的推广活动和销售行为，进一步充实兆翔房产的品牌形象，为林荫大院的销售工作奠定良好的市场基础。,.工作目标整体销售目标/年度销售目标/企业品牌目标,商品房供应波
6、动剧烈。2011年1-11月石家庄商品房累计供应633万平方米，较2010年同期上涨12.7%。其中，商品住宅累计供应450万平方米，较2010年同期上涨20.8%。开发企业在供应力度和推盘意愿上仍比较强烈，但与2010年相比，商品房供应量增长幅度明显放缓。市场总体供略大于求。商品房供求比1.47：1，商品住宅供求比为1.45：1，开发企业在下半年的供应节奏明显放缓。预计2012年度部分企业现金流和资金链加大，现金紧张局面可能会加剧，在此压力之下，一些项目或将调整降价幅度。,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,商品房成交面积连续下挫，市场呈现探底趋势。2011年1-11月石家庄商品
7、房和商品住宅累计成交431万平方米和310万平方米，较2010年同期分别下跌8.9%和22.1%。此外，成交量分季度呈现出连续下挫的格局，淡季旺季因素非常微弱。全年商品住宅成交均价微涨5.77%。2011年1-11月石家庄商品住宅成交均价为4968元/平方米，较2010年同期上涨5.77%。2011年石家庄商品住宅成交均价无成交量作为支撑，基础并不牢固。且自10月份后，价格已进入下行通道。,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,聚和远见区位：裕华区建设大街与槐安路交汇处规模：总用地面积约11.9万平方米，容积率3.1，总建筑面积约45万平方米绿化率：39.72%建筑形态：14幢20至
8、33层ARTDECO风格的高层住宅总户数：约2000户主力户型：90方二室、120方140方三室、180方240方四室等开盘时间：2010年06月首次开盘目前售价：8500元/平方米促销政策：一次性优惠230元/；贷款优惠150元/;老带新：新客户减免50元/，老业主送5000元北国购物卡成交均价：8200元/平方米销售情况：一期售罄，二期销售率约40%。,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,Market竞争对手,6200元/,6900元/,7600元/,8500元/,8500元/,聚和远见价格走势图,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,维多利亚时
9、代区位：裕华区体育南大街与塔南路交叉口西南角规模：一期占地面积150亩，建筑面积42万平方米绿化率：33.47%容积率：3.50物业费：1.2元/平米.月建筑形态：13栋30层高层 总户数：2981户主力户型：两室94方110方，三室134-147方，四室168方开盘时间：2009-10-01目前售价：一期现房7200元/促销政策：一次性付款97折；成交均价：无销售情况:一期余1套、二期未开，一期省委团购、二期省国资委团购、三期还未拆迁,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,万达广场区位：裕华区槐安路与建华大街交叉口两侧规模：占地面积40万平米，建筑面积184.
10、3万平米容积率：3.40绿化率：35%物业费：1.2元/月建筑形态：将建成集超五星级洲际酒店、大型购物中心、娱乐中心、商业步行街、国际5A写字楼、国际公寓、高端住宅为一体的首席城市综合体。主力户型：住宅（两室85-106/三室102-136/四室160）开盘时间：2010年7月4日、2011年6月1日目前售价：均价8000/促销政策：全款9.2折，贷款9.6折成交均价：7600元/销售情况：目前在售住宅2栋，销售率达70%，近期将再次推出新房源,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,万达广场价格走势图,Market竞争对手,7000元/,7000元/,13000
11、元/,9000元/,8000元/,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,中央悦城区位：裕华区槐北路与育才街交叉口西行100米规模：占地面积5.7万平米，建筑面积20万平方米容积率：3.50绿化率：30%物业费：3元/平米.月建筑形态：7栋高层 住宅总户数：总户数662户主力户型：二居98，三居139-154，四居185-247，公寓最小面积49平米。开盘时间：2011年目前售价：均价15500元/（含4500元/精装）目前政策：一次性付款优惠300元/成交均价：15000元/销售情况：目前推出150精装大户型，均价15000，销售率约35%。,Market竞争对手,.市场背景市场概况
12、/竞争楼盘分析/目标客群调研,2012年3月推出150精装大户型，均价15000元/，销售情况不佳。,中央悦城房价走势图,Market竞争对手,15000元/,15500元/,15000元/,15500元/,15500元/,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,雍和慢城区位：新华区水上公园西600米，浩林公园东300米天翼路规模：建筑面积55万平米容积率：2.42 绿化率：66%建筑形态：9栋18层板式小高层；2栋写字楼，4万风情商业街总户数：总户数1048户主力户型：84-142户型开盘时间：预计2012年4月中旬开盘目前售价：6400元/平方米促销政策：目前正在办卡，存2万抵3万
13、成交均价：6000元/平方米停车位：1:1.2 销售情况：预计2012年4月中旬开盘，推出2栋房源 200-300套左右。,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,弘石湾区位：新华区友谊大街、联盟路、北二环及泰华街围合区域 规模：总用地面积总占地350亩，总建筑面积约80万平方米容积率：2.5绿化率：40%建筑形态：6-22层高层住宅总户数：总户数4488户主力户型：二居90-105/三居110-147/四居149-222开盘时间：未定目前售价：住宅均价6800-7500元左右促销政策：目前推二环边C区公寓，之前销售基本以团购方式进行，团购价4800元/销售情况：
14、目前推31-51公寓，均价4300元/,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,星河御城区位：新华区中华北大街与北二环交口西行200米规模：占地600亩，建筑面积52万容积率：3.2绿化率：42%建筑形态：18栋高层住宅、7000平米会所 主力户型：一居60-65，二居80-124，三居130-145，四居170-240开盘时间：预计2012年6月目前售价：均价5600元左右促销政策：无成交均价：5600元/平方米销售情况：积累客户计划2012年6-7月推出8栋房源,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,汇君城区位：新华区中华北大街
15、与北二环交口西行200米规模：占地面积42.5万，建筑面积100万容积率：2.4绿化率：35%总户数：6800户 建筑形态：18层时尚高层、10层经典板式小高层、5.5层纯正花园洋房 主力户型：62-130多种户型开盘时间：预计2012年6月目前售价：均价4600元/促销政策：一次性91折单价再减80元，贷款首付30%，40%，50%优惠幅度分别为：98折、96折、95折成交均价：4200元/平方米销售情况：年前开出4栋，剩余三分之一,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,天海誉天下区位：裕华区建华南大街与塔北路交叉口西北角 规模：占地800亩，建筑面积128万
16、容积率：3.17绿化率：30%建筑形态：12层小高层，34层高层 主力户型：两室96、三室136、四室213 开盘时间：未定目前售价：预计均价6500左右促销政策：全款优惠300-400元，贷款首付40%，优惠100元/成交均价：6300元/左右销售情况：目前正在办卡，支付一万元。,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,国赫红珊湾区位：长安体育大街与丰收路交口西行200米路南 规模：占地67333，建筑面积17000，容积率：2.5绿化率：50%建筑形态：6栋34层景观高层，2栋27层中央楼王，9栋4至6层花园洋房 总户数：1773 户主力户型：52、82、92
17、、119、149、洋房166、310开盘时间：2011-08-21 目前售价：住宅均价6800元，洋房均价10000-13000元平方米促销政策：全款96折；贷款98折（首付50%）每套房子赠送10-20平米面积成交均价：6600元/销售情况：2011年8月开盘推出6、7号楼各一个单元，10月推出8月剩余单元。销售率80%，目前开出19号楼洋房。,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,青鸟中山华府区位：桥东区中山东路与大经街交叉口西南角 规模：占地面积211439，建筑面积80万容积率：3.5绿化率：50%建筑形态：精品住宅、星级写字楼、大型购物中心、休闲商业步
18、行街、民生路文化长廊等丰富业态的大型城市综合街区的高层住宅总户数：874户 主力户型：2号、3号楼（93/122/130/147）开盘时间：2011-09-10目前售价：均价9500元/促销政策：全款97折；贷款99折；两房存二抵三、三房存二抵五。成交均价：8800元/左右销售情况：销售率约70%，预计4月中旬推4栋新房源,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,青鸟中山华府房价走势图,Market竞争对手,8600元/,9300元/,9500元/,9500元/,9500元/,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,恒大华府区位：桥西区槐安西路与维明街交汇
19、处西南角规模：占地面积176621平方米；总建筑面积57万平方米，容积率：3.2绿化率：33%建筑形态：13栋高层、小高层 总户数：876户 物业费：1.6元/.月主力户型：四居室至五居室 269-315平米（带3000豪装或1500精装）开盘时间：2011-03-27 11#12#13#17#18#19#2011-07-24 二期15、16号楼目前售价：一期恒大城开盘均价7880元/（含精装1500元/）二期华府开盘均价13000元左右（含精装3000元/），最高价15000元/平。促销政策：3月特享9.3折优惠成交均价：12090元/销售情况：9#尚有一栋未开，15#、16#仍有部分余房，
20、户型面积在280-315，在售房源销售率达60%。,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,3月份特享9.3折优惠，9#尚有一栋未开，15#、16#还有小部分余房，户型面积在280-315,恒大华府房价走势图,Market竞争对手,13000元/,13000元/,13000元/,13000元/,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,公园城区位：桥东区和平路以南，建设大街两侧 规模：占地面积20万，规划建筑面积:100万。绿化率：41%建筑形态：33层高层主力户型：高层90两居、120-140三居为主 开盘时间：2011年9月初售楼部开放，10月19日奠基
21、，10月23日内部认购 目前售价：均价9000元/，前期均价8300元/促销政策：首期推出9、10#楼，两梯四户，近500套，一次性97，贷款99折，另VIP优惠2万，3日内签约付款优惠1万。目前一次性付款享受95折。成交均价：8300元/平方米 销售情况：年后开发商价格调整每平米加300元，目前在售房源销售率达60%。,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,恒大名都区位：裕华塔南路188号（翟营大街与塔南路交叉口）规模：占地面积:49500平方米建筑面积:13万平方米容积率：2.5绿化率：54.03%建筑形态：一期4栋，25F/32高层 总户数：659户 主力
22、户型：92-166(带3000豪装或1500精装)开盘时间：2012年1月1日目前售价：均价10000左右促销政策：3月特享9.3折优惠成交均价：9000元/销售情况：开盘时8580元/起价，开盘销售107套，后期销售受阻。,Market竞争对手,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,竞争楼盘分析在售楼盘优惠力度均有所加大，价格下降明显，成交有所提升。除恒大、万达等大型开发商外，其余楼盘存在较多内部认购或在未具备法定销售条件下提前销售，提前回款的现象。内部认购价格基本为正常销售价格的8090%，且认购率均较高。,项目西南侧河北省安监局；
23、项目东南侧河北省人民医院；项目东南侧新华区街道办；项目周边私营业主。,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,调研说明 本月15-22日针对本项目周边企事业单位进行访谈与问卷调研，发放问卷100份，回收经审核，有效样本54份，样板来自以下单位：,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景
24、市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研,客群调研分析样本属于本项目地缘性客户，具有一定的购买能力和购房需求，其中对本项目产生购买意向占62%。因对本项目定位及产品信息不了解，对本项目能接受的单价集中在6000-6500元。80%以上客户的购房总价控制在50-80万元，需求面积主要为80-139平方米，占85%以上。户型需求集中为二房二厅一卫及三房二厅二卫的主流户型，楼层喜好中高段。置业的目的主要为改善居住条件，对交房标准以毛坯为主，部分接受简装交付。对于买房最关注的仍为价格、地段、户型三要素，学区和景观次之。客群对启蒙、幼儿及高中这三个阶段的子女教
25、育较为重视，对户型设计上，注重阳台及客厅南向的两大因素。,总量及产品类型分布。区域开发及在售楼盘较少，基本分布在本项目西北侧，住宅产品主要为高层，多层及其他类型不超过10%。价格状况。高层住宅销售单价为6000-7500元/平方米，近期优惠力度加大，价格进入下行通道。销售状况。市场成交量较一线城市理想，已开盘的楼盘目前销售率基本在50%以上，但近期成交较同期相比，下降明显。且下半年周边楼盘集中开盘，激烈竞争将不可避免。主要营销手段。市场推广的方式主要采用常规户外广告、报纸广告和销售中心机样板房展示的方式；其主要的营销手段为内部认购+合同签订或贵宾卡发放+公开选房+合同签订，个别楼盘设立了样板示
26、范区。主力客群。以首次置业型及改善性需求为主，对价格的敏感性较高，对总价的承受能力有限，面积需求集中在80-130平方米之间。,.市场背景市场概况/竞争楼盘分析/目标客群调研小 结,目前石家庄当地楼盘绝大多数为本地开发商，而且多数缺乏房地产开发的专业经验，综合实力不强，其营销的方式多采用广州、北京的营销模式，但案场的综合执行力偏弱，根据以上的情况，我们提出营销和推广的策略建议如下：市场推广首先由广厦企业品牌的宣传和导入，提升项目在当地市场的知名度和好感度，并谦逊、诚恳的姿态区隔于万达、恒大高举猛吼的不同方式，体现企业的理念和实力；同时，在项目推广上，采用大盘内敛、平和的表达方式和专业的表述内容
27、传达项目的相关信息。强调实力+专业=品质。,.营销策略市场推广/价格策略/推售节奏/销售执行,价格策略销售价格实行“低开高走、优惠先行”的策略，率先推出相对较低的起价和较大的优惠措施，占领市场主动性，同时尽快回笼资金，降低开发风险，积攒人气。后期结合实际销售情况逐步提价，每次调价的幅度要既能给予前期购房者信心，又能引导准客户产生购房欲望。推售节奏根据前期蓄客阶段的预约客户量决定当期的推售量，预约客户与推出房源的比例维持在21以上，保证当期产品的顺利消化。同时也提升市场对本项目的持续期盼、饥渴状态，进而达到持续旺销及确立本项目的高关注度。销售执行强化专业和规范，并通过有节奏的、持续的、不断推陈出
28、新的营销活动，以及良好的售前、售中、售后服务给市场及消费者以全新的购房感受，逐步培养一批忠实的客户群，使之成为林荫大院项目的“活广告”，从而达到实现销售的目的。规范+服务+促销活动。,.营销策略市场推广/价格策略/推售节奏/销售执行,.销售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,根据以上的分析以及制定的营销策略，我们制定了2012年度的销售方案,在方案中我们设计了一波接一波的多个营销活动贯穿2012年的销售工作，使本案始终成为市场关注的焦点，在保证销售目标完成的同时，逐步建立兆翔房产在石家庄市房地产市场专业形象和开发地位，进而持续作用于林荫大院项目的销售。,四个营销阶段，多重活动组合,.销
29、售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,一期组团四栋楼，考量楼盘景观、朝向、噪音、通风采光等综合质素，排序由优到劣依次为：6#楼、20#楼、13#楼、7#楼。内部认购房源宜13#楼，综合质素较好，户型齐全，大户型占比较多，但更多是为了照顾特殊关系，6#楼其中一单元可作为备选。根据内部认购执行过程中客户的反响情况，选择7#楼作为客户内认的后备房源。第一次开盘至为关键，因此选择综合质素最好、户型齐全的6#楼剩余单元作为第一次开盘的房源，以及7号楼剩余房源搭配。第二次开盘考虑提价的需要，因此选择综合质素次好的20#楼，作为二次开盘房源。,20#,13#,6#,7#,.销售方案阶段划分/推售控制
30、/价格制定/活动配合,比较项目情况表,.销售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,本项目销售价格权重分析,.销售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,本项目销售价格推算,将各比较对象的市场价格经比较系数修正后可得：与项目A 聚和远见 8200（2-0.9765）=8011 与项目B 万达广场 8000（2-0.963）=7714 与项目C 雍和慢城 6400（2-1.1515）=7542 与项目D 弘石湾 7000（2-1.098）=7760 与项目E 星河御城 5600（2-1.141）=6519由此推出本项目价格=项目A修正价格A权重+项目B修正价格B权重+项目E修正价格E权重
31、=1602 1542 1508+1552+1303=7509元/平方米,结合市场与周边楼盘产品的价格关系，我们建议本案产品定价：7500元/平方米,根据“目标客群调研”和“市场比较法”两种价格制定方法的综合，建议一期房源整盘（6#楼、7#楼、13#楼、20#楼）均价预估在7500元/平方米的价格水平。考虑到目前房地产形势折射对于未来楼市走势的预判，以及提前回笼资金的需要，建议本案内部认购均价预估在6500元/平方米的价格水平。根据前期预约客户量、本楼盘的品质结合石家庄当地市场实际情况，我们将运用房源销控与价格销控相结合的策略，第一批推出均价在6500元/左右，后期推出价格提升3-4%左右即20
32、0-250元/左右，以实现小幅快涨的目的，从而达到巩固前期购房客户的信心及树立高品质楼盘形象。,.销售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,本项目销售价格策略,5月1日内部认购活动为了回笼资金、减低开发风险、积聚人气，同时也为了消化关系客户，试探市场，也为林荫大院项目今后的销售积累一定的客户资源,确定前期实施内部认购(详细见内部认购方案)7月1日成立“林荫会”针对内部认购客户，成立林荫会，以VIP会员制为基础，多重优惠为手段，全民动员为推广形式，促进销量与品牌延伸为最终目的。VIP卡客户来源：第一批内部客户认购后，自动入会。享受林荫会VIP客户待遇：一重待遇：介绍客户成交，享受2年物管费
33、减免，计入林荫会VIP客户储值基金卡；二重待遇：享受开发商投资成立的“林荫宝宝天使乐园”免费教育与各项活动；三重待遇：林荫会VIP客户生日精美礼品。第二批林荫会VIP卡客户由老业主介绍，并缴纳购房定金后即可入会，新客户入会后在原有购房优惠折扣基础上还可享受99.5折优惠，成交后即可享受VIP客户专属待遇。针对本项目意向客户，填写资料申请并经审核后，即可加入。,.销售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,7月10日“林荫之旅”活动，参观广厦已开发项目及景点旅游为了充分利用广厦现有的资源，体现广厦集团的实力，加深石家庄市消费者对广厦和兆翔的了解，逐步建立兆翔房产作为房地产开发商的专业形象，树
34、立石家庄消费者对购买林荫大院的市场信心，设计“林荫之旅”考察旅游活动。活动参加人员:林荫会部分会员、具有号召力的业内人士、相关媒体记者、部分销售人员、兆翔房产活动工作人员 活动主要内容:参观广厦已开发的品质楼盘、参观广厦集团的主要经营产业、上海景区旅游、杭州西湖风景区旅游，详细活动方案见市场推广计划,.销售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,8月6日“爱家心愿”活动为了提升企业品牌及项目知名度，针对石家庄市区征集10个幸福家庭合集，代表林荫大院社区生活氛围，提升项目的好感度。详细活动方案见市场推广计划,.销售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,9月1日产品说明会及活动（样板间开
35、放）介于项目售楼部8月30日开放，将前期项目所一直传导的理念及美好景观现实呈现给前期内部认购客户及其他意向客户，明确项目相关产品信息及价值信息，传递项目最新动态及售楼部相关活动，增强客户对项目的信心，正式进入项目强势推广阶段。详细活动方案见市场推广计划,11月1日“寻找最美的院落”用消费者的眼光以事实传递评价的角度对项目的核心价值进行传导，体现林荫大院在市场上的最佳形象气质，加深石家庄消费者对项目产品的印象和认识，与石家庄焦点网或搜房网等石家庄房产网站联合举办“寻找最美的院落”的活动。详细活动方案见市场推广计划。,.销售方案阶段划分/推售控制/价格制定/活动配合,12月24日林荫大院业主圣诞晚
36、会在圣诞除夕组织林荫大院业主举行圣诞联欢晚会,建立购买兆翔房产产品业主的心理优越感,促进兆翔房产与消费者的良性沟通,进一步加强消费者对兆翔房产的信心,提升兆翔房产的品牌形象,并持续作用于后续产品的销售.详细方案提交。以上时间节点为初定，具体根据实际准备工作进度调整。,一、销售准备工作 预售许可证办理(由甲方完成)银行按揭手续a.联系落实按揭银行(由甲方完成)b.确定按揭比例(由甲方完成)c.落实按揭工作基本程序(由精锐完成)d.落实按揭工作具体经办人员及相关培训(由精锐完成)确定销售价格方案（由精锐提供甲方确认）a.确定销售价格（平均价格）b.确定价格方针及各类指数（系数）c.编制销售价格表d
37、.确定保留房数量及具体幢、号e.确定价格提升原则及实施方案f.确定价格变化内部审批权限及程序g.确定价格优惠政策及各级权限、审批（内部管理及对外解说）,.销售方案销售准备工作/其他相关工作,销售部场所整改（由精锐协助甲方完成）a.按开盘时间倒推，确定场所布置的最后时限(8月5日)b.模型制作及比例（主力户型沙盘制作，另建议考虑环境沙盘制作，由精锐配合甲方完成）c.销售部内部展示布置整改（由精锐配合甲方完成）d.销售部外指示牌设置（由精锐配合甲方完成）e.建材设备展示布置及说明（由精锐配合甲方完成）f.销售部设备购置及安排（宽带网接通、两台电脑、传真机、复印机）,.销售方案销售准备工作/其他相关
38、工作,销售部人员组建及基础细则a.确定销售部组织架够构（经理1名、主管1名、销售人员4-5名）b.确定销售人员报酬方式及标准(由精锐完成)c.销售人员招聘（招聘条件、消息发布、面试、签合同，由精锐完成）d.销售部经理任命及工作职责权限落实(由精锐完成)e.销售人员工作基本职责确定(由精锐完成)f.销售人员内部工作重点分工(由精锐完成)g.销售人员与客户关系的原则和操作程序(由精锐完成)h.销售部内务工作分工及管理原则确定(由精锐完成)i.外派销售人员住宿安排（由甲方提供）,.销售方案销售准备工作/其他相关工作,销售基础培训(由精锐完成)a.规范化的接待礼仪及操作流程培训b.房产品培训c.销售工
39、作各项具体操作程序培训d.管理制度培训以上工作由精锐公司于2012年4月5日前完成 销售文件准备a.预售合同文本确定、审批、印制（或房管局购买,甲方配合精锐完成）b.合同附件文本确定、审批、印制（甲方配合精锐完成）c.认购协议文本确定、印制(由精锐提交甲方确认，并于2012年4月5日前完成)d.销售宣传承诺统一口径文本确定（统一销售说辞，由精锐完成）e.编制产品销售控制表（对内表、对外表分别编制，由精锐完成）f.准备银行按揭利率表（甲方配合精锐完成）g.VIP卡的设计、制作（精锐配合甲方完成）,.销售方案销售准备工作/其他相关工作,政府部门和衔接a.销售合同审批/或备案（工商/或房管局，甲方配
40、合精锐完成）b.合同附件审批/或备案（工商/或房管局，甲方配合精锐完成）c.销售价格审批/或备案（物价局，精锐配合甲方完成）d.地名申报及审批（地名办，甲方完成）,.销售方案销售准备工作/其他相关工作,广告宣传工作准备a.宣传资料准备销售部墙面图表设计及制作、布置（精锐配合甲方完成）宣传单页设计、制作（精锐配合甲方完成）宣传楼书设计、制作（精锐配合甲方完成）b.城市动线宣传布置户外广告板设计制作（精锐配合甲方完成）户外灯箱广告设立、设计、制作（精锐配合甲方完成）围墙形象广告的设计完成）看房车的购置设计和制作（精锐配合绘制（精锐配合甲方甲方完成）项目工地形象设计和制作（围墙形象广告、工地大门形象
41、、工程进度告示牌、各标段门楼形象、警示牌、引导指示牌）,.销售方案销售准备工作/其他相关工作,c.广告安排开盘广告发布媒体、时间、版面的确定（精锐提交甲方确定）确定总体广告计划安排（精锐提交甲方确定）开盘广告设计、制作、发布（精锐配合甲方完成）后续广告设计、制作、发布（精锐配合甲方完成）d.新闻安排重点新闻媒体的确定（精锐配合甲方完成）媒体配合方案确定（确定炒作重点和内容，精锐配合甲方完成）确定媒体配合的执行人员（由甲方确定）,.销售方案销售准备工作/其他相关工作,e.产品说明会安排制定并确定产品说明会方案（精锐配合甲方完成）确定负责人（甲方确定）确定邀请人员名单（精锐配合甲方完成）落实邀请人
42、员（精锐配合甲方完成）确定各演讲人演讲内容（精锐配合甲方完成）确定产品说明会地点（甲方确定）完成产品说明会现场布置（精锐配合甲方完成）完成产品说明会宣传资料的设计制作（精锐配合甲方完成）完成产品说明会信息的广告设计和发布（精锐配合甲方完成）完成其他相关准备工作（精锐配合甲方完成）,.销售方案销售准备工作/其他相关工作,甲方确定2012年度本案可销售产品和面积双方确定2012年度本案销售目标双方确定2012年度可销售产品的销售价格 以上为我们针对石家庄林荫大院项目制定的2012年度销售方案，以及针对开盘前销售准备工作的安排，请甲方审阅，如甲方有其他要求，我们将根据甲方的要求结合本案的实际情况进行调整。,二、销售代理其它相关工作,.销售方案销售准备工作/其他相关工作,
