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1、1,圣力华苑地下车位销售思路,谨呈：湖南圣力房地产开发有限公司,二零一零年十二月八日,圣力华苑项目小组,2,现状与问题,对策建议,工作铺排,报告结构,费用预算,3,现 状 及 问 题,PART 1,4,销售目标,整体均价实现7万元/个！完成100个车位销售！,价,量,难度大,困难多,5,车位基本情况：共计车位388个。,车位比：项目住宅总户数（约1300户）：住宅车位总量（388个）接近3:1比例已入住800来户，小车数量约200台，,1.一期车位：7台电梯，三期车位14台电梯；2.24个入户门可贴告示；,6,地下一层车位平面图,车位销售范围,7,小区停车现状：宁租地面不停地下，宁租不买。,影
2、响地下车位需求的问题1.小区内乱停、乱放存在2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区车位供需关系破坏深。业主的对购买车位的抗拒心理1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。2、新增车辆业主年龄大部分属于年轻人群，对于购买车位在一定程度上存在经济压力。3、车位供需在郊区项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下,车位销售的转化难度大,8,小区停车现状：地下车位空置高达90
3、%以上，小区内停车乱。,地下车位,地下摩托车位,小区路面停车,篮球场地面停车,9,对 策 建 议,PART 2,10,车位销售总体战略：通过刚柔并济，松紧结合的手段，“温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，同时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充分的集中释放。主要措施：1、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾；2、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性；3、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。,车位销售总体战略,11,一“赶”,二“引”,+,三“销售”,+,车位销售分阶段工作,12,自然销售期,车位公示、资料印刷完成,第三轮客
4、户引导引导车位冲突客户,地下一层车位只售不租,地下一层车位免费提供业主使用，前期已租业主不续租，放出车位销售，地上车位租金涨价信息发布,免租停止不续租,车位公示、资料设计完成,第二轮上门客户梳理客户上门填写车位意向单、签署车位购买须知,第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息,开盘顺序销售,2.25,5.1,12.20,地下一层车位可售可租,地下一层车位今后租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。,5.25,1.15,12.25,车位销售具体步骤,4.20,13,步骤 一：“赶”,
5、14,“赶”的方向：地上赶往地下，租赁转购买。,地 上,地 下,“赶”,免租 规范,整治 涨价,15,“赶”的方向：地上赶往地下，租赁转购买。,租 赁,购 买,“转”,体验认知购买,16,“赶”的阶段目标：实现小区60%以上车辆赶往地下停车。,1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。2、清除外围随意停车对小区车位供需关系的影响。3、释放年底车位租金普涨的信息。4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。5、摸底客户购买或者租赁意向。6、清理已经租赁业主车位信息。使得租售客户不产生需求冲突。,17,具体部署：1、地面停车涨价40元/月，自2011年1月1日起执行。2、停车规范管理：物业公司出台
6、系列车位管理规定。每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每周一次的集中整治，设定值勤岗。3、货车、摩托车规范停放位置。在东大门附近设置临时货车、摩托车停放区，既解决货车停放又有效减少大门停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少场外停车现象。4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。免租卡业主可自由在地下停车（前期已租赁业主时间顺延）让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。,停车规范第一轮规范整顿,18,客户梳理第一轮电话梳理,时间：1
7、2月25日-1月15日；前提条件：12月20日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。梳理工具：车位租赁or购买意向单，给所有客户提供免租卡一张（两个月地下停车免费，时间12月25日-2月25日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由销售部制表）备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递 须知、车位租赁or购买意向单，以快递回执为凭证留存；,目标：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；,19,步骤 二：“引”,20,步骤二：“引”,1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标准上调的建议与态度调查。2、在
8、物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车位供求及使用现状。3、物业、销售员、置业公司统一说辞，通过上门访谈、QQ群、工作接触多渠道进行既定销售政策的扩散传播。4、通过地面租金提价，地下免租试运营2个月，引导客户地下停车。5、通过对已租赁客户了解，尽量将租赁户劝导免费体验最后选择合适车位购买。,21,客户梳理第二轮到访梳理,时间：4月 1日-20日；前提条件：车位各销售道具到位；梳理工具：地下一层“车位号意向单”；备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位协议客户信息页、地下一层车库平面图、销售当日流程说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托书
9、一份。,目标：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。,22,客户梳理第三轮电话客户引导,时间：4月21日-4月30日；前提条件：30日前将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。备注：同时统一通知和提醒客户 5月1日开盘事项；,目标：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。,23,步骤 三：销售,24,车位销售需定事项,1、开盘的前提 摸底情况统计，价格预期统计分析，修正价格表，租赁与购买意向明确到车位号。剔除前期已租赁车位。开盘时间及方式：5月1日在销售部集中开盘2、销售价格：7-8万/个（除去优惠及营销费用，实收6.6万）3、优惠措施：1-50名减10000元、51-100名减5000元，100名之后无任何优惠（优惠仅限小区业主）。,25,客户签到,按照顺序 填写流程单,选车位、销控,签定协议,财务交款,销售部,物业一楼,审 核,选车位当日流程,26,前 期 工作 铺 排,PART 3,27,28,29,费 用 预 算,PART 4,30,广告制作费用预算：1万元左右,31,团队奖励费用建议,由于圣力华苑车位销售未与佐佑签订协议，建议按照销售情况给予团队一定激励。,32,The end.Thanks！,
