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1、中国裘皮产业园 开盘提报,【中国裘皮城产业园】,4.销售节点,定期召开全国一线百货品牌交易会独家拥有海关特批进口水貂皮保税通关权全国最大且最成熟的裘皮专业集散市场,35年产业根基1500余家企业入驻国际化产业园,一、市场分析：目前市场分析,【中国裘皮城产业园】,裘皮行业现状：目前经济形势的不乐观，导致二期精品商厦销售裘皮不理想，间接影响到三期产业园的销售，虽裘皮城市场做了大力度的促销活动，但改变不了整体的大环境，会影响到裘皮散户们的担忧。因为大户的批发受影响小，散户的零售冲击比较严重。在这样市场背景下，我们整个裘皮城布局上建议调整如下。,【中国裘皮城产业园】,一、市场分析：市场建设分析,1、停
2、车系统：目前裘皮城缺乏整体的停车导向系统，保安一味的引导客户车辆停放于一期区域内，导致二期车位门可罗雀，地下停车场成了形式，也间接造成二期精品区客户稀少，因此需要统一培训保安人员，告知尽量引导车辆停放于二期，配合活动拉动二期销售局面。同时设置停车区域导向牌，直观的引导客户将车停放到二期车位，也可直接拉动二期人气。,【中国裘皮城产业园】,一、市场分析：市场建设分析,2、门头导向：中国裘皮城是否可形成市场整体性，将一期、二期及产业园区融合成一体。建议在329国道与童家路衔接口树立裘皮城入口导向门头，同时在童家路延伸段设置小门头和导向牌，箭头指向标明如下：一期裘皮广场；二期精品商厦；三期产业园。,【
3、中国裘皮城产业园】,一、市场分析：客户分析,A类客户：自主经营，年产值2000件以上（今年），目前处于租赁厂房状态，有意向同时又有能力购买的B类客户：自主经营，年产值2000件以上（今年），已经购买小规模厂房（例如我们的一期、二期），现规模需要扩张，购买大面积的厂房，但目前此类人群资金相对紧张C类客户：还要看今年形势，可买可不买，投资型客户D类客户：有品牌意识的散户，实力不强，需合股购买，小户拼组方可进驻。以上4类客户需要成交的前提是，都需考虑今年的二期行情及市场未来的走向，才能大幅度提升客户信心。,【中国裘皮城产业园】,一、市场分析：零售市场VS专业市场,【中国裘皮城产业园】,中国裘皮城集生
4、产、批发、零售多种于一体，是顺应经济发展的产物。我们将中国裘皮城龙头老大的位置要突显，吸引更多的国内外优秀裘服企业入驻。,一、市场分析：裘皮专业市场龙头,【中国裘皮城产业园】,第一：定期召开全国一线百货品牌交易会2015年起由中国商业联合会，中国商务部，中国百货业协会联合在“中国裘皮产业园”举行中国首家商品订货会，届时邀请万达、上海新世界、上海新时代、北京燕沙、北京王府井百货、西北世纪金花百货等全国一线品牌商场，每年定期召开（67月）全国交易订货会。,二、优势提炼：裘皮产业园三大核心优势,【中国裘皮城产业园】,交易会所带来的利益,二、优势提炼：裘皮产业园三大核心优势,促进裘皮进入全国一线品牌商
5、场，进一步打开裘服销量，扩大中国裘皮城的知名度。,【中国裘皮城产业园】,第二：独家拥有海关特批进口水貂皮保税通关权A、中国裘皮城是被批准的第一家也是最后一家具有通关权的专业市场：凡在中国裘皮产业园落户经营的企业工厂，享受中国裘皮城保税仓进口水貂皮进口税的优惠政策，由中国裘皮城保税仓联合香港毛皮协会，中国上海海关浦东机场综合保税区、宁波海关共同办理进口水貂皮通关业务。,二、优势提炼：裘皮产业园三大核心优势,【中国裘皮城产业园】,B、重点为产业园独享中国裘皮城是全国唯一具有进口水貂皮保税仓通关权，由国家海关总署批准设立专门为水貂皮进口保税，专门为中国裘皮产业园服务的专属机构，为中国裘皮产业园独享，
6、通关权重点服务中国裘皮产业园。,二、优势提炼：裘皮产业园三大核心优势,从此，中国裘皮城迈向规范化市场经营，这是唯一性的标志。,【中国裘皮城产业园】,第三：全国最大且最成熟的裘皮专业集散市场余姚是中国最早生产裘皮服饰的地区之一，已经有35年的历史。以朗霞街道为中心的区域，到2014年止已有裘皮服装服饰及相关配套企业1500多家，从业人员超万人，已形成了颇具规模的裘服特色市场。中国裘皮城已经成为国内最大的水貂皮服饰交易集散地，每年吸引着5万余国内外客商来此购买。裘皮产业园是中国裘皮城的又一力作，800-2000余方多样户型，4+1层格局，展示区、生产区、办公区为一体，在整个裘皮产业链中起到了至关重
7、要的功能配置作用。,二、优势提炼：裘皮产业园三大核心优势,【中国裘皮城产业园】,第四：裘皮专业市场最优越配置（1）外立面石材干挂（2）赠送电梯（3）赠送中央空调（4）赠送太阳能热水器,二、优势提炼：裘皮产业园优势,园区风貌国际化,【中国裘皮城三期品尚创意产业园提报】,园区设计尖端化，建筑风格引进最新创意园区亮点，分模块管理，分区域筹划，秀场、工厂、仓储一体化，吸引香港与全世界的品牌厂商，来园区发展，营造更加全面、更具规模、更有特色的大规模综合产业园区，打造国际化产业园区。,二、优势提炼：裘皮产业园优势,【中国裘皮城三期品尚创意产业园提报】,二、优势提炼：裘皮产业园国际展会优势,创造全新的绿色工
8、业园区，高标准现代化的产业基地新模式，采用立体多层次的绿化系统，改善园区的小环境，净化空气，提升了园区的品质，增加使用的舒适度。在设计中结合场地原有的自然环境资源进行再创造，以达到节约入驻企业经营成本、合理利用资源及节约资源的目地。,【中国裘皮城三期品尚创意产业园提报】,园区风貌花园式,二、优势提炼：裘皮产业园园林优势,【中国裘皮城产业园】,1、发挥大户品牌效应在裘皮城二期销售过程中，不难发现“大户效应”带来的客流量，“海宁第一夫人”的入驻，引得原本处于观望状态的客户，接二连三、争先恐后的下单，这就证明了大户所带来的经济效应，虽然有盲目跟随，但多数是妥善分析的决定，无论从哪一个角度出发，都是抱
9、着买房的意愿而来，对于已经具备买房欲望的客户，我们可以熟练的运用销售技巧，快速成交。做好抓大户工作，注重“大户效应”，提高销售量很有帮助，所以建议有针对性的将专业市场中几个有一定规模和市场影响力的商家吸引过来，用他们的传播力影响其他客户的购买信心，然后进一步开展大户带小户，带散户的销售工作。,三、全面推广：引进大户,2、吸引大户的三个步骤：大客户也是客户，但凡是客户，最关注的无疑是三点：好的位置，好的价格，好的服务。（1）优越位置：从选房当天客户的反应可以看出，客户对产业园的兴趣度都极大，但都偏好沿街或者中心的位置，因此在余下未被订购的房源中预留最好的位置给意向大户，激发他们的兴趣；（2）价格
10、优惠：如果好的位置需要高昂的价格付出，那么哪里都可以获得，因此在价格优惠的前提下给予大户最优越的位置才能把真正意向客户吸引过来；（3）政策辅助（需商榷）：裘皮工厂最稀缺的就是好的制衣师傅，我们为其解决住房、医疗、子女教育等问题留住人才；在产业园购房可以享受通关折扣；外地进货商家来产业园进货可以享受餐饮、住宿补贴（二期、三期同时享受）,【中国裘皮城产业园】,三、全面推广：引进大户,【中国裘皮城产业园】,三、全面推广：竞争型专业市场推广,1、皮草、皮革专业市场罗列辽宁佟二堡、河北辛集（大营）、浙江海宁、北京雅宝路、成都武侯（皮革）、山西招远皮革城、温州黄龙商贸城、内蒙古集宁国际皮革城、新疆轻工皮革
11、商场、广州流花皮草批发市场等。2、市场商户资料收集（1）方式一：询问市场物业，搜集企业主资料（最省时省力）（2）方式二：实地搜集（花费时间长，经费多）（3）方式三：朋友询问（花费时间常，效果差）3、市场广告宣传（1）辐射区域高炮广告、落地广告（2）做裘服企业主户籍处打广告，如温州、台州等地（3）单页扫街式派发区,【中国裘皮城产业园】,三、全面推广：竞争型专业市场推广,4、经营商户祖籍地宣传由于时间关系，即将过年，经营商户大批量会回到祖籍地，因此在他们的祖籍地进行大批量的宣传让客户有一种熟悉的感觉，大大加强对我们项目的认可度和信心度，建议宣传形式：（1）高炮（2）户外（3）短信（4）单页（5）以
12、及当地流行的宣传形式（公交车等）,【中国裘皮城产业园】,三、全面推广：产品说明会,以上推广能顺利进行的前题下（考虑时间及对客户的沟通）：我们建议以“产品说明会”的形式聚集有购房意向的客户，将此活动宣传到每个专业市场，通过电话传导，现场观赏，销售导入三方面让客户对产业园有全面的认识，在产品说明上播放产业园的三维动画视频，同时邀请专业认识讲述中国裘皮城的历史，以及中国裘皮城的未来宏图。产品的说明优势：将全国各地的意向客户聚集在一起，从外部到内部进行宣传，以外围客户的信心力度影响内部客户，起到层层推进的作用。,【中国裘皮城产业园】,三、全面推广：产品说明会,1、产品说明会场地：阳明温泉山庄2、产品说
13、明会时间：1月11日（暂定）3、参与人群及数量：意向客户200组（且有规模裘服企业）4、参与产品说明会的客户均可享受阳明温泉山庄套票一份：以度假及推广活动吸引客户前来参与。,【中国裘皮城产业园】,三、全面推广：产品说明会,2014年12月30日至2015年1月20日,裘皮城三期产业园开盘盛典，将紧扣“产品说明会”主题，活动概况如下:,12月25-12月31日,全面搜集各大市场经营户名单,12.25,搜集市场经营户名单,1.9,产品会预演,1.10,12.31,完成产品说明会准备,四、销售节点,【中国裘皮城产业园】,正式开始,1.20,1.11,开盘,说明会后客户跟踪,【中国裘皮城产业园】,四、
14、销售节点,1、12.26-12.31：（视时间允许）2、1.1-1.9：电话约谈客户，介绍三期产品；（进入销售阶段）3、1.10或1.11：（视前面工作完成情况最终确定开说明会具体时间）做产品说明推广会：需要做a、产业园PPT演讲稿，邀请专业人士讲述，b、三期三维动画视频，c、活动公司；4、1.12-1.19：（销售开盘前准备工作）说明会后完款阶段：a、签订定金单，b、需告之银行贷款额度，C、交房时间，d、合同范本；,1、提高产业园门槛本次推广需突出我们的国际性产业园概念，让客户感觉不是有钱就可以买到产业园，饥饿营销方式继续升级，提高我们的入园门槛，让潜质客户深刻领悟只有入驻产业园，才能彰显自
15、己企业的品牌与实力。2、吸引有设计团队的企业创新及转型对裘皮行业挑战非常大，未来的行业发展必须配置企业自己的设计团队，这是目前我们市场相对薄弱的环节。本次推广一定要吸引有专业设计团队的裘服企业入驻，加快提升产业园的客群档次，为带动后期客户的产生，促成集群效应。,【中国裘皮城产业园】,四、销售节点：我们的思考方向,3、做强产业园一定要真正将我们的产业园做强，现在的形势下我们如果一味的为销售而销售，客户会越来越谨慎，对资产的投入也要看到未来的盈利点。13、14年的投资现像，就是投入越多亏损越多，这些经营户已经很痛苦了，而且越大越难受，有些甚至出现资金链断裂的危险境地，所以我们不能再做纯粹的销售模式
16、，必须让客户感受到我们产业园的信心度。4、首先市场必须规范化多元化才能做强规模企业，个体化时代已过去，企业的强强联合是顺应行业发展的必然趋势。以上方向提炼广告词：全球首发，35年产业根基，1500多家海内外企业,【中国裘皮城产业园】,四、销售节点：我们的思考方向,【中国裘皮城三期品尚创意产业园提报】,三期整体平面示意图总建筑面积（）：165352.22 总占地面积（）：102072容积率：1.587 建筑密度(%)：37.5套数：143套,永 和 东 路,四、销售节点：我们的思考方向,首西区部分，以低价入市，拉动客户，提升购买欲，东边部分先做储备，等市场布局全面拉开以后再推出，所以我们本次的销
17、售重点是西区。,东区,西区,【中国裘皮城产业园】,（1）高炮：高炮在高速路段使用较频繁，而原先的高炮广告在主题和色调上略显不足，一则好的广告必须主题鲜明，短短几句话要把整个项目最关键的核心优势罗列出来，需要化繁为简，同时简约而不简单；而且在色调上与海宁裘皮城以及上虞裘皮城雷同，这无疑给客户造成不必要的干扰，不是我们为他们造势，就是他们为我们打广告，因此综合以上几点，我们接下去的广告将改变原有色调，同时强化项目自身独有的优势。,五、广告投放：广告形式,【中国裘皮城产业园】,高炮效果：,以深色为主背景，强化35年和1500家，让客户一目了然清晰我们产业园的优势，同时有效的区分于海宁、上虞的区别,【
18、中国裘皮城产业园】,实景：,【中国裘皮城产业园】,（2）户外：户外这一块包括余姚各大乡镇的落地牌，以及其他各大裘皮市场的广告位。乡镇的落地牌户外制作成本不高，整体性价比不错，可以按乡镇大小合理分布，确保余姚地区95%以上的人群都可以看到我们的广告，做到家喻户晓；同时我们也要向外扩展，从前几期的项目销售反映出，我们的客户并非单一的本地族群，有一部分来自海宁以及其他地区，因此除了余姚以外的潜在客户群非常大，想进军裘皮市场的也大有人在，我们将产业园的广告分布到其他裘皮市场，既可以彰显我们的实力，同时又可以挖掘潜在客户，起到一举多得的作用。,五、广告投放：广告形式,【中国裘皮城产业园】,户外效果：,【
19、中国裘皮城产业园】,五、广告投放：广告形式,（4）龙门架：,（5）售楼部门头：,（6）二期门口广告牌建议在画面呈现上以二期活动配合三期导向，色调与其他广告牌统一。,五、广告投放：广告形式,5日 10日 15日 20日,名单搜集完成,开盘,发布会筹备完成,工作执行操作节点（1月5日1月20日）,客户邀约完成,案场布置完成,工作执行开发商部分,1、政策辅助（1）为产业园业主吸纳制衣巧匠医疗保障+住房保障+子女入学保障（2）保税仓使用优惠（3）吸引品牌大户入驻优越位置+优惠价格2、网络资源：各大专业市场企业主名单搜集（1）实地考察搜集：速度较慢，时间不足，至多搜集2个专业市场（2）利用人情资源搜集：
20、速度快，可搜集3-4个专业市场,工作执行开发商部分,3、新品发布会及开盘活动配合（1）3维动画制作：建议时间1分钟内容以裘皮城3期产业园为主，穿插朗霞裘皮产业历史（2）场地租赁：建议阳明温泉山庄200人会议室（3）各大广告位配合：全部更新3期最新版广告画面（4）开盘配合：如预定1月20日开盘，时间仅存半个月与往期开盘时间大相径庭，需要争分夺秒，大量人力物力配合（5）人员安排：至少20人（除销售人员外）,工作执行策划公司部分,1、展示中心规划布置（1）案场内部重新规整，桌椅配饰等重新布局（2）案场人员,工作执行策划公司部分,2、各大专业市场调研考察由于时间关系，至多考察2个专业市场，把地理位置较
21、近的几个专业市场作为考虑对象，了解其他专业市场行情，实地分析。3、新品发布会（1）活动公司配合：针对新品发布会，与活动公司配合，整体把控（2）邀请函等物料制作：发布会邀请函、桌牌、广告等物料设计（3）发布会参与人员邀约（目前现有意向客户名单+各大市场搜集名单）（4）发布会排演（发布会前两天预演）,工作执行策划公司部分,4、开盘活动（1）销售人员配备，销售说辞演练（2）开盘具体房源商榷（3）开盘价格商榷（4）开盘流程及时间商榷（5）开盘广告物料资源设计制作（6）意向客户邀约（参与新品发布会人员+未参与发布会的潜在客户）,精英营销团队配置项目总经理1位全程统筹整个项目研展、业务和企划工作市场服务团队研 展：安排1位 资深研展人员配合市场咨询服务。企划服务团队企划负责：安排1位 资深企划总监全程跟踪整个项目进展；设 计：安排1位 资深设计人员配合广告推广；文 案：安排1位 资深文案人员配合广告推广。销售服务团队1+1+4销售服务：派驻1位资深专案、1位资深副专和 4位资深置业顾问服务项目案场。,工作执行策划公司部分,
