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1、美导下店五关,梁若冰,美导下店五关,沟通培训策划销售催款,美导下店五关,一、沟通关美导引导什么?指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知 识、处理顾客异议 引导：店主和店员的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识 领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及 各种活动的安排,美导下店五关,2、沟通 新店的沟通：A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何 要加盟本品牌，对本品牌的认可度）B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售 C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对店务运营 提出建议并给予解决方法 D、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动 方案及内容,美导下店五关,老店的沟通
2、：A、了解库存及销售情况 B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问 题，准备解答异议。C、了解店员对本品牌的各种掌握程度（手法，产品 用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次 D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制 定本次活动方案,美导下店五关,3、注意事项：、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市 场的折扣、薪资问题、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护 公司形象，保持公司机密、和店员或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱 的，不是亲爱的、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要 说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟
3、通是将方向放在目的上，而不是情绪上,美导下店五关,二、培训关 1、首先明白这次下店培训的内容和目的2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念,美导下店五关,3、培训的内容、本品牌的专业知识、产品体验、技能、销售、沟通技巧以及 如何处理顾客异议、店务管理：日常操作流程、清洁、产品学习 人员管理：顾客档案管理（预售档案）、店员管理 库存管理：进货量、出货量、货品存放、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销 售就越容易、观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选 择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由）,美导下店五关,4、培训的注意事项、要求全员培训，老板和店长是最好的
4、复制者、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固 考核、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知 识，最好的生动性就是举例说明、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例、寻找一到两个能力强的店员重点培养并复制,美导下店五关,三、策划关 1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案 活动类型、销售金额、顾客名单、客源调查：A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客 B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）,美导下店五关,、项目或产品调查：A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消 费的项目或产品）B、项目种类：找
5、出真正能让你赚钱的项目或产品,美导下店五关,2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）分析：、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务或产品不全、品种、没有学习机会，工作没有积极性结论：、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。、增加新顾客，提升店内知名度。、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。、让美容师在活动中成长学习。,美导下店五关,3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX 项目、XX特
6、价 限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品,美导下店五关,4、执行活动方案、对顾客进行A、B、C分类、教会邀约顾客的话术、销售产品的话术及相互的配合、人员的合理安排及分工、制定合理有效的奖励方案、安排整个活动的流程及细节,美导下店五关,5、注意事项、尊重当地习俗或消费习惯、主打产品最好不要送，可做体验、活动日期的安排一定要符合顾客的时间,美导下店五关,四、销售关1、销售前的准备工作、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案 X展架、横幅、按人员的特长来分工，
7、注意工作方法：接待顾客、发传单、做体验、介绍产品、统一仪容仪表，调整良好的工作状态,美导下店五关,2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主 妇、老师或其他B：性格分四种：活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对 事都要求十分严格和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性 情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感,美导下店五关,2、销售的基本过程（从性格的角度或从
8、职业的角度）、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机、介绍产品的效果和好处，引发幻想；开始时不讲太 多的专业知识、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由、巧答顾客异议,3、注意事项、当你下店在销售时，你要教会如何配合你，让你 说话更有力度，有利于销售、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着 做，而不是全部让自己做、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前 也是这样想的但是、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售 不好销售的产品，扩大产品推广面,美导下店五关,美导下店五关,五、催款关1、现场催款（更有力度）、补货：下店前要求补齐货，先卖量少的货 便于补货推广不好卖或不会卖卖的货 扩大产品销售面、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定 提前加补产品、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩,美导下店五关,2、回公司之后的追款、利用活动方案追款、产品紧俏法、直接告诉,祝各位伙伴工作愉快！,
