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1、课程主旨,掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会增加拜访产出率,规 则,精神集中不怕出丑积极参与归零团队精神学以致用,技巧发展步骤,无意识的，不能胜任有意识的，不能胜任有意识的，能胜任无意识的，能胜任,什么是推销?,是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。,医生所尊重喜欢的医药代表,热情，敬业穿着整洁，专业有礼貌能清楚，简单扼要地说明产品访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识,医生不喜欢的医药代表,外表邋遢,懒散的代表对产品夸大不实的介绍态度粗鲁/强迫/知道一切总想教客户一味讲解，不注意倾听及应答
2、对自己的和竞争产品不熟悉恶意诋毁竞争对手的产品前来乞求处方,医生选择产品的主要因素,代表的可靠性代表的产品知识代表的专业素质代表的个人风格公司形象代表的亲和力拜访频率患者的反馈,成功医药代表必备条件,娴熟的技巧,丰富的知识,积极的态度,良好的习惯卓越的能力,必备条件,亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力,医药代表应该：,多动脑,多观察,多倾听,多走路,成功的销售员,任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的标准还要高,销售的人际观,我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。,PROFESSIONAL
3、SELLING SKILLS,welcome,拜访程序,访前计划,拜访客户,访后分析,访前准备,收集信息,建立档案制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划,SMART,Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的，但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的,计划是结果的保证,花费一小时计划，在执行中可节约三小时。一天计划 30分钟每周计划 2 小时每月计划 4 小时,访前准备的优点,节约时间是职业化的表现减少紧张富有弹性增加销售,拜访步骤,开场白,探寻需求,利益陈述,缔结,态度回应,开场技巧,第一印象,你永远没有第二个机会去制造一个“
4、好的第一印象”！,给人的整体印象中,55%视觉因素,7%语言,38%声音,第一印象自我检查,自信服装表情打招呼动作感激、赞美,开场的内容,递名片自我介绍创造气氛说明来意工作内容过渡到产品,开场的技巧,眼神 态度称赞提供服务表示关心兴趣话题耐心聆听,指导方针,为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目的引导性的问题让客户尽量多说话避免文化和宗教的讨论小心语调确定时间,利益陈述,利益陈述,特征:产品的本质特性或事实（能够形容产品和服务、可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）利益:产品特征所带来的优势及对客户的好处（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）,利益陈述步骤,分析并找
5、出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益,利益呈现的过程,特性利益需求 证明符合需求有信服力的证明,使用访谈资料,使用资料的益处,吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆,一项药品推销研究指出,使用技巧,仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结(总分总),练习,请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词,利益陈述的指导方针,在陈述前，综合客户需求及取得其接纳不同客户有不同的需求必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明和利益,医生考虑药物
6、的,有效性安全性经济性依从性及时性,缔结,缔结的时机,总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时,客户的语言信号,询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞,客户的非语言信号,眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾,缔结的步骤,概述利益要求一个具体的 可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞,练习,写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺,医药销售达成协议时的内容,医生继续用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲
7、课医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课等等,为什么没有完成更多的交易？,太早尝试太晚尝试没有尝试,内在原因,恐慌、害怕 面对现实、调整心态不确定 提问题未看出来 提高技巧、能力,态度回应,医生的态度,同意反对冷漠(不关心),态度回应,支持技巧,支持技巧步骤,仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结,证实技巧,细分“反对”意见,误解怀疑产品缺陷敌意,容易处理的反对意见:怀疑与误解,证实,证实的步骤,仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结,证实资料讲述要点,实验者姓名病人数实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称,处理
8、产品缺陷,处理产品缺陷,澄清并缓冲问题表示理解回应陈述其他重要利益缔结,处理敌意,产生敌意的原因,用药习惯竟争品种的处方医生专家的毛病心情不好敌意最多的是针对人，而不是针对药,处理敌意原则,保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力,处理冷漠,为什么,正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙了,通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态毅力灵活的头脑,处理冷漠,初步利益陈述试验性缔结直接询问感受,初步利益陈述,阐述医患一般需求阐述解决方法讲出产品名称,初步利益陈
9、述,很多医生都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发其他疾病,使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物,初步利益陈述练习,你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益,直询感受,医生,你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些,探寻需求,发掘需求,鼓励客户清楚地解释或 详细论述他的看法,需要背后的需要,用寻问来了解“需要背后的需要”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如：表达的需要：需要一种新的抗菌剂需要背后的需要：提高
10、治疗效果该需要背后的需要：提高自己的指名度,马斯洛论需求,自我实现,冰山概念,需求,动机/欲望,态度,行动,医生的临床需求,有效性安全性依从性经济性及时性,人物性格分类,自制力(反应性),亲切型,分析型,驾驭型,表现型,支配力(果断性),分析型(思想型),优点：能自我控制、准确有条理、懂发问、分析能力强、实干弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐基本需求：规律和安全感,分析型,书桌有条理墙挂画、表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关正规的坐位安排，阻止身体的接触极少显示感情发表经过斟酌的意见较难深入了解谨慎细心询问详细的资料安排时间有条理,驾驭型（权威型、推动型）,优点：可以控制大局、积极、独立、
11、实事求是、有自信、实干弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进、不圆滑基本需求：权力和成就感,驾驭型,书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支配结实的握手强烈的意见快速的节拍不耐烦的严肃认真的并非聆听者,亲切型（附和型）,优点：随后、有耐心、最佳聆听者、友善、支持他人、重视与别人 的关系弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人基本需求：于人建立关系和安全感,亲切型,书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭、团体或者田园风味的摆设装饰开放，活泼、友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节热情友善缓慢的节拍分享个人的感受倾向于用名字来称呼好的听众偏向人际关系,表现型（外向型）
12、,优点：有自发性、开朗有同情心、速 战速决有动力、精力充沛、外 向、坚强、重视与人的关系弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己基本需求：被人认同和有成就感,表现型,书桌杂乱无章墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴装饰有开放、活泼、友善的风格坐姿表示开放和接触迅速的节拍散漫的时间处理自动自发的戏剧性的热情积极的断然的,列出你想问的问题,你想了解什麽如何提问效果最好,探寻方式,开放闭合,何时使用开放式寻问,搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料,何时使用限制式寻问,获得有关客户情形，环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要,开放
13、型问题,好处足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈和谐气氛,坏处你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的,闭合型问题,好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必定步骤,坏处较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户,探寻方式,事实性感受性,探寻技巧,温习已知的客户资料列出你需要的资料想想如何获得上述资料用合理的程序组织和整合你的询问,漏斗剥洋葱,有效倾听,倾听的目的,确定需求明确态度了解顾虑,何谓 有效倾听,收集信息正确理解信息作出适当反应,有效倾听的步骤,聚精会神 注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应,有效倾听的方法,肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中 主观及客观信息处理干扰,技巧,搭桥,搭桥技巧,客户需求产品特征或利益病人类型疾病特点,总结经验教训制定跟进计划制定下一步目标,访后分析,拜访后的跟进,跟进活动的重要性：当医药代表离开医院后，并不表示拜访已结束。相反，还有非常重要的工作要完成拜访后的跟进活动。不论是客户向你购买产品或仅是索取有关的产品资料，重要的是和客户建立并维持良好的关系，以便今后达成业绩。,最佳记忆方式,诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧转化特性为利益，抓住机会好成交反对意见巧处理，调查市场新信息访前计划勤回顾，拜访目标定达到,
