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1、福建电信高校客户端项目商业计划书,一、市场分析,1、市场背景,2、市场现状,3、竞争分析,4、产品对现有业务的影响,5、市场需求（重点）,6、市场成熟度和饱和度,1、市场背景,3G牌照的发放已经落下帷幕，全业务电信运营的竞争格局已经形成。在世界金融海啸的背景下，政府急需启动内需，3G网络的建设将投资超过2800亿元，3G市场的竞争程度更加激烈，竞争范围更加广泛，终端用户的争夺将日趋激烈；随着市场细分，各个领域的终端用户潜力被深度挖掘。,高校市场近年来持续高速增长、发展潜力巨大。高校学生以持续成长性良好、具备潜在客户价值等特性，成了各大电信运营商争夺的重要客户资源。目前高校的语音通话业务呈中国移
2、动一家独大的局面，福建电信计划推出高校客户端产品视聆通，旨在通过优势宽带产品、189天翼手机、以及其他电信产品与视聆通语音通话业务捆绑营销，以抢占市场份额。“视聆通”是一款面向高校学生以专项的优惠通话资费政策为主要卖点的产品。结合学生需求提供差异化的即时通信功能，主要功能有即时消息、语音通话、短信、语音视频聊天、好友列表和群组管理、校友录、交友等。,注：全省普通高等学校74所，其中部属院校2所，省属院校72所（本科院校19所，专科学校55所）。成人高等学校包括：独立设置的成人高等学校8所，函授部11所，夜大学17所，成人脱产班14所。,2、市场现状,2.1 福建省内大中专院校总体规模数据,据教
3、育部统计数据，全国与福建省内普通高校人数以每年8%的速度递增；其中新老生比例为：1：4,注：以上数据来自福建省教育厅网站；,2.2 2010年预计福建省普通高校学生规模达641.2万人,2.3各地市高校分布情况,从左图可以看出：在福州的高校占了全省主要高校的 43%；闽南三地市占38%；福州与闽南地区占据了全省81%的市 场；这四地的高校是我们重点分析、部署的目标市场；,注：以上数据来自互联网各省高校名录整理获得；,2.4、目前福建电信与高校的网络铺设合作模式,福大新校区模式,莆田学院模式,农大模式,其他模式,农大模式,福大新校区模式,电信与校方属于紧密合作一机一个独立账户，不可并机；将来校园
4、宽带主推模式；,学校提供校园网给学生使用；学生可以享受全免费使用；通常周一到四晚上12点过后断网，其他时间全天候提供网络,莆田学院模式,电信产品占有率非常高，尤其是小灵通,2.5 高校学生消费情况分析（含电话及网络）,按照新生代市场监测机构2006年底的调查结果，大学生平均每人每年支出达15850元；其中非学费、非食宿消费支出占50除了伙食费之外，电话费和上网费已成为大学生的“必需消费”。,20%,15%,50%,15%,电话费和上网费已成为大学生的“必需消费”；92.5%学生使用手机；,从调查数据来看：短信和通话费用占比最高且比例相当，分别占到整体支出的43%，49%，说明手机对于大学生最主
5、要的功能还是发短信和打电话。而视聆通恰恰能为高校学生提供更多一个渠道、更低资费来使用这两大功能。,短信43%,通话49%,上网 0%,其他 8%,2.6 高校学生消费情况数据,高校学生每月话费情况：50元左右占84%，50-100元占14%各运营商手机终端占比：移动68%，联通16%，小灵通16%每月市话拨打时间：30分钟以内占59%，30-60分钟占22%，60分钟以上占19%高校学生短信使用情况：100条占16%，300-500条占59%，300-500条占19%,3.1 省内同类产品的基本情况,3、竞争分析,推广时间：2008年春节期间（寒假后开学）产品组合：宽带套餐+高端双模小灵通（年
6、缴费用户预存可得）+视聆通商务模式：由江西电信自行运营，月功能费全部由电信方收取，合作双方共 同分成话务量收益（具体分档计算分成，如单个用户2元以下、2-10元、10元以上不同比例分成），鉴于江西目前该项目运营成效 突出，电信方对合作方还规定了分成上限。用户规模：截止到2008年3月份，预期视聆通用户全省达到118900人；其中 新装宽带用户渗透率达100%，老宽带用户渗透率达30%。,3、竞争分析,受众与主推功能,资费模式,使用方式,视聆通卡（主推）,目标受众：南昌为主高校学生（据 0791-10000了解，待核实）主推功能：接打电话、收发短信、即时 聊天、电话代拨,星空极速自带视聆通单独安
7、装视聆通.,必选：来电显示，0.1元/天；可选包：长话包：5元/月，通话0.1元；友情包：3元/月，赠网内3000分钟通话 短信包：3.5.7元分别赠260.500.全免；视聆通卡：用以视聆通账户续费,校方已有电信网络；买卡付费上网的形式；面额200元（含180天上网费、100元通话费）；三大功能：通过视聆通软件网上打电话、可放置入机卡分离的小灵通做PIM使用、可当计时上网卡使用；,江西视聆通,3.2 同类产品主要功能评测,注：以上评测结果依据来自泛安文创事业工作人员下载客户端测试所得；,3.3 同类产品视觉效果（登录窗口风格比较）,SKYPE,校内通,快门,视聆通,3.4 各产品特点分析,各
8、产品特点分析,SKYPE,国际长途资费优势明显；用户基数大，商业用户占1/3；运营时间久、音质高，口碑基础好；,视聆通,“网络电话+发送短信+电话代拨”是其他平台没有的亮点；面向高校，与运营商捆绑合作,校内通,注册严格确保了用户资源的优质；功能相对较弱，,快门,界面风格很符合当代高校学生喜好；增值业务丰富,结论：通过以上同类产品的体验和分析比较，我们知道，视聆通是目前同类产品中产品组合最丰富、功能最齐全的产品；除了同类产品的即时通讯与网络电话功能之外，视聆通另有短信发送、代拨电话、校园总机等功能；参考江西运营经验，从视聆通功能角度看，最大的卖点是：超低资费的网络电话功能、视聆通与手机终端（小灵
9、通、天翼手机）间的黏性实时交互；高校客户端项目整个产品对于学生最大的优势则是：获取校方院系各种通知的渠道、通过视聆通拨打电话享受超低资费、半实名制较安全的省内兄弟院校的交友平台；,优势产品与语音类产品相结合营销，提高宽带APRU值；促进学校宽带业务个人化进程；,真正实现手机号、上网账号、聊天号码、E-mail于一身；高校客户端手机版为天翼手机移动互联网提供随时随地的即时通讯；,高校客户端与小灵通短信对接，提高短信普及率；,天翼手机,小灵通,宽带,4、产品对现有业务的影响,对于电信产品带来的积极影响促进对于电信产品带来的消极影响,5、市场需求,为了更加准确的获取终端用户的需求数据，泛安文创事业特
10、在省内10所高校进行了小范围抽样问卷调查；时间：2009.1.1-1.3之间参与调查高校：福州大学、仰恩大学、福建师范大学、华侨大学、福建农林大学、三明学院、福建医科大学、集美大学、闽江学院、厦门大学；下发问卷：50份（其中以福大）,分析该产品的用户需求诉求点（本质/意向/理想），区分目标客户群的核心需求和一般需求，了解用户心理承受价位。针对我们产品的四大优势功能：校方新闻公告、超低话费、商家折扣资讯和轻松交友，愿意一试的占了58%，考虑一下的占了33%，总计91%，说明市场需求明显。在对手机话费使用去向的调查中，长途、市话和短信占据了100%，上网等增值服务消费为0，在对除以上功能之外还有哪
11、些需求的调查中，前四位的分别是音乐、电影、个人空间、超大文件传输，比例分别是27%、19%、13%、13%。通过以上比较说明：即时通讯的市场需求远没有被开发出来，目前仍是通话、短信等基本需求占据绝对地位，也能被学生接受，但网上增值服务由于多方因素而不能满足用户需求。,市场饱和度、成熟度,问卷：调查数据显示，即时通讯软件中，QQ的经常使用率达到了78%，其他表现好一点的如校内通仅仅占有8%的比例，而真正的提供网络电话服务的快门和SKIPE则分别为3%和0。另外一组数据显示，43%调查者用过网络电话，但经常使用的即时通讯产品用途中网络电话的使用率竟低至零。这说明在普通的即时通讯市场（不提供网络通话
12、和短信）呈现垄断形势，相当成熟，但是在细分的即时通讯市场（提供网络通话和短信）则处于开发期，用户的习惯有待培养。,目标客户群的核心需求和一般需求,。待补充,以上各类高校客户端在学生中的认知和使用情况.,对通过网络拨打电话的喜好，对资费的底线；.,视聆通功能及资费模式、学生使用意愿等进行针对性调查摸底,即时通讯最常用功能,高校客户端类产品认知情况,网络电话资费敏感度,对视聆通的接受度,7、省内高校学生对各类高校客户端的认知调查,待市场调查数据出来后完成,视聆通,QQ,MSN,8、视聆通与QQ、MSN等常用即时通讯软件比较,共同点：即时聊天、发送文件等功能视聆通：话音、短信的功能不同点：QQ要实现
13、音频聊天，需对方在线；要实现与短信互动，需开通且付费 视聆通的话音、短信，由于具备电信的真实电话号码，无论对方是 否在线，都可轻松实现话音、短信通信,第三章：基本策略建议,1、福建电信视聆通的产品定位；2、产品组合策略；3、产品定价策略；4、视聆通套餐建议；5、营销推广策略；,产品主要功能,与同类产品的比较优势,目标受众：福建省内大中专学生（前期高校新生为试点）,比校内网功能齐全（通话、短信）比QQ安全，广告干扰少通过组合产品，比快门通话性价比高比SKYPE黏性好（宽带+小灵通+手机）,产品定位：QQ、视聆通一个也不能少,福建电信视聆通,1、福建电信视聆通的产品定位,拨打电话可享受其他渠道所不
14、能达到的超低优惠；最主要的接收校方资讯的渠道；精准、安全结识省内兄弟院校中查找结识志趣相投的朋友,2、产品组合策略,宽带产品,小灵通或手机,增值业务,手机上网手机版视聆通,U卡,不同时长产品,视聆通卡,校园宽带,视聆通,小灵通或手机,基础产品,视聆通,升级校园U卡，资费不变加入视聆通功能,包月、包学期、包学年套餐,买卡即可上网、通话,短信为主,1、网络电话主要竞争对手的价格2、省内运营商高校内套餐的价格行情3、根据产品组合的性价比情况,本地主叫国内长途0.4元/分钟（以上为基础通话费，套餐另有其他优惠）,基本费长途费，国内长途费为0.07元/6秒（以上为基础通话费，套餐另有其他优惠）,国内通话
15、0.08元每分钟,国内通话0.11元起每分钟,SKYPE,快门,移动,联通,3、产品定价策略,备注：以上移动资费参考福州移动校园版，联通资费参考辅助联通08校园版；以上资费对比数据主要采集高校学生最常用的国内（长途、市话）资费情况,福建电信视聆通定价参考依据,4、视聆通套餐建议,校园U卡升级版,视聆通卡套餐,面向在家的初高中小学生的套餐新套餐特点：绿色套餐、健康节制，不影响学习，全家受惠,产品组合策略：在高校内形成“宽带网络+小灵通（天翼手机）+即时通讯等增值服务”的产品组合（延续“我的e家”模式，不再单产品推广）；目标受众锁定：以高校新生为核心人群、抢占移动动感地带市场份额；受众诉求明确：超
16、低话费，畅聊不停！打电话首选视聆通！QQ、视聆通一个也不能少！,5、营销推广策略,1,4,1.基于高校客户端产品属性的植入式营销如注册奖励、推荐计划、积分体系、积分兑换通话时间等；,2.针对宽带新装与续费争取新生入学高校客户端90以上渗透率，利用寒暑假开学转网宣传等达到老生30的渗透率,3.针对视聆通卡等通话类优惠推广 借助节庆背景专项主推通话类优惠活动，如视聆通卡打折优惠；中秋节思乡包30分钟仅3元等,2,3,4.带动终端销售的产品组合策略包年用户预存年费送小灵通等；转网送天翼手机靓号和视聆通通话时间等,多种营销策略交互,第三章：高校客户端多方合作模式,合作模式：福建电信泛安文创事业全面运营
17、合作（产品规划+市场推广+合作运营）项目市场推广（传播企划+执行）,福建电信职责,泛安文创事业职责,商务模式,负责整体产品规划；负责销售渠道规划；承担销售任务；制定年度运营计划营推广方案实施执行。,督导项目整体运营方向，制定年度营运预算；产品重要需求的确认把关；对外协调高校层面的合作关系对内协调地市公司、客服部门、其他部门与自有渠道的融合营销；监督指导地市分公司项目开展。,共同分享扣除成本后的收益回报（如月功能费收益，话务量收益）；泛安文创事业收入部分由固定收入与弹性收入（运营成效挂钩考核）两块组成。,1、合作模式：福建电信泛安文创事业,泛安文创事业承担视聆通产品的运营，主要负责产品规划、渠道
18、规划、日常市场推广等任务，最终按照协商的商务模式与福建电信共享收益,模式一：全面运营合作（产品规划+市场推广+合作运营）,福建电信职责,泛安文创事业职责,商务模式,营销推广方案的编写（全年、分阶段、不同合作模式、不同渠道）；营销推广方案实施执行；宣传物料的设计、印刷、媒体投放的执行；推广活动效果评估与监测。,负责视聆通产品的产品规划设计；高校运营整体、阶段性目标的制定；高校项目大型推广活动的提出；协调地市等可调集的宣传媒体资源。,福建电信支付泛安文创事业项目策划费用；所有营销成本由福建电信支付。,在福建电信提供完整产品的基础上，泛安文创事业承接视聆通产品的各种阶段性、临时性、持续性的各类推广活
19、动、校园路演等，完成具体的策划、执行、管控、效果汇报等,模式二：项目市场推广（传播企划+执行）,抓住天翼手机和3G的机会，继续运营手机版“视聆通”和未来C网更多基于视聆通客户端的增值业务,高校棋牌,原创动漫动画,学生职业规划指导,3G 机会,泛安文创事业利用自身动满制作团队资源优势，为视聆通即时通讯提供表情、皮肤、模板等增值产品，赋予产品本地化特色；,福建电信人才需求方、泛安文创事业专业咨询顾问资源，为学生提供切实辅导和帮助，增强信赖度，培育离校后的用户忠诚度,占领高校资源，开辟视聆通专门登陆通道，培育福建游戏中心用户群,高校客户端项目运营衍生其他机会,第二部分：福建电信高校客户端年度推广计划
20、,福建电信视聆通年度推广计划,2009.9-2009.11,2010.7-2010.8,新生活动：老朋友，新生活视聆通，连通两个世界,利用新生刚入学时想家的心理和交友的欲望，主包学期套餐推视聆通,天翼“我眼中的大学生活”创意活动,第一学期校园活动，主推天翼手机彩信业务，通过视聆通客户端官网全程跟进活动,福建省首届高校棋牌邀请赛,谁是高手？高校棋牌邀请赛让你证明！专设视聆通用户登录渠道。,回家路上异地网络电话优惠活动（暑期活动）,第一学年暑期家校通话套餐推广，巩固使用习惯,2009.12-2010.1,2010.2-2010.3,2010.4-2010.6,新春寒假,情人节等节日营销,福建电信视
21、聆通功能型营销推广计划,视聆通产品功能属性,积分兑换计划,注册推荐奖励,打电话、发短信奖励,积分贯穿全程，参加所有活动、功能体验均有积分赠送，积分可兑换视聆通通话时间、实物礼品；,借鉴游戏模式，注册奖励、推荐新人、填写推荐人等奖励机制,通过视聆通拨打电话、发送电信、按时长、条数等分档奖励；,福建电信视聆通年度节日营销计划,视聆通女生节,情人节浪漫长话王,思乡畅聊父母心,新年许愿日,情人节,女生节,中秋节,新年,活动累计到情人节通话时长最多的获赠情侣礼品 积分兑换鲜花巧克力等情人节礼品,以5.20等温馨、特殊意义的节日举办女生节 通过视聆通官网举办MM秀投票等活动,打亲情牌，呼唤学生在这天打电话
22、回家关爱父母主推思乡畅聊特惠话包，如“少喝一杯饮料、陪爸妈聊聊天”,新年许愿日，主推视聆通平台发短信 选出1020个新年心愿给予实现,6、市场规模预测,分析目标受众约为：2009年省内高校总学生规模549.7万左右；其中40.7万为新生；新生与老生的比例为：1:11.5目标电信用户规模预测：按照以上数据显示，电信小灵通等移动终端用户占有率为：16；电信宽带用户占有率为：（暂缺，需电信提供）该占有率决定了高校有多大用户群；参考数据：新装电信宽带学生100接入视聆通；老生30安装使用视聆通；收益率规模预测以视聆通最核心的收益产品话务量、月功能费进行测算话务量收入学生规模基数APRU值月功能费收入月功能费单价学生用户规模,谢 谢！,
