采购商务谈判.ppt
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1、2023/2/24,Presentation Title,Page 1,采购商务谈判,Page 2,目录,一、讨论二、谈判的定义三、谈判实施四、谈判礼仪五、谈判心理六、培训总结,Page 3,一、讨论,讨论议题谈谈对谈判的认识。分享过去你曾经历过成功(失败)的谈判经验,说明为何会成功(失败)?如果希望下次更完美,你会怎么做。本次来参加学习的目的。,Page 4,目录,一、讨论二、谈判的定义三、谈判实施四、谈判礼仪五、谈判心理六、培训总结,Page 5,二、定义,什么是谈判?谈判是由两个或两个以上的人通过协商达成一致,决定怎样分配少量资源的过程。谈判就是为了要达到利益目标,而与对方彼此交换意见的
2、协商说服过程。谈判六条黄金法则谈判是双方自愿的游戏谈判是至少有一方想要改变现状并相信可以达到双赢得结果谈判是双方都希望尽快找到解决问题的方法时间是谈判中的关键部分,对结果和全场氛围起到十分重要的作用成功的谈判是双赢谈判人的价值观、技巧、感觉、态度及情感会影响谈判的过程,Page 6,二、定义,不适合谈判的情况包括:你并不处于一个有资格讨价还价的位置上;你已经具有了把你的意见强制实施的权利或力量;你没有充分的时间去进行有效的准备;谈判会破坏你长远的利益;你实力还不够强,或者实践经验还不够丰富,没有能力和对方周旋;你面对的是一个无法满足的要求。成功谈判关键点重要工作都是是坐到谈判桌前完成的;尊重并
3、谨慎对待对手;要懂得在现有的状况下取得最大的利益,何时因该冒险,何时因该现实;事后的有效总结事倍功半。,Page 7,二、定义,谈判错误综合症:症状一:谈判“一根筋”症状二:不是你死,就是我亡症状三:说话“随心所欲”症状四:冲突恐惧症症状五:六亲不认,Page 8,二、定义,谈判中容易出现的错误:带着一种可以随时调整自己的思想去谈判;没有搞清楚究竟谁具有最后的决策权;不清楚自己拥有的优势,也不会有效地使用;在谈判的最后,丰盛结果里只看到一点普通的利益;没有很好地为自己争取有利的谈判位置;不注意细节,例如:时间的选择和议题顺序的排列;让对方先提出要求;忽略时间和地点两项重要的谈判武器;当谈判陷入
4、僵局时就轻言放弃;不知道什么时候应该结束。,Page 9,二、定义,避免出现谈判出现错误的技巧:谈判之前确立一个清晰的、明确的、现实的目标;不要打断对方,少说话、仔细听;提出问题就要解决,这样才能建立理解;提议时不要说太多原因,以免冲淡你言论的重点;不要批评对方,要寻找共同点;幽默一点、积极一点,避免感情的发泄,不要责备别人,更不能进行人身攻击或讽刺挖苦;不要发怒,不要使用比较偏激动语言以激起对方的防卫或攻击性的回击;不要使用显得自己很软弱的话语;利用休会或延期的机会调整自己的策略,检查谈判进度;要有阶段性总结,将谈判中涉及的问题和结论双方确认。,Page 10,二、定义,演练一婴儿床的故事:
5、20分钟,Page 11,目录,一、讨论二、谈判的定义三、谈判实施四、谈判礼仪五、谈判心理六、培训总结,Page 12,三、谈判实施,谈判三步曲:第一步:谈判前准备 第二步:谈判 第三步:谈判结果总结和评估,Page 13,三、谈判实施谈判前准备,包括:确定谈判目标 充分了解谈判对手信息明确自己在谈判中的优势风险分析 制定谈判策略确定谈判小组人员及分工有高层参与的谈判及礼仪,Page 14,三、谈判实施谈判前准备,谈判目标谈判前要确定一系列目标终极目标:理想到最佳结果最低目标:可以接受的最低结果预定目标:通过努力可以实现的结果好的目标应该是:SMART精确的 Specific可衡量的 Meas
6、urable可达到的 Attainable利益悠关 Relevant有时间性 Timebound,Page 15,三、谈判实施谈判前准备,谈判优势:优势用来影响和说服对方,不是将他们击败了解更多的信息、拥有专业技能(专家)拥有特殊权利更好的经济资源人情优势要辨证来看你的优势对方不认同,优势无效对方不知道你弱点的情况下,你没有你自己想象中的那么弱谈判技巧只是一种手段,不可以替代实际的实力,Page 16,三、谈判实施谈判前准备,谈判策略的制定1、谈判要有明确的利益与目标(双方)2、选择对自己有利的时间和地点3、谈判议题/内容的设计和顺序安排4、对谈判结果的预见性5、对风险的预测及对策6、了解双方
7、的优势和弱点7、让步的设定8、谈判者权力的设定和限制,Page 17,三、谈判实施谈判前准备,谈判小组人员特征成员之间互相依赖成员自己管理自己团队 植根于一个社会系统团队有一个明确的任务团队成员分享一个共同的目标组建谈判小组的构成人数:谈判小组人员一般不超过五人,最多不能超过九人;构架:每个成员在小组中担当一定的职位分工:每个人员在谈判时扮演一个角色小组成员之间的能力匹配明确赞助人,Page 18,三、谈判实施谈判前准备,谈判前准备中常范的错误目标的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵,不能实用任务区分不明确,Page 19,三、谈判
8、实施谈判前准备,有高层参加的谈判一、用品准备 需要事先打印“名牌”、并通知会议室准备茶点、纸笔、公司宣传录像、介绍胶片、交流胶片等(可事先发给会议室)。二、会议资料准备1、供应商公司整体介绍(公司名称、国籍、行业背景、业界地位、产值等)2、主宾信息(姓名、职位、负责业务范围);3、我司与会人员信息(姓名、职位、负责业务范围)4、目的(目标、分歧点及解决方案)及重要议题;5、项目概述(项目背景、目前项目进展状况、金额、重要性、需要解决的问题点);6、以往合作状况(历史采购额、双方合作的主要项目、合作中的优点、合作中的问题点、以往高层互访信息);7、会谈要点;8、注意事项。,Page 20,三、谈
9、判实施谈判前准备,三、其它准备工作:1、与主要领导确认会谈时间,保证主要领导能到场,并把之前准备的会谈资料、议题提交给领导审核;2、以“会谈通知”的形式邀请其它与会人员,同时放发会议资料;3、重要会谈需提醒与会人员注意着装、准备好名片、准时、手机设成静音;4、安排好纪要人员;5、落实翻译;6、如有必要在会议前需要先有内部准备会。,Page 21,三、谈判实施谈判,谈判类型:纯冲突型、纯协调型、混合型纯冲突型(对抗性谈判)该种谈判具有“死局”的特性,双方为输和赢的关系,往往结果是两败俱伤。纯协调型(合作性谈判)谈判的双方利益一致的时候最常使用,无论结果如何,双方都能受益。混合型 谈判中的受益点较
10、多,谈判一方的受益并不代表另一方等量的损失,可达成协议的机会点很多,对谈判者而言,要使一致的可能性最大化,没有纯粹的输或赢。,Page 22,三、谈判实施谈判,谈判四步曲:第一步:明确谈判中存在的“矛盾”在最终目标一致的情况下,告诉对方你要的利益第二步:交流 充分沟通分享信息第三步:折中和相互妥协(让步)不存在全胜或完全屈从的谈判第四步:达成共识 签订和约“走开”是谈判最后一张底牌,Page 23,三、谈判实施谈判,谈判开局:通用准则:如果谈判对手掌握了比你更多的资源信息,由对方先“发言”;开局中需要明确双方的利益;在争价区域内,要价越高你越有可能得到有竞争力的价格。谈判中的还价与让步:还价需
11、要附带说明理由,理由表面上要显得“公平合理”、“折中分配”。灵活的变通可以使谈判友好地继续下去;大幅度的让步是失败的谈判;让步不能是单方面的;让步先紧后松更容易引起对方的让步;让步的时候立场坚定,让对方不仅从语言上而且从行为相信你已经做出最后的让步了;双方在争价区内较劲时,耐心和忽略时间压力可以帮助你达到目的。,Page 24,三、谈判实施谈判,美国著名的谈判学家卡洛斯归纳出的让步理论,对谈判很有帮助:1、开价较低的买主,通常也能以较低的价格买入。2、让步太快的卖主,通常让步的幅度积累起来也大,成交价也较低;3、小幅度地让步,即使在形式上让步次数比对手多,但结果有利。4、在重要问题上先让步的一
12、方,通常是最终吃亏的一方。5、如果将自己的预算告诉对方,往往能使对方迅速做出决策。6、交易的谈判进程太快,对谈判的任何一方都不利;7、要么不让,要么大让者,失败的可能性也较大。,Page 25,三、谈判实施谈判,谈判僵局的处理:谈判僵局的处理不同的人有不同的处理方法,谈判桌是一个充满创造力的地方。转移议题 当一个议题陷于僵局可以暂时放置更换下一个议题,随后通过让步解决,但要注意议题之间的逻辑关系和先后次序。暂停谈判 暂时限于被动时或双方不理智时最常用的方式。高一级领导的使用 当错误承诺或谈判陷入僵局时,由更高一层的领导出面回旋。最后通谍 很多情况下,你还是需要给对方找一个不失体面的台阶。,Pa
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