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1、1,专职讲师班传承课,寿险专业化推销,2,课程设计PPP表,目的：按照公司要求，传承专业化推销课程，培养合格的专职讲师。目标：使学员掌握专业化推销课程的授课方法和技巧。过程：8课时。要领：突出教学重点和方法，注重启发引导。收益：深刻理解推销课程教学的重点和要领，学会教学方法，增强做好培训工作的信心。,3,寿险专业化推销课程安排,4,一、寿险推销总论,5,寿险推销总论-课程提纲,专业化推销的概念 3寿险专业化推销的特点 10寿险专业化推销流程 12,6,专业化推销的概念,专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专
2、业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯，是带有职业精神的专业推销。,7,寿险推销的工作特点,1、寿险商品的特色决定了需要专业化推销技能。2、寿险推销工作意义崇高，客户是业务员的衣食父母，业务员是客户的贵人。3、工作时间自由，收入丰厚且自主。4、积累广泛人脉，功德无量，福报最深。5、发展空间巨大，成长迅速，永续经营。6、零成本，无风险，快乐行销，体现生命价值。,8,寿险推销工作的意义,做保险真好。相逢既是有缘。与客户从陌生到朋友，更是难得善缘，此为保险之一好；谁不是父母所生，谁没有至爱亲朋！保单就是亲人爱的证明。我们费劲口舌，其实真正促成的是：父母、儿女、夫妻之间一生的感谢和永恒的爱心。此为保险
3、之二好；我们推销的是明天，而不是今天；是安全，而不是侥幸；是尊严，而不是谎言。保障是我们的承诺，信任是客户的回报，服务是我们的追求，耕耘必有收获，坚持就能成功。此为保险之三好。,9,寿险专业化推销流程图1,接触前的准备,保户开拓,展示说明,接触购买点分析,售后服务,拒绝处理,促成,10,寿险专业化推销流程图2,售后服务,计划与活动,准客户开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,11,推销流程各环节说明,计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动目标。保户开拓：寻找符合条件的销售对象，寿险营销就是不断开拓客户的过程。接触前的准备：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。接触：通过与准主顾面
4、谈沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能和产品特色，强化购买点。促成：帮助及激励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。售后服务：客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划和信息，根据客户的状况变化作出恰当的建议。推销无定式，专业化推销是生存之本,12,二、保户开拓,13,保 户 开 拓-课程提纲,保户开拓的意义 10 保户应具备的条件 15 准保户的来源 10 保户开拓的方法 25 计划100填写要领 15,14,保户开拓的意义,准保户是营销员的宝贵资产开拓准保户决定寿险推销事业的成败开
5、拓准保户是一项持续性的工作，是你在寿险业赖以生存并得以发展的根本。,15,保户应具备的条件,1、有经济能力谁是能赚到钱的人？2、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求谁是最需要保险的人？4、身心都健康谁可能通得过核保？5、容易接近谁是容易接近和拜访的人？,16,准客户的来源,认同寿险的人 理财观念很强的人特别孝顺具有爱心的人 注重健康保障的人经济比较宽裕的人 创业不久风险高的人非常疼爱孩子的人 家中刚遭变故的人有责任感的人 家有重病或久病不愈的人筹备婚事或刚结婚的人 最近刚贷款买房的人夫妻感情恩爱的人 特别关心下属员工的人喜欢炫耀身份地位的人 在效益良好的企业里工作,17,保户开拓
6、的方法,1、缘故法 4、场所利用法2、介绍法 5、团体开拓3、陌生拜访 6、信函开拓,18,素材：如何把木梳卖给和尚？,甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳,乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者头发被风吹散了，于是对主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座庙的香案上放一把木梳，供善男信女梳理头发。”那山有10座庙，于是主持买了10把木梳。,丙：1000把。找到一处香火极旺的深山宝刹，先赞美主持，然后趁机说：“凡来进香参观者，多有虔诚之心，宝刹理当有所回馈，一来给香客做纪念保佑其平安，鼓励其多做善事；
7、二来树立口碑，提高宝刹的声誉，会使香火更旺。我有一批木梳，众人皆知您书法超群，刻积善梳三字，便可做赠品。”主持听后大喜，当即买下1000把。,找谁很重要，找个理由更重要！,19,缘故法将人寿保险直接推荐给你的亲威、好友。优点：易取得相互信任易掌握相关讯息易得到帮助介绍法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们的熟人做为你的准保户。优点：便于收集资料，取得与客户面谈机会。可减少拒绝，提高签单率。,20,陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈。优点：快速提升自己的业务技巧有效磨炼自己的销售心态强化处理拒绝问题的能力场所利用法指在某一特定行业、单位、社区、街市及具有共同属性的特定人群中展业.优点
8、：数量大、集中且有共性省时客户有安全感,21,团体开拓法选择少则几人，数十人，多达数百人，而且人员相对稳定的团体或单位进行展业。优点：在时间、费用、劳力方面,经济可行.信函开拓法制作经过特别创意设计，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准保户，亲笔书写促销信函。优点：可联络到想见却又不认识的人可寻找一个很好的见面借口是传递信息与感情的纽带,22,目标市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,23,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范
9、围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格）七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议的定位：自我市场的定位：,24,填入想到的人的名字分析名单来源按表格填写各项资料分级确定拜访顺序,计划100填写要领,25,计划100填写,我的直系亲属 我 的同事战友我的姻亲关系我的消费对象我的街坊邻居我的生意伙伴我的知交好友我的同趣同好我的老师同学我的其他熟人,计划100 分类评分表计划100拜访计划统计表,26,结 论,“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定数量的、有价值的准主顾，是维持高业绩和
10、高收入的基础！准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险职业生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行主顾开拓。,27,三、接触前的准备,28,接触前的准备-课程提纲,前言 3 一、接触前准备的意义 10 二、平时的准备 10 三、拜访前的准备 20 四、心态准备 7,29,接触前准备的意义,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。寿险推销的特殊性为正式接触做好准备知己知彼，百战不殆,30,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽的（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（
11、3）他公司的信誉很高（4）与其他推销员不一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心,31,平时的准备,丰富的知识专业知识+社会知识客户资料的准备展业工具的准备,32,客户资料的准备,客户资料收集 途径：亲戚、朋友、社会往来1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好7、最近的活动客户资料分析 方法：归类、分析 目的：得出判断,33,展业工具的准备,1、展示资料展业夹公司介绍 商品介绍个人资料 理赔案例宣传单 各种简报、数据推销图片2、签单工具条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介
12、绍信及客户所关心的一些资料。3、展业礼品最好是公司特制,34,拜访前的准备,1、拜访计划的拟定（1）拜访对象,时间,场所,路线.（2）接触面谈方式，拟定话术并演练。（3）展业拜访礼仪：衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语，其他言谈举止。2、信函接触3、电话预约（电话约访）,35,信 函 接 触,1、信函接触的必要性：（1）客户如不在，结果会浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个预先的思想准备2、信函接触的目的：预热 引起注意，争取面谈机会。3、信函写作要点：简短、热情。,36,范例：,王先生：您好！我是新华保险公司的石岚，和
13、您的同学张华是好朋友，从他那里得知您在事业上做得很成功，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份最新的保障计划。许多和您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。祝万事如意！石岚呈上 年 月 日,37,电 话 约 访,1、电话约访的目的 争取面谈的机会2、电话约访的要领（1）发出信函后的两三天内进行（2）目的明确（3）言辞简洁，不要在电话中谈保险（4）坚定、连贯（5）运用二择一法提出会面要求,38,范例：,“请问是王先生吗？王先生您好！我是，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢？”“好，那明天下午3点我会准时拜访。再见！”表达结构：确认对象 问好寒喧自我介绍 目的说明提出要求 追踪确认,39,心 态 准 备,1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同,
