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1、56号文政策解析与基药招标的操作策略,Mr.Lee2011.02,主要内容,政策与机遇,评标与分析,流程与操作,价格与配送,管理与改革,第一单元 56号文政策与背景,56号文与导向,医改问题探析,医改新模式,基本药物制度,国内药品招标周期,2000年海虹试点,政府尝试主导，降价期，独家品开始受损,1998,2004,2007,2009,开始干预管理市场,海虹主导期，多仿制品受损,政府全面主导期,2010,新省标方案关于质量的界定,绝大多数方案将明确：药品生产企业为药品质量的第一责任人,质量问题引发的招标参与方变革,卫生厅,药监局,物价局,社保局,招标办,商业公司,医疗机构,单方,多方,招标由单
2、方负责逐渐衍变为多方参与,药价问题引发的政企间对抗,政府角色,二、7号文出台期的角色态度,行业协会官员生产企业物流商药店连锁商业专家,7号文及补充文件,7号文进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见公布：要全面推行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品集中采购方式。交易平台政府补贴，企业免费交易；批发企业投标改为生产企业直接投标；由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次等。但在一个地区可以委托多家进行配送补充文件关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见有关问题的说明。公布：政府拥有平台的所有权和使用权，平台不仅要承担包括国家基本药物在内的
3、各种药品的采购工作，也要承担高值医用耗材的采购工作，还要承担省级管理的乙类大型医用设备的采购工作。,7号文要点,以政府为主导、以省（区、市）为单位政府组织建立医免费交易的采购平台目录实行分类采购管理加大质量分权重，层次划分更为多样。减少流通环节，生产实体直接投标，销售渠道由长边短。认真履行购销合同，按时回款，探索第三方结算规范医疗机构用药明确了行政部门责任,确定的四种采购方式,新医改方案的目标及对药品销售的影响,2010年7月医改办成立落实,国务院医改办主任 朱之鑫（国家发改委副主任;中央财经工作组组长）,副主任 马晓伟（卫生部副部长）,副主任 王军（财政部 副部长）,副主任 胡晓义（人保部副
4、部长）,司长级成员普通联络员,司长级成员普通联络员,司长级成员普通联络员,64号文出台背景,定稿背景与困境：发改委定价政策与招标政策的关系没有文件范本，助长了地方的随意性将采购合同主体定位在医疗机构而决策机构在政府，让政府承担了质量保障的法律责任,实施案例,摘自2011年山西挂网方案：五、竞价人：参与本年度药品集中采购的药品生产企业。药品生产企业设立的仅销售本公司产品的商业公司、境外产品国内总代理可视同生产企业。集团公司所属全资及控股子公司的产品参加集中采购的，允许以集团公司名义进行，并提供相应证明材料。,趋势之一：抓大放小,虽然小厂也有好药；大厂也有劣药。但规模小无品牌的忽视质量；规模大有品
5、牌的重视质量。以政府税收角度，未来只能抓大放小。因此企业间只能寻求资本运作下的制药产业整合,趋势之二：继续降价,2011年山西方案：（三）新申报药品在不高于同质量层次、同品规2009年度平均挂网价格的基础上进行报价，并不得高于周边省份价格。2011年广东八省平均价：即河南、四川、广西、安徽、江西、山东、江苏和陕西2010年7月30日前最近一次集中采购入围价的平均值。(09年六省：河南、四川、广西、云南、福建、湖北),64号文评价体系的贯彻执行,苏州会,卫生部就集采规范定稿召集各省招办培训学习邀请香港医管局介绍香港招标管理,不会有市民因经济原因而得不到适当的医疗照顾,香港特区政府医疗政策,41间
6、公立医院和医疗机构，超过27,000张病床48间专科门诊及74间普通科门诊2009/10 医管局药物支出为26亿港元占医管局总支出 8%在这政策下，医管局以高补贴模式提供全民公营医疗,药物采购途径分析,按2009/10药物数目比例算,80/20规则,按2009/10药物总支出比例算,注：支出单位为百万港元,创新与试点,神木模式（陕西试点全民医保县每年拨付1.5亿，住院报90%，下一步珠三角富裕可能推广)高州模式（没钱就学广东高州人民医院，但太个案，炒作成分大）闵行模式（收支两线与管办分离的矛盾，收支两线=使得管办分离更加不可能）,闵行模式的特点,行业回款有所提高，从5到6个月压缩到财政给配送商
7、的最快10天内。欠款严重使医院库存过高，该模式库存周转次数29次/年高于全国平均12.2次/年，该模式周转期12.5天/次低于全国平均30天/次，未来药厂的销售会尽可能回归真实。该模式对医院改制明显，商业最开心该模式对药品上游问题并未解决，但较之前自我定位过度的海虹主导的GPO结算相比所不同的是纳入政府主导角色，密切关注配送商角色，总体来讲，回款问题有进步，厂家对政府关系有难度，但与合作商业较为容易。,医药分家,1、医药分家即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理2、医药分家无非两种设想（新部门，新公司）3、现状与问题：医院和商家的利益目标和利润率不同税收标准医保定点资格不同处方外流其他医院
8、和院外药店施加的压力社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高政府的社会保障投入没有或不到位医疗事故责任更难明确,体制弊端,处方药“限售令”与“一品两规”对医院的垄断售药推波助澜,医院采用拉丁、潦草处方、无纸化磁卡、局域网防止“跑方”,医保定点资格等于行政垄断,医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄断卖药,目前较理想模式,住院：单病种包干制门诊：按人头付费制（患者每年选定一家，医保账户的钱拨给医院，按30%个人，70%医院，挂号费医院自己定 大医院可定500元 小社区可定1元 让患者自己选 政府监督骗保现象,例如：转诊模式探讨,药品采购制度改革,采购目录分类,基本药物,
9、统招目录,非基本药物,09年新国家医保目录特点,中药品种较多,新药、原研药品种较多,进口药品较多（包括进口分装）,多数品种上市比较短（多在5年左右）,独家品种较多,基药（基层）目录,备注：1.国家或省级单独定价品种参加基药投标按统一定价2.基药（基层）招标时当地增补品种（政府定价和市场调节价）按上表执行,基本药物采购方向,基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格。城乡基层医疗卫生机构应全部配备、使用基本药物，报销比例明显高于非基本药物。,基药目录存在的市场问题,（1）基药省标废除地市、区县招标权后，中标价约在批价70扣左右，高于实际日
10、常乡镇卫生院60扣以下的进货价；卫生院为药店做广告。（2）外企的高价药在地方基药目录增补时遇到阻力，地方政府增设评价指标：药品价格、企业声誉等，像诺华、强生等受过FDA巨额罚款 和国外召回事件等影响。(3)企业只有在省级集中招标中拿到高价标，其药品销量才有可能得到较大提高(4)医改是一个整体，等综合配套措施逐步实施的时候，基本药物的销量才会真正“井喷”。(5)生产经营总体上处于产能过剩的状态，会出现企业的兼并重组现象,基本药物制度对OTC市场影响,受基本药物目录及医改的影响，OTC的利润空间被压缩 药店销售基本药物无优势，因此，一些和医疗系统差异型新普药的市场机会，要比基本药物机会大得多,普药
11、代理商的策略与建议,1.保证中标。2.积极增补当地的基本药物3.多关注自费药，自费药或将成为一个做药的“小方向”。4.大的普药企业可与连锁药店签署排它性战略协议，开展5年战略合作,各地市县级制定,国家人保部医保司,目前独立于卫生部基本药物司,药物目录招标关系,国家医保目录,基层目录,基本目录,56号文的思路、措施与要求,总体思路：集中采购，统一配送，逐步建立和规范措施1、明确责任主体2、明确采购数量，无法确定的则单一货源承诺3、收集市场实际购销价建立价格信息库4、供货主体直接或间接（大小量标准由地方定）5、采购方式多样化6、评价体系推荐经济技术标书和商务标书（商务标最低价中标）或者各省设定综合
12、评价体系。7、合同化，采购机构按时按单付款8、SFDA建立全国基本药物信息条形码，建立电子监管网，省采购平台与医院HIS对接，SFDA建立基药使用标准品；要求：狠抓落实、积极探索,第二单元 基药生产企业的困境与战略,药企营销面临的问题,药企的战略选择,二、企业品种问题,独家中药的产业链垄断不可复制优势中药注射剂的再安评问题独家或两家临床品种或市场调节价产品企业产地政府定价异地投标物价问题医保内竞争激烈的“伪新药”产品医保内竞争激烈的普药产品OTC类或部分“双跨”产品,三、营销模式优化问题,营销中心,直营销售,代理销售,经销商,代理商,核心医院,经销商,中小医院,零售门店,第三终端,内部客户,商
13、业客户,终端客户,最终客户,消费者,招商管理模式问题,招商套路的标准化立体招商模式的探讨,五、企业的管理问题,后续产品政府公关价格管理,六、不同企业不同的投标管理模式,外企以“流程”为导向内企以“结果”为导向,药品管理,药品价格,药品安全,药品层次,七、药品价值链,替代品生产商,潜在入侵者,供应商,买方,同行业间竞争对手,驱动行业竞争的五种力量,新进入者的威胁,买方讨价还价能力,供方讨价还价能力,替代品或替代品服务的威胁,八、竞争环境下的公司战略选择,A 总成本领先战略(overall cost leadership)普药的广覆盖表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从
14、而成本价格领先占领市场B 标歧立异型(differentiation)专科及高端药物的区域内推广直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚利润，所谓好产品一是疗效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价C 集聚一点型(focus)OTC类品牌拉动大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略,普药的招标定位,普药具有同质性、成熟性、价格相对低廉、的特性。因此普药的消费重心主要在三级市场（城市社区及县、县一下市场）；同时由于普药具有低毛利（但并非一定低纯利）的特性，因此普药的销售均须依托渠道或品牌的支持进行，而
15、非主要依托人员直接进行终端促销；因此普药营销主要依托的客户主要为以下几类：渠道客户：一级和二级经销商终端客户:医疗终端（社区医院、诊所、工矿门诊、县医院、乡镇卫生 院、乡村诊室）零售门店（连锁药店、平价卖场、社会散店）,普药的招标价值回报,相对市场份额,市场增长率,低,高,低,高,头孢哌酮,曲克芦丁,头孢噻肟,水杨酸,六味地黄,保和丸,大山楂,藿香正气,银翘解毒,感冒清热,诺氟沙星,乙酰螺旋,磺胺,头孢曲松,注射VC,奈替米星,多普药企业生产的中标制约,第三单元 基本药物质量评价与策略,公开招标的系统分析,如何质量赋分,如何保证产品中标,中标与落标,56号文的两步走评标法,“双信封”制度与以前
16、的投标方式并没有本质区别。“技术标”实则对企业资质的考量形式；“商务标”在技术标分层的前提下竞价，“双信封”割裂了这两个部分通过了技术标评选的企业往往就拼价格直接导致药价过低。普通招标是综合打分，价格上不具备优势的企业可以通过技术和质量来取胜。,（一)公共采购和商业采购的比较,公共采购准公共采购商业采购,（二）了解招标项目的组织系统分析,企业的市场准入问题,代理商,医院,生产商,招商经理,商业采购员,商业销售员,挂网 招标,配送商,医药代表,中标价,（三）药品基本评价体系,某市参加基药评审的15名专家之一感言,“临床疗效及安全性评价”，是一项重要的定量指标。评价标准就是自己的临床经验，但专家们
17、不可能对入围的9000种药品都有临床经验。两天审完所有药品，标准是“看感觉”大部分抽取的大医院的专家，基层的占少数,二、企业如何把招标工作放在首位,（1）建立公司级的专门机构，实行公司生产、财务、销售等内部无边界协作（2）设立公司对医院招标的专门费用（3）加大对价格体系的重视，对招标实现价格部计划部社会活动部的梯度管理,三、地区经理如何开展招投标工作,（一）产品分析产品定位（普药 or“新药”）市场定位（高端医院还是新农合）同类产品市场了解分析,了解产品所处的市场构成,举例：抗肿瘤药市场构成,A、政府部门的工作卫生厅（局）纠风办物价 计财主管 副院长会同医院专家等有关人员组成招标工作委员会，制
18、订招标方案和政策,B、专家工作：寻求专家帮助重要，懂得让专家如何帮助更重要药剂专家或临床专家具广泛性偶然性突击式难以奏效，重点在平时，大医院的著名专家举足轻重，注意工作重点。要“对手不为而为之”结果必然是“人”也来了，“量”也大了。,C、商业公司基本条件：、商业规模大小、回款信誉、医院覆盖率、既往与公司的合作特殊条件：、是否有 竞争品种在该公司投标、要求的利润、能否帮助作招标办等方面的工作、中标后能否协助开发医院、中标后能否履约,D、中介机构 网上集中采购模式已逐渐被大多数地区采用。他们是帮助政府从文件方案变成实际可行的实施者，他们可以为我们提供许多有价值的信息和指导。,第四单元 基本药物的招
19、标价格管理,限价与竞价,议价,新物价管控模式,中标价管理,一、政府价格管理回顾,1.04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约2400种，占全部药品种类20%左右；销售总额占全部药品销售额的80%2.国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%的医保乙类增减权及相应的定价权,政府定价信息获取,国家发改委药品价格评审中心,芦笋片-药价的委屈,卫生局认为物价部门定价高发改委只能进行成本调研 制药企业的研发成本诉求发改委药品降价的两难 仿制药与专利药,二、企业产品的物价管理工作,三、最新讨论稿分析,国家发改委药品价格管理办法讨论稿单独定价权仿制次序定价,四、物
20、价申报,分政府定价、政府指导价、市场调节价政府定价（指导价）分统一定价和单独定价,统一定价：（1）零售价=含税出厂（口岸）价*（1+流通差价率）（2）期间费用率=（管理费用+销售费用+财务费用）/无税出厂价*100%（3）销售利润率=税前利润/无税出厂价*100%（4）含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）*（1+增值税率）（5）一般规定费用率不超过35%，销售利润率不超过10%（6）新提出“创新药”两个率可按照中西药及创新手段不同提高（7）市场部制作申报物价用成本分析表,购销差率（浙江2009-318号文）,企业编制单独定价常用材料目录格式,疗效及安全性说明材料41 疗效及安
21、全性的比较说明材料42 不良反应监测说明材料费用说明材料51 剂量和费用与对照品的差别药品的单位成本及价格说明材料61 会计事务所成本专项审计报告62 制造成本说明材料63 其间费用说明材料单独定价水平说明材料71 单独定价药品与对照品的质量疗效价格比,综合情况说明材料11 企业情况说明材料12 科研开发能力说明材料13 市场销售说明材料14 生产质量说明材料生产过程说明材料21 产前质保措施说明材料22 原料采购说明材料23 生产工艺说明材料(工艺特点的相关有利材料)24 生产设备说明材料25 验证制度说明材料药品质量说明材料31 质量标准依据32 出厂质量标准说明材料33 效期质量标准说明
22、材料34 质量抽检情况说明材料,如何做差比价计算,含量差比价计算公式为：K=1.7log 2 X(K=比价值，X=待定规格品含量代表规格品含量)装量（重量）差比价计算公式为：K=1.9 log 2 X(K=比价值，X=待定规格品装量或重量代表规格品装量或重量)包装数量差比价计算公式为：K=1.95log 2 X(K=比价值，X=待定规格品包装数量代表规格品包装数量),投标价格管控要点（竞品市场销售）,08年至10年中标价格走势（举例注射用异环磷酰胺）,第五单元 基本药物的政府事务,公关方向,公关工作的原则与方法,药企政府事务的管理方法,政府事务人员的工作要求,一、招标挂网的公关模式与方向,07
23、年以前07年以后招标中“花钱摆平”的理念对销售团队的误导应加强队伍对药政知识的掌握重视标后的关系维护,二、PR,PR1（私人关系）PR2（公共关系）,政府事务公关工作的对象,1、药监2、药检3、卫生4、社保5、物价,6、工商7、税务8、纪检9、媒体10、公检法,三、个人公关的注意细节,注意自己给对方心中的“定位”学会以“平等”心态和人相处克服“浮躁”和“投机取巧”，要靠踏实积累适当的场合运用自己适当的权重,四、药企政府事务管理构架（1）,招标政府事务部,下垂型,药企政府事务管理构架（2）,事业部销售经理或市场部经理,大客户部经理,销售总监,领域内专家、地政,领域内专家、地政,统计地政关系VIP
24、,统计上报VIP,统计上报VIP,事业部2,招标部,市场部,客服部,事业部1,五、政府事务人员的背景要求,行动踏实目标稳定！,招标与政策,商务,代表,第六单元 基药采购流程关键点,采购方式,各省政府采购平台,解读标书关键点,流程把握,三、各省政府采购平台的建立与组织,四、如何把握招标（挂网）采购方案的内容与要素,品种目录四种采购方式：公开招标、网上竞价、集中议价、直接挂网报名资审招标采购当中“供应商”的定义限价竟价重点是层次划分，难点是对市场调节价品种的限价配送渠道重点是生产与流通的协调医院采购难点是对医疗机构的品种遴选管理政府监管卫生厅、纠风、物价、药监,五、把握挂网前流程,（一）报名,认准
25、平台,投标主体间协调生产型：,销售型：,委托型：,进口型,专利药品（外观、工艺、用途等不予认可）原研药品（原是指：化合物专利过期（包括行政保护期结束）的专利药品和同类药品（未能申请中国专利保护，但在国内首次上市的药品）共同构成“原研制类”药品。）优质优价中成药（中药划分为优质优价和普通GMP）单独定价药品（包括国家局和当地省局公布的）GMP药品（非专利和单独定价的进口产品；国产中将照顾200强、美FDA认证、欧盟CE、CGMP认证、国家一类新药、中药国家保密处方品种、国家质量标准起草者、）,（二）把握层次划分,09年北京招标层次划分,第一层次：专利保护期内的化合物专利药品；第二层次：单独定价或
26、优质优价的药品；第三层次：通过GMP认证企业生产的药品。同一生产企业中，同通用名下，同剂型但属于不同评审层次的药品，按照就高不就低的原则确定评审层次。为体现质量优先、鼓励科技创新，对药品注册管理办法分类中化学药品1类及2类新药、中药天然药物新药、生物制品1类新药和国家中药保护品种、国家科技进步奖二等奖以上品种、国务院认定的国家自主创新示范区（如中关村科技园区）企业的品种、国家认定的自主创新产品等予以赋分。,09年江苏省层次划分,质量层次规则第一组：保障性药品目录中药品；第二组：廉价药品目录中药品；第三组：大容量注射液（调节水、电解质及酸碱平衡药）；第四组：竞价议价药品目录中的专利保护期内（化合
27、物专利）药品；1999年以来获国家科技进步奖 二等奖（指与药品质量直接相关）以上的药品；保护期或监测期内的国家一类新药（以批准时间为准，首家取得证书或批件的）；第五组：竞价议价药品目录中的原研药品；单独定价药品；优质优价中成药；保护期或监测期内的国家一类新药（不含首家取得的）、二类新药；第六组：竞价议价药品目录中的获得FDA-cGMP、CE-cGMP和JGMP认证的药品（含进口、合资、国产）；组合物专利、天然物提取物专利、微生物及其代谢物专利的药品；标准首仿药品；中药材通过GAP认证的中成药（组方中主要原材料完全来自经国家食品药品监督管理局认证通过的中药材GAP生产基地）；新增适应症药品；第七
28、组：竞价议价药品目录中的通过GMP认证的药品。本组内药品分为二个小组：第一小组为2007年中国医药统计年报中化学药品制剂独立核算企业按主营业务收入排序排名在前100位企业生产的药品及中成药独立核算企业按主营业务收入排序排名在前50位企业生产的药品。第二小组为其他药品生产企业的药品。,（四）限价规则解析与产品中标价分析,七限价规则湖南省年度药品集中采购投标报价指导价格采用按药品通用名下的剂型规格分“专利”、“原研”、“单独定价”、“优质优价”、“普通GMP”质量层次，按“就低不就高”的原则制定发布投标报价指导价格，对没有数据的和需要增补的剂型规格依据差比价规则计算。其具体原则如下：1、不得高于国
29、家发改委和湖南省物价局发布的最高零售价格。2、不得高于湖南省38家一类价格医院的平均购进价格。3、专利、原研、单独定价、优质优价的药品投标报价不得高于湖南及周边六省（广东、广西、贵州、江西、湖北、河南）上一采购年度的平均中标价格。4、普通GMP质量层次的药品投标报价不得高于湖南周边六省（广东、广西、贵州、江西、湖北、河南）及包括湖南在内的七省上一采购年度同药不同厂的最低中标价格中的最高价格。5、不得高于湖南省大型零售药店药品的平均零售价格。点评：该规则有疏漏，独家产品？,（五）独家产品如何提高投标限价（比如江苏）,限价工作注意点,首次全省集中挂网的（如江浙、山东、河北等）省内交易价较关键注意弄
30、清所参考中标价的时间段，可采用规格置换制造空白缺省值层次及算法既定时隐没历史低值可使参考价提高限价介入工作越前期代价越低，经公布越后期代价越高过低限价的弃标工作与产品所处周期、企业规模等因素相关,分清形势：（1）有些为走形式（2）有些为实质性谈判与确认 注意事项：（1）专家工作要做（2）调整心态，心平气和（3）重谈质量，慎重价格（4）抓住集中机会，宣传公司及产品，展示个人形象（5）表明立场，标后一定提供最热情优质的服务（6）大商业提交品种较多，批量议价，一般采取限定时效内重新报价,三、如何做好议价,华招网-工具-P值（限价）计算,第七单元 基药配送管理,渠道类型及衍化,政策对渠道的影响,企业经
31、销商分析,配送规则下的渠道整合,做好点配送工作,从挂网规则分析得出配送分两种非监管型配送监管型配送,两票制的设计,真正所谓“两票制”是说生产企业一票到一级商，第二票由一级商到医疗机构，确实覆盖不到的由二级商从一级商购货后通过第三票送到医院，但对该品规该地区二级商数量足够限制。,地区配送方案表,一、目前半监管状态分析,举例：配送规定（广东09年2月公布）,代理商可以代理一个市或若干个市，指定的代理商可以是经营企业或生产商所在企业（含集团公司）的经营企业。生产商所在企业（含集团公司）的经营企业在某市作为代理商的，该市不得再指定其他代理商。代理商可直接参与配送，但需占用相对应地级市经销商1个名额。,
32、选择办法,二、渠道类型及衍化,人口总数：13亿医药生产企业：5000+医药批发企业：8700+医药零售药店：200000+县级及以上医院：15277+医务室、门诊：229300+,药市状况,跨区域的大型医药批发企业,控股集团公司,A区域子公司,B区域子公司,C区域子公司,D区域子公司,E区域子公司,资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低,转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但历史包袱重,区域性的纯销公司,医药生产企业,信息管理系统,区域营销网络,大型医药批发企业,医疗机构
33、专业的区域队伍,区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模较小；受人事关系变动影响很大,专业的营销公司或代理商（区域市场）,经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的 学术推广队伍，实处开拓能力较强，风险大。,零散的个体销售体（公司）,渠道类型,医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医药股份、南京医药股份快批型商业：九州通、重庆和平新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁倒票型商业,三、海虹新项目的开展与存在问题,海虹现金模式存在的问题,中介衍变的医药共同体发展问题,中介具有一定的上游和下游资源中介仅观察到资金流、物流和商流地区配送商自然具备配
34、送意愿厂家考虑长远的市场、竞品或替代品、不会将重点品种托付给一家过票公司中介公司缺乏临床推广,三、招标挂网对渠道的影响,第一阶段影响 品种聚合、规模分化 经过第一阶段以地市为单位的药品集中招标使得众多小型医药公司不得不放弃配送寻求大型国有主体配送公司挂靠经营，进而局限为区域承接品种，组织代表推广，与此同时区域国有主体商业公司承担了收编队伍的任务，因此，一部分商业就是靠招标的品种聚合做大的 第二阶段影响 收编队伍、纵向联盟 经过第二阶段的全省挂网采购，不断强调生产实体的地位，渠道名额的数量限制使渠道内品种争夺异常激烈，监管趋势下大小商业将更看重纵向联盟,四、选配送商注意问题,1、医药公司的商业信
35、誉和品牌知名度；2、该公司的信誉（回款、售后服务）；3、是否在经销或代理竞争厂家的同品种；4、在标书覆盖的医院内开户数量；5、与招标办、卫生局的关系及投标经验；6、考察医药公司的配送能力和管理服务水平（最好看仓库）；7、投标费用（中标服务费、投标保证金）；8、医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范、对投标的重视程度。9、医药公司有没有临床队伍。,1、产品品牌好、质量好2、销售快、有利可图3、厂家销售支持有力、(推广有效,广告)临床工作扎实4、商务体系健全，(良好售后服务好)对产品质量；近、失期品种能迅速作出反应，使其无任何后顾之忧5、可以借助药厂的声誉，提高自身的知名度 6、某些公司的关键人物
36、,需有相应回报.,商业选择品种的动机（一）,什么因素影响你公司进药？.,商业选择品种的动机（二）,7、可以信息共享(医院用药情况,竞争产品使用情况,药济科的购药行为,医药公司可以提供药品流向等等)8、可以享受厂家提供的产品知识及其他相关技能培训9、资源共享(如联合拜访,在药济科联合举办活动)10、一个有竞争力的扣率(一整年扣率合适),企业平均经销商产出,企业各地区人员分布,六、配送规则下的渠道整合,1、商业结盟2、厂商结盟,第八单元 招投标内控,招标部的设置与多事业部构架,信息分析与通报机制,招标费用管理,招标考核办法,一、招标部的设置与构架,企业招标部职能1、标书服务职能2、分析宣传职能3、
37、管理咨询职能,二、解决招标信息来源,山西省药械采购网 http:/http:/http:/:8889/陕西省药械集中采购网 http:/http:/http:/202.110.133.14/HomePage/Default.aspx四川省网上药品集中采购交易平台 http:/218.6.245.53/scbid/index.aspx徐州医药招投标网 http:/http:/海虹采购平台 北京鹤麒医药网 http:/华招招标网 http:/www.emed.cc/,华招网项目版图,华招系统-招标日历,华招系统项目要点,五、报名条件 六、质量层次规则 七、限价规则 八、报价规则 九、评审入围规则
38、十、收费标准 十一、配送规则 十三、企业需准备资料,五、中介代理费用管理,中标与营销总结,三、了解现阶段医药企业的成长管理,1、了解中国企业的信仰（中国人的信仰偏实用主义）2、企业家的经验和认知刚性（比如福特和康柏）3、目前企业成长取决于一个好产品（调整研发与市场的思路）4、用人与留人（尽量缩小老板与员工的价值目标差异）5、收益分配机制（解决激励与能力问题）6、流程制度(麦当劳的标准化服务流程）,四、了解销售与市场管理的关系,1、理顺市场部与销售部的关系2、绩效考核要遵守三个原则：简单、量化、体现策略导向。指标太多公式计算复杂会打击销售队伍的斗志，财务核算也累，客观上还增加了销售和财务的矛盾。
39、体现策略导向是最重要的目的，空白区域多就增加覆盖指标，覆盖达标就增加终端覆盖指标，终端覆盖达标就增加增长率指标，鼓励上量。,小 结,对药品企业招标而言：产品和促销是既定的，需要你去做的就是给它确定一个具有领先的价格和具有可操作意义的渠道。,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu
40、7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8
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