75_5088804_2012万K金色领域_快乐call客法.ppt

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1、快乐Call客法,代理事业二部:王双玉、陈婷、范杰,Call客资源获取Call客计划安排Call客口径撰写Call客技巧传递Call客结果反馈,渠道来源:本项目资源:前期各阶段的上门、进线客户;拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息;世联明源资源:包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源;短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码;万客会资源:万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。多次Call客结果表明,各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源拓客渠道万客会资源世联明源资源短信公司截流数据,一、Call客资源获取,通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范

2、围最大化。,资源循环利用:各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户 每次CALL客分ABCD类客户,ABC为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对ABC类客户进行录入,间隔1个月左右,循环ABC类有效客户,再次分ABCD类客户。CALL客结果的分类:A类肯定来,并确定上门时间;B类有时间就来,不确定上门时间;C类没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。,一、Call客资源获取,通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。,二、Call客计划安排,每周一制定当周Call客计划表,合理分配Call客资源和任务,真正做

3、到精细化管理,Call客计划将详细到每人每日Call客安排,内容包括:Call客资源来源;Call客任务分配:持销期工作日80批,周末50批,专门CALL小组100批,客户量大情况下调整;Call客总量统计;特殊情况备注。Call客计划表模板:,三、Call客口径撰写,撰写要点:提炼重要释放点,给客户优先传递主要信息;内容有吸引力,紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点;傻瓜式口径,突出重点内容,让销售表达更清晰;附上相关问答和项目基本信息,做好解答客户疑问的充分准备;对Call客过程中销售反映的口径对做及时调整和修改。Call客口径模板:针对不同客户资源,撰写不同针对性口径,每周进行调整。,C

4、all客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器,四、Call客技巧传递,快乐Call客法:Call客准备充分项目经理需不断动员引导销售,将call客当成一种常态,是促进客户上门成交的重要渠道,增加销售的信心和责任感;组织销售在call前集中培训,明确目标、讲解要点内容;Call客资源和登记表到位,电话安排合理,至少预留3部电话正常接线。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易,四、Call客技巧传递,快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易,快乐Call客法:2.心态积极乐观Call客前对着镜子演练微笑,让心情愉悦起来;集中式

5、call客,形成强烈的call客氛围,让销售call客不尴尬有动力,同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺;Call客需有满分的精神状态,旁边放一个镜子,时刻保持微笑的表情,声音洪亮、感情丰富、态度礼貌;对不同客户需采用不同的口吻,让客户感觉是和朋友在交谈,了解客户需求信息,适当透露产品价值点引起客户关注,让客户上门了解;无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气,要体现销售的专业性;保持心情愉悦的CALL客,每半个小时出来活动一下,休息10分钟然后继续CALL。,四、Call客技巧传递,快乐Call客法:3.提供支持帮助销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助,例如口径不完善时需及时调

6、整等;销售成功实现call客转上门,需当众正向表彰激励,并进行经验分享,对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售,进行安慰和鼓励。CALL客是一件很耗体力的事情,需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等,补充能量,保护嗓子,调节状态。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易,四、Call客技巧传递,快乐Call客法:4.CALL客奖惩制度为提高销售call客积极性和质量,设置周call客奖励,每周call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名200元,奖项仅作参考,根据项目不同节点及不同情况设置);对于CALL客量没有完

7、成的销售进行惩罚,每人罚款100元作为团队活动基金;策划进行CALL客记录检查,每天不定期回访销售CALL记录,如有作假,1个罚款50,超过3个罚款200元;每周总结例会上颁发销售激励,有仪式感的由领导激励颁发现金奖励,表示对销售call客任务的重视及激励。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易,四、Call客技巧传递,快乐Call客法:4.客户维系跟踪当天CALL到ABC类有效客户,需及时发送项目短信模板,让客户了解销售基本信息和到达项目线路;对已预约上门日期的A类客户,预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间,若客户临时有事,需另约上门时间;BC类客户在三天后进

8、行电话跟踪,确定客户上门意向和时间,并再次进行客户分类;将项目信息或节点活动以短信形式通知客户,每周1次持续发送信息,做好客户跟踪工作。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易,四、Call客技巧传递,快乐Call客法:5.CALL客结果把控每天CALL客完毕后,提交CALL客反馈表,标注并统计客户级别,AB类为邀约到的客户名单;客户到场后,销售需将客户引荐给销售经理,销售经理通过匹配call客登记表上姓名与客户真实姓名,确认转上门有效性,把控CALL客结果真实性;每周call客奖励以销售经理已确认的有效上门客户数量为准。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易,五、Call客结果反馈,反馈要点:每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报;每周末统计当周Call客转上门和成交数量;根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源当周实际Call客情况调整下周Call客计划;Call客统计模板:,Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性,同时直观体现上门量。,客户资源反复交叉利用,Call到客户非A即D类为止!,万科金色领域快乐Call客法 最高宗旨,Thanks!,

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