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1、Otc代表常规管理内容,岗位职责-公司需要、应该做甚麽公司期望与素质要求报表管理-需要报那些报表如何建立药店、店员档案；如何开发市场？工作量化法行程安排线路拜访促销工作开展如何提供全面专业化的店内服务？,OTC销售队伍的建设,药店代表的工作特点,药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。药店代表所能管理的药店数量较多。药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。药店代表对药店的进货渠道较难掌控。药店代表销量产
2、生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。,OTC队伍的人员配置,确定覆盖的药店总数量确定药店的分级标准确定各级药店的拜访频率按工作量法，初步计算所需代表人数同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（key Account Management）按管理的合理跨度及销售量设定主管数,工作量法,工作量法,每位代表每天拜访至少 15 店次每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次则所需代表数为25067.5=3-4 人,OTC代表的岗位职责（1）,建立药店档案，进行级别划分，管理
3、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次与店员，店长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见,对OTC代表的期望,勤快！勤快！再勤快！,终端零售的销售管理,如何 建立药店档案?如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？如何收集有关产品销售的各类数据与信息？如何关注竞争
4、品牌的动向？如何培训店员的产品知识？如何进行控制促销活动的开展？如何保持醒目的产品陈列？,客户拜访行程的安排,1、客户的分级 2、拜访频率的确定 3、拜访路线的确定 4、拜访行程的安排,线路拜访(1),将所辖区域画在一张大白纸上 地图画出所辖区域的主要街道分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处也标注出来.,住处,自制线路拜访图,A 级店 B 级店 C级店,线路拜访(2),假如我们拟定对药店的拜访频率如下:A 级店 1次/周 B 级店 1次/2周 C 级店 1次/4周5.再假如每天跑15家店,每周有5天时间跑店,线路拜访(3),6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是
5、这个城市的公共交通局局长.7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路8.首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市9.所有公交车的起点站就是你的家或办事处,线路拜访(4),10.每一路公交车必须停靠15个站左右11.A级店必须有4条公交线路通过;B级店必须2条公交线路通过;C级店必须有1条公交线路通过12.现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车线路,线路拜访(5),13.检查是否所有线路都安排合理14.将每5条公交线路用4张A4纸记录下来,便形成了每个星期的线路拜访路线15.填写如下“OTC代表每周线路拜访表”,线路拜访的作用,保证所辖药店的覆盖率保证各级药店的拜访频率保证时间安排的合理性有利于
6、代表的自我掌控，形式规律拜访让上司知道自己的行踪,防止出现产品断货,养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况与商店库房负责人保持良好关系，方便核查要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待,影响店员推荐率的因素,店员对该产品的了解程度该产品的知名度产品质量，疗效 与该产品厂家业务代表的关系正在进行促销活动的产品该产品的价格产品陈列位置及拿取的难易程度,产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）产品的正确使用方法（重要）可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）,产品介绍,提供全面专业的店内服务,拜访中：自我介绍，简述来访目的询问仓库清单核查店内库存清理补充货架存量，确保货品充足确保产品洁净查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处,提供全面专业的店内服务,道别应获取明确的订单意向信息建议下次拜访时间，确定所 要拜访对象当时有空。感谢店长和员工的帮助,谢谢！,
